V.— Distances kilométriques et prix du transport

Nous verrons (1) que de se montrer économiste-commerçant est précisément aussi le caractère distinctif de celui de nos attachés commerciaux dont l'œuvre doit être

éludiée comme un modèle, M. J. B. Périer.

Sa nomination qui est la première en date, ne fut pas antérieure à décembre 1904. Ce retard était dû aux espérances qu'avait fait concevoir la loi du 4 mars et surtout le décret du 21 mai 1898 (2).

Lorsqu'il fut neltement acquis que les conseillers du commerce extérieur ne pouvaient se donner sans réserve à l'intérêt public, on résolut de ne pas retarder plus longtemps l’une au moins des nominations indispensables : M. Périer fut élu.

Le choix était particulièrement heureux. Consul suppléant à Londres pendant quatre années, M. Jean Périer

(4) C£. même chapitre, p. 138 et suiv.

(2) Voir chap. II.

y avait déjà de son propre mouvement lenté quelques recherches originales qui l'avaient signalé à l'attention du Département. Il convenait de donner à ce jeune homme laborieux, instruit, plein d'ardeur, le moyen d’exercer son activité avec plus d'indépendance et sur un champ plus vaste (1).

Au lieu donc de le nommer consul sans résidence fixe (attaché commercial de consulat),on préféra le rattacher à une grande ambassade. Londres était indiqué.

M. Cambon accueillit avec plaisir le titulaire du nouveau poste. Depuis longtemps notre ambassadeur s'efforce de multiplier les relations de la France avec la Grande-Bretagne, et nous savons Lous, de part el d'autre de la Manche, quels succès ont couronné ces efforts. Mais le rôle d’un ambassadeur ne consiste pas à entrer dans le détail des questions commerciales, et, dans l'œuvre de rapprochement qu'il avait entreprise, M. Périer devait être un collaborateur très précieux.

Notre agent eut d'abord la double ambition de travailler vite et bien. Au moment de son arrivée à Londres, plusieurs puissances, y compris le Danemark et le Portugal, possédaient en cette ville des attachés agricoles commerciaux, et avaient retiré de leur labeur les avantages les plus sensibles (2).

« Lors de notre nominalion, écrit-il, nous avons reçu

(1) M. Périer fut nommé consul suppléant en 1899, consul sup-

pléant à Londres le 22 octobre 1900.

(2) Voir plus haut, ch. HT.

pour instructions d'aider de tous nos efforts l'exportation française en Angleterre par les moyens que l'expérience indiquerait comme les plus pratiques et les plus efficaces. A cet effet, il nous a paru que nos fonctions devraient consister non pas simplement à rédiger des rapports, mais surtout eb avant Lout à exercer en Angleterre et en France une sorte d'action commerciale. »

Ilest manifeste que dès son arrivée M. Périer entre, qu’on nous pardonne celte expression, dans la peau de son personnage.

Son premier soin est de faire connaître au public son intention d'aider de tout son pouvoir les initiatives privées,sans aller pourtant jusqu’à susciter directement ces initiatives ; agir autrement serait, de la part d'un agent de l'Etat une imprudence.

Lorsqu'un représentant de commerce, un négociant, un producteur où un futur commerçant indique une initiative qu'il compte prendre el exprime le désir de recevoir tel ou tel renseignement, on répond à l’objet de sa demande ; même on lui suggère, sous les réserves d’usage, de se mettre en relation avec telle ou telle personne. Si l'initiative en question est parliculièrement digne d’encouragements, l’on ne s'en tient pas à celle première réponse, mais l’on communique ultérieurement à l'intéressé, et souvent à plusieurs reprises, toutes les informations complémentaires dont il pourrait tirer profit. Une initiative née de soi-même ne saurail être trop aidée, et agir dans son intérêt, c'est travailler dans

l'intérêt général de notre exportation.

C’est ce que M. Périer appelle, à défaut d'une expression peut-être plus exacte, un rôle « d’action commerciale ».

