CHAPITRE I L'ÉTUDE SYSTÉMATIQUE DES DÉBOUCHÉS

Des services rendus à l'industrie allemande par les émigrés allemands. — Le Deutiehium à Tétranger. — La technique de Texportation. — Le service des renseignements. — Consulats. — Agences. — L'espionnage commercial. — L'étude des clientèles. — L'adaptation de l'industrie aux désirs de la clientèle.

Des servioas rendus Lorsque TAllemagne, deve-

à l'industrie allemande nant industrielle, cessa d'expor-

P*"* ie« ter des hommes pojir exporter

émigrés ailamands. jes marchandises, elle bénéficia

tout d'un coup du fait que ses enfants avaient, en masses épaisses, essaimé au dehors.

Aux sombres jours de 4849, lorsque le Hamburger Kolonisationsverein créait les premières colonies sudbrésiliennes, il croyait résoudre simplement une question sociale d'ordre intérieur, lutter contre le paupérisme. Il ne se doutait pas qu'une véritable société allemande, avec des villages allemands, des écoles allemandes, des journaux allemands, allait naître et prospérer dans les États de Santa-Catarina et de Rio Grande do Sul ^. On considérait plus encore comme

* Voy. H. Hauser, CoUniu alUmandu, impériaUi $t tponUh

LA CONQUÊTE DES DÉBOUCttiS 199

perdus pour rAllemagne les millions d'Allemands qui se déversaient sur le Gentre-Ouesi américain^ à Chicago, à Milwaukee. -^

Grâce à cette émigration formidable, — qui reprit de 1866 à 1874, puis encore après 1880, des « dimensions énormes » — il arriva que l'Allemagne, au lendemain de son industrialisation subite, rencontra dans tous les coins du monde des clientèles toutes prêtes, parlant sa langue, habituées à ses produits, toutes disposées à les vanter autour d'elles, bref des armées Ae consommateurs et de commis-voyageurs. Sur les lacs américains des villes où les Allemands sont la moitié, les trois quarts de la population, au Sud-Brésil des villages dont les noms deBlumenau,Neu-Wûrttemberg, Bismarck, disent assez la composition ethnique, au Chili, en Australie, dans l'Afrique du Sud des groupes compacts d'Allemands attendaient les marchandises allemandes. Ces colonies spontanées ont été, pour le commerce allemandi une première base d'opérations.

Le Deutschtum II est vrai, disait-on, que la conà l'étranger. science nationale était plutôt lâche

chez ces hommes, sortis d'Allemagne pour échapper à la misère, à la servitude politique, aux tristesses de la Kleinstaaterei. Mais sur eux aussi agit le prestige de l'Allemagne victorieuse et unifiée. En Allemagne même une docte cohorte se donna pour tâche de redonner à ces disjectx membra patriœ le sentiment de leur solidarité nationale. Les géographes de la Ligue pangermaniste, AlldeuUeher Verbandy se

néeê, i909. — TanneUt, L'êspuntiên aU9fiumd$ hon d'Burêpe, i99S.

IdO LIS MiTHOOIS ALLIMANDftS

livrèrent à un soigneux inventaire des essaims allemands épars à travers le inonde : des cariesj des atlas — Àlldeutscher Atlas — des livres^ des Revues — diô deutsche Erd$, — relevèrent, classèrent» cataloguèrent les moindres villages, les postes, les comptoirs» les missions que Ton pourrait considérer comme des bastions du Deutichtum. Ces Allemands dont il s'agissait d'empêcher la dénationalisation» que souvent même il importait de renationaliser, on les aida à constituer ces sociétés où se plaît l'esprit discipliné des Germains, on leur donna des écoles. Tandis qu'en France les vaillants fondateurs de notre Alliance française avaient toutes les peines du monde à faire pénétrer dans le cerveau de nos industriels et de nos commerçants cette vérité élémentaire que la diffusion de notre langue est une des conditions essentielles de notre expansion commerciale^ en Allemagne les œuvres analogues, Deutseher Schulverein et consorts, devenaient tout de suite très fortes. L'une d'elles, le « Germanisme à l'étranger y>, Deutschtum in Ausland^ est une puissance. L'Etat ne lésine jamais quand on lui demande son concours financier pour une école, pour un collège ^. Car l'Etat se considère non seulement comme le pouvoir souverain de l'Empire allemand, mais comme l'organe directeur de cette masse amorphe, flottante et envahissante «u'on appelle le DstftocA-

