CHAPITRE II

Les Représentants. — La Clientèle. — Les Marchandises. Les Voyageurs, — Le Crédit. - Transports et Expéditions.

Tous les peuples n*onl pas la même fa(;on de comprendre le commerce ni de le pratiquer. Dans le Nord, où les besoins sont plus nombreux, les hommes sont plus travailleurs et les transactions plus sûres. Dans le Midi, où la nature pourvoit aux nécessités essentielles de Texistence, les peuples sont moins laborieux et les transactions plus incertaines.

C'est pourquoi nos commerçants aiment mieux, en général, conclure des affaires avec les peuples du Nord qu avec ceux du Midi. Ils savent que les premiers paieront ; ils craignent de jouer un jeu de hasard avec les seconds. Au nord, la justice offre plus de garanties ; elle est plus relâchée en Orient et sous les tropiques.

Un sait comment se pratique le commerce étranger dans le Levant.

Les Représentants. — Les Européens, u*osant pas créer des succursales qui ne feraient pas un assez gros chiffre daifaires, envoient leurs marchandises à des agents locaux, qui, moyennant une commission, cherchent à les placer.

Ces agents, qui étaient autrefois des commissionnai-

[yZ LA SITUATION GÉNÉRALE KN IDOO

res, sont aujourd'hui des représentants. Les commissionnaires étaient en réalité des acheteurs^ qui payaient comptant, mais prélevaient de forts bénéfices ; les représentants n'opèrent pas pour leur compte et ne courent, par conséquent, aucun risque ; ils touchent seulement une commission au fur et à mesure des ventes qu'ils effectuent. Leur rôle consiste encore à visiter les acheteurs, écouter leurs observations, aplanir les difficultés, faire signer les traites, encaisser les factures, satisfaire enfin la clientèle et essayer de la conserver.

Leur concours est indispensable, pour entrer en rapport avec les indigènes, dont nous ne savons pas la langue et qui n'entendent rien à la façon dont nous traitons les affaires. Le choix d'un bon représentant est donc une condition essentielle de succès.

Mais, combien y a-t-il de bons représentants ? Et, s'ils sont infidèles, quel recours a-t-on contre eux?

Disons le très hautement. Il existe, en Orient comme ailleurs, des hommes honnêtes et il n^est pas nécessaire de chercher longtemps des représentants consciencieux ; on en trouve. Il s'agit de frapper à la bonne porte.

Mais si l'on se trompe — et les erreurs sont fréquentes — on court de gros risques. Les mauvais représentants ont des procédés tout particuliers pour tromper la confiance. L'un des plus habituels consiste à se faire remettre par différentes maisons de l'étranger une certaine quantité de marchandises. Lorsqu'il les a en sa possession, le représentant indélicat se hâte de les revendre à 3o ou 4<> pour loo de perte. Peu lui importe le chiffre ; il encaisse comptant le prix de la marchandise et disparaît aussitôt. Il s'en va dans une autre ville, sous le même nom ou sous un nom d'emprunt, continuer .son industrie.

De tels procédés sont désastreux pour le commerce.

LES COIVDITIOXS GÉ(?ÉRALES DU COMMERCE 33

Lorsqu'une fois le client a payé bon marché, il ne veut plus relever les prix et le commerçant honnête est fort embarrassé pour maintenir les cours réels. Le chevalier d'industrie a déprécié les articles.

Cependant personne ne s'indigne. La première émotion passée, on oublie Tincident. On dirait que, dans les pays chauds, il y a une sorte d'indulgence pour toutes les faiblesses humaines.

Quant à la justice, elle est aveugle ou impuissante. Les rares poursuites qui sont dirigées de temps à autre n'aboutissent jamais, de telle sorte qu'en fin de compte c'est l'Européen qui reste victime.

Aussi beaucoup d'entre eux renoncent-ils à faire du commerce avec le Levant.

Cependant, si l'on veut être juste, il faut reconnaître que la plupart d'entre eux sont victimes de leur imprudence. Le plus souvent, ils n ont pris aucun renseignement sur l'homme auquel ils ont accordé leur confiance.

