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Les fabricants, semble-t-il au premier abord, n'avaient pas les mêmes raisons de souhaiter une coilaboration qui, en majorant le profit des planteurs, risquait apparemment de diminuer le leur. La convention qui réalisait l’organisation horizontale de leur industrie était désormais ferme et ces essais d'organisation verücale ne pouvaient qu’entraîner des concessions unilatérales de leur part puisque, jusqu'alors, une abondance sinon une pléthore de matières premières leur permet des achats à bas prix dont la pratique est sans influence notable sur les prix de vente Convention.
Malgré cela, ce sont les fabricants qui ont été les véritables protagonistes de l'entente, et ceci pour des raisons d’ordre psychologique autant que technique.
Les fabricants sont venus plus rapidement à la compréhension de la concentration, car dans l’ensemble, les entreprises dirigées par eux étaient assez importantes pour que, confiant à un personnel spécialisé la gestion technique, ils puissent s’abstraire de questions de détail et consacrer leurs efforts à une tâche éminement administrative. Des données acquises, des éléments d’information rassemblés par une telle pratique, il leur était aisé de déduire les avantages considérables que permettrait de réaliser l’organisation de la profession.
D'autre part l'esprit de la convention qui venait d’être signée militait pour un approvisionnement régulier et équitable de la matière première et les événements laissaient volontiers supposer que si la situation des planteurs se maintenait précaire, les fabricants ris-
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queraient d’être gênés par une disette d’écorces. Enfin et surtout, la Convention avait pour but de mettre fin à la concurrence désastreuse que se faisaient les fabriques. Pour en assurer le succès, il ne fallait pas que de nouvelles maisons attirées vers cette fabrication par des prix plus ou moins protégés ou supposés tels, vinssent mettre à terre l’échafaudage péniblement construit en faisant renaître la lutie sur le marché de la quinine. Pour éviter cette éventualité, l’union des deux groupes était indispensable.
De cet exposé qui relate brièvement la création de l'entente, il ressort d’ores et déjà, comme l’a souligné Kerbosch, qu’il n’était nullement dans les intentions des négociateurs de réaliser « un trust dont le but eut été d'exploiter cyniquement, en forçant les prix, une position de monopole et ceci aux dépens de la santé publique. La coopération entre les membres ‘de l’industrie, que ce soit celle qui unit d’abord les fabricants ou les plantieurs ou ultérieurement les deux groupes, naissaït exclusivement de l’impérieux besoin de mettre un terme au climat d'incertitude ou se trouvaient les deux parties tant en ce qui concernait la production par les planteurs que la réception par les fabricants ».
