LIGNE

Fixe

Gratification

Total

[ Tâche inférieure l*® j permise, catégorie) Tâche moyenne, 1 Tâche imposée.

( Tâche inférieure 2nie \

] permise.

catégorie) Tâche moyenne.

f Tâche imposée.

On constate d'abord que plus la production augmente et plus le prix de la ligne baisse ce qui montre que le patron trouve son avantage à voir la perfection de ses employées augmenter malgré qu'elles soient plus payées.

Mais, on observe, en outre, qu'une sténo-dactylographe de la première catégorie a intérêt à demander à passer dans la seconde, lorsque sa production ordinaire dépasse la tâche imposée de cette première catégorie puisque au-delà des 500 lignes son salaire augmentera encore ce qui ne pouvait avoir lieu précédemment.

En revanche, tant qu'elle ne se trouve pas dans ces conditions do supériorité à son emploi amenant V amélioration par en hauty elle a tout à perdre à être augmentée de classe puisque à 400 lignes, tâche inférieure tolérée de la deuxième catégorie, elle ne gagnerait que 4 fr. 50 au lieu de 5 francs qu'elle avait dans la première.

On voit donc que le classement des employées se fera automatiquement et par leur propre volonté, à peine aidé par le fait qu'on u'admetti-a d'accession à la classe supérieure que pour celles qui réalisent couramment plus que la tâche moyenne de la classe immédiatement au-dessous.

Le gain journalier ou hebdomadaire devra être indiqué chaque

joiir OU chaque semaine à chaque employée par une fiche qu'on changera de couleur lorsque la sténo-dactylographe n'atteindra pas la tâche minimum et sera, de ce chef, en danger de déclassement ou de congédiement.

Enfin, toutes les règles de paiement ci-dessus, condensées en des tableaux, seront affichées dans le bureau et chaque postulante de^Ta en prendre connaissance avant son entrée.

Nous nous sommes étendus sur l'exemple précédent afin de montrer dans les détails la marche à suivre dans l'organisation méthodique d'un organe commercial. Nous ne saurions trop conseiller à ceux des patrons qui nous liront et dont l'entreprise justifie par son importance l'installation d'un tel système, d'en faire l'expérience afin de se convaincre de l'efficacité des méthodes générales préconisées.

Nous les engageons même à ne pas se borner à prendre comme critérium l'économie qu'ils pourront réaliser mais bien encore l'opinion de leur personnel sur l'aisance de son travail, après toutefois que la répugnance ordinaire pour toute nouveauté se sera effacée du fait de l'accroissement des gains.

Il nous reste maintenant à envisager le cas où le rendement d'un emplo}'^ n'est pas appréciable en unités précises et directement mesurables.

Un grand nombre des principes que nous avons soutenus n'en reste pas moins applicable tels par exemple que ; ■

Le rythme du travail organisé en périodes de labeur obstiné et sans flânerie coupée par des repos .suffisants et complets.

La nécessité de la mécanisation de tous les actes qui peuvent l'être.

La suppression des travaux inutiles ou faisant double emploi.

Le triage en travaux élémentaires et la répartition de ceux-ci de façon que personne ne soit ni en dessous ni en dessus du poste qu'il occupe.

La besogne accomplie d'après des instructions précises résultant de l'étude et de l'expérience et non à la volonté de chacun.

UTILISATION MÉTUdUIQKE DV l'EUSONNEI- 91

Les conditions matérielles étudiées de manière à rendre la tâche plus aisée.

L'instruction constante donnée à chaque employé pour améliorer son rendement dans la voie de la perfection et de la rapidité.

Personne, pas même le chef de Service ou le Patron, ne doit échapper à ces règles dans une entreprise qui veut réussir, et h Patron lui-même, puisque nous en parlons, loin de se considérer comme parvenu à la perfection et d'engendrer ainsir chez ses employés l'obéissance machinale et les témoignages apparents d'admiration qui mènent si souvent aux erreurs, doit leur apprendre à énoncer loyalement lem's objections s'ils en ont à présenter, sauf à 's'incliner après les avoir exposées s'il est décidé de n'en pas tenir compte.

