CHAPITRE I L'ÉTUDE SYSTÉMATIQUE DES DÉBOUCHÉS

Des services rendus à l'industrie allemande par les émigrés allemands. — Le Deutschlum à l'étranger. — La technique de l'exportation. — Le service des renseignements. — Consulats. — Agences. — L'espionnage commercial. — L'étude des clientèles. — L'adaptation de l'industrie aux désirs de la clientèle.

Des services rendus Lorsque l'Allemagne, deve-

à l'industrie allemande nant industrielle, cessa d'expor-

pai" 'es ter des hommes pour exporter

émigrés allemands. des marchandises, elle bénéficia tout d'un coup du fait que ses enfants avaient, en masses épaisses, essaimé au dehors.

Aux sombres jours de 1849, lorsque le Hamburger Kolonisationsvei'ein créait les premières colonies sudbrésiliennes, il croyait résoudre simplement une question sociale d'ordre intérieur, lutter contre le paupérisme. Il ne se doutait pas qu'une véritable société allemande, avec des villages allemands, des écoles allemandes, des journaux allemands, allait naître et prospérer dans les États de Santa-Catarina et de Rio Grande do Sul *. On considérait plus encore comme

' Voy. H. Hauser, Colonies allemandes, impériales et sponta-

perdus pour l'Allemagne les millions d'Allemands qui se déversaient sur le Centre-Ouest américain, à Chicago, à Milwaukee.

Grâce à cette émigration formidable, — qui reprit de 1866 à 1874, puis encore après 1880, des « dimensions énormes » — il arriva que l'Allemagne, au lendemain de son industrialisation subite, rencontra dans tous les coins du monde des clientèles toutes prêtes, parlant sa langue, habituées à ses produits, toutes disposées à les vanter autour d'elles, bref des armées de consommateurs et de commis-voyageurs. Sur les lacs américains des villes où les Allemands sont la moitié, les trois quarts de la population, au Sud-Brésil des villages dont les noms dcBlumenau,Neu-Wûrttemberg, Bismarck, disent assez la composition ethnique, au Chili, en Australie, dans l'Afrique du Sud des groupes compacts d'Allemands attendaient les marchandises allemandes. Ces colonies spontanées ont été, pour le commerce allemand, une première base d'opérations.

Le Deutschtum II est vrai, disait-on, que la conà l'étranger. science nationale était plutôt lâche chez ces hommes, sortis d'Allemagne pour échapper à la misère, à la servitude politique, aux tristesses de la Kleinstaaterei. Mais sur eux aussi agit le prestige de l'Allemagne victorieuse et unifiée. Eo Allemagne même une docte cohorte se donna pour tâche de redonner à ces disjectx membra patriœ le sentiment de leur solidarité nationale. Les géographes de la Ligue pangermaniste, Alldeutscher Verband, se

nées, 1900. — Tonnelat, L'expansion allemande hors d'Europe,

livrèrent à un soigneux inventaire des essaims allemands épars à travers le monde : des cartes, des allas — Alldeutscher Allas — des livres, des Revues — die deutsche Erde, — relevèrent, classèrent, cataloguèrent les moindres villages, les postes, les comptoirs, les missions que l'on pourrait considérer comme des bastions du Deutschtum. Ces Allemands dont il s'agissait d'empêcher la dénationalisation, que souvent même il importait de renationaliser, on les aida à constituer ces sociétés où se plaît l'esprit discipliné des Germains, on leur donna des écoles. Tandis qu'en France les vaillants fondateurs de notre Alliance française avaient toutes les peines du monde à faire pénétrer dans le cerveau de nos industriels et de nos commerçants cette vérité élémentaire que la diffusion de notre langue est une des conditions essentielles de notre expansion commerciale, en Allemagne les œuvres analogues, Deutscher Schulverein et consorts, devenaient tout de suite très fortes. L'une d'elles, le « Germanisme à l'étranger », Deutschtum in Ausland, est une puissance. L'Etat ne lésine jamais quand on lui demande son concours financier pour une école, pour un collège l. Car l'Etat se considère non seulement comme le pouvoir souverain de l'Empire allemand, mais comme l'organe directeur de cette masse amorphe, flottante et envahissante qu'on appelle le Deutsch-

