CHAPITRE XX

CONCLUSION

C’est un fait indéniable que la France n’occupe plus au Brésil le rang qu’à un moment elle avait réussi à atteindre par son génie propre, par ses innovations artistiques, commerciales et industrielles.

C’est cependant dans ce pays, ainsi que dans les républiques voisines, que les négociants français ont toujours trouvé l’accueil le plus sympathique, en même temps que le terrain commercial le plus riche et le plus varié. L’importance économique du Brésil n’ayant fait qu’augmenter ces dernières années, il suffirait d’un peu d’activité et de ténacité à nos exportateurs pour faire reprendre une forte impulsion à notre expansion commerciale. Les causes de l’effacement actuel de la France au Brésil, cependant si bien disposé pour nous, sont les mêmes qui, sur les marchés de la côte du Pacifique, ont amené le recul des produits français devant les marchandises allemandes, anglaises ou américaines : l’ignorance des marchés étrangers, les procédés routiniers et l’insuffisance de notre éducation commerciale. A l’heure où la situation se modifie quelque peu en notre faveur, et, contre toute prévision, au détriment de l’Angleterre, mais au profit principal de l’Allemagne, les mêmes reproches qui ont été faits si souvent sont encore applicables aux négociants français.

Ignorance de la géographie et des langues vivantes à peu près complète, méconnaissance des goûts et des besoins du consommateur (malgré les avertissements réitérés, les producteurs ne veulent, pour la plupart, tenir aucun compte du goût du client qu’ils ignorent le plus souvent et à qui ils veulent imposer les leurs) ; emploi onéreux d’intermédiaires ; intransigeance trop

CONCLUSION

grande dans les conditions de paiement; défaut de banques françaises; défaut d’une publicité intelligente dans un pays où tout se fait par la publicité; manque de catalogues pratiques et détaillés .

Poui étendre nos relations directes avec le Brésil, nous ne possédons pas encore tout à fait à présent l’outillage commercial, le trait d union indispensable — le voyageur de commerce connaissant bien la langue et les coutumes du pays. Lorsqu’on peut discuter les conditions d’un achat avec l’acheteur lui-même et dans sa propre langue, celui-ci se laisse plus facilement séduire et l’affaire est plus rapidement traitée. Cela est très important au Brésil où les commerçants portugais ou brésiliens, du sud au nord du pays, ont une déplorable tendance à remettre toutes choses à plus tard, à demain. Il est imprudent de les brusquer ou de les violenter; pour éviter une perte de temps, il suffit de tourner la difficulté par. une conversation adroite; le Brésilien, en général, aime bavarder et faire des discours ; il faut savoir le flatter dans ce qu’il aime et admire.

En outre, il nous semble qu’on a tort de croire que tous les commis voyageurs doivent tramer avec eux d’innombrables colis d’échantillons; s’il en est qui voyagent avec de véritables cargaisons, la plupart n ont que très peu de bagages. Après un premier passage, des catalogues bien détaillés suffiraient largement; on éviterait ainsi les difficultés de dédouanement, les formalités interminables que l’administration des douanes brésiliennes accumule comme à plaisir lorsque les colis sont nombreux,

^ Nos industriels reculent devant les frais qu’entraîne l’envoi d un représentant. Pourquoi ne suivraient-ils pas la méthode des négociants allemands qui, considérant que les frais d’un voyageur seraient trop élevés pour une seule maison, se réunissent entre plusieurs fabricants d’objets différents pour envoyer

à frais communs un représentant visiter successivement tous les États?

Un grand nombre de commerçants croient avoir accompli un grand effort en écrivant à nos consuls de les mettre en rapport avec une maison capable de vendre leurs produits. Ils veulent tout simplement recueillir des bénéfices sans rien faire, ni rien risquer. Ceci dit, il faut reconnaître que, depuis deux ans, nos

industriels et négociants sortent un peu de leur passivité con templative; quelques-uns se sont décidés à aller sur place solliciter l’acheteur et déjà des résultats très satisfaisants ont été obtenus. Il suffit d’étendre le mouvement, et, par une réclame adroite, d’imposer à nouveau nos produits. Au cours de notre voyage’ nous avons eu la satisfaction de rencontrer un cCTtain nombre de représentants français ; quelques-uns à Sâo Paulo et Rio, mais les autres dans les États du nord, à Rallia, à Pernambouc, à Saint-Louis de Maranhào et surtout à Para et à Manaos. La plupart semblaient très bien choisis, très au courant de la langue et des moeurs, et ils faisaient de brillantes affairés.

