partie

Enfin ces accords auront en vue l'exportation de marchandises identiques ou au contraire de marchandises différentes, mais de fabrication connexe cependant, c’est-à-dire s'adressant à une même catégorie de consommateurs. La première de ces solutionssera pratiquement celle des entreprises dont les produits sont susceptibles d’une certaine uniformité, comme les exploitations agricoles par exemple. Recourront à la seconde les chefs d'entreprises qui craindraient de voir leurs marchandises concurrencées dans le même groupe par des marchandises similaires et qui préféreront éviter les difficultés que produirait ce rapprochement. Ce seront tous ceux qui exportent des spécialités ou des arücles de luxe et de goût.

Tel qu'on l’imagine généralement le syndicat d'exportation ne contiendra qu'un nombre relativement restreint de membres. Ce sera une association régionale ou même locale d’une vingtaine d’exportateurs en moyenne. Le petit nombre des adhérents et leur voisinage sont regardés comme des garanties d'entente et de succès. Mais ce n'est pas là un caractère absolu, et, si dans l'application ce sera généralement vrai pour les syndicats d'exportateurs d'articles fabriqués, l'expérience a montré que dans l’industrie agricole ces associations pouvaient réunir un bien plus grand nombre d'adhésions.

Variant avec la nature et le nombre des entreprises

associées, ces groupements se distingueront encore par

leur durée respective, l'étendue de leur rayon d'action et l'importance des organismes collectifs qu'ils utiliseront.

Par contre, l'exploitation normale des marchés extérieurs étant à la fois leur raison d'être et leur objet, tous auront ce caractère analogue de réunir des ressources et des activités particulières dans le but de mettre chaque intéressé à même de passer à l'étranger, soit en son nom, soit sous une raison sociale commune, des opérations de vente profitables.

Au point de vue de leur constitution intérieure, les syndicats d'exportation, tout en mettant leurs chances de succès sur la supériorité d’une action unique et puissante sur des tentatives particulières et isolées, respecteront cependant l'autonomie complète de leurs adhérents. Ceux-ci doivent conserver la direction de leur exploitation ; ce n’est qu'à certains égards et pour un temps déterminé qu'ils aliènent leur indépendance et se lient par une entente, au gouvernement de laquelle ils sont seuls à intervenir.

Enfin ces groupements n'exposent leurs membres qu à un risque fort limité : la seule perte en cas d'insuccès des cotisations communes ou du capital collectif.

Les caractères des syndicats d'exportation ainsi dégagés permettent de formuler une appréciation. Possibles en tout état de choses, sans aucun élément artficiel de succès, ces associations tout en respectant la

liberté absolue de la production n’en auront pas moins

une influence indirecte sur elle. Ce sera, dans le sens de son développement, celle qu'exerce tout commerçant quelconque en cherchant à augmenter ses ventes. Elle sera donc bienfaisante.

D'autre part il est impossible de concevoir que ces groupements puissent en aucun cas se soustraire à la concurrence et établir des prix de monopole. Leur clientèle, étrangère d’ailleurs, ne retirera de leur fonctionnement que des avantages, en particulier une plus grande régularité des opérations et dans une certaine mesure une diminution de prix.

Pour conclure, il semble qu'aucune prévention ne doive venir entraver la formation et l’activité des syndicats d'exportation.

Depuis longtemps nos consuls ont signalé à l'attention des industriels et des négociants français l'activité inlassable de leurs concurrents germains et anglosaxons dans le commerce international. À une époque où on ne leur ménageait pas toujours les critiques, ils ont montré que ces adversaires heureux devaient leurs succès à l'intensité de leur réclame, à la ténacité de leurs multiples voyageurs et au soin scrupuleux de satisfaire les habitudes et les goûts de leur chentèle.

Dès leur création ils ont fait connaître ces organes collectifs qu’un esprit naturel d'association mettait chez nos voisins au service du commerce d'exportation, tels que l'Exportverein du Royaume de Saxe, et l'Exportmusterlager de Dresde, l'Exporthureau de la Deutsche Exporthank ou les musées commerciaux de Buda- Pesth et de Stuttgart, ete.

La consultation des collections du Bulletin consulaire français et du Moniteur officiel du commerce prouve que les enseignements n’ont pas manqué.

Mais de ces enseignements épars on ne songea pas

pendant longtemps à dégager le principe, qui dût met-

tre le commerce français à même d'affronter les exigences de la concurrence internationale ; et ce qui fit défaut par-dessus tout ce fut l'initiative des intéressés eux-mêmes.

À la suite d'un rapport du consul de France à Syra, précomisant la création en Grèce d’un dépôt d’échantillons,le ministre du commerce d'alors, M. Hérisson,écrivait le 30 juillet 1884 à la Société d'encouragement pour le commerce français d'exportation une lettre où 1l recommandait l'étude de ce projet éventuel (1). La sociélé prit intérêt à cette communication, et au terme de son examen, M. Julien Hayem, rapporteur de ses délibérations, éerivait : « Nous conseillons à une « quinzaine où une vinglaine de fabricants ou indus- « triels de s'associer et de faire choix de un ou plusieurs «agents chargés d'étudier les marchés étrangers et de « présenter s’il y a lieu des échanüllons. Les frais de «leurs voyages seront facilement supportés par les co- « ASSOCIÉS. »

On trouve dans ces conclusions la première idée des syndicats d'exportation.

Le monde commercial français ne montra à suivre ces conseils aucun empressement et même en général ils rencontrèrent une indifférence hostile, que le succès de quelques tentatives isolées aurait pu cependant contribuer à faire disparaître (2).

(4) Cf. F. Laurens, Les Réformes commerciales, Alger, 1895. (2) Ainsi en 1887 quarante-sept maisons françaises, dont en pre:

32 CHAPITRE Il

Toujours est-il qu'il faut attendre l'apparition d'un rapport, que M. Regnault, alors consul de France en mission,adressait de Constantinople le 10 février 1896, pour relever, sinon parmi les fabricants et les commerçants eux-mêmes du moins dans le corps consulaire et la presse économique, un mouvement d'opinion réellement favorable à l'application de l'association au commerce d'exportation.

Dans ce rapport qu'il intitulait : De la formation de syndicats de fabricants en vue d'organiser à frais communs des tournées de commis-voyageurs à l'étranger, M. Regnault,partant de cette considération que le progrès commercial tend à supprimer ou tout au moins à diminuer le rôle des intermédiaires entre le producteur et l'acheteur, recommandait aux exportateurs soucieux de vendre leurs marchandises dans le Levant, d’en faire visiter régulièrement les places par des commis-voyageurs expérimentés en affaires, intelligents, probes et actifs.

Puis il écrivait : « Jusqu'ici la crainte d'engager des « dépenses, qu'ils estiment devoir être lourdes et qui

« resteront peut-être improductives, a empêché la plu-

mière ligne la cristallerie de Baccarat, fondaient à la Havane sous le nom de Comptoir général des grandes maisons de France,une entreprise collective des plus prospères.

Les résultats obtenus dès 1889 par le Syndicat du Haut-Laos, qui réunissait quelques commerçants entreprenants de la Société d'économie industrielle el commerciale,n’étaient pas moins encourageants.

«part des industriels de faire voyager dans le Levant.

« Leur esprit d'initiative se développerait sans doute « s'ils pouvaient mesurer les sacrifices qu'ils auront à «s'imposer el surtout si ces sacrifices étaient plus lé- « gers. I faut donc trouver les moyens de faire voyager « économiquement.

« On ne peut y arriver qu’en répartissant les dépen- «ses sur plusieurs bourses : la coopération permet seule « d'atteindre ce but, le bon marché. La méthode des « voyages effectnés à frais communs n’est pas nouvelle. « Elle est pratiquée depuis plusieurs années déjà, no- « tamment en Allemagne. C’est grâce à cette organisa- « tion des tournées commerciales à prix réduits que

« l'industrie de ce dernier pays a réussi à faire pénétrer

« partout ses produits.

