GE\ESE DE LA PERSUASION
hélas, ma famille, désireuse de m'inculquer le mépris des richesses et de m'éviter, disait-elle, le sort de Sardanapale, laissait mes poches totalement vides.
Plus amers encore furent mes regrets lorsque j'a})pris les cures prodigieuses accomplies par la magique poudre. Sans doute, le pharmacien du lieu, homme jaune, sec et sévère, prétendit que les boîtes contenaient uniquement du sucre. Mais, que pouvaient valoir, je vous prie, les dires de ce boutiquier jaloux contre les affirmations d'un mage couvert d"or, derrière lequel d'imposants guerriers sonnaient du buccin?
Tout s'efface cependant, les joies toujours, les amertumes quelquefois. Les années descendirent leur rapide spirale, estompant un peu le souvenir du magicien dont l'apparition imposante avait enchanté ma vie d'enfant. J'acquis les connaissances inutiles du collège et parmi elles la logique, d'après laquelle, assuraient mes maîtres, se forment nos croyances et se dirigent nos actions.
Je n'avais pas oublié toutefois l'homme prestigieux. Sa logique, fort différente de celle des livres, lui avait réussi. Donc elle n'était pas vaine. Si sa poudre ne contenait que d'insignifiants éléments, elle agissait pourtant. A quelle puissance magique devait-on alors attribuer ses miraculeuses vertus?
Je restais muet devant ces problèmes. Néanmoins, après y avoir souvent réfléchi, je finis par découvrir que ce subtil personnage avait su manier d'instinct les facteurs fondamentaux d'où dérivent la vie des peuples et le cours de leur histoire.
Ce qu'il vendait, en effet, c'était cet élément immatériel qui mène le monde et ne saurait mourir : l'espérance. Les prêtres de tous les cultes, les politiciens de tous les âges ont-ils jamais vendu autre chose ?
Et si l'ingénieux personnage avait réussi à imposer la foi en ses discours, c'est que, comme tous les fon-
dateurs de croyances, il s'appuyait sur ces quatre principaux facteurs des convictions populaires: l°le prestige qui suggère et impose; 2° raffirmation sans preuve qui dispense de la discussion : 3° la répétition qui fait accepter coniine certaines les choses affirmées; 4" la contagion inenlale qui rend vite très puissantes les convictions individuelles les plus faibles.
Cette brève énumération contient les éléments fondamentaux de la grammaire de la persuasion. Si des professeurs de logique vous assurent que la raison devrait y figurer aussi, laissez-les dire, mais ne les croyez pas.
Ces facteurs sont applicables aux cas les plus divers, dans les circonstances les plus variées. Pour convaincre, vous les emploierez. — inconsciemment peutêtre, mais sûrement — que vous soyez simple charlatan désireux de vendre un élixir. subtil financier obligé d'écouler de médiocres valeurs, ou même puissant empereur voulant amener son peuple aux lourds sacrifices nécessaires pour fonder une grande marine de guerre.
Ces facteurs de la persuasion ne s'adressent qu'aux sentiments, c'est-à-dire aux mobiles habituels de notre conduite. Ils auraient peu de ])rise sur l'intelligence et seraient, par conséquent, sans utilité pour le professeur faisant une démonstration ou le savant exposant une expérience. Ces derniers cherchent en effet à établir des connaissances et non des croyances.
Connaissance et croyance sont choses fort distinctes. Platon l'avait observé, il y a un certain temps déjà, et indiqué également qu'on ne les édifie pas de la même façon. Tous les hommes acquièrent facilement des croyances. Très peu s'élèvent jusqu'à la connaissance. La connaissance implique des démonstrations et des raisonnements. La croyance n'en exige aucun.
La grammaire de la persuasion, dont je viens de résumer brièvement les éléments essentiels, n'est uti-