Cette action s'est manifestée par des entretiens avec des commerçants, des producteurs ou des jeunes gens venus en Angleterre ou désireux de s’y rendre dans le but de s’y installer comme représentants de commerce.

M. Périer a multiplié ses entretiens et lui-même s'est multiplié pour y suffire. Voici les statistiques pour la période écoulée entre le 15 février, date de l'entrée en fonctions et le 31 décembre 1905 :

Entretiens commerciaux.

Concernant les produits agricoles . . . . . . . . 103

— les articlés fabriqués . : . . . . . . 157

— la représentation de commerce . . . . 35

des questions diverses. . . . . . . 35 Totale Se

dont 60 eurent lieu à Paris, à l'Office national du commerce extérieur.

Ces entretiens se sont continués ou renouvelés sous forme de correspondance. Les chiffres que nous communique M. Périer montrent à l'évidence que, pour beaucoup de commerçants, l’atlaché commercial est une au- Lorité compétente et à qui on s'adresse.

En 1905, près de 1900 leltres ont été échangées :

Lellres reçues Lettres écrites

Concernant les produits agricoles. . 378 397 — articles fabriqués. . . 290 350 — futurs négociants . . 94 86 — questions diverses . . 146 140

Totaux . . 905 973

Ces chiffres s'élèvent en 1906 à un échange de 4.500 lettres (2.292 au départ de Londres ; 2.274 à l’arrivée).

En 1907, M. Périer reçoit plus de 4.000 lettres ; il accorde plus de 1.500 entretiens commerciaux. En présence de totaux si considérables, il a dû demander un secrétaire et il l’a obtenu. Ce collaborateur est précisément celui des lauréats des derniers concours d’entrée dans la carrière qui a reçu moins une formation d'économiste que l'éducation qui convient à un apprenti du haut commerce.

D'où vient l'autorité qui s'attache aux suggestions de M. Périer ? Ce doit être à ce fait que notre attaché voyage, qu'il exerce son action tant en France qu’en Angleterre et que, dans chacun de ces deux pays, il n'hésite pas à faire des tournées d’étude dans les centres de production. I] y recueille mille questions et renseignements divers. Puis, de retour en Angleterre, il prend en note les procédés de nos rivaux et publie des travaux où il s’essale à indiquer ce qu'il y a de bon dans ces procédés, et dans quelle mesure et avec quelles modifications les Français pourraient se les approprier.

Il rédige et avec beaucoup de clarté des rapports d’ensemble, Leur auteur a fait dans les écoles de solides études. On voit qu'il sait manier les documents, mettre dans un relief différent les observations d’un intérêt inégal et sans oublier jamais la remarque de détail si celleci, le cas échéant, peut avoir son utilité.

Ce n’est pas tout. M. Périer a écrit deux monographies

agricoles. L'une a paru en septembre 1905, sous les aus-

pices de l'Office national du commerce extérieur ; elle avait pour objet: l'exportation des beurres français en Angleterre. L'autre, imprimée à Cognac par les soins d’un syndicat de défense, traitait de larestauration de notre commerce d'eau-de-vie en Angleterre.

Cette double série de travaux écrits : a) rapports d’ensemble où l’on néglige les questions commerciales purement anglaises (qui rentrent dans la compétence du consulat général) pour ne s'occuper que de donner une direction au commerce franco-britannique.

b) Monographies industrielles, commerciales, agricoles. — Constitue à la fois l'utilité et l'originalité du rôle de l’attaché commercial à Londres.

Parcourons ces rapports ; nous y verrons par là même les services qu'a pu rendre M. Périer, grâce à ses connaissances économiques, la fréquence de ses voyages, la méthode avec laquelle il étend ses relations et l’intelli-

gence qu'il met à servir de trait d'union.

Nolre attaché commercial a débuté (1) par un travail sur l'exportation française en Anglelerre et les moyens de l'accroitre. Cette élude n'a pour objet que les articles fabriqués ; c'est donc en quelque sorte une monographie.