« Le voyageur allemand a plusieurs cordes à son arc ; «il ne craint pas de se charger d’un article qui ne pour- « rait solder ses frais de route mais qui contribue à les « amortir. N'étant pas retenu, comme son concurrent, « qui ne voyage que pour une seule marchandise, de « faire un déplacement onéreux et peut-être inutile, 1l « visite volontiers les localités d'ordre secondaire. Il y « découvre de nouvelles couches d'acheteurs qui s’ap- « provisionnaient jusque là à la ville voisine. Cette « clientèle, quoique faisant individuellement de petits « chiffres sur chaque objet, finit par donner un total « satisfaisant dans l’ensemble. »

Passant à des indications tout à fait pratiques M. Re- L. — 3

gnault évaluait pour un itinéraire déterminé, qu'il détaillait lui-même en une annexe, les frais d'une tournée commerciale à répartir entre quelques maisons associées. Il énonçait également les stipulations à insé-

rer dans le contrat de syndicat tel qu'il l'imaginait (1).

(1) Entre les soussignés il a été convenu ce qui suit (articles principaux) :

ARTICLE d°7, — Une société commerciale ayant pour objet l'exécution de voyages d’affaires dans le Levant au profit exclusif des associés est formée à . . . . . sous le nom de syndicat,

Arr, 2 — Le capital social comprend autant de parts qu'il y a d’associés. Chaque part est fixée à 1.200 francs. La moitié de cette somme a été versée entre les mains de. . . . . avant la sionature du présent contrat,ainsi que le constatent les reçus ci-annexés.L’autre moitié sera acquittée, au gré des associés, mais au plus tard RÉ MAUTE ART, 3. — Un associé ne peut se substiluer un tiers non associé, sans avoir au préalable oblenu l'agrément unanime de ses collègues. Le substitué est tenu à toutes les obligations et exerce tous les droits du substituant.

ART. 6. — Les associés, convoqués et présidés par le doyen d'âge, désignent parmi eux, dans la première réunion et à la majorité des membres présents, un président el un vice-président pour la durée du syndicat,

LPC Lx CERCLE dsl onu

Arr, 9. — Le président a seul la disposition des fonds et la signature sociale. Il présente ses comptes en fin d'année au syndicat pour en obtenir quitus,

Arr. 10. — Le syndicat se réunit obligatoirement chaque année avant ou après la tournée exécutée parle voyageur de commerce.

ART. 13. — Les décisions sont prises à la majorité des membres présents. . , . . En cas de partage, la voix du président de la séance est prépondérante.

Arr. 16. — Les voyages sont effectués par un voyageur de commerce choisi et engagé conformément aux conditions indiquées par

Dans son esprit une condition essentielle au bon fonchüionnement de l'association était, qu'il ne püût y avoir entre les membres aucune concurrence, par conséquent, que leurs fabrications aient pour objet des

produits différents, quoique autant que possible cependant de même classe.

Ainsi, prenant comme exemple la région de nos départements de la Loire et du Rhône, il y indiquait, par l'examen des industries qui s’y rencontrent, les élé-

ments de plusieurs syndicats de voyage.

le syndicat. C'est également le syndicat qui détermine l'itinéraire.

Toutefois une certaine latitude sera laissée au voyageur pour l'organisation de sa tournée. Il sera tenu cependant de visiter en détail les villes spécialement indiquées par le syndicat.

ART. 19. — Chaque associé s'engage à verser au voyageur une commission de. . 0/0 sur les commandes qui auront été acceptées par le dit associé. Cette commission sera réglée suivant le contrat intervenu entre l'associé et le voyageur.

ART. 23. — Le voyageur correspond directement avec chaque associé pour les affaires qui le concernent et il en reçoit des directions, notamment pour les commandes, les prix, les modes de paiement, les livraisons, les renseignements sur les agents et la clientèle.

La correspondance ayant trait à des sujets intéressant le syndicat tout entier, par exemple les dépenses, les itinéraires, est seule adressée au président.

ART. 24. — La durée de la société est fixée à deux années à dater er

A l'expiration de ce terme elle sera dissoute de plein droit,à moins qu'elle ne soit prorogée pour une nouvelle période par un vote unanime des associés. Cette décision sera inscrite au bas de l'acte constitutif et signée par tous les membres.

Ayant ainsi recommandé l’organisation de la tournée commerciale à bon marché à lous les industriels qui ne se sentent pas en état de supporter à eux seuls les frais aléatoires d’une exploration commerciale, M. Regnault concluait :

«On a dit avec raison que la France produit tout « ce quise fabrique ; c’est donc en France que devraient «se rencontrer des facilités particulières pour grouper « des industries diverses ; c’est là que la coopération « devrait trouver son plus complet développement.

« Ces idées de groupements coopératifs en vue d’exer- « cer la concurrence contre l'industrie étrangère ne « pourront trouver des adhérents parmi nos fabricants « Jusqu'ici trop poussés à la concurrence sur notre « marché, à la lutte intestine, si un effort persévérant « n’est fait en leur faveur par les chambres de com- « merce, si celles-ci ne les patronnent pas auprès de « ceux qui possèdent les ressources nécessaires pour les « appliquer.

« Elargir l'exportation, c'est augmenter la consom- « mation de nos produits fabriqués, c'est par suite don- «ner plus d'activité aux industries et à la main-d'œuvre « nationales, c’est assurer des bénéfices et le succès aux «entreprises et aux maisons françaises installées à l'é- « tranger.

« Pour y parvenir, il faut développer chez nos fabri- «cants l'esprit d'initiative el le sentiment de la force

« coopéralive. »

Ces exhortations de M. Regnault, de savants économistes se sont donné la tâche de les vulgariser en les appuyant d'exemples empruntés aux pratiques de l’étranger; bon nombre des bulletins de nos chambres de commerce se sont appliqués à les répandre, et dans presque tous leurs rapports nos consuls les ont reproduites et développées en les adaptant aux exigences particuhères de leurs marchés.

Malheureusement quoiqu'ils ne soient pas les fruits d’une conception théorique, mais résultent d’une observation attentive de moyens d'action expérimentés par des rivaux plus commerçants et plus heureux, ces conseils n'ont pas reçu de nos industriels l'accueil qu'ils méritaient ; et l'on peut dire qu'ils ont à peine donné naissance à quelques applications pratiques.

Sans doute la métallurgie française a ses comptoirs de vente, doublés depuis peu de comptoirs spécialement affectés aux ventes à l'étranger (1). Mais il ne saurait être ici question de cette industrie toute spéciale, où la concentration commerciale a été tout naturellement amenée par une concentration industrielle préalable, qui ne se rencontre pas dans les autres branches de la production.

(1) L’exporlation des fontes de Meurthe-et-Moselle ne fait l'objet d'une entente spéciale entre les producteurs que depuis le 143 mars 1905. La plupart des membres du Comptoir de Longwy, dont les avantages au point de vue des ventes intérieures ne sont plus à démon” trer, ont adhéré à cette convention qui était renouvelable le 31 décembre 1908. — Le plus puissant syndicat métallurgiste après celui de Longwy, le Comploir des Poutrelles, a également créé depuis quelques années un syndicat spécial pour les ventes d'exportation,

C’est là où ne fonctionnent que des entreprises de petite ou moyenne importance que les promoteurs des syndicats d'exportalion voudraient voir adopter, sous toutes ses formes, l'usage de l'association dans les transactions internationales.

Or, jusqu’à présent, nos petits fabricants, dans leur ensemble, ne paraissent pas avoir compris les avantages que leur donnerait cette pratique, en mettant à leur disposition une organisation commerciale, dont peuvent seules bénéficier les entreprises véritablement importantes.

Par contre, il est satisfaisant de constater que le développement de nos associations agricoles, dont l’origine ne remonte pas à plus de vingt-cinq ans, a déjà déterminé un certain nombre de nos agriculteurs à porter méthodiquement leur altention sur les marchés extérieurs.

Organisées en vue de l'achat en commun de toutes les matières premières nécessaires à l’agriculture, parüculièrement de semences el d'engrais, puis pour l’acquisition et l’utilisation collective de machines agricoles, ces associations ont très rapidement abordé des tâches plus difficiles : après avoir perfectionné les méthodes de culture et d'élevage, on les a vues organiser des caisses de crédit et fonder pour leurs membres le service des assurances.

Plus récemment elles ont cherché à soustraire leurs

adhérents à la dépendance, où les place vis-à-vis des

commerçants acheteurs la nécessité d’écouler rapidement des marchandises de conservation difficile, dont ils attendent la vente pour se libérer des avances obtenues pendant l’année courante et que selon l’usage ils ont promis de payer à l'époque de la récolte.