Et c'est là, à proprement parler, l'une des caractéristiques du commerce exotique. Tel d'entre nous, qui ne ferait pas le moindre crédit à un compatriote sans s'être entouré de toutes les références, a pleine confiance dans l'étranger qui lui fait des offres merveilleuses. On néglige alors tous les renseignements; on a peur qu'ils ne concordent pas avec les illusions qu'on s'est créées. Si, par hasard on en demande, on s'adresse à une agence de second ordre, qui est plus soucieuse de plaire que de dire la vérité. L'homme est ainsi fait, qu'il aime mieux payer plus cher des illusions décevantes que des vérités utiles.

Heureux encore l'étranger, s'il n'accepte pas comme références celles que son correspondant lui indique. Ce sont presque toujours des compères.

Il est pourtant facile de savoir à quoi s'en tenir sur la valeur et la moralité de ses futurs correspondants.

Jamais nos consuls, ni nos Chambres de commerce n'ont refusé, avec toute la discrétion d'usage, de fournir à qui les leur demande les renseignements les plus sincères et les plus complets. Mais il est de tradition de croire, en certains milieux, que les consuls cherchent par tous les moyens à entraver les afifàires.

Cependant nos consuls, dans le Levant tout au moins, sont des hommes d'une capacité éprouvée et d'un désintéressement... tout naturel. En dehors des questions de sentiment^ ils ont intérêt à ce que nos nationaux réussissent dans leurs entreprises; un homme satisfait n'est jamais un ennui ni un embarras pour l'Administration. Aussi s'emploient-ils par tous les moyens à éviter à nos compatriotes les déboires et les déceptions. Leurs rapports publiés chaque année au Moniteur officiel du commerce sont des chefs-d'œuvre de clairvoyance et de probité ^ .

i Au poinl de vue des inlcrêls français, nous avons divisé la Turquie d'Asie en sept circonscriptions consulaires, qui sont celles d'Alep, Bagdad, Beyrouth, Damas, Jérusalem, Smyrne et Trébizonde.

La circonscription d'ALEi* comprend les vilayets d'Adana, Alcp, Diarbêkir, Maniourct-ul-Azis et Mossoul. Les postes consulaires sont ainsi repartis :

Alep consulat. Marachc vice cons.

Alexandre ttc . . . vice-cons. Mersina et Tarsous . vice-cons.

Antioche agent cons. Mossoul vice-cons.

Diarbêkir .... vice-cons. Orfa agent cons.

La circonscription de Bagdad comprend les vilayets de Bagdad et de Bassorali. Postes :

Bagdad vice-cons. Bassorali agent cons.

La circonscription de Beyuouth comprend le mutessariflik du Liban et les vilayets de Beyrouth et de Syrie, moins les sandjaks de Damas et du IIaui*an. Postes :

Beyi-outh .... cons. gén. Nazareth .... agent cons.

Caïira vice-cons. Safed et Tibériade. agent cons.

Iloms et Hama . . agent cons. Saïda et Tyr . . . agent cons.

Lattaquich .... agent cons. Tripoli vice cons.

La circonscription de Damas comprend les sandjaks de Damas et

du Ilauran. Poste :

Damas ronsul.

Quant à nos Chambres de commerce, celles de Constantinople et de Smyrne, il suffit de parcourir leurs bulletins mensuels pour apprécier la sagesse de leurs conseils et de leurs avertissements. Il faut ^e parti pris se boucher les oreilles pour ne pas entendre leur voix autorisée.

Ecoutez cette voix :

Elle recommande la prudence, elle met en garde contre les propositions trop séduisantes , elle dit de ne pas choisir des représentants sans avoir pris des renseignements sérieux et, comme les situations commerciales se modifient très vite dans le Levant, elle invite à renouveler souvent les demandes et au besoin à contrôler les informations par plusieurs enquêtes simultanées.

Le succès n'est pas à ce prix, — il tient à d*autres

La circonscription de Jkrusalkm comprend le mulessariflik de Jérusalem. Postes :

Jérusalem .... cens. gén. JafTa . . . . vice-cons.

Gaza agent cons.

La circonscription de Smyrkb comprend les vilayets d'Aïdin et de Koniah et les fies de T Archipel. Postes :

Smyrne cons. çén. Magnésie

Adalia agent cons. Mételin .

Aïdin agent cons. Moughla.

Aïvaly agent cons. Rhodes .

Cassos agent cons. Samos •

Chio agent cons. Scalanova

Koniah agent cons. Tchesmc.