1 Que l'on parcoure seulement les Bulletins de l'Alliance française, association nationale pour la propagation de la langue française dans les colonies et à l'étranger, et l'on pourra comparer les sacrifices insuffisants et irréguliers que fait l'État français à la libéralité de l'htat allemand à Madrid, en Orient, dans les Amériques, etc. Il faut tout le naturel prestige dont jouit notre langue pour qu'elle ne soit pas étouffée sous cette pluie d'or.

tum. « L'Empire, a écrit Lamprecht, l'Empire, comme corps politique, ne s'arrête pas à ses frontières... On peut l'appeler Y Etat tentaculaire germanique. »

Cette restauration de la conscience allemande chez les millions d'Allemands du dehors a eu des conséquences commerciales incalculables. Parmi les causes de ce fait que l'Allemagne assure plus de 52 p. 100 du total de l'importation russe, figure la présence en Russie de 1 . 800.000 habitants de race germanique, « milieu particulièrement favorable pour l'expansion allemande ». Même s'ils ignorent le russe, les exportateurs allemands, avec leur propre langue, « arrivent... à se faire suffisamment comprendre dans les régions les plus peuplées et par cela même les plus commerçantes1 ». Plus de 30.000 Allemands aux Pays-Bas, 70.000 en Belgique, sans parler des naturalisés2 : or on sait ce qu'est un « naturalisé » d'après la loi Delbruck. Au reste, en cette hospitalière et imprévoyante Belgique qui devait payer si cher sa xénophilie, il suffisait de la « petite naturalisation » pour prendre part aux élections communales, provinciales, consulaires, pour faire partie de la garde civique et y recevoir des grades3 ! Si bien que dans Anvers, où s'alignaient 66ta à côte le long de l'Escaut les docks du Norddeulscher Lloyd, de la Hamburg -Amerika et du Kosmos, dans cet Anvers où le gymnase allemand, les

1 Giraud, Le commerce extérieur de la Russie.

* Chiffres et détails donnés par Andrillon en 1909. — Nous avons revu Anvers moins de douze mois avant la guerre: on ne pouvait revoir Anvers sans avoir l'impression que les progrès de la germanisation y avaient été très rapides. Elle y avait eu pour auxiliaire inconscient le flamingantisme.

3 Les étrangers domiciliés depuis dix ans et patentés prenaient part aux élections consulaires.

innombrables sociétés allemandes, les librairies allemandes,etjusqu'auFoyer du Marin allemand (Deutsches Seemansheim) maintenaient vivante la toute-puissance du Deutschtum ; dans cet Anvers d'où la maison de nouveautés Tietz rayonnait par ses succursales sur Bruxelles, Liège, Malines — il put arriver aux envahisseurs d'être reçus par des officiers allemands de la garde civique belge ! Et si demain les Allemands entraient à Rotterdam, ils trouveraient les bords de la Meuse occupés par des firmesallemandes — comme ils ont trouvé chez nous les abords de la voie ferrée d'Epernay.

A Paris même, en 1908, ne comptait-on pas plus de 60 sociétés allemandes — dont une filiale de la Ligue maritime l ? Les statistiques officielles évaluaient le nombre des Allemands à plus de 30.000 pour Paris, à 90 ou 100.000 pour l'ensemble de la France. Mais des calculs plus sérieux chiffraient à plus de 50.000 le nombre des seuls Allemands de Paris, à plus de 200.000 le nombre des Allemands en France. Des écoles, trois paroisses protestantes et trois paroisses catholiques à Paris, des paroisses à Lyon, Marseille, Bordeaux, nous disent assez l'importance de cette colonie. — Nous n'avons pas à nous occuper ici des conséquences politiques et militaires d'un tel état de choses. Nous constatons seulement que sur ces 200.000. personnes un grand nombre devaient nécessairement préférer les produits allemands aux produits français, qu'elles formaient pour les industriels allemands une pépinière de représentants, qu'elles fournissaient aux commis-voyageurs venus d'Allemagne des auxiliaires, des intermédiaires de premier ordre. Les Allemands du

* Andrillon, owvr. cité.

dehors étaient d'excellents « indicateurs, sinon rabatteurs d'affaires1 ».