11 ne faut pas croire que le marché soit définitivement entre les mains des Allemands et qu’il n’y a plus rien à faire pour les aufres. Arrivés en tête du commerce, les Allemands semblent avoir donné toute leur mesure. Il est aisé de remarquer a leur égard, sur le marché, une fatigue générale; on ne favorise leur marchandise que parce qu’elle est meilleur marche et. parce qu il ne s’en présente pas d’autres ; toutefois, ces produits sont discutés et la population est lasse d’avoir à changer trop fréquemment de matériel, outils, vêtements, etc., qui ne font pas d’usage. Sans doute il serait inutile de chercher à les déloger complètement des positions qu’ils occupent par leur admirable science du commerce, mais il est fort possible de les empêcher d’en acqué- Malo-ré la timidité et l’indifîérence qui nous font perdre de bonnes'affaires, il est incontestable que, grâce à des essais encore bien insuffisants, les échanges entre le Brésil et la 1 rance augmentent de plus en plus. Cette augmentation est tellement sensible que les journaux allemands le constatent et prennent ombrage de ce regain d’initiative dont le commerce allemand est menacé. Us signalent avec aigreur les efforts récents de nos négociants et industriels pour reprendre de nouveau position dans le pays et reconquérir sur ce marché la place prépondérante qu ils y occupaient autrefois.

Tout en tenant compte de cet hommage et en reconnaissant qu’il est justifié en partie, il semble toutefois que l’efiort n’est pas du tout proportionné aux possibilités d’un pays si immensément riche. , X A • Æ •

En résumé,, il y a beaucoup à faire, meme tout a taire, au

CONCLUSION

Brésil, mais il faut étudier chaque chose avec soin et se rendre sur place. Bans ce pays, dont les richesses naturelles sont incalculables, l’exportation des produits naturels peut toujours fournir un appoint important de bénéfices. C’est dans ce but, et en même temps pour obtenir et conserver la clientèle, que nos grands exportateurs auraient intérêt à créer des maisons de vente et d’achat, chaque fois que celles-ci seraient en mesure d’envoyer des matières premières à l’industriel. En outre, l’agent de ces maisons, toujours en contact avec les acheteurs, pourrait suivre les goûts du jour et renseigner la maison-mère sur la situation financière de - la clientèle. Nos produits, nous l’avons dit déjà, sont toujours très en faveur au Brésil; pour regagner une bonne partie des importations de ce pays, il suffirait de faire preuve d’un peu de décision et de sens .pratique.

1° Abaisser un. peu les frais de transport de nos compagnies de navigation qui augmentent le prix de beaucoup d’articles.

2° Fabriquer des objets d’un prix abordable, que tous réclament et que tous achètent, après s’être renseigné sur les goûts et les ressources du consommateur. La population brésilienne est devenue plus dense, plus instruite et les besoins de la classe moyenne ont augmenté, mais il faut tenir compte de la modicité des ressources. La clientèle de ce pays est plus que jamais pour l’article de qualité, moyenne qu’on peut renouveler. Il ne s’agit pas, bien entendu, de sacrifier la réputation des marques françaises, mais nous pouvons lutter contre la concurrence étrangère en continuant à faire prévaloir ces qualités essentielles de bon goût et de probité industrielle qui nous font bien venir partout, et font souvent préférer tout ce qui est français quand il n’y a qu’une légère majoration.

3° Employer des représentants intelligents, actifs et souples, connaissant bien le portugais et l’espagnol, car ils sont appelés à visiter d’autres pays sud-américains, au moins une fois par an. Les représentants sérieux et honnêtes trouveront toujours à faire des affaires et ne manqueront pas d’appui. ..

4® Savoir employer la publicité comme il convient. Dans les grandes villes du Brésü et de toute l’Amérique du Sud, l’annonce est le facteur essentiel du succès de toutes les affaires, de toutes les opérations commerciales ou industrielles et de beaucoup d’actes de l’existence. . Il ne s’agit pas de la publicité

bruyante qui rapporte peu, mais de la publicité longuement suivie qui commence les réputations; c’est la publicité à échéances plus ou moins courtes qui pénètre peu à peu dans le public. Dans ce pays, plus on fait de publicité, plus les affaires deviennent importantes.

5° Accorder de plus grandes facilités de paiement. Le fabricant français se plaît à dire qu’il n’est pas banquier et qu’il ne peut accorder de longs crédits à ses acheteurs.

Malheureusement fort souvent, il ne leur en accorde aucun; il exige le paiement au comptant contre documents d’expédition, c’est ce qu’on nomme là-bas le « comptant enragé », qui détourne de nous beaucoup d’acheteurs sérieux. Des crédits plus longs, 60, 90 jours et même davantage peuvent être accordés aux maisons offrant de bonnes garanties. Il va sans dire que les négo- 'ciants doivent et peuvent toujours se renseigner avec soin.