Macri agent cons.

agent cons.

agent cons.

agent cons.

vice-cons.

agent cons.

agent cons.

agent cons.

La circonscription de Trbbizondb comprend les vilayets de Castamouni (moins le san^jak d'IIéraclée). Erzeroum, Sivas, Trébizondc, Van et Bitlis. Postes :

Trébizonde .... consul. Samsoun vice-cons,

Ërzeroum .... vice-cons. Si vas vice-cons.

Kerassunde. . . . agent cons. Van ag. cons.

Les vilayets de Brousse et d'Angora, les mutessarifliks d'Ismidt et de Bigha et le sanc^ak d'Héraclée relèvent du consulat général de Constantinople. Postes:

Brousse vice-cons. Dardanelles .... vice-cons.

Angora vice-cons. Héraclce ag. cons.

causes, — mais la sécurité est plus grande et les plus gros risques sont évités.

La Clientèle. — En dehors des représentants^ il y a en effet la clientèle, et cette clientèle a des habitudes toutes spéciales, qui exigent de la part des représentants une vigilance incessante et un tact particulier.

En Orient, les maisons, même les plus sérieuses, se fondent sans déclaration officielle ; le capital est ignoré ; les raisons sociales se modifient è chaque instant ; les homonymes sont très nombreux; les immeubles sont généralement sous le nom des femmes. Dans ces conditions, les représentants de bonne foi peuvent eux-mêmes se tromper.

D*autre part, écrit M. Pauly, chancelier du consulat général de France à Beyrouth, c'est un fait acquis, indiscutable, que, si le commerce dépérit chaque année, la faute en est presque exclusivement aux difficultés sans nombre soulevées par les acheteurs indigènes.

Que la marchandise expédiée soit exactement conforme à l'échantillon, la livraison faite en temps voulu, les lettres bien explicites quant au mode de paiement, aux dates d'échéance, en un mot que rien ne puisse présenter la plus légère discussion, il n'en est pas moins certain qu'au moment de régler, ou la traite est protestée, ou l'on soulève des chicanes.

Quand, à Tamiable, le différend ne peut être arrangé, et il ne l'est qu'avec des 3o ou 40 pour 100 de réduction — il faut s'adresser aux tribunaux locaux, — c'est alors toute une série de frais, de tracas, qui traînent pendant de longs mois et dont les résultats — si Ton sort gagnant du procès — sont souvent aléatoires.

En outre, l'habitude du pays est de ne jamais traiter au comptant; le crédit, plus qu'ailleurs encore, est la base même du commerce; mais il est souvent dangereux, car nombreux sont les boutiquiers qui, profitant des facilités de paiement concédées par des maisons étrangères, allemandes principalement, ne font pas face aux échéances et cessent les affaires. D'autre part, la place est envahie par une foule de représentants commissionnaires qui assiègent les négociants jusque dans les

magasins, et, bon gré mal gré, leur laissent en dépôt pour 80 à 100.000 francs de marchandises, alors que le capital ne s*élève guère qu'à 5 ou 10.000 francs.

Pour écouler ces marchandises il faut vendre au client et vendre à crédit, n'obtenant que difficilement, et après maintes réclamations, un acompte insuffisant.

Aussi les mêmes faits se reproduisent-ils ; c'est la faillite indispensable qui guette, la faillite où, les avocats et gens d'affaires étant mêlés* les créanciers ne retirent qu'un dividende insignifiant.

D*autre part, les banquiers dont la place foisonne, et qui donnent des intérêts de 8 à 9 pour 100 à tous ces petits négociants qui s'efforcent de faire travailler le peu d'argent arraché h une clientèle payant mal, ont besoin, pour arriver à contenter leurs déposants, de se lancer dans des spéculations dangereuses où ils jouent gros jeu. Souvent pris à court, ils doivent régler les différences de bourse et sautent, entraînant dans leur débâcle tout un petit monde de boutiquiers ou commissionnaires et semant la panique dans les maisons mieux assises.

Mais ces faillites répétées — il y en a eu huit^ l'an dernier dont une très importante — jettent de plus en plus le discrédit sur la place, et les négociants européens de Beyrouth sont souvent atteints par ces chutes réitérées dont les conséquences se r;''percutent également dans la montagne.

