I. Le rôle commercial de Pingénieur. — II

semble banal de dire que, dans l'industrie , il ne suffit pas de produire, qu'il faut encore pouvoir vendre. Mais, si l'expression de cette vérité est, selon le vocable anglais, un truisme, l'application en est trop souvent négligée des techniciens. Il n'est donc pas inutile de préciser, à la lumière de l'expérience des pays étrangers, le programme à remplir et les moyens d'y satisfaire.

Le technicien peut avoir un triple rôle à remplir : celui d'inventeur, celui d'ingénieur, celui de chef d'entreprise. Comme inventeur, il ne peut faire abstraction des besoins de la consommation, et, s'il se confine dans le travail du cabinet ou du laboratoire, il doit songer au but pratique de la solution qu'il recherche. Gomme ingénieur, il applique directement aux exigences de la pratique la solution

(«) Cette étude a paru dans le Génie civil, t. LIV, n» 3; 1908- 1909, l*r semestre, 21 novembre 1908, p. 38 et suiv.

dont l'inventeur a établi le principe. Comme chef d'entreprise, il présertte au consommateur l'application pratique dont l'ingénieur a réalisé la forme. Cette distinction des fonctions du technicien semble réserver au chef d'entreprise les opérations de vente : il n'en est rien. Sans doute, c'est à lu^ qu'incombent en général les relations directes avec le consommateur; c'est lui qui doit chercher le meilleur moyen de faire accepter les produits fabriqués par les ingénieurs qu'il commande; c'est lui qui doit non seulement satisfaire, mais encore provoquer les besoins du public par la nouveauté des produits et par la mise en scène qui en double l'attrait. Mais ce serait une erreur de croire que l'ingénieur peut se désintéresser de la vente. D'une part, en effet, la hiérarchie des fonctions qui le subordonne au chef d'entreprise lui permet d'envisager le poste de ce dernier comme un couronnement de carrière auquel il est en droit d'aspirer un jour ; si le chef d'entreprise est la tête et l'ingénieur le bras, celui-ci peut espérer devenir, par la loi de l'âge, l'acquisition de l'expérience et la multiplication des « campagnes », le cerveau qui dirige l'ensemble de la production. D'autre part, le commerce moderne, par les applications variées qu'il comporte, réclame des connaissances techniques où l'ingénieur peut trouver une place enviable : si le commerçant n'est pas nécessairement un technicien, il ne peut ignorer la fabrication des marchandises qu'il vend, et, lorsqu'il opère sur des produits mécaniques^ il est essentiel que le commis- voyageur ou le vendeur soit en mesure de donner à l'acheteur l'explication du fonctionnement d'un

mécanisme ou d'effectuer une réparation de peu d'importance à un organe détérioré.

En Allemagne, cette préoccupation s'est mani> festée dans l'intérêt même de la profession d'ingénieur. Sous le titre : « Nouveaux buts et nouvelles fonctions de l'ingénieur dans la vie économique moderne » (*), M. Teetzmann, directeur de fabrique et chargé de cours à l'École technique supérieure de Brunswick, a signalé le fait à l'attention des techniciens dans une conférence donnée, le 13 décembre 1907, à l'Union régionale des ingénieurs de Schleswig-Holstein : a Les plus habiles, disaitil, ont de la peine à se créer une situation adéquate à leurs connaissances et quelque peu rémunératrice. Cela tient à ce qu'il existe dans cette profession un encombrement qui exerce malheureusement une influence très nuisible à l'individu. Moins l'ingénieur voit actuellement de perspectives s'ouvrir devant lui, plus il doit veiller à trouver les voies et moyens d'accroître le nombre de ses perspectives, et j'estime que, précisément, le développement du commerce moderne lui fournit des chances très importantes qui, jusqu'à ce jour, n'ont pas été suffisamment appréciées ('). »

L'autorité qui s'attache aux paroles d'un professeur doublé d'un praticien s'accroît, chez M. Teetzmann, de la modération de ses conclusions : « Nous ne pouvons plus, disait-il, pour l'écoule-

{*) Neue Ziele und Aufgahen des Ingénieurs im modernen Erwerbsleben (Bayerisches Industrie- und Gewerbeblatt, 1908, p, 171.