6° Expédition de catalogues complets, pratiques et bien détaillés portant les prix en français et en portugais (en francs et en reis). Ges catalogues ne doivent pas être envoyés seulement aux personnes, mais dans tous les hôtels, les clubs, les sociétés et maisons de commerce. Les intéressés peuvent trouver la plus grande partie des adresses qu’ils désirent en consultant V Almanach Laemmest (rua do Ouvidor, Rio de Janeiro) sorte de Bottin en deux volumes, l’un pour l’État de Rio, l’autre pour Sâo Paulo et États voisins ; VAnnuario Brazileiro Commercial Illustrado, de Hénaut, rua da Quitanda, 145, ou boîte postale, n° 975, Rio de Janeiro; à Paris, maison Foulon et G. Quantin, 20, rue Malher, annuaire qui donne l’adresse des principales industries, maisons de commerce et personnalités de plusieurs États ; le « Guia Bemporat» pour l’État Rio Grande do Sul, guide très complet (A la Livraria americana, à Rio Grande, Pelotas et Porto Alegre.)

7° La création de banques françaises au Brésil serait un grand appoint pour notre commerce, en même temps qu’une excellente affaire pour les actionnaires. De gros bénéfices peuvent être réalisés si elles s’occupent, comme la Brasilianische Bank fur Deutschland, qui a des succursales dans les principales villes, d’affaires de change, de consignation, d’avances de capitaux aux commer- •çants et aux entreprises locales; de l’organisation de niissions d’études dans les régions qui seraient désignées comme pouvant

CONCLUSION

être exploitées sans nécessiter la formation de syndicats puissants. Toutes ces affaires devant être soigneusement étudiées au préalable, afin d’éviter les désillusions et le découragement qui occasionnent souvent la chute finale de certaines entreprises.

Nous avons eu l’occasion d’observer qu’en général, les représentants de commerce et maisons d’importation, accoutumés au marché brésilien, aiment mieux faire faire leurs recouvrements par les maisons de banques allemandes que par les maisons anglaises; nous ne parlons pas des maisons françaises qui n’existent pas. Les banques anglaises, lorsque par hasard arrivent en douane des marchandises pour un client ayant cessé de pouvoir payer ou ayant refusé la traite, par suite de mauvaises conditions financières, ne s’occupent plus des marchandises et les frais de magasinage augmentent.

Les banques allemandes, au contraire, ne s’en désintéressent pas ; elles câblent d’urgence en Europe à la maison expéditrice^ retirent les marchandises et les font vendre au mieux des intérêts de ses clients ; en outre elles donnent toujours les renseignements les plus complets et les plus consciencieux.

Nous avons omis de signaler une cause fréquente de difficultés pour certains négociants qui font des affaires avec le Brésil ; ces derniers ne sont pas exactement renseignés sur la valeur du milreis qui est l’unité monétaire. Certains lui attribuent souvent la valeur du pair, soit 2 francs 84, quand, depuis deux années, grâce à la caisse de Conversion, sa valeur réelle oscille entre 1 fr. 50 c. et 1 fr. 55 c., qui est le taux actuel et qui semble devoir rester longtemps encore le véritable pair.

Nous terminons en répétant que nous avons au Brésil une situation privilégiée ; nous jouissons de la sympathie générale, et nos commerçants y sont très appréciés pour leur honnêteté commerciale. S’il est un pays pour lequel faiblit l’instinctive défiance des Brésiliens pour les États européens, en souvenir de l’oppression coloniale sans doute, c’est bien la France ! Dans tous les milieux cultivés, la langue française est très répandue, car c’est un des premiers éléments de l’éducation. Le français se parle partout à Rio de Janeiro et dans les grandes villes, dans le monde officiel et le monde des affaires. Notre littérature est en grande faveur, on ne se nourrit pas seulement de nos poètes et

roninnciGrs Igs plus inodGruGS, niais surtout do nos livios do scionco 'y l'onsôi^noniont dans los ocolos socondairos, los Ecolos Polytechniquos, Facultés do Droit, etc, se'fait au moyen de livres français. Nos livres de médecine jusqu’à présent si répandus commencent à être concurrencés par des livres allemands. Malgré tout, peu de monde connaît cette langue et c’est en français qu’ils sont traduits le plus^souvent. C’est donc le français qu on lit, qu’on cite et qu’on récite ; si on ne le parle'pas toujours, on le comprend, et dans toutes les bibliothèques ce sont les livres

français qui sont en majorité/ ■ '

On voit donc que tous les moyens de la propagation dé la pensée sont au service des idées” françaises " d autre ])art, par tempérament et par affinité, les aspirations brésiliennes se- rapprochent des sentiments français. Nosmégociants et nos capitalistes peuvent donc aller au Brésil, surs^detre bien reçus, il serait déplorable, après les résultats encourageants qui viennent d’être obtenus, de ne pas profiter d’un terrain aussi bien préparé. La devise de l’Alliance Française ne dit-elle pas « La langue française donne des habitudes françaises, les habitudes françaises amènent l’achat des produits français, celui qui sait le français "devient le client delà France!-))

TABLE DES MATIERES

PRÉFACE

INTRODUCTION