Ainsi, grâce aux mesures prises pour fortifier systématiquement chez les émigrés le sentiment du Deutschtum, « la perte » qu'avait subie l'Allemagne du fait de l'émigration, se transformait en « une augmentation de puissance et de domination, et ce au point de vue des idées, de la civilisation et aussi au point de vue économique- ».

Cela d'autant plus que l'émigration allemande n'a pas seulement varié en quantité, elle a totalement changé de nature. Il ne faut plus parler, nous l'avons dit, de l'émigration paysanne. Les pangermanistes les plus forcenés songent donc presque exclusivement, comme Liebert, « à la partie intellectuelle de notre émigration, à ceux qui ont suivi des écoles, aux commerçants, hommes d'affaires de tous genres, techniciens, ingénieurs des mines, planteurs qui ici ne peuvent jouer des coudes à cause de la concurrence, et qui outre-mer ou même, dirons-nous, outre-frontières] trouvent de bons traitements ou de bons bénéfices ». Où qu'ils tombent, ces émigrants d'un nouveau genre arrivent sur un terrain déjà préparé par les masses allemandes, ils s'encadrent dans des groupements préexistants, ils ne sont pas des isolés.

' A. Haller. Rapport sur l'Exposition de 1900, p. xxiv. Ibid., n° 2, il signale les articles qui paraissent dans la Chemische Zeitung sous le titre Stimmen aus dem Auslande, où les Allemands du dehors renseignent les Allemands du dedans sur la situation du pays où ils se trouvent, les affaires à tenter, etc.

* Zahn, Revue écon. internat., la janvier l'JOG.

L'étude Est-ce l'ancienneté des relations

des débouchés, avec ces groupes d'Allemands du dehors qui a poussé les Allemands à pratiquer, chez eux, l'étude systématique des débouchés ? Je crois plutôt que nous touchons là, une fois de plus, à l'une des particularités essentielles de la psychologie allemande. L'Anglais pense empiriquement : c'est au cours de la vie, au contact de la réalité, que par une série d'expériences il acquiert, complète, rectifie, coordonne les notions qui lui sont utiles. Le Français pense intuitivement : armé des idées qu'a déposées en lui la culture générale, il aperçoit très vite les rapports entre les choses, se contentant parfois des rapports superficiels ; il s'adapte très vite à une situation nouvelle et, par suite, se fie très facilement à cette merveilleuse faculté d'adaptation. C'est un improvisateur ; on dirait de lui sans trop d'ironie qu'il sait tout sans avoir rien appris; aussi n'est-il pas très persuadé qu'il soit indispensable d'avoir appris pour savoir. L'Allemand, lui, pense méthodiquement. Les problèmes pratiques sont pour lui des problèmes scientifiques, à étudier et à résoudre comme tels.

Etant donné un marché à conquérir, il procède comme l'Etat-major, comme « l'Académie de guerre » qui étudie une opération stratégique. Climat, productions, régimes politique, social, monétaire et douanier, organisation des transports ; psychologie des habitants, leurs goûts de simplicité ou de luxe, leur amour du solide ou du voyant; leurs rapports avec leurs fournisseurs actuels et les moyens de supplanter ces fournisseurs, voilà les éléments du problème. Il faut les connaître à fond, les cataloguer, les mettre sur fiches, les comparer aux éléments analogues de pro-

blêmes déjà connus avant d'en essayer la solution. Le jour où l'on possédera les données essentielles, on pourra écrire à un négociant de ce pays pour lui faire des offres : on lui écrira dans sa langue, et dans le style commercial auquel ce pays est habitué ; on lui proposera des articles conformes à ses besoins et à ses goûts, on lui demandera le paiement en espèces, en chèques ou en traites, suivant les usages auxquels il a coutume de se plier, pour des dates qui lui sont commodes, comme devra lui être commode la date de livraison des marchandises.