Faire faillite est un expédient nouveau qui a été très habilement exploité, et Ton cite le cas d'une grosse maison de commission de la place qui a mis en circulation pour plus de 3oo.ooo francs de traites fausses jusque dans les bureaux de la principale banque de Beyrouth.

Puis, entre syndics et créanciers influents, il est facile de s'arranger. Si, d'après le bilan, les dividendes s'élèvent à 25 pour 100, il en est distribué d'autres qui se montent à 40 et à 60 pour 100 et que touchent quelques gens de grosse importance ! I En revanche — et ce fait s'est passé l'an dernier — de débiteur qu'il était, un syndic est devenu créancier de la masse ! ! !

Dans ces conditions délicates, nous devons recommander spécialement h nos compatriotes désireux de tenter des affaires dans ce pays de ne pas hésiter à s'adresser au Consulat géné-

1 Sur les huit faillites, une a été de 1.400.000 francs, deux de 600.000 francs, une de Soo.ooo francs et une autre de 100.000 francs. Trois autres grosses maisons ont en outre suspendu leurs paiements.

rai, par rintcrmédiaire de l'Office national du Commerce exlerieur, 3, rue Feydcau, h Paris, qui s'empressera de les renseigner sur Tétat de solvabilité actuel de leurs futurs clients.

Si les renseignements leur paraissent satisfaisants, qu'ils aient soin — au moins une fois par an — d'en demander d'autres, afin de s'assurer si la situation est toujours la même, et si ces négociants ne sont pas mêlés à une faillite quelconque.

Ainsi que nous le disions plus haut, avec les spéculations en tous genres qui font de Beyrouth un marché dangereux, en quelques semaines, en quelques jours, il se produit des déplacements subits de capital qui entraînent une débâcle inopinée*.

Heureusement, la situation générale n'est pas partout aussi mauvaise qu*à Beyrouth, qui souffre toujours des conséquences de la crise financière de 1894. A Smyrne notamment, les transactions sont plus régulières et plus sûres.

Durant toute l'année 1899, écrit M. Guillois, consul général de France, les faillites ont été très rares. Dans le commerce d'importation, qui intéresse surtout les commerçants européens, on ne peut relever qu'une seule faillite assez importante, dans laquelle, il est vrai, quelques maisons françaises étaient intéressées; encore est-il juste d'ajouter que cette déconfiture était assez prévue et qu'il était facile à un représentant bien informé d'éviter de se trouver engagé dans cette faillite. Sauf ce cas, je n'ai à signaler que quelques suspensions de paiements concernant des maisons de mince importance et dont le passif était minime.

Il n'y a donc pas lieu de pousser les hauts cris qui ont fini par avoir un tel retentissement en France que nos commerçants, déjà très circonspects, se garderont de plus en plus de travailler avec cette place. Ils auront tort. (Af, 0. C, 16 mai 1901.)

Nous nous, arrêtons sur ce mot, qui concilie la prudence et la raison. Incontestablement les affaires sont délicates dans le Levant ; mais toutes ne sont pas mau-

1 Voir Rapport sur le mouvement commercial et maritime de Beyrouth en iqoo, public au Moniteur officiel du commerce^ du 19 décembre 1901.

LKS CONDITIONS OÉNERALKS DU COMMKhCE :î9

vaises. S'il en était ainsi, le commerce européen aurait disparu depuis longtemps de ces régions. Pour qu'il se maintienne, il faut qu*en dehors des obstacles réels auxquels il se heurte il trouve des compensations. Cela est de toute évidence.

Après ces considérations d'ordre général, qui expliquent les difficultés que rencontre en Turquie tout commerce étranger, il en est d'autres d'un ordre plus particulier, qui expliquent la stagnation de nos propres affaires.

Les Marchandises. — Une des premières causes de notre infériorité tient à la nature même de nos produits.

Interrogez les commerçants du Levant; lisez les rapports de nos consuls ; feuilletez les publications commerciales. Toutes les réponses sont identiques : si notre commerce ne progresse pas, si les étrangers nous supplantent peu à peu, c'est que nos fabricants s'obstinent à ne pas vouloir satisfaire les goûts de la clientèle indigène. A tort ou à raison, cette clientèle, qui n^estpas riche, veut de la (( camelote » et du bon marché. Nos fabricants estiment que la camelote coûte plus cher, parce qu'il faut la renouveler plus souvent^ et ils refusent d'en fabriquer. Ils prétendent imposer leurs produits qui sont meilleurs.