(■)/6irf.,p. 171, col. 1.

ment de produits techniques, nous passer, dans la vie moderne, de l'ingénieur à formation commerciale, notamment préposé à la vente; de plus, ce dernier a le devoir de perfectionner, à côté de son savoir technique proprement dit, ses connaissance^ commerciales ('). » Il continuait par cet hommage rendu à la théorie, hommage qui, dans la bouche d'un praticien, était d'une exceptionnelle valeur : « L'occasion de ce perfectionnement ^oit être fournie à l'ingénieur, et cela sans se borner à la pratique, mais en revêtant la forme de l'enseignement théorique ('). » Et il terminait en disant « qu'à raison de la surcharge des études, les connaissances d'une utilité immédiate devaient ère seules enseignées. Oux ne doit pas admettre une fureur d'instruction {Bildungswut) ; on ne doit donner satisfaction qu'au véritable besoin d'instruction (•). » Des propositions aussi sages commandent l'adhésion : il reste toutefois à préciser les points essentiels sur lesquels doit porter l'enseignement commercial; je le réduirai à deux : la vente et les langues vivantes. Si j'en distingue la comptabilité, c'est qu'elle doit faire partie, selon moi, de l'enseignement d'économie industrielle dont j'ai naguère tracé le cadre (*). Il en est de même de diverses matières telles que les trusts, les cartells, les droits de douane) qui, d'après mon programme, se rattachent au même enseignement.

(*-•-*) Neue Ziele undAufgaben des Ingénieurs im modernen Erwerbsleben {Bayerisches Industrie- und Gewerbehlatt, 1908, p. 175, col. 1).

(*) Voirie Génie civil, t. LUI, n« 11, p. 183. — Voir égilement ce programme dans le présent livre, p. 86.

II. L'enseignement de la vente. — Le vendeur ne s'improvise pas plus que le technicien : un apprentissage est nécessaire. Il y a, en effet, une théorie de la vente. Les Américains Tout bien compris et, en dépit de leur respect de la pratique, ils ont créé des écoles de vente. Sous la poussée de la concurrence mondiale, ils ont reconnu que Ton ne pouvait plus confier au hasard le soin de résoudre les problèmes au fur et à mesure de leur apparition, qu'il était nécessaire de les prévoir et, sans espérer de l'inspiration du moment ou des qualités naturelles de chacun, la solution des difficultés d'espèces, de réunir les enseignements de l'expérience pour éviter les tâtonnements et les erreurs. Ils ont donc procédé à l'étude des possibilités et des conditions de la vente, ils les ont systématisées, ils en ont tiré des conséquences, et ils ont, de ces conséquences, dégagé des règles dont ils ont fait un corps de doctrine pour la formation du vendeur, tant de celui qui, du comptoir, dirige la vente que de celui qui voyage pour le placement des marchandises.

L'école de vente consiste soit en un établissement créé par une fabjrique, soit en une institution distincte de toute entreprise commerciale. Elle comprend deux divisions :

L'une est destinée à faire connaître aux élèves les produits qu'ils auront à exploiter, leur constitution et leur fabrication : ils sont alors en mesure de procéder, sans le concours d'un mécanicien, à la réparation d'un dérangement de l'appareil qu'ils vendent, si cet appareil a la simplicité d'une machine à écrire ou d'une caisse enregistreuse. Cette

division de Técole met également sous leurs yeux tous les produits concurrents, afin d'en signaler les causes d'infériorité; renseignement ne leur indique point les avantages de ces produits, afin de leur inculquer la conviction que le produit dont ils sont les vendeurs a sur tous les autres upe supériorité incontestée. C'est, en effet, une des tendances de l'instruction commerciale américaine, de pénétrer le vendeur de la foi dans la valeur de son produit. Comme un commerçant américain, M. Edgard A. Russell, formé par vingt années d'une pratique commencée à l'âge de dix-huit ans, l'a écrit dans un livre intitulé Morale et principes de l'art du vendeur (*), le vendeur doit réunir les qualités suivantes : caractère, dispositions naturelles, savoir, courage, foi et enthousiasme : cette dernière qualité fait préférer l'énumération des défauts du produit concurrent à l'exposé des imperfections du produit à vendre, fût-ce même pour permettre au vendeur de répondre à des objections éventuelles.