« Le débouché anglais s'ouvre comme de lui-même à

(4) Rapport du 10 août 1905, publié le 25 par l'Office national du commerce extérieur.

nos articles manufacturés. De quoi en effet se composent ceux de ces articles que nous vendons outre-Manche ? Premièrement, pour 80 millions de francs, d'articles dits de Paris; secondement, pour 450 millions de francs de confections ou tissus presque entièrement destinés à l'habillement féminin ; troisièmement, d'articles spéciaux et particulièrement soignés de l'industrie du cuir et des industries chimiques, céramique et métallurgique (cuivrerie et automobiles). Or tous ces articles rencontrent peu de rivalité de la part de la production anglaise, car celle-ci est surtout orientée vers la fabrication des articles de consommation courante, alors que la nôtre, du moins en ce qui concerne l’exporlalion, s’adonne presque exclusivement à la fabrication de l’article de demi-luxe ou de grand luxe. Comme de plus l'Angleterre compte une nombreuse classe riche pouvant el sachant payer un bel article, notre production se trouve être, à un degré rare, très complémentaire de la production britannique. »

On voit que l’auteur prend à tâche de convaincre. Il s'adresse aux industriels qui sont des fabricants parfaits mais qui, faute de capitaux ou faute d'informations,n'ont pas osé encore aborder le marché britannique.

| Rappelant ensuite que le marché anglais pour les produits fabriqués appartient à l'heure présente à lAllemagne, il étudie la méthode des exportateurs d’Outre-Rhin, expose les inconvénients qu'il peut y avoir à confier sa représentation à un étranger, et, en même lemps, la pos-

sibilité de trouver des représentants français.

Tout cela est très simple et à la portée des personnes les moins averties des choses de l'exportation.

La monographie sur les beurres (1) se recommande par l'abondance de renseignements. On nous montre, avec force chiffres, énumérations et citations d'auteurs, les résultats auxquels sont parvenus les Néo-Zélandais, les Sibériens, les Finlandais et surtout les Italiens et les Danois. On nous explique les causes de ce succès et M. Périer, qui ne saurait oublier qu'il est un ami de la Réforme sociale, conclut par un appel à l’associalion entre producteurs, laquelle facilitera la spécialisation agricole, la création de marques soigneusement invariables, et enfin l'obtention de prix de transport plus avantageux. Spécialement il recommande la multiplication des laiteries coopératives qui ne sont pas en effet sans avoir un certain nombre d’avantages. Peut-être est-il permis de regretter que les inconvénients de ces mêmes laiteries aient été passés sous silence ?

Ces coopératives se sont fondées et la vie à la campagne est devenue sensiblement plus chère et moins saine ; les veaux sont nourris d'une manière artificielle, et pour avoir quotidiennement le lait indispensable à la famille, on se voil obligé d'acheter des pâturages, des vaches, des élables ; cette élévation du prix de la vieest, en somme, assez peu démocratique. Mais le but de

M. Périer n’est pas, ne peut pas être d'envisager les ré-

(4) Se trouve 3, rue Feydeau. Publiée en septembre 1905.

percussions sur le marché intérieur d'une exportation soudainement accrue. Le ministre lui confie une mission : il accomplit cette mission avec beaucoup d'intelligence et de succès ; on ne lui doit que des remerciements.

On lui doit aussi beaucoup d’admiration pour la précision, et même la minutie des détails d'organisation qu'il croit devoir recommander à nos exportateurs. Qu'on en juge par ces lignes ; nous les avons rencontrées au rapport (1) sur la vente des eaux-de-vie.