* Que l'on parcoure sealemant les BulUtwi d9 fAUimnce fran' çaist, association nationale pour la propagation de la langue française dans les colonies et à l'étranger, et Ton pourra comparer les sacrifices insuffisants et irréguliers que fait l'État français à la libéralité de l'kitat allemand à Madrid, en Orient, dans les Amériques, etc. Il faut tout le naturel prestige dont jouit notre langue pour qu'elle ne soit pas étouffée sous cette pluie d'or.

ium. <t L'Bmpire, a écrit Lamprooht, VEmpirei comme corps politique, ne s'arrête pas à ses frontières... On peut rappeler VStat têntaeulaire germanique, i$

Cette restauration de la conscience allemande ches les millions d'Allemands du dehors a eu des conséquences commerciales incalculables. Parmi les causes de ce fait que l'Allemagne assure plus de S3 p. 100 du total de rimportaiion russe, figure la présence en Russie de 1 . 800.000 habitants de race germanique» « milieu paiv ticulièrement favorable pour l'expansion allemande ». Même s'ils ignorent le russe, les exportateurs allemands, avec leur propre langue, « arrivent... à se faire suffisamment comprendre dans les régions les plus peuplées et par cela même les plus commerçantes^ ». Plus de 30.000 Allemands aux Pays-Bas, 70.000 en Belgique, sans parler des naturalisés' : or on sait ce qu'est un « naturalisé » d'après la loi Delbrûck. Au reste, en cette hospitalière et imprévoyante Belgique qui devait payer si cher sa xénophilie, il suffisait de la «c petite naturalisation » pour prendre part aux élections communales, provinciales, consulaires, pour faire partie de la garde civique et y recevoir des grades' t Si bien que dans Anvers, où s'alignaient côte à cête le long de l'Escaut les docks du Norddeuêêoher Lloyd, de la Hamburg-Amerika et du Koimo9t dans cet Anvers où le gymnase allemand, les

* Girajid, Le commerce extérieur de la Rttssiê,

' Chiffres et détails donnés par Andrillon en 1909. — Noos avons revu Anvers moins de douze mois avant la guerre; on ne pouvait revoir Anvers sans avoir l'impression que les progrès de la germanisation y avaient été très rapides. Elle y avait su pour auxiliaire inconscient le flamingantisme.

* Les étrangers domiciliés depuis dix ans et patentés prenaient part aux élections consulaires.

S02 LES MiTRODBS ALLEMANDES

innombrables sociétés allemandes, les librairies allemandes,et jusqu'auFoyer du Marin allemand {Deutsches Seemansheim) maintenaient vivante la toute-puissance du Deutschtum; dans cet Anvers d*où la maison de nouveautés Tietz rayonnait par ses succursales sur Bruxelles, Liège, Malines — il put arriver aux envahisseurs d'être reçus par des officiers allemands delà garde civique belge t Et si demain les Allemands entraient à Rotterdam, ils trouveraient les bords de la Meuse occupés par des firmes allemandes — comme ils ont trouvé chez nous les abords de la voie ferrée d'Epernay.