Cette conclusion césulte, selon moi, de cette double observation psychologique que, d'une part, on ne réussit que par la confiance inébranlable dans l'œuvre entreprise et que l'acheteur se laisse plus séduire par les avantages attendus de la marchandise offerte que détourner par les inconvénients qu'il soupçonne. J'estime toutefois que la connaissance des critiques éventuelles ne serait pas inutile pour compléter l'armement professionnel du vendeur et, en éclairant sa confiance, la rendre plus robuste encore.

(') Ethics and principles of salesmanship, New-York, 1906.

ANNBXE NO 36 467

L'autre division de Técole de vente a pour objet la formation personnelle du vendeur : le voyageur, en particulier, y apprend comment il doit offrir la marchandise, comment il doit se présenter, comment il doit s'exprimer : aucun détail n'est omis, et le choix des vocables ou formules à employer y est même réuni dans un livret d'instructions qui contient également la réponse aux objections éventuelles des clients.

Cette partie de l'enseignement doit avoir, en tous pays, une importance spéciale pour le technicien qui se destine à une mission commerciale : non seulement l'attitude du vendent est un élément essentiel de son succès ; mais encore l'ingénieur, accoutumé aux solutions tranchantetî des problèmes techniques, est peu familiarisé avec les détours d'une diplomatie qui s'impose au vendeur comme une condition de sa réussite.

L'instruction théorique est suivie d'exercices pratiques eflFectués dans des locaux qui représentent des magasins de commerce et avec le concours d'un personnel qui comprend à la fois la série hiérarchique des employés d'une entreprise et le public dont l'élève doit obtenir la clientèle (*).

L'enseignement ne se termine point d'ailleurs à l'école : il se poursuit au cours de la carrière commerciale. A cet effet, l'entreprise provoque chaque

(*) M. Ombr Buyse, dans son ouvrage intitulé Méthodes améiHcaines d'éducation générale et technique (Paris, Dunod et Pinat, 1908), a décrit le bureau commercial de TEcoie de Pittsburg qui représente une grande banque avec ses divers services (p. 642 et suiv.).

470 * ANNEX.ES

supérieure des Mines a organisé un enseignement complet de langues allemande et anglaise. Un examen oral de langue allemande ou anglaise est imposé à l'admission, et le coefficient 8 qui lui est attribué n'est inférieur à ce(ui d'aucune autre matière; les candidats sont, d'ailleurs, admis à subir Texamen sur les deux langues et peuvent obtenir ainsi l'addition, à la plus élevée des deux notes, de la moitié de l'excès de l'autre sur 12, sans que le total puisse surpasser 20. L'École supérieure des Mines a pris, d'autre part, une très heureuse initiative en obligeant ses élèves à suivre, pendant le dernier mois de l'année préparatoire, les cours d'une université ou d'une école technique allemande : il a suffi d'avancer, par rapport à l'époque naguère admise, la session des examens de fin d'année, pour obtenir les quelques semaines nécessaires à l'arrivée en Allemagne avant la clôture des cours; cette organisation, encore à l'état d'essai, pourra être utilement complétée en prescrivant aux élèves français de séjourner individuellement dans des familles allemandes pendant leur stage à l'étranger, afin de combiner leur apprentissage de la langue technique avec celui de la langue usuelle et d'éviter que la communauté de leur résidence ne multiplie les occasions de faire usage de leur langue maternelle. Le procédé a été appliqué, à ma connaissance, pour un enfant qui résidait dans la famille d'un instituteur et qui suivait chaque jour les cours de l'école primaire, dont la réouverture en septembre précédait la rentrée française des études secondaires.