Dans ce but, elles se sont appliquées à organiser collectivement la transformation et le placement des produits de la terre et n’ont fait ainsi que suivre le mouvement, qui, hors de France,a rendu universelle la pratique de la coopération agricole de production et de vente (1).

Certaines enfin s'efforcent déjà de reconquérir sur

les marchés extérieurs, en particulier ceux d’Angle-

(1) Sans parler du Nouveau-Monde et des colonies anglaises, et pour ne citer que les vieilles contrées d'Europe.

C’est le Danemark, qui le premier a industrialisé et commercialisé son agriculture en vue de la conquête des marchés extérieurs, avec ses 1.100 laiteries coopératives, ses 790 associations fermières pour la vente collective des œufs et ses 34 abattoirs coopératifs, toutes associations groupées en vastes sociétés d'exportation.

Ce sont la Hollande et la Suède, qui ont mis au service de leurs nombreuses coopératives la garantie qu'offre à leurs acheteurs étrangers un « contrôle officiel facultatif de la purelé des beurres ».

C'est l'Allemagne, avec ses Kornhaüser de types divers, ses Winservereine de la Moselle, du Rhin, etc. . . . . ses coopératives hanovriennes pour l'écoulement des œufs, etc. ,

C'est l'Irlande, qui compte déjà quelque 300 laiteries coopératives et une centaine d'associations pour la production et l'envoi des œufs.

C'est l'Italie qui a vu récemment progresser le volume de ses exportations agricoles grâce à ses 600 laileries coopératives, ses 45 coopératives d'exportation de fruits et de légumes, ses 15 distilleries et ses 100 caves coopératives, ses moulins à huile et ses séchoirs de cocons coopératifs, etc.

ho CHAPITRE I

terre et d'Allemagne, des débouchés que mettait sérieusement en péril la rivalité de concurrents, systématiquement appliqués à faire de l'exportation de leurs denrées agricoles la plus importante source de leur prospérité.

En effet, comme chacun le sait, grâce aux rapports fortement pensés et remarquablement documentés de M. Jean Périer, attaché commercial à l'ambassade de France à Londres, c'est à leur puissante organisation de production et de vente que les Danois doivent leur succès en Grande-Bretagne ; « pour trois sortes de pro- « duits, beurre, œufs et viande abattue, une vente de « près de #00 millions de francs, alors que celle de la « France est de 60 millions seulement, et un accroisse- « ment en dix années de 70 millions de francs pour les «beurres et de 20 millions pour les œufs, tandis que « les expéditions de la France en beurre et en œufs ne « cessaient de diminuer, principalement pour ces der- « niers dont les ventes tombaient de 28 à 9 millions. »

En Allemagne également, c’est à la faveur de l’association que l'agriculture italienne est parvenue en moins de vingt ans à augmenter ses ventes au détriment des nôtres de plus de 50 0/0. Que représentent par exemple pour la consommation moyenne de chaque habitant de l'empire,nos envois annuels de 300.000 hectolitres de vin ! Dans la monographie considérable que l'Office nalional du commerce extérieur a consacrée

dès l’année 1903 à l'exportation des vins, M, Colin-De-

lavaud, son directeur, écrivait : « Pour réussir sur le « marché germanique, on ne saurait Lrop recommander «aux producteurs du Midi et de l'Algérie de ne pas « diviser leurs efforts mais de les coordonner et de les «unir dans des syndicats, qui, pouvant joindre à une

«active propagande la possibilité financière de faire les

«indispensables sacrifices du début, paraissent seuls

« pouvoir heureusement lutter contre la concurrence

«étrangère. »

Ces conseils n'ont pas été perdus, puisqu'ils ont déjà déterminé la formation de quelques coopératives vinicoles, qui fonctionnent de la plus heureuse façon.

Aussi bien, 1l faut rendre à l’ensemble de nos viticulteurs cette justice de reconnaître que tous cherchent à s'organiser collectivement avec activité.

Mais pour intéressantes que soient les tentatives faites ou en voie de l’être, et en raison même des résultats obtenus, il convient d'entrer plus avant encore dans la voie qu'ont tracée des devanciers, plus naturellement enchins à mettre au service de leur prospérité commerciale les avantages de l'association.

Et c’est là le mot d'ordre que tous les conseillers autorisés du commerce d'exportation répèlent non seulement aux agriculteurs, mais à tous ceux qui, producteurs du sol ou de l'industrie, manufacturiers ou négociants, sont soucieux d'écouler avantageusement

leurs marchandises hors de France.

Recherche de la clientèle.— Expédition et vente des marchandises.—

Recouvrement des créances el garantie contre les mauvais payeurs.

Il n’est pas nécessaire d’entrer dans de longs développements pour exposer les avantages du syndicat d’exportation.Pour chacun des co-syndiqués ils se résument dans une diminution et un meilleur rendement des frais généraux, résultant de l’organisation économique et méthodique des opérations diverses que réclame l’exportation :

La recherche de la clientèle, l'expédition et la vente

des marchandises, le recouvrement des créances, etc.

Recherche de la clientèle. — A la faveur des ressources financières qu'il devra à l'association de ses adhérents, le syndicat réalisera à leur profit l'exploration continue et directe des marchés extérieurs.

En France à l'heure présente, malgré la facilité et la

rapidité actuelles des communications internationales

et la sécurité croissante des transactions lointaines, le commerce d'exportation est resté à la discrétion des intermédiaires. Or, non seulement ceux-ci sont coûteux, mais ils n'offrent pas aux exportateurs dans leurs relations avec eux cette sécurité et cette continuité qui favorisent si activement les affaires. Sans doute il ne saurait être question de leur suppression complète. Ce sera souvent l'intérêt commun du producteur et du consommateur qu'un tiers s'applique à réunir et mettre en rapports les offres et les demandes. Mais il est à souhaiter que même dans ce cas l'intermédiaire ne sorte pas de son véritable rôle d’auxiliaire aux dépens de ceux qui l’emploient et qu’il le remplisse, en raison de son utilité, aussi complètement que possible.

Dans le trafic international peuvent figurer trois sortes d'intermédiaires. En premier lieu le représentant, qui, sans risques pour soi-même, se borne à trouver dans sa clientèle des commandes, que son mandataire exécute personnellement, en expédiant directement ses marchandises aux acheteurs

Toujours à la hauteur de ses fonctions, le représentant rendrait les plus grands services à l'exportalion. Mais on lui reproche souvent de s'occuper d'articles trop nombreux et trop divers pour y consacrer des soins vigilants et utiles, et il est seulement au pouvoir d'un bien petit nombre d’exportateurs d'attacher par des rémunéralions suffisantes des hommes de réelle

valeur à la représentation de leur maison à l'étranger.

4 CHAPITRE JT

Moins spécialisés encore que les représentants, les commissionnaires achètent pour le compte de chents dont ils ne révèlent pas les noms tous les produits qui leur sont demandés, et comme ils n'’obéissent évidemment qu’à leur intérêt personnel, ils ne s'adressent aux producteurs que quand ils croient à leur avantage de le faire et abandonnent souvent leurs articles pour des imitations inférieures dès qu'ils ont occasion d'en rencontrer.

Enfin bien qu'ils soient parfois pour les industries nationales des collaborateurs précieux de leur expansion commerciale, comme le sont par exemple les grands exportateurs de Hambourg ou les entrepositaires de tissus de Bradford, Leeds et Manchester, les négociants qui achètent pour leur propre compte avant de revendre à leur clientèle sont naturellement aussi portés à choisir pour leurs transactions les seuls produits dont le trafic leur laisse le plus grand profit.

L'organisation collective de l'exportation en assurant aux producteurs les avantages que peuvent leur offrir ces diverses catégories d’intermédiaires, les mettra à l'abri des risques que leur isolement vis-à-vis d'eux les expose à supporter.

En recourant à ces moyens de propagande que la concurrence a rendus indispensables mais qui demeurent hors de la portée d’un exportateur partculier : publicité, tournées commerciales, représentants à poste

fixe, ete... le syndicat d'exportation réalisera pour cha-

AVANTAGES PRATIQUES DES SYNDICATS D'EXPORTATION As)

cun de ses membres, avec une information meilleure des goûts de la clientèle extérieure, la régularisation et l'extension normale de ses débouchés, qu'une action collective soustraira plus facilement à la compétition de contrefaçons déloyales surtout si l'association ado pte

pour ses produits des marques déposées à l'étranger.