Qui a raison?

Certes, on ne saurait blâmer nos fabricants de vouloir maintenir à un rang élevé nos traditions nationales et nos procédés de fabrication ; mais, comme on Ta fort bien dit, on ne fabrique pas pour les musées. En France même, les traditions du bon goût sont en train de se perdre. Pour satisfaire aux exigences de la mode, on achète davantage, mais meilleur marché! Comme les fortunes se sont démocratisées, c'est aux dépens de la bonne qualité que se font ces changements.

Pourquoi exiger plus de vertu des étrangers ? Le goût est beaucoup moins commun quon ne le pense, et la connaissance technique des choses est plus rare encore. A peu d'exceptions près le monde se laisse prendre aux apparences, il juge de la qualité des articles par Teffet qu'ils produisent.

Nos concurrents étrangers le savent bien, lorsqu'ils offrent aux Levantins de la marchandise qui flatte l'œil. Ils récoulent aisément, et, quand ils ont conquis le marché, ils le conservent.

Serait-ce un déshonneur de suivre leur exemple ? Nos concurrents, et surtout les Allemands, ne discutent jamais les goûts de la clientèle ; la clientèle a toujours raison. A quoi bon lui prouver qu'elle a tort? On risque de la froisser et de la perdre.

Il serait facile à nos commerçants de concilier tous les goûts en tenant deux sortes de marchandises : les marchandises communes et flatteuses, à bon marché, mais de courte durée ; et les marchandises plus fines et d'un prix supérieur, mais d'une durée plus longue. Les unes serviraient à faire passer les autres, et la bonne renommée de nos produits, si universellement reconnue même en Orient, se maintiendrait.

On reproche encore à nos commerçants de ne vendre leurs produits que franco-fabrique ou franco -bord-Marseille, c est-à-dire le prix de transport non compris. Nos concurrents prennent au contraire à leur charge le fret, l'assurance et les risques de navigation. Quand la marchandise arrive, son prix de revient est nettement établi. Les Allemands vont même jusqu'à déduire une certaine somme pour les frais de douane et de débarquement. L*opération ainsi simplifiée n'évite pas des frais aux clients ; ces frais se retrouvent dans le prix de vente ; mais elle leur évite des démarches, des comptes spéciaux et des ennuis, c'est-à-dire une perte de temps.

LES CONDITIONS GÉNÉRALES DU COMMERCE 4i

Nous pourrions sur ce point suivre Texemple des étrangers et établir nos prix la marchandise rendue dans le Levant ou franco bord (fob) Levant, et non plus prise en Europe.

Les Voyageurs. — On regrette encore que nos fabricants n'envoyent pas en Orient assez de voyageurs de commerce.

Ce regret est justifié. Les Allemands, qui sont en train de conquérir le marché du Levant, doivent en partie leur succès à leurs voyageurs. Ces voyageurs ne craignent pas d^aller visiter la clientèle jusque dans les villes les moins fréquentées et ils la visitent souvent. Ils emportent avec eux des modèles ; si ces modèles ne plaisent pas, ils ne cherchent pas à les imposer. Ils demandent au contraire aux clients leurs goûts ; ils prennent avec les prix un échantillon des modèles qui se vendent ; ils les font fabriquer dans leur pays, et, Tannée suivante, ils reviennent avec ces mêmes modèles accommodés aux exigences des acheteurs. C'est ainsi, on ne saurait trop, le répéter, qu'ils préparent et remportent la victoire.

Parfois même, les Allemands ne craignent pas d'envoyer un voyageur qui ne place rien, mais est simplement chargé de s'enquérir des goûts de la clientèle. C'est ce qu^on appelle faire un voyage en blanc. On peut être certain que les bénéfices d'un second voyage couvriront largement les frais du premier.

Nous, nous vivons de notre ancienne réputation, et nous nous admirons dans la contemplation de nos produits qu'il nous répugne de laisser discuter, et que nous ne prenons pas soin de faire connaître. L'exemple des Allemands et le simple bon sens devraient nous convaincre qu^en matière commerciale l'abstention est un recul.