« Je souhaiterais de voir le Syndicat (2) constituer dans son sein un Comité de réclame générale. Ceite réclame prendrait surtout la forme d'une petite brochure très soignée, illustrée, imprimée en anglais sur beau papier et que, par exemple, les agents en Angleterre des divers membres du syndicat se chargeraient, au début d'une campagne de vente, de faire répandre à un nombre considérable d'exemplaires. Il en serait adressé à la clientèle déjà connue, aux clubs, aux membres du Parlement, aux médecins et autres notabilités. Enfin il y aurait peutêtre lieu d’en faire distribuer, le soir, à l’entrée des gares de la City, car le « business-man » en rentrant chez lui, aime à se détendre l'esprit par une petite lecture attrayante. Or, ce serait bien là le caractère que l’on

donnerait à notre brochure, qui porterait sur les points suivants :

(1) Ce rapport n’est pas dans le commerce. Il nous a été communi-

qué directement par M. Périer. | (2) Syndicat de défense des eaux-de-vie de Cognac.

« 1° Comment les vignobles ont failli être à jamais détruits par un infiniment pelit; agrandissements photographiques du terrible phylloxera (on sait que les compatrioles de Darwin et de Sir John Lubbock sont très intéressés par la vie des insectes et que leurs plus grands « magazines » consacrent de nombreux articles à des sujets d'histoire naturelle).

2 Le second chapitre pourrait être inlitulé « le roman de la vigne » On n'ignore pas en effet combien nos voisins aiment à lire un sujet traité sous cette forme littéraire et il suffil, pour s’en convaincre, de constater à quel point un journal d’une psychologie aussi pratique que le Daily Mail use de ce procédé et parle à tout moment du roman de la science, de la mer, etc. On y montrerait les extraordinaires efforts qu'on à dû faire pour reconstituer les vignobles charentais, les immenses difficultés pour acclimater les plans américains dans les sols calcaires et comment, au cours d'une expédition vraiment romanesque, M. Viala, après avoir parcouru infructueusement une partie de l'Amérique, finit par découvrir au fond du Texas, dans des terrains bien plus infertiles que les plus mauvais sols des Charentes, la variélé berlandieri qui devait rendre la vie aux vignobles de la Saintonge. L'œuvre de la reconstitution serait un beau récit d'énergie française, et l’on y reproduirait les pages éloquentes écrites à cet égard par un grand écrivain, dont le nom tout au moins est bien connu en Angleterre, M. Marcel Prévost.

RÔLE DE L'ATTACHÉ DE CONSULAT 143 3° Après avoir ainsi saisi l'attention du lecteur, on arriverait, alors, au côté pratique. Dans un troisième chapitre agrémenté, lui aussi, d’une carte des Charentes, de reproductions photographiques des vignobles et des diverses phases de la fabrication du Cognac, même du costume pilloresque des populations rurales charentaises, on expliquerait avec force chiffres et détails : 1° que la repiantation des vignobles étant achevée, le consommateur britannique peut obtenir de l’eau-de-vie pur vin (et l’on appuierait cette affirmation d'extraits d’un rapport sur la question du consul d'Angleterre à La Rochelle) ; 2° que la fabrication du cognac, par suite des formidables dépenses (dont on donnerait le compte) exigées par la lutte contre le phylloxera, étant devenue lrès coûteuse, il faut savoir mettre un certain prix pour obtenir du genuine cognac brandy ; 4° Enfin, on conclurait en citant les passages de la récente enquête entreprise dans les Charentes même par le journal médical The Lancet, ainsi que les recherches du directeur de l'Institut Pasteur, M.Duclaux, prouvant ainsi les qualités hygiéniques de l'alcool de vin. » Que cette réclame soit faite avec persévérance,les consommateurs anglais ne manqueront pas d'exiger du « genuine cognac brandy » et de payer le juste prix. La pureté de l'eau-de-vie se constalerait par une marque de fabrique, propriété d’une union d’exportateurs. Ce rapport adressé à une collectivité n’a pu que l'émou-

voir et la convaincre. Le programme était tracé ; nous

144 CHAPITRE Vi

avons tout lieu de croire qu’on le réalise en ce moment

même, au plus grand profit de notre commerce.