Aussi bien, pour que cet enseignement soit fruc-

tueux et rapide, il est essentiel qu'il commence

Întérieurement à Tentï'ée darts Técole technique. 1 faudrait donc que, dans toutes les écoles techniques, les élèves fussent astreints pour Tadmissiqn à un examen portant sur une langue vivante et que des avantages fussent assurés aux candidats qui feraient preuve de la connaissance d'une ou de plusieurs autres langues. Ceux d'entre eux qui se sont destinés à TÉcole polytechnique ont déjà dû suivre des cours d'allemand préparatoires à l'épreuve exigée pour cette école; en outre,'les élèves du cycle sciences-lkngues vivantes possèdent la connaissance de deux langues, et les cours de mathématiques spéciales organisés avec sagacité entretiennent chez les élèves ces connaissances préalables; de la sorte, l'enseignement des langues vivantes, pourrait se réduire à l'acquisition de la connaissance d'une seule langue, et il se bornerait, quant à l'autre, au perfectionnement dans le sens du vocabulaire technique.

Or, à l'École des Ponts et Chaussées, aucune épreuve de langues vivantes n'est ni imposée, ni même admise à l'entrée des élèves, dits externes, qui se destinent à l'industrie privée; bien plus, c'est seulement depuis le 1®' novembre 1908 que ces élèves bénéficient de l'enseignement donné à l'École par M. Mathis, maître de conférences à l'École Polytechnique, et par M. Baret, maître de conférences à la Sorbonne ; cet enseignement, naguère réservé aux élèves-ingénieurs, est devenu obligatoire pour les élèves externes. A l'École Centrale des Arts ^ et Manufactures, le programme d'instruction ne comprend point l'enseignement

des langues vivantes ; Texamen d^admission ne prévoit qu'à titre facultatif des épreuves de cette nature, sous la forme d'un examen oral, version et conversation, d'allemand, d'anglais, d'espagnol ou de russe, et, si un avantage spécial est accordé à la présentation de deux ou de plusieurs langues, le coefGcient fîxé à 2 (alors que le coefficient des matières les plus favorisées est égal à 5) ne s'applique qu'à Tune d'elles.

L'enseignement des langues vivantes doit faire, d'après ce qui précède, partie intégrante de l'instruction à l'école technique, et il doit être orienté dans la voie de la carrière du futur ingénieur. Toutefois, le souci de la pratique n'autorise pas à négliger l'application d'un enseignement didactique. La tendance à la mise en œuvre de la méthode qualifiée de « directe » conduit, il est vrai, certains esprits à soutenir l'inutilité ou même le péril de l'enseignement de la grammaire : il leur semble que cet enseignement doive nuire à la pratique de la conversation; le professeur, dit-on, qui fait apprendre à ses élèves des règles grammaticales, revient à la méthode, condamnée sans appel, de l'instruction des langues vivantes donnée dans les livres à l'exclusion de tout exercice oral. Selon moi, cette opinion est contraire à l'exactitude des faits et à l'intérêt bien entendu de l'instruction.

D'une part, en effet, il n'existe aucune incompatibilité entre une conversation suivie et l'enseignement de la grammaire; si modeste que soit mon expérience, je me permettrai de l'invoquer comme celle d'un père qui ne converse avec ses enfants qu'en langue allemande : or, j'ai constaté qu'il

suffisait de rectifier chez des enfants de neuf à dix ans les fautes grammaticales à mesure qu'elles sont commises et d'y joindre une très sommaire explication, pour inculquer à Tenfant Tinstinct de la correction ; la conversation est, sans doute, pénible pour l'enfant ainsi que pour son interlocuteur, mais ni l'un ni l'autre ne font œuvre de récréation ; néanmoins, la fatigue n'est pas telle que Faversion se produtse chez l'un ni le découragement chez l'autre, bien que l'entretien qui se produit dans la succession des circonstances de la vie quotidienne exige une célérité dont peut s'affranchir l'enseignement didactique. Ainsi, en dépit des multiples obstacles que le cours varié de l'existence oppose à une œuvre de persévérance et d'effort, les fondements de la grammaire peuvent être enseignés à un enfant par la pratique, sans nuire à l'acquisition de l'habitude de la conversation. A plus forte raison, l'ai^pli cation de la méthode est-elle plus facile lorsqu'elle s'adresse à des jeunes gens ou à des adultes et qu'elle est pratiquée, non dans la série des imprévus de la vie, mais dans des séances consacrées à l'instruction.