Expédition et vente des marchandises. — Le groupage des colis permettra aux expéditeurs d'éviter cette perte sèche que leur font subir les Compagnies de chemins de fer en arrondissant le poids des marchandises envoyées, et leur assurera au contraire le bénéfice des réductions appliquées à de gros chargements. Devant l'importance, la fréquence et la manutention moins difficile de leurs envois, les transporteurs, compagnies maritimes ou de voies ferrées, consentiront en effet à leur accorder d’avantageuses diminutions de tarifs. On cite volontiers les réductions obtenues de la Compagnie des chemins de fer P.-L.-M. par les producteurs de la région d'Hyères à la demande de « l'Union agricole des Alpes de Provence ».

L'action du syndicat ne sera pas moins utile au point de vue de la rapidité et des conditions de transport, ce qui sera particulièrement intéressant pour l'expédition de fleurs, fruits, légumes ou denrées alimentaires de conservation difficile. Faut-il rappeler la mise en cir-

culation de wagons spéciaux pour les laiteries des Cha-

A6 CHAPITRE li

rentes ou encore les résultats réalisés par le « syndicat du Comtat » (1) : « Les membres de cette association « cultivent aux environs de Carpentras les fraises dont «ils produisent annuellement plus de 4 millions de « kilogrammes, qui représentent au prix moyen de «0 fr. 50 le kilogramme une récolte de 2 millions de « francs au minimum. Or il ya quelques années le syn-

« dicat, devant l'encombrement du marché de Paris qui

avait été jusque-là son principal débouché, porta ses

= Es

vues sur la place de Londres. Pour tenter l’entreprise «il lui fallait obtenir : une entente entre les Compa- « gnies de Lyon et du Nord de façon à éviter les trans- « bordements, une réduction des tarifs existants et un « abaissement du tonnage des wagons. Ses dirigeants «se mirent à l'œuvre et leurs efforts furent couronnés de « succès. La Compagnie P.-L.-M. créa un train spécial, « qui eut accès sur le réseau du Nord, les tarifs furent « diminués, enfin le tonnage des wagons fut réduit à «1.000 kilogrammes. » Depuis lors le progrès de ses ventes en Angleterre a déterminé le syndicat à développer par les mêmes procédés ses envois en Suisse et en Allemagne.

Toujours à la faveur du groupage une économie fort appréciable aussi sera réalisée dans la correspondance et sur les frais de timbres ou de visas consulaires... des divers certificats qu’en certains pays nécessite l’im-

.(4) André Colliez, Les Associations agricoles de production et de vente. Paris, 1905.

portation et dont le coût accable parfois lourdement la marchandise.

L'application de l'association aux affaires d’exportation aura cet autre avantage de généraliser l'usage d'expédier les commandes chez le destinataire franco de tous frais de port, assurance et droits. C’est là une des nombreuses nécessités du commerce international dues aux raffinements de la concurrence et à laquelle nos exportateurs répugnent à se soumettre. « Parmi « eux, écrivait récemment dans le bulletin de cette « compagnie le président de la Chambre de commerce « française de Milan, quelques-uns dans un effort ti- « mide vendent franco jusqu’à la frontière, moins encore « expédient franco de port jusqu'à destination — ces « derniers se compteraient sur les dix doigts. — Mais « la maxime fondamentale est : La marchandise voyage « aux fraiset risques de l'acheteur. Tout autre mode « de livraison est chez nous l'exception, De cette façon, « c’est à l'acheteur à faire parvenir sa marchandise à « son compte et à ses risques depuis l'usine jusqu’à son « magasin de détail, en payant les frais de transport et « en acquittant les droits... »

A cette situation peu propice à la conclusion des affaires, le syndicat d'exportation, plus négociant que des producteurs isolés, portera un remède efficace.

Enfin la plus grande aptitude commerciale du groupement se manifestera encore d'une autre manière :

mieux informé,ayant un rayon d'action plus important,

il facilitera l'écoulement des produits de ses membres sur les marchés le moins encombrés et offrant la vente

le plus avantageuse.

Recouvrement des créances et garantie contre les mauvais payeurs. — En attendant l’organisation du crédit à long terme, problème d'actualité dont il semble qu’un sage développement des banques locales et une intelligente orientation de leurs groupements doivent apporter la solution, l’association en vue de l'exportation pourrait dans certains cas assurer à ses membres, le plus souvent réduits à leurs propres ressources, le crédit qui leur fait défaut.

De toute façon, soit qu'il achète leur production et la paye comptant, soil qu'il leur fconsente des avances ou l’escompte d'effets à longue échéance sur l’étranger, soit plus simplement encore que grâce à ses services d'information il leur procure des renseignements plus exacts sur la solvabilité de la clientèle lointaine,le syndicat facilitera à ses adhérents l'acceptation des longs délais de paiement, dont l'usage s'affirme de plus en plu sdans les transactions internationales.

La formation au sein de chaque groupement d’un fonds de réserve pour créances impayées serait le meilleur moyen de combattre la prudence exagérée, qui fait trop fréquemment hésiter le producteur français à pas-

ser des contrats sur des marchés éloignés.

D'ailleurs, la rédaction détaillée des factures en langue étrangère et leur envoi en temps utile par le siège de l'association seront de nature à éviter des retards et des erreurs dans la réception de leurs prix aux co-syndiqués, qui trouveront un dernier bénéfice dans une économie de frais de facture et de recouvrement.

Tels sont les principaux avantages qu'offre la pratique de l'association dans le trafic d'exportation.

Ses rouages : Direction. — Publicité. — Voyageurs.— Représentants

à postes fixes. — Dépôts d'échantillons. — Comptoirs de vente.

Le fonctionnement d'une institulion aussi souple que le syndicat d'exportation ne saurait être uniforme. Ses applications dépendront de la diversité des situations auxquelles elles devront s'adapter.

Pour certains produits de conservation difficile et par conséquent de consommation immédiate, généralement des denrées alimentaires, 1l y aura beaucoup plus d'opportunité à organiser collectivement leur expédition à l'étranger que leur vente elle-même (1). En effet, sur de grands marchés d'importation comme Londres, Genève ou Bruxelles par exemple et par l'intermédiaire de commuissionnaires honorablement connus, celle-ci sera toujours assurée. Sans doute les flnctualions de cours feront varier les bénéfices, mais l'écoulement des

marchandises au Jour le jour et à la criée est certain.

(1) Voir: Edmond Demoulins. Pour développer notre commerce, Bureaux de la Science sociale,1904.

FONCTIONNEMENT D'UN SYNDICAT D'EXPORTATION Si

C’est leur expédition qui est davantage l'occasion de difficultés et de frais péniblement supportés par des producteurs isolés, le plus souvent paysans ou maraïichers ne disposant que de faibles ressources etauxquels la coopération seule permettra d'obtenir des transports rapides et des emballages soignés. S'agit-il au contraire d'articles de consommalion éloignée comme le sont tous les produits fabriqués, l'incertitude de leur placement mettra le marchand soucieux de réussir à l’étranger dans la nécessité d'aller personnellement trouver l'acheteur jusque chez lui. Et ici c'est la vente ellemême qui sera l'objet de l’action collective des cosyndiqués.

D'ailleurs l'association pourra borner son rôle à la recherche de la clientèle ou tout autrement organiser par ses services propres, en son nom ou au nom de ses membres, la vente de tout ou partie de leur production.

Il y a là autant de circonstances qui devront modifier la disposition et le fonctionnement des organes du syndicat.

Source de variétés aussi la participation des co-associés aux besoins financiers du groupe, non seulement dans la constitution d’une mise de fonds initiale, mais plus tard dans la répartition périodique des frais généraux, soit que les adhérents s'imposent le versement d’une cotisation annuelle, soit qu’ils abandonnent une

commission sur les affaires procurées par le syndicat ou

Do . CHAPITRE IV

qu'enfin celui-ci, vendeur lui même, prélève un pourcentage sur les bénéfices réalisés.

Aussi bien, qu'il soit impossible de tracer du syndicat d'exportation une figure uniforme, peu importe. Ce qui est intéressant, c'est d'exposer quels peuvent être

suivant les occasions ses organes et leurs fonctions.