La technique Tout cela s'apprend et s'enseigne,

de l'exportation. C'est la technique de l'exportation. Les écoles commerciales, les Hôhere Handelschulen, les Handelsalcademien, les Universités commerciales sont là pour dispenser cette science, comme les Polytechnika enseignent la chimie appliquée ou l'i Ici-tro-technique. Le professeur es sciences commerciales est considéré comme un expert en la matière, comme un conseiller à écouter, tout aussi bien que le spécialiste en matières tinctoriales ou en produits pharmaceutiques. A côté de l'union entre l'usine et le laboratoire il faut signaler aussi, pour avoir une idée complète de l'organisation scientifique de l'exportation allemande, l'union entre le cabinet du directeur d'entreprise et la bibliothèque de l'économiste, du juriste, du géographe, de l'historien.

Le service Pourconstituercettetechnique

des renseignements. de l'exportation, pour tenir constamment au courant les fiches où s'inscrit cette étude systématique des débouchés, il

importe de posséder des services de renseignements perfectionnés.

Consuls et attachés La première démarche, en Ailecommerciaux, magne comme partout ailleurs, est de s'adresser aux agents de l'État et surtout au corps consulaire. L'Etat s'entoure de conseillers commerciaux analogues à nos conseillers du commerce extérieur, des Handelssachverstândige . Sur les instances du Bund der Industriellen, il a fondé un bureau pour l'accroissement de l'exportation '. Il a, dans les principales villes, des consuls de carrière, commerçants plus que diplomates, qui restent toujours dans le même poste, que l'on n'expédie pas de Rabat à Haïti, et d'Haïti à Téhéran. Les consuls allemands sont nombreux, bien payés, secondés par un personnel qui les décharge des besognes matérielles et des fastidieuses occupations de chancellerie : le consulat allemand de Pétersbourg avait un budget de 250.000 francs, et 17 employés; le consul français recevait 16. 000 francs, avait 2 ou 3 employés. Les agents consulaires sont toujours des Allemands, et ils sont indemnisés de leurs frais 2. — Ajoutons que tous ces agents s'occupent des intérêts allemands avec un zèle que, chez les agents de n'importe quelle autre puissance, on traiterait d'indiscret 3.

Et pourtant... Et pourtant les commerçants alle-

1 Aulagnon, Rapport cité.

i Rapport Arbel.

3 Et aussi avec une louable diligence. De Ribes-Christofle (rapport à la Chambre de commerce de Paris) : Malgré leurs qualités, les consuls français « n'en sont pas encore arrivés à prendre les devants de manière à avoir leurs dossiers prêts et à jour pour répondre aux demandes ».

mands se plaignent, tout comme les nôtres, de l'insuffisance du corps consulaire en tant que source de renseignements. En Allemagne comme en France, et à l'imitation de la France, on a essayé de parer à cette insuffisance en créant des attachés commerciaux. M. Blondel * signalait, au début de 1914, la création de 13 attachés, mais il ajoutait : « Les exportateurs ne paraissent pas, jusqu'ici, s'être beaucoup servis des attachés. Il y en a qui vont jusqu'à prétendre que c'est une institution nuisible ». L'activité du commerce allemand, disent-ils, est si rapide qu'elle devance toujours celle des fonctionnaires les plus spécialisés.

Agences. C'est donc par d'autres

L'espionnage commercial. organes, émanant plus directement d'eux - mêmes , que les commerçants entendent se renseigner. Non pas, comme les Français ou d'autres nations, par la création de chambres de commerce allemandes à l'étranger. Mais plutôt par des sociétés spéciales, qui confondent dans leurs services à la fois l'étude théorique et pratique des débouchés et les renseignements, au point de vue purement commercial du mot, sur la clientèle étrangère.

C'est ainsi que l'Union des sociétés de Crédit Reform tient constamment à jour un système de fiches sur la solvabilité des maisons et fournit à ses 70.000 membres, groupés en 370 sociétés, toutes facilités pour le recouvrement de leurs créances. Fondée en 1881 àMayence, l'Union siège aujourd'hui à Leipzig ; elle avait en 1911

' Fédération des industriels, mars 1914. Ces attachés sont à Pétersbourg, en Amérique (5), à Johannesburg, en Asie (5), à Sydney.