Mais la question se complique et sa difficulté s'affirme si nous voulons passer à l'appréciation de la tâche accomplie, à la fixation du taux normal de cette tâche et à la rétribution équitable qui doit en résulter.

Observons toutefois, que le travail d'un employé dans un poste déterminé influe généralement non pas sur tous les éléments de prospérité de l'Entreprise, mais sur un certain nombre d'entre eux seulement.

On ne saurait reprocher à un magasinier par exemple, l'afflux des màuvaisçs créances, ni à un voyageur les erreurs d'expéditions qui peuvent se commettre ni les retards dans les livraisons.

En revanche, dans le premier cas, le voyageur qui n'a pas, au cours de ses tournées, su ou voulu se documenter et documenter sa Maison sur la situation financière des clients peut et doit être tenu en partie pour responsable alors, que dans le second, le magasinier qui n'a pas su ou voulu organiser son service pour éviter les fautes et subvenir aux demandes comporte une raison de blâme.

Pour chaque employé, chaque emploi, de l'ordre actuellement envisagé, la première chose est donc de discerner sur quels faits, quels résultats, son influence peut être sensible.

On aura déjà ainsi des éléments pour comparer entr'eux des employés affectés à des fonctions semblables, on pourra les comparer éventuellement aussi à leurs prédécesseurs dans le même emploi.

On pourra, enfin, établir pour fixer les salaires des formules où on fera apparaître les améliorations relatives des résultats obtenus comme influençant une gratification qui viendra s'ajouter à des appointements fixes.

', Plus encore, en effet, que pour les emplois de la catégorie précédemment envisagée, les gratifications, les augmentations à la seule volonté du patron et sans règles précises sont dangereuses et de nature à n'engendrer sous des dehors sourfants que des mécontentements et des rancunes amassées. *

La tâche imposée avec son effet limitatif, même si on pouvait la définir en grandeurs mesurables, ' ne serait guère applicable dans le cas qui nous occupe. On de\Ta dès lors, se contenter d'établir une échelle dégi^cssive dans les formules des gains de façon sans limiter jamais leur accroissement, à les faire varier d'une manière d'autant plus lente que leur montant est plus élevé.

On devra apporter la plus vive attention à ce point car une formule une fois définitivement établie et acceptée ne doit plus être changée même si les salaires de l'employé deviennent beaucoup plus considérables qu'on ne l'avait pu supposer au début. Il ne saurait, en effet, en être ainsi, si les formules sont bien faites, que si la prospérité de la Maison s'accroît au-delà de toute prévision première et il est alors au moins aussi juste de voir les collaborateurs à cette prospérité y participer, que. les actionnaires. Agir autrement serait renouveler sur un autre plan, les erreurs auxquelles conduit le travail aux pièces appliqué aux ouvriers.

En résumé, et bien que les modalités employées pour fixer un salaire équitable puissent être innombrables, à un tel degré qu'il devient impossible de les prévoir autrement qu'en face des données du problème, les appointements fixes doivent être tenus pour une formule entièiement bannie d'une Entreprise qui veut être prospère, et doivent être remplacées par un complément variable venant s'ajouter à une partie fixe, cette gratification étant liée aux résultats obtenus évalués par rapport aux effets constatés

sur les éléments qui dépendent du rpndement en quantité et en

qualité de l'employé.

Comme exemple, attachons-nous à découvrir les règles à observer pour rémunérer le travail des voyageurs de commerce, en donnant à ce terme, comme nous l'avons dit dans une autre partie, sa véritable signification d'employés en mission chargés d'établir et de tenir le contact avec la clientèle, de fournir sur elle tous renseignements qu'on peut recueillir sur place et de se faire auprès des clients les avocats de la supériorité de la Marque.

La rémunération d'un voyageur doit évidemment dépendre du chiffre d'affaires atteint par les clients qu'il visite.