Direction. — Au centre du groupement, et comme élant en quelque sorte son moteur, prendra place un bureau de direction centralisant avec la comptabilité, la correspondance, la réceplion et la répartition des commandes, lous les renseignements propres à faire connaître aux adhérents les modes de fabrication, d’emballage et d'expédition les plus goûtés de la clientèle, les frais de transport et les formalités en douane, la solvabilité des acheteurs et les voies de recouvrement.

Il procédera à l'élaboration et au renouvellement régulier des catalogues et des prix-courants, préparera de riches collections d'échantillons parfaitement condilionnés à présenter par les voyageurs dans leurs tournées commerciales, en un mot assurera l'étude et l'exécution de Lous les projets susceptibles d'accroître les affaires et la prospérité de l’association.

Lorsqu'il y aura intérêt à grouper les envois de marchandises avant leur expédition, c’est encore lui qui

surveillera cette opération (1), soit qu'elle soit faite au

(1) M. de Rocquigny a raconté comment le syndicat de Paimpol

FONCTIONNEMENT D'UN SYNDICAT D'EXPORTATION 1h

siège même de la direction, soit qu’elle ait lieu dans des dépôts spéciaux, si l'association réunit un grand nombre d’adhérents comme dans les industries agricoles par exemple. On sait que ce dernier procédé est celui que de vastes sociétés d'expédition d'œufs mettent en pratique au Danemark, où, dans de nombreux dépôts établis au voisinage des voies ferrées, les œufs sont apportés par les éleveurs plusieurs fois par semaine et contrôlés, triés, classés et emballés avant d’être expé-

diés et vendus à l'étranger par les soins du syndicat.

En dehors de cette organisation centrale l'association aura ses rouages extérieurs appropriés aux exigences des marchés qu'elle entreprendra d'exploiter. Suivant les habitudes des milieux et aussi la nature des articles et l'importance des ressources des co-syndiqués, ce seront : des commis-voyageurs, des représentants à poste fixe, des dépôts d'échantillons ou des comptoirs de

vente, tous moyens d'action qui trouveront un utile

qui il y a quelques années expédiait à Londres des pommes de terre hâtives, vit se fermer cet excellent marché à la suite de mauvaises livraisons faites en fraude par plusieurs syndiqués.

Même chose étant survenue au syndicat de Romorantin pour les asperges, les co-syndiqués résolurent, à l'instigation du directeur de leur association, de nommer un contrôleur rétribué chargé d’examiner tous les envois faits au nom et avec la garantie du syndicat,

Le syndicat de Dijon pour les houblons a organisé une commis sion de vérification permanente ayant le même objet (Voir : P. Hu. bert Valleroux, La Coopération.., p. 217).

auxiliaire dans une publicité colleclive abondante et avisée, sous forme de distribution de circulaires, d’envois de catalogues, d'insertions dans les journaux locaux et les bollins commerciaux, où même d'affiches,

etc,

Publicité. — L'importance de la réclame a été signalée depuis longtemps en effet par nos agents con: sulaires,qui ne se lassent pourtant pas de revenir sur une question si souvent traitée

Dans un rapport qu'on trouvera dans la collection de 1907 des publications de l'Office national du commerce extérieur, M. Lortet, agent commercial à la direction de l’agriculture, des forêts et du commerce de l’Indo-Chine, en mission à Bangkok, écrivait :

«Nos fabricants français semblent ignorer absolu- « ment la réclame, qui, cependant, est un moyen puis- « sant de pousser les affaires : le Siam est inondé d'al- « bums illustrés superbes et de prix-courants des mai- «sons anglaises et allemandes, il ne se passe pas de jour « que nous ne recevions par la poste des prospectus et «calalogues de toutes sortes de marchandises étrangè- «res, mais Les Français s'abstiennent totalement de sui- «vre cet exemple.

« Dernièrement, à l’occasion d’une commande ur- «gente de deux pompes à vapeur pour incendies, nous

«avons fait de minutieuses recherches sur la place,

« mais n'avons pu arriver à découvrir un seul catalogue « d’un constructeur français, alors que tous les impor- « lateurs de Bangkok possèdent les dernières éditions « de ceux de la maison Merryweather, de Londres.

«Il y a quelque temps, le plus important cerele de

« la ville désirait renouveler son linge de table, ses

« services de porcelaine et de cristallerie ; nous aurions « voulu assurer ces commandes à des maisons françai- « ses, ce qui aurait été pour elles une excellente ré- « clame ; mais nous n'avons pu réussir à nous procurer « sur place les renseignements nécessaires, alors que le « comité du club n'a eu que l'embarras du choix entre « les divers documents très complets qu'il possédait, « envoyés par des négociants allemands ou anglais.

« Innombrables sont les exemples du même genre que « nous pourrions citer : alors que les Anglais, Allemands « et Américains s'ingénient à découvrir les noms et « adresses d'acheteurs possibles, pour les tenir au cou- « rant de toutes les nouveautés, de tous les progrès de « leur industrie, et cela, au moyen de catalogues et « albums illustrés qui sont souvent de véritables publi- « cations d'art, les Français, au contraire, attendent « patiemment qu'on leur demande des renseignements « sur leurs produits : ils envoient alors, de fort mauvaise « grâce, des catalogues mal présentés, en général in- « complets, et qu'ils ont d'ordinaire la prélention de « faire payer au chent.

« Nous pouvons encore mentionner la réclame dans

« les journaux, et les affiches murales plus ou moins «artistiques, qui sont très largement employées à Bang- « kok par les étrangers, et avec succès, il faut le croire, « puisqu'ils continuent.

«Le moyen le plus efficace, croyons-nous, pour pous- « ser officiellement et utilement le développement du « commerce français au Siam, est la création à Bang- «kok d'un musée commercial collectif, qui réunirait,

« à défaut d'échantillons, tous les catalogues et prix-

« courants des produits manufacturés en France sus- «ceptibles de se vendre au Siam . »

D'ailleurs, ce n’est pas seulement dans les centres très importants que devra intervenir la publicité, car son emploi peut être particulièrement intéressant sur les marchés de second ordre où la rareté relative des affaires ne permeltrail pas d'entretenir avec bénéfices des agences permanentes. C’est ce que M. Hauchecorne, gérant du consulat de France à Tchéfou, mettait en lumière au cours de son rapport sur le mouvement commercial et maritime de ce port en 1906 :

« On ne doit pas, disait-il, trop s'étonner de la situa- « on modeste du commerce français dans cette région,

qui n'est pas notre sphère de lutte ou d'influences com-

merciales. Mais pourtant il semble que le peu auquel

nous puissions prétendre nous ne l'avons pas obtenu

ES

et ne faisons guère d'efforts pour l'obtenir.

« On peut ne pas croire très utile d'appeler l'attention

« de nos commerçants sur Tchéfou et beaucoup plus

«fructueux pour eux de tourner leurs efforts vers de «grands centres comme Shangaï, Tientsin, Canton ou « Hankéou. Il n’en est pas moins vrai que les résultats « réalisés de temps à autre par des tentatives directes « prouvent qu'il est possible à nos marchandises d’y «rencontrer des débouchés inespérés et d’une façon « générale que les marchés secondaires chinois ne doi- «vent pas être négligés, car c'est peut-être là que la « chentèle habituée à des articles à bas prix mais infé- «rieurs, d'origine bien connue, sera plus sensible à la « qualité des nôtres.

« Il est devenu courant de préconiser l'association « des producteurs en vue d'une action directe à frais « communs pour présenter et faire connaître leurs pro- « duits. Quelques essais ont été tentés ici, tout au moins

« en ce qui concerne la publicité, mais ils n'ont pas

« toujours été judicieux.

« Pour servir à quelque chose sur cette place, la pu- « blicité doit y être faite en anglais. En français, elle « est comme inexistante ; en anglais, elle est intelligi- « ble pour toute la clientèle étrangère au pays et pour « la plus grande partie des Chinois suscepübles d’user « des objets européens.

« En outre les prospectus sont complètement inutiles, «s'ils ne sont pas détaillés, ne portent pas les prix et « des indications précises sur le paiement, les condi- « lions de vente, ete... Aussi ne sert-1l à rien de mettre

« sous les yeux du client un album contenant seulement

« dans une langue qui lui est peu familière et dont il ne « comprend pas les termes techniques une suite de «noms de fabricants et de produits. Cette insuffisance « de détails lui impose d'écrire une première fois au « fournisseur pour se renseigner, d'en attendre la ré- « ponse et de récrire à nouveau pour une commande « ferme, c'est-à-dire de patienter cinq à six mois avant « de recevoir ce qu'il désire. Ce n’est guère pourtant « que sous cette forme que se produisent les tentatives « particulières ou collectives de producteurs isolés, « associations privées de fabricants, chambres syndi- « cales, etc...