A Paris même, en 1908, ne comptait-on pas plus de 60 sociétés allemandes — dont une filiale de la Ligue maritime^? Les statistiques officielles évaluaient le nombre des Allemands à plus de 30.000 pour Paris, à 90 ou 100.000 pour Tensemble de la France. Mais des calculs plus sérieux chiffraient à plus de 50.000 le nombre des seuls Allemands de Paris^ à plus de 200.000 le nombre des Allemands en France. Des écoles, trois paroisses protestantes et trois paroisses catholiques à Paris, des paroisses à Lyon, Marseille, Bordeaux, nous disent assez l'importance de cette colonie. — Nous n'avons pas à nous occuper ici des conséquences politiques et militaires d'un tel état de choses. Nous constatons seulement que sur ces SOO.OOO personnes un grand nombre devaient nécessairement préférer les produits allemands aux produits français, qu'elles formaient pour les industriels allemands une pépinière de représentants, qu'elles fournissaient aux commis-voyageurs venus d'Allemagne des auxiliaires, des intermédiaires de premier ordre. Les Allemands du

* AndrlUon, ouvr, eité.

dehors étaient d'excellents « indicateurs, sinon rabatteurs d'affaires ^ ».

Ainsi, grâce aux mesures prises pour fortifier systématiquement chez les émigrés le sentiment du Deutschtum, « la perte » qu'avait siibie l'Allemagne du fait de l'émigration^ se transformait en « une augmentation de puissance et de domination, et ce au point de vue des idées, de la civilisation et aussi au point de vue économique*». *

Cela d'autant plus que Témigration allemande n'a pas seulement varié en quantité, elle a totalement changé de nature. Il ne faut plus parler, nous l'avons dit, de l'émigration paysanne. Les pangermanistes les plus forcenés songent donc presque exclusivement, comme Liebert, a à la partie intellectuelle de notre émigration, à ceux qui ont suivi des écoles, aux commerçants, hommes d'affaires de tous genres, techniciens, ingénieurs des mines, planteurs qui ici ne peuvent jouer des coudes à cause de la concurrence^ et qui outre-mer [ou même, dirons-nous, outre-frontières] trouvent de bons traitements ou de bons bénéfices ». Où qu'ils tombent, ces émigrants d'un nouveau genre arrivent sur un terrain déjà préparé par les masses allemandes^ ils s'encadrent dans des groupements préexistants, ils ne sont pas des isolés.

* A. HaUer, Rapport but V Exposition de 1900, p. xxiv. Ibid.t n* 2, il signale les arlicles qui paraissent dans la Chemische Zeitung sous le titre Stimmen aus dem AuslandCt où les ÂUc< mands du dehors renseignent les Allemands du dedans sur la situation du pays où ils se trouvent, les afifaires à tenter, etc.

* Zahn, Revue écon. internat, 15 Janvier 1906.

204 LiB8 MiTgODKS ALLIlUNDEf

Véîuéê Est-CQ raocienneté des relations

d.M débouchét. avec ces groupes d'Allemands du

dehors qui a poussé les Allemands à pratiquer, chez eux, Tétude systématique des débouchés ? Je crois plutôt que nous touchons là» une fois de plus, à Tune des particularités essentielles de la psychologie allemande. L'Anglais pense empiriquement : c'est au cours de la vie, au contact de la réalité, que par une série d'expériences il acquiert, complète, rectifie, coordonne les notions qui lui sont utiles. Le Français pense intuitivement : armé des idées qu'a dépo^ sées en lui la culture générale, il aperçoit très vite les rapports entre les choses, se contentant parfois des rapports superficiels ; il s'adapte très vite à une situation nouvelle et, par suite, se fie très facilement à cette merveilleuse faculté d'adaptation. C'est un improvisateur ; on dirait de lui sans trop d'ironie qu'il sait tout sans avoir rien appris; aussi n'est^il pas très persuadé qu'il soit indispensable d'avoir appris pour savoir. L'Allemand, lui, pense méthodiquement. Les problèmes pratiques sont pour lui des problèmes scientifiiques, à étudier et à résoudre comme tels.