Mais si ces clients ont des conditions de prix différentes, si, par exemple, il leur est attribué des remises diverses sur un tarif fixe, le bénéfice % de la Maison sur chacun d'eux est variable. Le voyageui', par sa discussion des contrats et des ententes avec la clientèle, a une influence sur les conditions acceptées et il est équitable qu'il soit d'autant mieux rémunéré qu'il réussit à faire accepter des prix plus élevés.

Il serait, en particulier, absurde que, s'il consent des conditions telles que la Maison vende au prix de revient ou à perte, il n'en persiste pas moins à toucher un bénéfice.

Il est facile de traduire ces observations en une formule.

Soit A le chiffre d'affaires atteint par un client dans l'année, p. % le rabais consenti sur le tarif en cours, p. % le rabais siu" le même tarif qui amènerait à vendre au prix de revient, c'est-à-dire sans bénéfice ; on devra affecter à la commission du voyageur sur les affaires du client, une valeur résultant de la formule :

S'il s'agit de la vente d'un objet dont le prix fort soit V, dont le prix de revient soit ç et le prix de vente consenti f ' la formule serait :

X fi x^^i

dans ces deux expressions K sera convenablement choisi pour donner des valeurs raisonnables aux commissions.

Il convient, en outre, d'observer, qu'il n'est pas admissible que, de sa propre volonté, le voyageur puisse réduire le prix de vente à un taux ne laissant qu'un bénéfice nul ou insignifiant. On devra donc préciser un chiffre au-dessous duquel l'expression :

Il Y I ou II — "p" j encore que conservant

une valeur réelle arithmétique soit tenue comme nulle.

La somme de toutes les commissions partielles sur chaque affaire ou sur le chiffre d'affaires de chaque client pendant un an constituera la commission totale annuelle du voyageur à la condition que les rentrées correspondantes soient exécutées normalement.

Si cependant, certains clients ne paient pas, il -est équitable que le voyageur supporte une part des pertes correspondantes de la maison, de même qu'il a bénéficié d'une part de gains puisque par son discernenient et son attention il aurait pu avoir une influence pour éviter de telles pertes.

Or, cette perte correspond pour la Maison au prix de revient de la marchandise livrée et non payée, c'est-à-dire dans le premier cas à A, ( — r^ — j en appelant A^ le montant

de l'impayé ramené au tarif en cours et dans le second à f , valeur au prix de revient de l'objet fourni et non réglé.

Les termes négatifs à faire entrer dans le calcul de la commission totale seront donc respectivement '-

(1 — -rrrr ) dans le premier cas.

et dans le second

Finalement la formule de rétribution équitable du voyageur sera sous la réserve que nous allons exposer plus loin relative à la dégressivité des commissions :

on

suivant qu'il s'agit de ventes avec remises sur le chiffre d'affaires *)U de ventes à un prix consenti par pièc,\

Mais toutes les affaires ne se présentent pas avec le même degré d'intérêt pour la Maison. C'est ainsi que l'acquisition de nouveaux clients, même pour des chiffres d'affaires peu élevés, a une importance capitale. Il faut donc intéresser spécialement le voyageur à s'en occuper et on y parviendra en doublant ou triplant par exemple les commissions acquises sui' les affaires avec les clients nouveaux. Il sera même bon de laisser subsister durant un certain temps : 2, 3 années, une majoration spéciale encore que décroissante.

Enfin, l'application pure et simple indéfiniment continuée de la règle offre l'inconvénient, si les affaires de la Maison progressent dans de très fortes proportions, de conduire à des valeurs de commissions d'un taux exagéré et d'ailleurs injustifié. Cette prospérité générale n'est pas, en effet, redevable au seul voyageur mais bien à une série de mesures et aussi de dépenses qui s'y S'ont jointes.

La proportionnalité stricte serait une injustice.

En revanche, sous peine d'arrêter à un certain moment l'effort de l'employé, il est nécessaire de lui laisser toujours devant lui la possibilité d'une amélioration de ses gains.