4;i LA SITUATION GÉNÉRALE EN 1*.)00

Dans la concurrence toujours plus active que nous subissons, Tutilitc des voyageurs de commerce est indiscutable. Les voyageurs représentent Tesprit, les traditions et pour ainsi dire la dernière pensée du fabricant ou du commerçant qui les envoie. Us sont au courant des nouveautés d'Europe; ils ont plus d'autorité pour les faire valoir. S'ils sont intelligents — et tous les bons fabricants ont de bons voyageurs — les services qu*ils rendent sont inappréciables.

Leur seule présence flatte déjà la clientèle qui aime qu'on la distingue. Un client pour qui Ton a des égards ne vous quitte pas ; il augmente au contraire le chiffre de ses commandes. On sait d'autre part que, dans les rapports commerciaux, il surgit tous les jours des questions nouvelles, parfois délicates, qu'il est difficile de traiter par correspondance. Le voyageur arrangé les affaires ; parfois une concession habile est la source de fructueux bénéfices. C'est sur place seulement que ces situations peuvent se connaître et se résoudre.

Malgré l'immobilité profonde dans laquelle l'Orient semble confiné, les goûts se modifient sans cesse sous l'action des voyageurs; il importe que les nôtres suivent ces évolutions pour pouvoir, en toute connaissance de cause, indiquer aux fabricants les articles qu'il faut modifier ou même créer chaque année. Il n'est plus possible aujourd'hui à personne de s'isoler dans des conceptions anciennes, dont le seul tort peut-être est d'avoir vieilli; en matière commerciale ce tort est mortel.

A part l'habitude de discuter et de vouloir diriger les goûts de la clientèle indigène, on ne saurait faire de reproches à nos voyageurs. L'Anglais, froid et hautain, n'est pas aimé ; l'Allemand est plus obséquieux, ce qui n^est pas non plus une qualité ; le Français est simplement aimable. Les Gaudissarts ont dispsLTu ou sont rares.

On a proposé quelquefois, pour éviter des frais, de

confier à un même voyageur la représentation de plusieurs , articles dissemblables. Cette solution ne peut être acceptée que pour les produits inférieurs. Un voyageur qui placerait des soieries et des toiles discréditerait les premières, sans profit pour les secondes. Pour une maison importante, un voyage en Orient n'est ni long ni coûteux ; elle a tout intérêt à être uniquement et exclusivement représentée.

Quelques fabricants français, croyant être mieux servis, emploient des voyageurs étrangers. Au point de vue patriotique, c'est un tort ; au point de vue personnel, c'est un leurre. Les voyageurs étrangers ne sont ni meilleurs ni pires que les nôtres et, à part les exceptions inhérentes à la nature humaine, les fabricants ont les voyageurs qu'ils méritent.

Nous concluons: il faut envoj'er plus de voyageurs français dans le Levant. Les vins et spiritueux sont, nous dit-on, représentés très convenablement ; cela ne suffit pas. La Turquie importe des articles de mode, des confections, des cuirs, des tissus de soie, de laine, de coton, des conserves alimentaires, de la bijouterie, etc. Ces articles pourraient et devraient être fournis par la France en plus grande quantité qu'ils ne le sont.

Il ne serait pas non plus inutile que le chef de maison lui-même allât de temps en temps passer quelques jours dans le Levant. Le client serait flatté de cette marque de déférence à laquelle il n'est pas habitué, et, tout de suite, il apporterait dans la discussion des affaires un esprit plus large. De son côté^ le Français se rendrait compte, que, pour le succès de certaines opérations, il faut parfois des résolutions hardies dont un voyageur, même intelligent, ne peut prendre la responsabilité ni rinitiative. Tous les fabricants ou commerçants qui ont consenti à se déplacer en des pays étrangers, pour y

étudier et pour y placer les objets de leur industrie, en sont revenus très satisfaits.

Le Crédit. — La question du crédit soulève de nouvelles critiques. Nos commerçants, dit-on, ne font pas des crédits assez longs. D'ordinaire, les délais de paiement sont de trois mois, à compter du jour de l'expédition de la marchandise. Comme nos Compagnies chargent souvent avec un ou deux paquebots de retard, les délais sont quelquefois sur le point d'expirer lorsque la marchandise arrive.

Les Allemands procèdent tout autrement. Ils ne craignent pas de faire des crédits de six mois, neuf mois, et même un an, à dater de la réception de la marchandise, et l'on ne saurait nier que ces procédés libéraux ont contribué plus que tout le reste à leurs succès.