« À défaut d’une organisation complète comportant « jusqu'à la représentation sur place, et par le moyen «de simples sollicitations de commandes directes, il y « aurait beaucoup à faire, auprès de la clientèle euro- « péenne, pour des producteurs, ou mieux, des asso- « ciations de producteurs, à condition queleur organi- « sation pût assurer un service de publicité détaillée « (catalogues), de correspondance ponctuelle, et d’ex- « péditions rapides. Maisilserait nécessaire que le client « sût d'avance à quoi s’en lenir sur l’articie et ses con- « ditions de vente, et qu'aucune déception ne lui fût ré- «servée comme il arrive trop souvent, à la réception, « quant aux prix, à l'emballage, aux délais de livraison, «ete. La différence considérable des prix d'Extrême- « Orient et des prix d'Europe assurerait à une sembla-

« ble organisation un succès inévitable, Jusqu'à ces

derniers temps, seules quelques maisons françaises ou élrangères de toute première importance ont eu l'occasion de faire des affaires de ce genre. Leurs catalogues complets, leurs renseignements précis, leurs services de commandes ponctuels peuvent être pris comme modèles ; mais leurs affaires sont restées relativement peu importantes, parce qu'elles se sont contentées de laisser venir au lieu de solliciter. Aujourd'hui, par contre, de nombreuses maisons américaines commencent à porter leurs efforts de ce côté, et font valoir les trois avantages ; « prix d’Amérique, rapidité et exactitude des livraisons, exécuton de n'importe quelle commande », qui leur assurent déjà le succès.

« Rien ne s'oppose à ce que nous les imilions. Il ne s'agit pas là de changer nos habitudes commerciales, et de « courir des risques ». Il suffit de copier ce qui est déjà organisé en France même, ou d'y donner plus de développement : sans grands dangers, puisque les commandes particulières se font, en général, payées d'avance, ou par envoi contre remboursement, sans grands efforls, puisque c'est de France qu'une telle organisation agirait, qu'il n’y aurait besoin, à la rigueur, ni d'agences, n1 de représentants, pi de voyageurs et que la clientèle,lui viendrait presque automaliquement. »

Aussi bien, pour utile que soit la publicité, nos ex-

porlateurs se méprendraient s'ils attendaient tous leurs

succès de son efficacité. Dans la plupart des cas, elle ne saurait être qu'un auxiliaire et c'est à des moyens de propagande plus actifs que devront recourir les syndi-

cats d'exportation.

Voyageurs. — Les qualités indispensables à un voyageur pour réussir dans les transactions internalionales sont multiples. À des mérites proprement personnels comme l'honnêteté, l’activité et la persévérance, il doit joindre des connaissances techniques et commerciales relativement étendues. Ne pouvant rien ignorer de la fabrication des articles pour lesquels 1l sollicite des ordres, il Jui faut être également familier avec les langues et les coutumes étrangères et capable d'instruire ses clients des dispositions encloses aux tarifs de transports, d'assurances on de douanes.

De leur côté ses commettants se voient obligés de le mettre largement à même de faire face aux nécessités de sa charge.

On conçoit aisément que la rémunération d’un homme de valeur et les frais de tournées commerciales méthodiquement et libéralement organisées représentent des dépenses dont il serait impossible à des entreprises peu importantes de supporter le poids.

M. Regnault a montré comment l'association donnerait à l'ensemble de nos exportateurs le moyen de re-

courir aux services de cet agent le plus actif du succès

FONCTIONNEMENT D'UN SYNDICAT D'EXPORTATION Gr

sur les marchés très éloignés. Et ce sont les considérations qui dictaient ses conseils, qu'on relrouve avec les mêmes exhortations dans les rapports consulaires les plus récents, comme le prouve cette citation empruntée à l’une des dernières communications de M. Max Choublier, consul de France à Philippopoli :

Énes Nos compatriotes ne pourront faire des pro- « grès réels sur cette place, qu'à la condition d'’en- «voyer des voyageurs présenter leurs articles et re- « cueillir les commandes. Les bonnes maisons d'ici ne «traitent que par exception avec les commissionnaires ; « le voyageur leur apporte les dernières nouveautés, il « fait des réductions que le commissionnaire ne peut « consentir,il accepte des commandes pour des articles « établis spécialement pour l'acheteur et qu'il ne risque « point de voir, après qu'il les a mis en vente, exposés « dans les magasins de ses concurrents.

« C’est par leurs voyageurs que les commerçants

allemands, autrichiens et italiens ont donné ici de

« l'extension à leurs affaires.

« Je mets à part, car il faut pour l'imiter être les «maîtres absolus d'importants articles, la méthode «suivie par les maisons anglaises qui ont su forcer «leurs clients de Philippopoli à se faire représenter

chez elles, mettant ainsi sous les yeux de leurs clients

« l'ensemble de leur fabrication et traitant avec eux « sans être gênés par les propositions des fabriques

« étrangères concurrentes. Rien, au contraire, ne nous

«empêcherait de suivre les commerçants allemands,

«italiens et autrichiens dans la voie qu'ils ont tracée.

« Non seulement le voyageur enlève au passage les

« grosses commandes qui échapperaient au commis-

«sionnaire établi sur place, mais 1l prend contact avec

«ce dernier, le conseille, s'assure en même temps de la

« solidité de ses affaires et de son activité au service de

fi

« la maison qu'il représente. Il se renseigne en même

( temps enfin sur les concurrences étrangères et rap-

porte à sa maison des échantillons des nouveaux

articles qui réussissent le mieux.

« Philippopoli est sur la grande artère qui Joint

Vienne, Budapest, Sofia, Constantinople ; des voya-

geurs français ne sont point sans traverser la pénin-

« sule balkanique ; à ceux-là au moins,il ne serait guère

F ù ; À SE NE « onéreux de s'arrêter au passage. Ce que l'initiative

privée ne peut faire, un syndicat l’accomplirait d’ail-

« leurs aisément. Les maisons allemandes qui ne pour-

«raient, pour des affaires isolées, envoyer chacune un

« voyageur sur la place, ont coutume de le faire à frais

«communs. Cet exemple pourrail être suivi par des

« négociants ou fabricants de nos grands centres, mais

«avec modération dans l’économie. fl a été donné à

«des négociants de la place, d'observer en effet que

« des voyageurs chargés des intérêts de trop de mai-

« sons, viennent mal à bout de leurs affaires ; il faut évi-

« ter pour la même raison de leur confier des représen-

« tations trop diverses et qui sortiraient du cercle de

« leurs connaissances. »

Représentants à postes fites. — Ayant sur le voyageur cet avantage d'entretenir avec une même clientèle des rapports continus,le représentant s'impose partout où nos industries ont déjà ou peuvent obtenir de larges débouchés, que mettrait en péril l’acuité de la concurrence internationale.