On réalisera ces conditions en faisant décroître à partir d'une certaine limite le bénéfice % que représente l'ensemble des commissions par rapport à l'ensemble des affaires tel qu'il résulte de la formule par l'emploi de coefficients dégressifs mais nettement fixés une fois pour toutes qui viendront modifier le chiffre des commissions à régler réellement.

Bien entendu, les résultats devront être traduits en tableau permettant facilement à l'employé de se rendre compte, sans calcul, des résultats auxquels il peut arriver.

On aura ainsi réalisé une entente définitive valable durant

de longues années et évité les froissements qu'amènent forcément des discussions renouvelées chaque fois qu'un contrat d'employé, basé sur des conditions normales à l'heure où on le conclut, voit ces conditions modifiées dans des proportions que l'on n'avait pas prévues.

La rétribution à verser à un voyageur se composera dès lors :

1° D'un salaire fixe;

2° Du remboursement de ses frais de voyage, de séjour, de correspondance, etc., calculé soit sur pièces, soit d'après un forfait;

3° De commissions variables établies d'après les règles indiquées plus haut, règles qui devront être acceptées une fois pour toutes afin de ne pas donner lieu à discussions ultérieures.

On remarquera que la comparaison des commissions de deux voyageurs travaillant dans des conditions identiques donne en même temps une mesure de leur réussite et permet — compte tenu des circonstances spéciales dans lesquelles ils se trouvent placés, — de se faire une idée nette de leur valeur relative; et, à la limite, après avoir tout tenté pour le perfectionner, de se séparer de celui qui montrerait, son infériorité flagi^ante et son inaptitude à l'emploi qu'il remplit par l'insuffisance même de ses gains. .

Notes sur le calcul des commissions

Parmi Its nombreuses formules adoptahles pour le calcul des valeurs successives à donner aux commissions, nous donnons la préférence à la méthode logarithmique que nous allons indiquer.

Appelons C la somme des commissions jusqu'à laquelle nous entendons laisser la formule porter son plein elTet, soit S le résultat de valeur supérieure qi.'elle donnerait par sa pleine application pour un chiffre plus fort et s la commission réduite que nous entendons payer.

Posons s

S = N C s — nC

faisons, en outre i

nous aurons :

8l X est jpris plus grand que l'unilé et pour N lui même supéiiear à un, nous réalisons bien notre désir, puisque au-delà de « = C le rapport de 8 à S ira saos cesse en diminuant progressivement encore que s s'accroisse sans cesse.

Afin de déterminer x fixons-nous une limite très éloignée des commissions s que nous entendons réserver au voyageur et calculons d'autre part le chiflre correspondant S que donnerait la proportionnalité des commissions intégralement appliquée.

Nous avons 5

^ . log. S— ]og. G log. s = log. G -i ^~

d'où :

log. S — log. G ~ log. s — log. G Appliquons à on exemple i

Avec un certain chiffre d'affaires réalisé actuellement dan? des conditions données un voyageur se fait 5.000 francs de commission.

Les affaires augmentant dans une proportion environ décuple, la formule fournirait un g^in de 50 000 francs.

Nous trouvons et le voyageur reconnaît lui-même que dans de telles conditions, des commissions se montant à 20.000 francs seront équitables : Nous avons i

log. 50.000 — log. 5000 ^ 1,00000 ^ *" log. 20.000 — log. 5000 "" 0.60206

soit approximativement a

Pour un chiffre S' donné par la formule et supérieur à 5.000 francs, la commission s* à payer réellement sera :

' = 5'"» \Jsm = '"'^ T y S' = 30.17 ■^ s-

et finalement 3

log. S' =3 log. 30,17 + ii^il^

UTILISATIOIS METIIfiDIOUE DU PERSONNEL

Voici quelques valeurs de s' correspondantes à un certain nombre de S'r l'on en traduira les résultats sous forme contractuelle.