D'autre part, il est impossible de connaître et de parler une langue sans en avoir appris la grammaire : la multiplicité des fautes peut rendre le langage inintelligible; l'ignorance de la grammaire frappe, en tous cas, d'une infériorité notoire quiconque prétend faire usage de la langue vivante; de plus, elle met dans l'impossibilité de lirp un ouvrage technique; or, quelle que soit l'importance de la conversation, elle ne doit pas faire oublier celle de la consultation dés ouvrages qui servent à

la fois à instruire Télève devenu ingénieur et à lui permettre d'entretenir la connaissance de la langue lorsqu'il n'a point l'occasion fréquente de la parler. L'expérience montre enfin que l'enseignement de la grammaire peut précéder celui de la conversation : l'élève qui écrit correctement une langue parvient très rapidement à la manier dans la conversation.

Toutefois, à l'école technique, l'enseignement de la grammaire peut être indirect, c'est-à-dire se réduire à l'explication des règles que motive la correction des fautes commises par l'élève au cours de la conversation ou de l'exposé verbal.

C'est qu'en effet, dans le double but d'alimenter l'entretien par un intérêt toujours soutenu et d'obliger l'élève à formuler en langue étrangère une pensée distincte du domaine banal de la vie quotidienne, le professeur doit indiquer à l'élève le sujet d'une lecture que ce dernier effectuera seul ^entre deux cours successifs et dont il rendra compte sans l'aide du livre à la prochaine séance. Les revues à la fois techniques et économiques fournissent, à cet égard, une ample >natière de lectures et de communications. A Paris, M* Mathis, maître de conférences à l'École Polytechnique, et M. Morel, maître de conférences à la Sorbonne, appliquent cette méthode avec le plus réel succès, l'un pour la langue allemande, l'çiutre pour la langue anglaise.

Le langage usuel est, d'ailleurs, celui dont la connaissance s'acquiert avec le plus d*aisance et de rapidité : d'une part, il ne comprend qu'un nombre de mots restreint; d'autre part, les idées qu'il doit

exprimer sont d'une exceptionnelle simplicité. Dès lors, ce serait une erreur de subordonner l'acquisition du langage technique à celle du langage usuel : lorsque la première sera obtenue, la seconde le sera sans peine, et c'est sur celle-là que doit se porter tout l'effort de l'enseignement.

IV. Conclusions. — Dans l'ordre d'idées qui vient d'être développé, M. Georges Blondel a signalé l'utilité des écoles de commerce allemandes « pour préparer non seulement de bons employés de commerce, mais encore ces commis-voyageurs et ces représentants qui ont collaboré si utilement à l'essor économique du pays (*) », et il s'est associé aux observations du rapport présenté par M. Torau Bayle au ministre du Commerce : « La source de la grande prospérité germanique, écrit le rapporteur, nous semble résider surtout dans ce fait que l'Allemagne a merveilleusement utilisé le travail des petits. »

Ce n'est point cette dernière appellation qu'il convient d'appliquer à l'ingénieur, s'il prend place au nombre des agents commerciaux : il fera toujours partie de l'élite, grâce à ses connaissances générales et à sa formation technique. Mais il ne saurait avoir la prétention d'égaler les agents supérieurs d'une entreprise commerciale dans la spécialité de leur profession : il devra se présenter comme un auxiliaire qui apporte le concours éclairé de sa collaboration et le fruit précieux

(') L'éducation économique du peuple allemand, Paris, Larose et Tenin, 1908, p. 61.

d'une expérience acquise dans d'autres domaines, mais il devra se résigner à un rôle secondaire s'il n^ s'est point formé en vue de la pratique proprement dite du commerce.

Pour obtenir ce dernier résultat, il faudrait qu'après avoir accoriipli le cycle de l'enseignement technique, l'ingénieur eût le courage et le temps de recommencer dans le domaine commercial une série de nouvelles études. Ce gérait, du moins en France, lui demander un effort qui, sous le régime des obligations de la loi militaire, risquerait d'empêcher les élèves entrés à l'âge limite dans l'école technique, de débuter assez jeunes dans la pratique : or l'apprentissage du métier exige une souplesse d'esprit et de caractère qui ne permet point de le différer trop longtemps. C'est donc, non à une succession, mais à une combinaison de l'enseignement technique et de l'enseignement commercial que la solution doit être demandée.