Ce qu'écrivait à ce propos M. Jean Périer dans une monographie publiée en 1907 par l'Office national du commerce extérieur, L'erportalion française en Angleterre et ses points faibles, ne s'applique pas seulement au marché britannique.Tous les bulletins de nos chambres de commerce à l'étranger, en les appropriant à leurs places, reproduisent périodiquement les mêmes suggestions :

« Il ne faut pas, conseillait-1l, chercher à vendre sans « l'intermédiaire d'un représentant, car il est impossible « d'obtenir des commandes suivies etimportantes, sans « un agent sur place qui sollicite constamment des or- « dres, qui étudie les goûts, les désirs, voire même les « fantaisies des acheteurs, qui voit pourquoi nos ri- « vaux l’emportent sur tel ou tel point et qui peut enfin

se renseigner complètement sur le crédit à faire et

débattre les conditions de paiement. D'autre part, à

vouloir vendre directement, l'exportateur court deux

risques sérieux. Souvent il tombe, j'ai trop fréquemment l'occasion de le constater, entre les mains de vrais escrocs et jamais il n'entend plus parler de ses marchandises. En outre, par suite du refus à peu près général des maisons anglaises d'accepter des traites et de leur coutume de payer par chèques, il n’est pas rare que des maisons parfaitement solvables en prennent à leur aise avec le fabricant français qui n’est pas représenté sur la place : elles ajournent l'envoi de leur chèque, et chicanent sur l’état des livraisons, pour obtenir des réductions. Enfin, si en Angleterre

la justice est d’une impartialité absolue, la procédure

anglaise est tellement compliquée et si coûteuse,qu'en

cas de contestation il est, sinon en théorie, du moins en pratique, bien difficile d'obtenir gain de cause. » D'ailleurs cette obligation de recourir à l'intermé-

diaire d’un représentant n’est pas tlemporaire,mais per-

manente ; et l’on doit mettre en garde nos exportateurs

contre une fàcheuse tendance « à se passer des repré-

« sentants lorsque ceux-ci, après beaucoup de travail,

sont parvenus à créer une clientèle aux maisons dont ils s'occupent». Aussi bien « les fabricants qui ne craignent pas d'agir de la sorte en sont généralement punis par les déboires résultant pour eux de l'absence d'un agent qui, seul, peut veiller efficacement à la rentrée des paiements, et stimuler les acheteurs ».

La Chambre de commerce française de Londres a si-

gnalé la malhonnèteté et la maladresse de cette manière

de faire. « Il faut, dit-elle, à nos industriels un repré- « sentant sur place, visitant périodiquement la clientèle, « observant les changements de goûts et de mode, sur- « veillant la concurrence et aplanissant les difficultés. « Une fois que la clientèle est acquise elle peut être con- « sidérée, à juste litre, comme l'avoir du représentant «el, par conséquent, la maison qu'il représente ne peut « guère la conserver en se débarrassant de lui, erreur « très grave que commeltent beaucoup de fabricants « français. »

Dans le choix de ses représentants l’exportateur devra être aussi méliculeux que dans celui de ses voyageurs. Il leur demandera les mêmes aptitudes professionnelles ; en outre, de l'avis de M. Périer auquel on ne saurait trop recourir en pareille matière, il y aura pour lui opportunité à s'inspirer des considérations suivantes :

En premier lieu, confier autant que possible sa représentation à un français, ou, à défaut d'un compatriote, choisir de préférence un agent indigène, à l'exclusion de tout individu appartenant à une nationalité dont les produits sont concurrents des nôtres sur le marché d'importation considéré. Il y a en effet de nombreux inconvénients à être représenté par un étranger.Tout d'abord, faute de connaître nos arlicles, il ne sait pas les faire valoir comme il faudrait. En outre, « alors même qu'il « saurait parfaitement notre langue — à plus forte raison

« quandil n’en a qu'une connaissance imparfaite — il à L. — 5

souvent bien de la peine, par suiled'une mentalité différente, à s'entendre avec le fabricant français, à lui parler comme il conviendrait pour le conseiller efficacement et l'encourager. Enfin, si cet étranger représente aussi un produit de son pays, similaire et plus demandé que le produit français — telest, par exemple, le cas des nombreux agents anglais s'occupant de whisky ou de gin en même temps que de cognac — il va de soi que l'agent pousse surtout le produit le plus aisé à vendre, en l'espèce, le produit de son pays. Le danger est plus grand quand le représentant est originaire d’un pays qui fabrique les mêmes articles que la France ou des imitations, ce qui est malheureusement très fréquent. Cet agent, s'apercevant un Jour ou l'autre que dans son propre pays l'on produit dans les mêmes conditions ou à plus bas prix des imitations de l'article français, abandonne la maison qu'il représente pour s'occuper d'un de ses compatriotes auquel il apporte une clientèle qui, habituée à traiter avec lui, le suit volontiers. Enfin, l’on a bien peu de prise sur un représentant étranger, si des dissentiments viennent à se produire. »

En second lieu, donner autant que faire se peut

certains appointements fixes au représentant en plus

de sa commission.

9 \ La à ÿ) ? » A « C’est là une nécessité qui échappe trop souvent à nos industriels. Et cependant il devient de plus en plus

difficile, particulièrement chez nous où l’on est peu

«enclin à s'expatrier, de rencontrer un agent prêt à faire « des efforts énergiques sans lui accorder une allocation « fixe ». Avec le prix de son éloignement, le représentant y trouve la Juste rémunération des capacités et de la fidélité qu'on exige de lui, en même temps que le moyen de couvrir ses frais d'installation (patente, bureau, etc...,) et les dépenses qu'il est inévitablement amené à faire pour s'entourer de considération sur sa place.

Le monde commercial allemand, si bien averti des difficultés du trafic internalional, a depuis longtemps compris l'importance des représentants et sait quel intérêt 1l y a à les mettre en conditions de donner quelque relief à leur emploi. A titre d'exemple particulier, voici dans quels termes M. du Halgouët, secrétaire de la légation de France à Pékin, dépeignait au début de l’année 1907 les auxiliaires auxquels les grands industriels d'Outre-Rhin confient leur représentation pour la Chine :

« Les agents qui représentent en Extrême-Orient des

maisons telles que les grands établissements métallur- « giques ou les chantiers de construction allemands ne « sont pas de simples voyageurs venus pour quelques « mois dans quelqu'un des grands ports ouverts.Ce sont « des personnages, à qui un long séjour dans le milieu

«spécial, qui est leur terrain d'action, donne une

« grande expérience des hommes el des choses de Chine.

« Leurs appointements les mettent à même de mener un

assez grand train. Ils ont leurs entrées partout en raisonde leur situation personnelle ; ils subviennentäune coûteuse publicité ; ils ne craignent point de se déplacer pour faire leurs offres de service aux vice-rois des provinces les plus éloignées ; ils ont pouvoir de décider eux-mêmes d'importantes questions sans en référer à leurs commettants; ils saventse plier aux besoins spéciaux de leur chentèle el ne s’obstinent pas à vouloir lui vendre autre chose que ce qu’elle désire ; venus pour proposer des canons, ils acceptent de fournir des machines, si Lel est le souhait du moment ; ils savent accorder des facilités de paiement et se contenter de garanties suffisantes ; ils disposent d'un personnel subalterne qu'ils détachent, au besoin, auprès d’un haut fonctionnaire,en conservant tous les frais à leur charge. Cela entraîne, il est vrai, des dépenses considérables, mais nos concurrents ont depuis longtemps déjà pris leur parti de faire, pendant plusieurs années au besoin, des sacrifices qu'à un moment donné couvre largement une commande importante d'armes ou de navires. »

Et M. du Halgouët, en considération de ces frais oné-

reux, ajoulait en une conclusion qui ne convient pas seu-

lement au marché chinois et à l'industrie métallurgi-

que, mais à laquelle il faut souscrire pour l'ensemble de

nos affaires d'exportation :

« Pourquoi nos compatriotes ne se décident-ils pas à

s'inspirer de ces procédés et à former entre industries

« similaires des syndicats qui réparüraient entre leurs:

«membres les frais d'une représentation largement do-

‘ tée et exclusivement dévouée aux intérêts de ses man- «dants. Ils disposeraient alors des moyens dont la mise «en œuvre peut seule assurer une récolte fructueuse

« sur un terrain préparé et ensemencé avec soin. »

Dépôts d'échantillons. —- Il semble que le fonction- -ement de dépôts collectifs d'échantillons soit en étroite corrélation avec l'établissement de représentants à frais communs. Chacun de ceux-ci en effet, pour amorcer ses affaires, installera dans ses bureaux des collections de tous les articles que désirent vendre ses commettants. Toutefois, certains de nos résidants consulaires à l'étranger ont pensé qu'il serait avantageux d'organiser sur une plus large échelle de véritables expositions permanentes d'échantillons réunissant des modèles aussi nombreux que possible de tous nos produits fabriqués.

C'est ainsi que M. Georges Terver, vice-consul de France à Belgrade, dans un rapport déjà ancien se faisait pour la Serbie le promoteur d'un projet de cette nature :

« Ce qui permettrait à nos exportations, indiquait-il, « d'abord de s'arrêter dans leur chute et peu à peu de « croître d'une manière sérieuse, ce serait la réunion en «syndicat des négociants français qui désirent faire des

«affaires en Serbie. Ils s'entendraient pour charger un

«agent de confiance d'installer à Belgrade une sorte de « musée commercial où prendraient place des échantil- «lons des principaux produits de notre fabrication ou « même des stocks de marchandises suffisants à faire « face aux demandes les plus urgentes. Ces articles se- «raient renouvelés périodiquement.