380 succursales, 320 représentants . C'est une véritable mutualité-renseignements *.

Plus directement encore Y Export Bureau ch la Deutsche Export Bank s'occupe des affaires de ses clients, leur signale les débouchés, leur indique les opérations à tenter, envoie des voyageurs, organise des expositions. Moyennant un abonnement annuel de 50 marks, elle leur adresse à la fois des renseignements sur demande et des communiqués périodiques. La Deutsche Export Revue est une émanation de Y Export Bureau. A ses éditions d'outre-mer est annexé un questionnaire destiné aux maisons des pays importateurs « qui désirent développer leurs relations commerciales en Allemagne ». On prie ces maisons de renvoyer ce questionnaire rempli au bureau de la Revue, « qui les mettra en relations avec les premières maisons de la branche ». Les correspondants sont priés de joindre à leurs réponses des références, et de répandre le questionnaire parmi leurs amis. Grâce à ce procédé de boule de neige, la Revue arrive à se constituer un fichier de premier ordre.

Chaque banque, on s'en souvient, a le sien. Entre les mains de certaines d'entre elles, le fichier devient une arme terrible, qu'elles utilisent à la fois pour la défense de leurs intérêts et pour celle des maisons industrielles dont elles sont les collaboratrices. M. Preziosi - a expliqué comment procède à cet égard la

4 Vallier, Banques d'exportation, p. 129 et ss. — Cf. R. C, Le commerce d'exportation allemand [Bulletin de la Chambre de commerce française de Genève, 1915, n°» 4, 5, 6).

* Et après lui Ezio-M. Gray, p. 130. — Notre consul à Porto : « Les exportateurs d'Outre-Rhin exigent de certains établissements financiers, chargés de leurs recouvrements, la liste de

Banca commerciale italiana : grâce à son service de renseignements, elle apprend que telle maison italienne a fait un « extratour » avec une usine non allemande. Immédiatement on fait savoir à la coupable qu'en cas de récidive les guichets de la Commerciale lui seront fermés. Résiste-t-elle à la menace ? Alors entrent en jeu les « bulletins d'informations réservées » de la banque : par de petites notes secrètes et perfides, la Commerciale fait savoir aux autres banques que la maison récalcitrante n'est pas très solide... et la malheureuse se voit bientôt refuser tout crédit. Il lui reste le choix entre la ruine ou la capitulation.

Tout cet appareil, semble-t-il, ne suffit pas, puisque des institutions privées très puissantes peuvent encore vivre de la vente des renseignements. Tout le monde, au début de la guerre, a entendu parler de l'agence Schimmelpfeng, dont la collection de fiches paraît avoir été admirablement tenue en ce qui concerne notre pays et qui aurait, au cas d'une invasion allemande à Paris ou à Lyon, renseigné sans retard le commandement allemand sur les forces contributives des notables. Un ancien ministre russe du commerce rappelait récemment qu'il avait jadis visité à Berlin le bureau Schimmelpfeng : un grand édifice, une salle d'archives à galeries, pleine de fiches sur toutes les firmes du monde. « Schimmelpfeng se vantait qu'il n'y avait pas une firme en Russie sur laquelle il ne sût tout. » Il demanda à son interlocuteur de le mettre à l'épreuve. Celui-ci lui nomma une maison médiocre-

eurs concurrents et de la clientèle de ces derniers, les chiffres des affaires traitées et les crédits accordés, etc. » En faveur des grosses maisons, les banques a s'inclinent en trahissant leurs autres correspondants ».

ment connue... En cinq minutes on apportait le dossier de la maison : solvabilité, ressources, compte en banque, etc. *. — Dans presque toutes les banques russes, Schimmelpfeng avait, parmi les employés, un espion. Au reste, il se procurait les premiers renseignements par des fiches qu'il envoyait en blanc aux intéressés et que ceux-ci avaient la naïveté de remplir eux-mêmes 2.