Etant donné un marché à conquérir, il procède comme TEtat-major, comme « l'Académie de guerre » qui étudie une opération stratégique. Climat, produo* tiens, régimes politique, social, monétaire et douanier, organisation des transports ; psychologie {des habitants, leurs goûts de simplicité ou de luxe, leur amour du solide ou du voyant; leurs rapports avec leurs fournisseurs actuels et les moyens de supplanter ces fournisseurs, voilà les éléments du problème. U faut les connaître à fond, les cataloguer, les mettre sur fiches, les comparer aux éléments analogues de pro<

LA eONOUtTI DBS DÉBOUCHÉS 2Ô5

blêmes déjà connus avant d'en essayer la' solution. Le jour où l'on possédera les données essentielles, on pourra écrire à un négociant de ce pays pour lui faire des offres : on lui écrira dans sa langue, et dans le style commercial auquel ce pays est habitué ; on lui proposera des articles conformes à ses besoins et à ses goûts, on lui demandera le paiement en espèces, en chèques ou en traites^ suivant les usages auxquels il a coutume de se plier, pour des dates qui lui sont commodes, comme devra lui être commode la date de livraison des marchandises.

La technique Tout cela s apprend et s'enseigne,

de i*exportâtien. C'est la technique de l'exportation . Les

écoles commerciales, les HÔhere Handehchulen^ les Handelsakademien^ les Universités commerciales sont là pour dispenser cette science, comme les Polytechnika enseignent la chimie appliquée ou l'électro-technique. Le professeur es sciences commerciales est considéré comme un expert en la matière, comme un conseiller à écouter, tout aussi bien que le spécialiste en matières tinctoriales ou en produits pharmaceutiques. A côté de l'union entre l'usine et le laboratoire il faut signaler aussi, pour avoir une idée complète de l'organisation scientifique de l'exportation allemande, l'union entre le cabinet du directeur d'entreprise et la bibliothèque de l'économiste, du juriste, du géographe, de l'historien.

u eervioe Pour constituer cette technique

dee renselgnemenle. de l'exportation, pour tenir constamment au courant les fiches où s'inscrit eette étude systématique des débouchés, il

106 LES MAtHODIS ALLKXANDIS

importe de posséder des services de renseignements perfectionnés.

Consuls et attachés La première démarche^ en Ailecommerciaux. magne comme partout ailleurs, est

de s'adresser aux agents de TÉtat et surtout au corps consulaire. L'Ëtat s'entoure de conseillers commerciaux analogues à nos conseillers du commerce extérieur, des Handelssachventàndige. Sur les instances du Bund der Industriellen, il a fondé un bureau pour l'accroissement de Texportation ^ II a, dans les principales villes , des consuls de carrière, commerçants plus que diplomates, qui restent toujours dans le même poste, que Ton n'expédie pas de Rabat à Haïti, et d'Haïti à Téhéran. Les consuls allemands sont nombreux^ bien payés^ secondés par un personnel qui les décharge des besognes matérielles et des fastidieuses occupations de chancellerie : le consulat allemand de Pétersbourg avait un budget de 250.000 francs, et 1 7 employés;|le consul français recevait 16.000 francs, avait S ou 3 employés. Les agents consulaires sont toujours des Allemands, et ils sont indemnisés de leurs frais *. — Ajoutons que tous ces agents s'occupent des intérêts allemands avec un zèle que, chez les agents de n'importe quelle autre puissance, on traiterait d'indiscret •.

Et pourtant... Et pourtant les commerçants aile-

e * Âulagnon, Rapport cité.

' Rapport Arbel.

' Et aussi avec une louable diligence. De Ribes-Christofle (rapport à la Chambre de commerce de Paria) : Malgré leura qualités, les consuls français « n'en sont pas encore arrivée à prendre les devants de manière à avoir leura dossiers prêta et ft Jour pour répondre aux demandea ».