Le problème n'est, d'ailleurs, nullement insoluble : il comporte toutefois une question d'organisation matérielle et une question d'organisation pédagogique.

La question d'organisation matérielle vise la proximité des établissements d'instruction. S'il est utile que les écoles d'enseignement secondaire soient disséminées dans toutes les parties d'une grande cité pour permettre aux enfants de la population d'y accéder sans être condamnés à l'internat, le groupement des établissements d'enseignement supérieur ne peut offrir des inconvénients de même ordre : l'âge des élèves y admet de plus longs

déplacements, et la moindre durée de la présence quotidienne s'y prête à de plus longs trajets, sans entraîner pour Télève Tabandon du foyer familial. Bien plus, le rapprochement de ces établissements s'impose pour permettre à Télève de choisir dans chacun d'eux les éléments de l'instruction qu'il recherche. Si l'on conçoit, par exemple, que les écoles inférieures de commerce soient réparties entre les divers quartiers d'une ville, une école des hautes études commerciales devrait être installée dans le voisinage des établissement d'enseignement supérieur.

La question d'organisation pédagogique comporte la liberté, laissée à l'élève, d'opter entre diverses parties de l'enseignement qui lui est offert. Sans doute, il serait imprudent d'offrir à l'étudiant une sorte de repas à la carte, dont il commanderait les plats au hasard de ses goûts et peut-être de son zèle; mais il est des spécialités qui, à notre époque de division du travail, ne devraient pas être uniformément imposées à des élèves dont la carrière ultérieure comporte les tâches les plus variées : la suppression de ces leçons inutiles permettrait à l'étudiant de demander à l'école voisine le complément qu'il désire pour perfectionner son bagage de connaissances professionnelles.

Telle serait la combinaison de l'enseignement

technique et de l'enseignement commercial; elle

,ne risquerait point d'ailleurs d'écraser les jeunes

techniciens sous le poids excessif de programmes

surabondants ; la définition des éléments essentiels,

auxquels peuvent se réduire les notions nécessaires à ringénieur dans son rôle commercial, constitue sous ce rapport une garantie suffisante.

Le développement d*une théorie du commerce ne peut être, du reste, que favorable à l'ingénieur : son habitude de la systématisation, son aptitude à Fassimilation, sa souplesse d'adaptation, sa subtilité de combinaison lui donnent une supériorité dans tous les domaines Qii un apprentissage raisonné devient indispensable. Loin de dédaigner renseignement commercial, l'ingénieur doit donc en réclamer Textension; il lui appartient, soit de chercher, dans les écoles commerciales le complément de son instruction professionnelle en suivant certains cours qui offrent pour lui un intérêt spécial, soit de réclamer l'introduction, dans les écoles techniques, de cours destinés à l'enseignement commercial, comme il en existe, par exemple, à l'École technique supérieure de Brunswick.

11 y va du reste, non seulement de l'intérêt personnel du technicien, à qui les postes commerciaux offrent de nouveaux débouchés, mais encore de l'avenir de la carrière d'ingénieur. En effet, les professions qui prétendent à une large place dans la société doivent rendre des services à la collectivité, en se montrant à la hauteur des tâches les plus diverses : les actuaires, dont le nom était, il y a vingt ans, ignoré du grand public, sont devenus les collaborateurs indispensables de la prévoyance et ont obtenu, en l'absence de tout diplôme officiel, une mention dans les textes législatifs. Aspirer à une pareille fortune n'est donc point, de la part des ingénieurs, faire acte de présomption.

En un mot, sans exagérer le rôle que Tingénieur doit jouer dans le mouvement économique, sans prétendre que son art doive être Fart suprême comme la géométrie dont les anciens faisaient Tapanage de la divinité 'Ael 6 ÔecJç YewîxeTpeK, il est permis à l'ingénieur de rechercher la légitime influence que mérite Tétendue de son expérience et de son savoir.