«L'acheteur serbe, quisouvent n’a que peu de rela-

tions en France etne se sent que peu disposé à écrire

à une maison qu’il ne connaît pas pour se faire envoyer «Lel ou tel produit, redoute de ne pas voir la commande «exécutée suivant ses désirs, 1l préfère s'abstenir ; il «est bien évident que la vue d’'échanüllons exposés au « musée commercial que je voudrais voir fonder à Bel- «grade, l’engagerait à faire des commandes. »

On doit applaudir à cette suggestion comme à toutes celles qui ont pour but d'élargir notre exportation. Il paraîl cependant que le grand nombre des adhésions qu'elle suppose peut être de nature à en retarder l’application spontanée par nos producteurs et qu'il est plus pratique de préconiser l’organisation, par groupements distincts d'exportateurs, de véritables comptoirs de vente.

Comploirs de vente. — La vente directe à la clientèle du dehors convient admirablement à bon nombre de nos produils manufacturés, marchandises de luxe,

articles de Paris ou objets d'économie domestique par

FONCTIONNEMENT D'UN SYNDICAT D'EXPORTATION fe:

exemple, et à toutes nos spécialités alimentaires de conservation durable.

C'est dans ces branches de notre activité que la coopéralion de producteurs mutuellement intéressés donnera tout son effet à l'organisation dans les grands centres étrangers de comptoirs de marchandises prêtes à livrer. D'ailleurs, à ces magasins achalandés pour les transactions de « détail et de demi-gros » peuvent pratüiquement s’adjoindre des bureaux de commande pour les opéralions de « gros ».

« C'est là, a rapporté M. le Baron Lahure, vice-con- « sul, chancelier de la légation de France à Bruxelles, «le procédé adopté dans cette capitale par les sociétés « allemande, anglaise et belge, qui sous le nom de: « Alte deutsche Weine Stube, The Excelsior Wine, « Continental Bodega et C°, ont ouvert sur les princi- « pales artères de la ville, aux carrefours les plus ani-

« més, des dégustalions respectives de vins allemands,

espagnols et portugais, installées confortablement et avec un certain luxe de façade pour attirer la clien-

tèle élégante. »

En recommandant cette pratique à l'attention de nos viticulteurs, M. Lahure indiquait que nos producteurs de Champagne, Bourgogne, Bordelais, Touraine, Anjou, pourraient facilement créer des types de « vins de régions » et en entreprendre la vente au détail dans des établissements analogues.

« Sans transformer complètement, ajoutait-il, ces

«dégustations en restaurants,des producteurs de spécia- «lités alimentaires de chaque région de France auraient «intérêt à entrer dans ces combinaisons, et on pourrait «servir aux clients, ce qui serail une excellente réclame «et une très utile propagande, des rillettes de Tours «avec des vins de Saumur mousseux ou non, des pâtés «du Périgord avec nos bordeaux, des biscuits de Reims « avec nos vins de l'Est, elc.,etc..., et, comme le font les « Allemands pour faire apprécier leurs vins de la Moselle «et du Rhin, des spécimens de nos fromages les plus « réputés. »

Ces exhortations doivent être entendues de quiconque n’est pas systématiquement hostile à tout esprit d'entreprise et d'association. Leur opportunité n'est pas particulière. Ainsi, l’on a montré, par exemple, comment leur application à l'exportation de l’horlogerie française donnerait à cette industrie le moyen de prendre place sur les grands marchés du monde aux côtés de l'industrie suisse, que nous avons laissée s'emparer de la maîtrise universelle des débouchés et qui réalise annüellement des ventes extérieures dont l'ensemble atteint 150 nullions de francs.

La fabrication horlogère, principalement répandue dans les vallées du Haut-Jura, est en effet en France l’une des plus soignées. « Les progrès de la techni- « que y sont constants et grâce à l’observatoire de Be- «sançon, la montre de précision est dans cette ville

« parachevée et contrôlée aussi bien sinon mieux qu'à

«Genève. » De plus, l'outillage complètement moderne de quelques manufactures établies tant à Besançon qu'à Morteau permel une produclion intensive quoique parfaite, lrès propre à l'exportation. Une industrie assez aclive pour avoir pu présenter en 1906 584.315 montres d'or et d'argent dans les trois bureaux de garantie du département du Doubs ne devrail pas se contenter du marché intérieur. « Mais « quels que soient les résullals personnels obtenus par « les procédés d'exportation actuellement en usage, ils

ne seront jamais de nature à développer sérieusement

« l'ampleur de l'horlogerie française. L’effort à faire

cest trop considérable pour que des lentatives isolées

« puissent le réaliser. »

Seule, la coopération, méthodiquement appliquée à la création hors de France de comptoirs de vente en commun, pourrait, dans une évolution rationnelle, donner à cette industrie l’organisation adéquate qui lui manque et qui permet à la Suisse d’approvisionner le monde entier.

Le grand avantage du comptoir de vente est d’at- Leindre immédiatement le consommateur et d'offrir par là même au vendeur des résultats plus certains.

D'autre part, l'acheteur prenant livraison au fur el à mesure de ses besoins, la vente s'y fait généralement au complant, ce qui écarte l'aléa de recouvrements souvent lointains et difficiles et évite des recours

toujours dispendieux aux offices de l'homme de loi.

Sur certains marchés, cette dernière considération est décisive.

Par contre, le fonctionnement du comptoir collectif de vente impose à ses adhérents une cerlaine discipline, surtout, et ce sera le cas général, lorsqu'au lieu d'être une simple agence commerciale pour un groupe de producteurs en supportant les frais dans une proporlion convenlionnellement déterminée, cet organisme aura son existence propre ou dépendra d’une personne morale extérieure à celle de chacun des co-participants : c’est-à-dire quand ceux-ci, avec l'intention de l'appliquer à la création d'un ou plusieurs comptoirs de vente, auront donné à leur syndicat les caractères d’une véritable société.

La forme le plus souvent adoptée sera celle d’une société anonyme par actions, dont les titres, souscrits par les producteurs intéressés à l’établissement du comptoir,seront nominatifs el incessibles et ne pourront se transmeltre qu'après autorisation d’une assemblée

générale.

Pour les produits et dans le rayon d’action déterminés par les statuts, chaque associé ne devra vendre que par l'intermédiaire du comptoir, car 1l convient d'éviter à celui-ci une concurrence qui lui serait d'autant plus défavorable qu'il est vis-à-vis des adhérents responsable de ses opérations. En effet, à des prix périodiquement fixés par les assemblées, il leur achète

leurs produits qu'il revend ensuite à sa clientèle pour

son propre compte. Et alors même qu'il aurait transmis à l’un des co-syndiqués une commande de gros à exécuter par un envoi direct à l'acheteur, c’est encore lui qui, sur avis d'expédition des marchandises, paye le fournisseur et facture le client.

Le comptoir se proposant moins de distribuer des dividendes aux actionnaires que de couvrir ses frais, ses prix d'achat seront aussi voisins que possible de ses prix de vente. Leur délermination sera d’ailleurs chose délicate, particulièrement quand les membres du syndicat, soucieux d'éviter entre eux toute compétition, apporteront au comptoir des articles ayant sans doute entre eax de préférence quelques affinités et s'adressant à la même clientèle, mais cependant différents.

Au contraire ce qui sera plutôt l’occasion de difficultés dans le fonctionnement d’un comptoir de vente collectif appliqué à l'exportation de produits identiques, ce sera l'établissement des règles devant présider à la participation respective des adhérents dans les opéraions du comptoir. Dans quelles proportions chaque maison lui fournira-t-elle les marchandises dont 1l aura besoin ? S'il s’agit d'industries ayant déjà des débouchés sur les marchés envisagés, cette répartition des commandes peut se baser sur la moyenne de leurs chiffres d'affaires dans les quelques années précédant immédiatement la formation du consortium ; sinon, elle peut se faire au prorala de l'apport initial de chaque fabricant

dans le fonds social.

Mais rien n'est moins absolu ; et dans ce cas particulier comme dans tout ce qui concerne d’une façon générale la constitution et les applications d'un syndicat d'exportation quelconque, les conventions sont souve-

raines.