Nous ne saurions pourtant approuver complètement l'exemple des Allemands. Dans cette course à la clientèle, on ne nous dit pas combien il se trouve de mauvais payeurs.

La vérité est qu'il convient de faire des distinctions. Lorsque Ton connaît un acheteur et qu'on le sait bon, au lieu de l'assaillir de réclamations et de lui envoyer du papier timbré^ on ne doit pas hésiter à prolonger les termes de paiement. Mais, dans la plupart des cas, une prudente réserve s'impose. A priori^ les clients solvables et sérieux ne demandent pas de crédits prolongés qui sont plutôt de nature à paralyser le libre essor de leur commerce. Les Anglais, qui font le plus d^aifaires dans le Levant, accordent encore moins de crédit que nousmêmes, et la clientèle ne les abandonne pas. En tout cas, il ne faut jamais ouvrir de compte courant aux indigènes.

Transports et Expéditions. — Encore des critiques ! On

reproche à nos Compagnies de chemins de fer leurs tarifs trop élevés, de telle sorte que beaucoup de marchandises du Nord qui pourraient s'embarquer à Marseille sont expédiées par Anvers. Or le commerce de nos départements du Nord avec le Levant est déjà considérable ; il s'accroîtrait encore, si nos Compagnies de chemins de fer faisaient des concessions ou si une ligne de paquebots française desservant le Levant touchait à Dunkerque. Tous nos nationaux établis dans le Levant réclament la création de cette ligne. Nos Compagnies de chemins de fer devraient étudier si, dans Tespérance d'un plus grand trafic, elles n'auraient pas intérêt à abaisser leurs tarifs pour les marchandises destinées à Texportation.

A nos Compagnies de navigation, on reproche de ne pas desservir assez de localités et de ne pas apporter une régularité suffisante dans leurs expéditions.

Ces critiques ne sont pas spéciales au Levant. Partout on se plaint que notre marine marchande, trop timide ou trop prisonnière des subventions qu'elle reçoit, néglige les escales secondaires et ne cherche pas à conquérir de nouveaux frets. La solution de ce problème, qui préoccupe à si juste titre nos Chambres de commerce et le monde parlementaire, ne saurait être esquissée ici.

Quant au retard dans les expéditions, il n'est pas propre aux Compagnies de transport. Nos fabricants eux-mêmes ont la déplorable habitude d'attendre le dernier moment pour expédier leurs marchandises. Les Compagnies de navigation ont seulement le tort particulier de faire leurs chargements sans se soucier suffisamment des lieux de destination. Lorsqu'on est arrivé à une escale, on s'aperçoit qu'il faut bouleverser toute la cale pour retrouver les colis qui lui sont destinés. Souvent on les cherche, quelquefois on attend le voyage de retour. Pendant ce temps, le destinataire manque la vente. Tous ces procédés indisposent la clientèle qui, une

fois mécontente, est prête à écouler les propositions d'un concurrent plus méthodique et plus respectueux. L'exactitude aussi est une politesse.

On nous pardonnera d*insister sur la nécessité d'expéditions régulières et bien faites. Nous lisons dans une lettre de Nij ni- Novgorod, du lo décembre 1897 : « Combien de fois j*ai entendu d'importants négociants dire qu'il était presque impossible de travailler avec des maisons françaises à cause des retards et des ennuis de toute sorte, provenant des expéditions trop souvent mal faites. Les représentants des maisons françaises savent tous cela ; malheureusement, les observations qu'ils adressent à leurs commettants ne sont pas en général prises en assez sérieuse considération. » (B. c. c.,1897, il, 55).

Cette lettre pourrait être écrite de Smyrne ou de Trébizonde.

Nous en avons terminé avec les observations essentielles que suscite notre commerce dans le Levant. Elles peuvent se résumer en quelques lignes :

Nécessité de fournir aux clients la marchandise qui leur plaît et non celle qui plaît au fabricant ; la fournir à aussi bon marché que possible ;

Envoyer plus de voyageurs de commerce ;

Accorder quelquefois des crédits plus longs ;

Soigner les expéditions et les emballages ;

Visiter des escales aujourd'hui négligées ;

Est-il impossible de réaliser ces désirs unanimement exprimés par nos consuls, par nos Chambres de commerce de Gonstantinople et de Smyrne, et par tous les Français établis dans le Levant ?