Par tous ces moyens, honnêtes et déshonnêtes, les exportateurs allemands acquièrent une connaissance précise des milieux où ils opèrent. « Les succès des constructeurs allemands [d'automobiles] en Pologne, écrit notre consul général à Varsovie, sont dus principalement à leur connaissance approfondie du marché polonais3. »

Que cette connaissance « scientifique », acquise au prix de démarches méthodiques, faite de renseignements, soigneusement rassemblés et collationnés , puisse toujours suppléer aux lumières que donnent seuls la connaissance intuitive, le sens psychologique — assurément non. Un bon connaisseur, M. Deraburg, le disait dernièrement aux exportateurs allemands dans l'Amérique latine * : « Nous n'avons pas compris la

1 Interview de M. Timiriazeff dans le Standard, et dont je retrouve la traduction dans Das Echo du 29 juillet dernier.

* C'est d'ailleurs le procédé employé par les éditeurs allemands pour tenir au courant leurs annuaires scientifiques. — Pour les industriels, Ezio-M. Gray affirme qu'on leur demandait, à côté des informations à faire figurer dans l'annuaire, des « informations réservées » sur leurs confrères, moyen de « faire espionner et trahir les Français par leurs propres nationaux ».

3 Chambre de commerce russo- française, mars 1914.

* A l'assemblée constitutive (une assemblée de ce genre en

psyché des Sud-Américains — mais pas seulement celle des Sud-Américains ». Et il analysait assez finement les erreurs de psychologie commises par les Allemands, ailleurs encore qu'à Bucnos-Aires : « L'énergie et l'activité de l'Allemand sont assurément extraordinaires. Pour les peuples romans et anglo-saxons il est désagréable d'avoir sans cesse à le sentir. C'est pourquoi nous devons leur présenter les conquêtes de la science et de la technique d'une façon qui ne nous montre pas, par faute de tact, comme les plus savants et les plus sages. En cela nous avons maintes fois péché, et nous avons considéré l'étranger comme une « seconde « classe », qui a encore beaucoup à apprendre... Nous ne devons pas nous présenter comme des maîtres d école, mais comme des amis ».

Les Allemands suivront-ils les conseils de M. Dernburg? Sauront-ils acquérir « du tact », comme on acquiert des connaissances physico-chimiques ? Sauront-ils, au lendemain de la défaite, trouver le milieu entre l'arrogance triomphante et l'obséquieuse humilité ? J'en doute. Mais, cette erreur mise à part, leur connaissance des milieux leur a procuré de réels avantages.

Étude Ils savent — cela est une notion

des clientèles. susceptible d'acquisition scientifique — que toutes les clientèles ne se ressemblent pas, n'ont pas les mêmes besoins, ni les mêmes exigences, ni les mêmes ressources. Leurs succès au Brésil, ils les doivent « à leur souci de se

temps de guerre!) du Deutscher Wirtschaftsverband fur Sudund Mitielamerika (Frankfurter Zeitung,o septembre 191o). Tout le morceau est à lire.

renseigner sur les habitudes et les préférences de la clientèle brésilienne, de différencier leur fabrication, suivant qu'il s'agit du Brésil ou de l'Amérique du Nord, par exemple1 ». Trop nombreux, parmi leurs concurrents, ceux pour qui Rio, Boston ou New York, c'est toujours « l'Amérique », quand même cela n'est pas tout simplement « l'exportation » I S'ils gagnent du terrain en Australie, c'est parce qu'ils sont « très au courant des habitudes du marché », etc., etc. Pas un de nos rapports consulaires qui ne répète ce refrain. Faut-il ou ne faut-il pas faire de longs crédits ? C'est selon. Autrichiens et Allemands avaient conquis le marché serbe par leurs crédits de 9 et 12 mois, parce que « le Serbe accepte volontiers de surpayer un article pourvu qu'on n'en réclame pas le paiement immédiat ». Ils vendent en Roumanie leurs étoffes à 9 mois, leurs rhums et leurs cognacs à 12 mois, et la plupart des marchandises à 6 mois. ' — « L'Equateur est un pays de crédit. Les maisons allemandes savent vendre à long terme, 6 mois au minimum. Le voyageur allemand... a le talent de persuader au client que ce qui paraît cher est réellement bon marché, puisque les maisons qu'il peut représenter font de 6 à 9 mois au lieu de 90 jours. » Pourquoi, au Brésil, vend-on bon an mal an plus d'un millier de pianos allemands contre deux cent et quelques pianos français ? Parce que les Allemands acceptent le paiement par mensualités de 20 à 30 francs tandis que les Français obligent le dépositaire local à avancer une grosse somme... et que le

4 Toutes les citations qui suivent proviennent des plus récents rapports consulaires, sauf celle sur la Serbie, qui sort d'un article de M. R. Lauret dans la Revue politique et parlementaire, 10 août 1915.