LA CONQUÊTE »Bf DÉBOUCHÉS 207

mands se plaignent, tout comme les nôtres^ de l'insuffisance du corps consulaire en tant que source de renseignements. En Allemagne comme en France, et à l'imitation de la France, on a essayé de parer à cette insuffisance en créant des attachés commerciaux. M. Blondel *■ signalait, au début de 1914, la création de 13 attachés, mais il ajoutait : « Les exportateurs ne paraissent pas, jusqu'ici, s'être beaucoup servis des attachés. II y en a qui vont jusqu'à prétendre que c'est une institution nuisible ». L'activité du commerce allemand, disent-ils, est si rapide qu'elle devance toujours celle des fonctionnaires les plus spécialisés.

Af«no6t. C'est donc par d'autres

L'espionnage oomn u rol o i. organes, émanant plus directement d'eux-mêmes, que les commerçants entendent se renseigner. Non pas, comme les Français ou d'autres nations, par la création de chambres de commerce allemandes à l'étranger. Mais plutôt par des sociétés spéciales, qui confondent dans leurs services à la fois l'étude théorique et pratique des débouchés et les renseignements, au point de vue purement commercial du mot, sur la clientèle étrangère.

C'est ainsi que l'Union des sociétés de Crédit Reform tient constamment à jour un système de fiches sur la solvabilité des maisons et fournit à ses 70.000 membres, groupés en 370 sociétés, toutes facilités pour le recouvrement de leurs créances. Fondée en 1881 àMayence, rUnion siège aujourd'hui à Leipzig ; elle avait en 1911

* Fédérmiiên deê mdustrieU, mars 1914. Ces attachés sont à Pétersbovrg, en Amérique (9), à Johannesburg, en Asie (5), à Sydney.

a08 Lit MftTHODIS ALLMAmit

380 succursales, 320 représentante . C'est une yéritable mutuaiité-renseignemenis ^.

Plus directement encore VExport B%Mr€au de la Deutsche Export Bank s'occupe des affaires de ses clients, leur signale les débouchés, leur indique les opérations à tenter, envoie des voyageurs, organise des expositions. Moyennant un abonnement annuel de 50 marks, elle leur adresse à la fois des renseigne* ments sur demande et des communiqués périodiques. La Deutsche Export Revue est une émanation de YEx^ port Bureau, A ses éditions d'outre-mer est annexé un questionnaire destiné aux maisons des pays importa-* teurs « qui désirent développer leurs relations commerciales en Allemagne ». On prie cta maisons de renvoyer ce questionnaire rempli au bureau de la Re-» vue, « qui les mettra en relations avec les premières maisons de la branche ». Les correspondants sont priés de joindre à leurs réponses des références, et de répandre le questionnaire parmi leurs amis. Grâce à ce procédé de boule de neige^ la Revue arrive à se constituer un fichier de premier ordre.

Chaque banque, on s'en souvient^ a le sien. Bntre les mains de certaines d'entre elles, le fichier devient une arme terrible, qu'elles utilisent à la fois pour la défense de leuri intérêts et pour celle des maisons industrielles dont ellea sont les collaboratrices. M. Prenosi ' a expli<iué comment procède à cet égard la

* ValUer. Bmnqués (fe^ôttatUn, p. 121 et ts. — Cf. R. G., le

commerce é'êSiporlmHon mH9mënd {Bulletin de Im Charnière de ecmmerct française de Genève 1 1915, n«« 4, 5, 6).

* Et après lui ËEio-lf. Gray, p. 190. *- Notr» eontiil à Porto : « Les exportateurs d'Outre-lliia exigent de certains éfâblisse* mcnts financiers, chargés de leurs recouvrements, la Hste da

LA CONQUETE DBS DABOUGHÉS M9

Banca commerciale italiana : grâce à son service de renseignements, elle apprend que telle maison italienne a fait un « extratour » avec une usine non allemande. Immédiatement on fait savoir à la coupable qu'en cas de récidive les guichets de la Commerciale lui seront fermés. Résiste-t-elle à la menace ? Alors entrent en jeu les « bulletins d^informations réservées » de la banque : par de petites notes secrètes et perfides, la Commerciale fait savoir aux autres banques que la maison récalcitrante n'est pas très solide... et la malheureuse se voit bientôt refuser tout crédit. Il lui reste le choix entre la ruine ou la capitulation .

