SECTION VI. — LA RÉORGANISATION DE LA VENTE

L'I.G. n’a pas moins soigné la réorganisation commerciale que la réorganisation adminiétrative et industrielle.

Le domaine de la vente offrait un vaste champ à la « rationalisation ». Il s'agissait de réduire les frais de transport par le groupement des commandes. On voulait éliminer les intermédiaires, pratiquer la vente directe et appliquer le principe : « gros chiffre d’affaires, petits profits ».

Déjà en 1925, |’ « Agfa » avait repris la vente de tous les produits photographiques de Bayer et des appareils de Rietzschel. Elle avait confié à « Bayer » la vente de ses colorants.

Kalle avait confié à l’ I. G. la vente de ses produits colorants et pharmaceutiques.

__ À l'étranger, les comptoirs de vente des diverses firmes \ . Q Len Q

de l'I.G. pratiquaient déjà la concentration en 1925 dans plusieurs pays. |

$ r. Les organismes de vente en Allemagne.

Après la fusion de l'I.G. les nombreux comptoirs de vente des firmes-mères ont été réunis puis répartis en cinq communautés de vente, subdivisées en sections. Elles centralisent toutes les commandes venant d'Allemagne ou du monde entier. À chaque section est attribué un secteur mondial ; elle se trouve ainsi en rapports avec les succursales à l'étranger, situées dans son rayon d’action.

La première communauté s’occupe des colorants et des produits auxiliaires de teinturerie ; elle se subdivise en quatre groupes (Ludwigshafen, Francfort, Hôchst ‘et Leverkusen).

La deuxième communauté groupe tous les produits azotés. Elle comprend une section de vente à Berlin pour l’azote destiné à des emplois industriels. La vente des engrais azotés est réservée au Syndicat de l’Azote, dont l’I.G. est le principal membre.

La troisième communauté s’est vu attribuer tous les produits inorganiques et organiques intermédiaires. Elle comprend un office central à Francfort et cinq succursales (Berlin, Hôchst, Leverkusen, Uerdingen et Ludwigshafen). Une sixième section, la section L (Francfort) a été créée en 1926 pour les laques, solvants et émollients.

À la quatrième communauté sont réservés les produits pharmaceutiques, vétérinaires et les ingrédients pour la protection des plantes. Les produits pharmaceutiques sont eux-mêmes répartis en deux groupes (Hôchst et. Leverkussen). Les produits pour la protection des plantes sont répartis en deux sections (Hôüchst et Leverkusen).

La cinquième communauté est chargée de la vente des produits photographiques, de la soie artificielle et de la parfumerie. Le comptoir unique est à Berlin (I. G.-Agfa).

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Le détail des secteurs de vente donnera une idée de l'ampleur de cette organisation, dont le réseau s'étend sur le monde entier. L'I.G. a combiné habilement ici les deux systèmes de répartition : quant à la nature des produits et quant aux territoires. Elle a assoupli, comme dans son organisation de la production, la lourde et rigide machine de concentration. par une déconcentration en communautés et sections qui décongestionnent la tête. C’est une « centralisation décentralisée ».

Cette vaste organisation n’est cependant pas sans inconvénients. Le client, peu ou mal informé, risque de s’exposer à des mécomptes; si le client allemand, par exemple, adresse sa commande de colorants à Berlin ou à Uerdingen, ou sa commande de produits pharmaceutiques à Francfort, ces places sont dans l’impossibilité de le satisfaire; elles doivent transmettre la commande à Leverkusen ou à Hôchst; de Ià, des retards.

Le « Chemical Market » à propos de l’augmentation en 1926 des exportations de colorants suisses en Allemagne, attribuait ce fait d’abord à la franchise douanière mais aussi à la complexité de l’organisation de l’I. G. On pense, en effet, disait-il, que les Suisses sont plus aptes à contenter les désirs particuliers des clients.

L'organisation gigantesque de l’I.G. dans le domaine de la vente, s’est enflée jusqu’à devenir encombrante pour les désirs particuliers des commerçants et des industriels.

$ 2. Les organismes de vente à l'étranger.

Pour reconquérir, si possible, le terrain perdu pendant la guerre sur les marchés internationaux, l’I. G. a dû consolider ses agences de vente à l'étranger. Elle a « rationalisé » et simplifié le plus possible, ne laissant subsister la plupart du temps qu'un comptoir par pays. Nous n’énumérerons que les plus importants.

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À. — Europe

1. France. — En 1914, les firmes allemandes avaient plusieurs usines en France. Séquestrées pendant la guerre et liquidées, ces filiales ont disparu. Mais en 1926, l’I. G. s’est implantée pacifiquement à Paris, sous le nom de « Société pour l’importation de matières colorantes et de produits chimiques », soc. à R. L. au capital de 500.000 francs. Elle est installée, 49 bis, avenue Hoche. Le Français qui voudra se faire une idée de l’importance des usines de l’I. G., sans aller en Allemagne, pourra regarder dans le vestibule , les larges vues de Ludwigshafen, Hüôchst, Merseburg et Îes forêts de cheminées fumantes. « Il est heureux, dit M. Le Wita (1), que cette société n'ait pas cru devoir adopter le qualificatif qu'’affectionnaient les Allemands avant 1914 : « Société française » ou « Société parisienne ». Au contraire, le panneau de marbre, à l'entrée, porte fièrement les initiales I. G.

>. Anglelerre. — La centralisation de tous les intérêts de VI. G. en Angleterre, en ce qui concerne les ventes, s’est opérée par la création en juin 1926 de | « [.G. Dyestuffs

- Ltd ». Cette société d'importation a pour directeurs les

anciens représentants en Angleterre de la BASF, Bayer, Hôchst et Cassella. « Singer et Brassard », de Bradford, ont fusionné avec la nouvelle société (2). Le siège principal est à Manchester ; il y a des succursales à Londres, Bradford et Glasgow.

3. Hollande. — Les représentations isolées des firmesmères ont été fusionnées. En avril 1925, un comptoir commun de vente avait déjà été créé ; en octobre, on fonde la « N. V. Defa Mij. voor Verstoffenhandel », Société unique de vente, à Arnheim.

h. Danemark. — La représentation pour les colorants I. G.-est confiée depuis le 15 avril 1926, à une société nou-

(x) L'extension de I. G., p. tr.

(2) W. dienst, 10 décembre 1926. Fricdrich : Les liaisons internat. de l’Ind. ch. all., p. 1.700.

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velle, au capital de 30.000 couronnes, la « A. S. Anilin Kompagniet », Gamle Kongevey 33 (Copenhague V). Le Conseil de direction est composé d'anciens représentants de la BASF et de Cassella. Les représentants éliminés ont été indemnisés. Les agences générales pour les autres produits ont déjà été réorganisées et centralisées en 1925 (x).

b. Norvège. — La vente des colorants et produits auxiliaires de teinturerie de l’I. G. est assurée par une nouvelle société l’ « Aktieselskabet Anilin », à Oslo (Tordens-Kjôülds Plads, 3, Juulgarden) (2).