Brésilien, amoureux de luxe, pressé de jouir, tient à posséder son piano tout de suite, quitte à le payer longuement1.

Ces longs crédits ne sont pas sans inconvénients. Ils peuvent, en période de crise, dans un Venezuela quelconque, devenir singulièrement dangereux. Ils ouvrent entre les divers producteurs une concurrence d'un nouveau genre, la course au crédit, qui peut mener loin. Il finit, quoi qu'on en dise, par ne plus se limiter aux pays neufs et jeunes, par répandre de détestables habitudes commerciales même dans les vieux pays que leur solidité financière devrait en préserver2... Mais, en attendant les catastrophes, c'est un moyen très sûr d'évincer des rivaux et de conquérir des débouchés.

Où il n'y a qu'à louer — et à imiter — c'est lorsqu'on voit les Allemands rédiger leurs tarifs et leurs factures en langue du pays, avec prix énoncés en monnaie locale3. Se figure-t-on vraiment, à Paris ou à Londres, que nos clients exotiques sont tous des philologues ou des cambistes, rompus aux mystères du système

' Le rapport Arbel explique comment les Allemands se sont plies aux usages des foires de Nijni-Novgorod, où l'on avait l'habitude du règlement à foire prochaine (à 9 mois), conséquence de la liquidation de la récolte. — Voy. dans le Bulletin de la Chambre de commerce française de Milan (novembre l'J14), le très instructif tableau des conditions offertes en France et en Allemagne, pendant la guerre, pour un même produit.

* Rapports commerciaux, Danemark, 1913. Nos concurrents allemands « tirent de grands avantages pour enlever les affaires des longs crédits qu'ils consentent », notamment pour les automobiles.

• On signalait récemment la difficulté que présentent, pour cet établissement des prix en monnaie locale, les fluctuations du cours du change. Les Allemands ont résolu cette difficulté.

décimal ou du système plus effarant de la livre, du shilling et du penny ? Si l'Allemand, parfois, manque de finesse psychologique, il a du moins saisi très fortement certains axiomes de psychologie élémentaire, et celui-ci par exemple que l'homme est un être naturellement paresseux, serf volontaire de la loi du moindre effort. « Ai-je besoin, me dit un commerçant français, de tel modèle de glaces, de telle dimension ? Je demande à la grande société de *** de me faire un devis. On me répond : « Voyez nos catalogues, « n08 tant et tant ; vous pourrez facilement établir vos « prix vous-même ». Une maison allemande, pour la plus petite commande, prendra la peine de m'établir un devis détaillé. De même pour les appareils photographiques. » Et si l'acheteur est à la Plata, le devis sera en espagnol, et en pesos ; en russe, et en roubles, si la demande vient de Vladivostok.

L'acheteur athénien s'adresse-t-il à une maison parisienne, ou lyonnaise? On lui fera un prix à Paris, ou à Lyon. Heureux si on consent à lui faire un prix franco bord, fob, Marseille. A lui de peiner sur les tarifs douaniers, de se renseigner sur les manutentions, pour arriver, au bout d'innombrables calculs, par ne pas savoir au juste combien sa marchandise lui coûtera quand elle arrivera au Pirée. La maison allemande lui établira, en drachmes, un prix caf Pirée — coût, assurance, fret. « Les Allemands, dit notre Chambre de commerce en Grèce1, ont été les premiers à comprendre l'importance de ce mode de livraison, et depuis que la Deutsche Levante Linie dessert l'Orient, il n'y a plus une seule

1 Bulletin, 1« semestre 1912. On peut mesurer ici l'importance du service que rendent à l'industrie allemande les tarifs soudés.

maison allemande qui offre ses produits pris chez elle. Toutes ont établi leurs prix caf ports de Grèce, et il est malheureux d'avouer qu'ils ont prolité de l'insistance des fabricants français à vouloir livrer pris chez eux. » A qui pensez-vous que l'Athénien fera sa commande? A celui qui lui inflige un pensum de mathématiques, ou à celui qui lui fournit un travail tout fait ? Assurément au second, même si, au total, cela finit par lui coûter un peu plus cher1. Car le fils d'Ulysse connaît aujourd'hui le sens de cette maxime inventée par les Hyperboréens : Time is money...