ITT

Voilà une partie de l’œuvre de M. Périer, celle qui a été le plus immédiatement féconde, celle qui lui a attiré la reconnaissance de ses compatriotes, la partie proprement commerciale.

Le succès de M. Périer dans son œuvre de consul voyageur (attaché commercial de consulat), s'explique par le mérite personnel de cet agent, mais aussi par une série de circonstances particulières.

Ainsi il est digne de remarque que Périer a toujours été à Londres.Il y a des relations sans nombre.S'en servir pour ouvrir des débouchés à notre exportation lui a donc élé facile. C’est son œuvre de tous les jours, très productive certes, mais une conséquence absolument directe de l’activité qui lui est personnelle de la sympathie qu'il inspire, de la proximité de la terre française et enfin de l'abondance de ressources de toutes sortes, hommes et documents, qu'offre la place de Londres.

Le mérite est donc, plus encore que dans « l’action commerciale » proprement dile(1),dansl'effortde clarté et de persuasion dont témoignent ses belles monographies

sur l’exportation des beurres et celle des eaux-de-vie (2).

(1) Qui se fait par documentation, puis par informations, lettres, entretiens, suggestions.

(2) Rapports qui comportent des indications sur l'état d'âme et les habitudes de la population qui demeure dans le ressort du consulat.

Mais les circonstances que nous venons d’énumérer tendent surtout à indiquer qu’il serait périlleux de conclure du succès de M. Périer au succès probable des altachés de consulat que l’on insütuerait en France quelque jour.

Du moins est-il possible de dégager de cette expérience un résidu qui sera comme l’esquisse du rôle économique que dans tous les cas pourra jouer un attaché commercial de consulat.

Le propre d’un attaché commercial de consulat doit être de donner l'impression d’un homme qui cherche et trouve.

Il doit être un entraineur de volontés ou, si l’on préfère, un adversaire redoutable des hésitations et des méfiances.

Est-ce à dire qu'il faut cacher les obstacles que ne manquera pas de rencontrer l’exportalion ? On n’a pas le droit d'agir de la sorte ; 11 faut au contraire indiquer les obstacles, mais aussiet en même temps le moyen de les tourner ou, ce qui vaut mieux, de les franchir.

Une étude minutieuse est nécessaire pour laquelle une éducation économique peut ne pas suffire. Il faut en outre le sens du commerce et,à défaut d'éducation spéciale, une grande habitude des commerçants,une connaissance sérieuse de leurs mœurs et de leur manière de voir.

Si nous considérons un pays comme l'Allemagne par exemple qui, sur un marché étranger quelconque, tend à

146 CHAPITRE Vi supplanter les produits naguère en faveur, nous cherchons à nous expliquer les causes de ce succès.

Assurément les grandes causes ne sont pas pour nous un mystère.

Mais ce que nous ignorons encore dans une large mesure, malgré tant d'enquêtes, c'est l'ensemble des petits fails, des procédés, par lesquels le commerce allemand se développe lous les jours.

Ce serait une grande source de puissance pour nos industriels et nos commerçants de connaître les dessous de cette formidable expansion commerciale qui, mystérieuse, demeurerait intimidante. S'ils savaient, de source certaine, que toute cette prospérité tient à un ensemble de causes très explicables et possibles à créer chez nous ; s’ils avaient l'assurance, grâce à cette connaissance, de pouvoir entrer en lutte sur tous les marchés avec les industriels allemands, en ÿ ayant de grandes chances de succès ; enfin si, forts de l'expérience des autres, nos industriels, persuadés que la puissance allemande vient de l'énergie et de la cohésion dans l'effort, s’organisaient aussi en bloc pour la lulte, notre commerce d’exportation ferait un progrès énorme.

Donner la vision de ces causes de prospérité, et en indiquer un à un les procédés particuliers, doit être la tâche du consul-voyageur et son devoir vis-à-vis de ses

compatriotes.