Adaptation aux désirs Du haut d'un siècle ou plus de de la clientèle. réputation commerciale, fier de

la qualité de ses produits, le notable négociant du Sentier ou de la Cité attend le voyageur exotique. Il a été habitué, son père était habitué avant lui à voir chaque année ce client méprisable, Brésilien, Argentin ou Moldave, se déranger en personne pour venir chercher, dans les magasins de Paris ou de Londres, les articles invendables sur le marché national et qu'on avait décrétés « bons pour l'exportation ». Articles solides, d'ailleurs, honorables, produits de la probité anglaise ou de l'art français, dont une sagesse supérieure avait simplement adapté au goût de populations inférieures les qualités trop éminentes pour celles-ci. — Mais le notable négociant s'étonne de ne pas voir le moindre Péruvien entrer dans son bureau. Que s'est-il donc passé ?

Ceci, tout simplement. Quelqu'un est venu, qui au lieu d'imposer son goût personnel au Péruvien, au

' La môme observation m'est faite par M. Knoblauch pour Espagne.

lieu de lui dire : « Comment peut-on être Péruvien ? » est allé lui demander : « Quel est votre goût ? Wie schmeckt es Ihnen ? » ou plutôt : « Como gusta usted ? » — On a dit cela cent fois. Mais cela encore, c'est une chose qu'il faut redire, puisqu'il n'est pire sourd qui ne veut entendre.

Nous ne reprendrons pas les historiettes trop connues des mouchoirs que les Anglais voulaient faire porter carrés aux femmes russes, et que les Allemands fournirent, au gré des Russes elles-mêmes, rectangulaires; ni des épingles qu'il fallait piquer sur du papier de couleur, et non sur du papier noir; ni des pains de sucre que j'ai vus, sur le marché de Tanger, battre les pains de sucre français, parce que les raffineries de Saint-Louis veulent les faire grands et que les Marocains les veulent acheter petits... Il me suffira de deux faits typiques. Les tissus de laine de Roubaix avaient un gros marché en Roumanie. Les Allemands envoient des spécialistes étudier surplace le goût de la clientèle roumaine ; sur leur rapport, les fabricants n'hésitent pas à constituer des outillages spéciaux, et à fabriquer un article « genre Roubaix », meilleur marché. « Ils n'ont pas tardé à détrôner nos tissus au profit des leurs1. » Le contraire eût été un prodige. — Un acheteur suisse demande un certain drap à Elbeuf2 : la maison française répond qu'elle regrette, l'article ne pouvant être exporté en raison de son poids, supérieur à 400 grammes. La maison allemande fait la même réponse, mais ajoute : « Vous trouverez ci-inclus des échantillons pesant de 370 à 390 grammes » — et elle

1 Rapport plusieurs fois cité de M. Lefeuvre-Méaulle. * Chambre de commerce de Paris, 27 avril 1915.

enlève la commande. « Au reçu de nimportfi quel échantillon, dit un de nos consuls les plus clairvoyants, les Allemands... créent une marchandise similaire, quelquefois identique et à des prix souvent plus avantageux. » « Quoi que veuille le client, répond un membre de la Chambre de commerce de Paris, ils l'exécutent textuellement sans chercher à en discuter l'opportunité... Nous voulons, le plus souvent, imposer notre choix malgré les usages et les besoins. »

Je vous le dis en vérité : il n'y a nul miracle au fond des succès des commerçants allemands. Etudier la clientèle, s'appliquer à satisfaire, à deviner les désirs de cette clientèle, ce sont là leurs sortilèges.