Tout cet appareil, semble-t-il, ne suffit pas, puisque des institutions privées très puissantes peuvent encore vivre de ia vente des renseignements. Tout le monde, au début de la guerre, a entendu parler de l'agence Schimmelpfeng, dont la collection de fiches paraît avoir été admirablement tenue en ce qui concerne notre pays et qui aurait, au cas d'une invasion allemande à Paris ou à Lyon, renseigné sans retard le commandement allemand sur les forces contribiitives des notables. Un ancien minisire russe du commerce rappelait récemment qu'il avait jadis visité à Berlin le bureau Schimmelpfeng : un grand édifice, une salle d'archives à galeries, pleine de fiches sur toutes les firmes du monde. « Schimmelpfeng se vantait qu'il n'y avait pas une firme en Russie sur laquelle il ne sût tout. » Il demanda à son interlocuteur de le mettre à l'épreuve. Celui-ci lui nomma une maison médiocre-

r leurs concurrents et de la clientèle de ces derniers, les chifi&es des affaires traitées et les crédits accordés, etc. » En faveur des grosses maisons, les banques a s'inclinent en trahissant leurs antres correspondants ».

MÉTflWli ALLIMANDIS* 14

210 Lit MÉTHODBS ALLI1U1IDE8

ment connue* . « Bn cinq minutes on apportait le dossier de la maison : solvabilité, ressources, compte en banque, etc. ^ — Dans presque toutes les banques russes, Schîmmelpfeng avait, parmi les employés^ un espion. Au reste, il se procurait les premiers renseî-* gnements par des fiches qu'il envoyait en blanc aux intéressés et que ceux-ci avaient la naïveté de remplir eux-mêmes **

Par tous ces moyens, honnêtes et déshonnètes, les exportateurs allemands acquièrent une connaissance précise des milieux où ils opèrent. « Les succès des constructeurs allemands [d'automobiles] en Pologne^ écrit notre consul général à Varsovie, sont dus principalement à leur connaissance approfondie du marché polonais •. »

Que cette connaissance « scientifique », Acquise au prix de démarches méthodiques ^ faite de renseignements, soigneusement rassemblés et coUationnés , puisse toujours suppléer aux lumières que donnent seuls la connaissance intuitive^ le sens psychologique — assurément non. Un bon connaisseur, M« Demburg, le disait dernièrement aux exportateurs allemands dans l'Amérique latine * t « Nous n'avons pas oompris la

* Interview de M. Timiritfeeff dans )• SUndmrd, et dont je retrouve la traduction dans Dos Echo du 29 juillet dernier.

* C'est d'ailleurs le procédé employé par les éditeurs allemands pour tenir au courant leurs annuaires scientiâques. — Pour les industriels, Ëzio^M. Gray affirme qu'on leur demandait, à côté des informations à faire figurer dans l'annuaire, des « informations réservées » sur leurs confrères, moyen de « faire espionner et trahir les Français par leurs propres nationau3t ».

■ Chambre de commerce rusgù'flrançaise, mars 1914.

* A l'assemblée constitutive (une assemblôo de ce genre

hk eoiiQOlTi PII Diiouevts tu

psyché des Sud^Américains «^ mais pas seulement celle des Sud-Américains ». £t il analysait assez finement les erreurs de psychologie commises par les Allemands, ailleurs encore qu'à Buenos-Aires : « L'énergie et l'activité de l'Allemand sont assurément extraordinaires. Pour les peuples romans et anglo*saxons il est désagréable d'avoir sans cesse à le sentir. C'est pourquoi nous devons leur présenter les conquêtes de la science et de la technique d'une façon qui ne nous montre pas, par faute de tact, comme les plus savants et les plus sages. En cela nous avons maintes fois péché, et nous avons considéré l'étranger comme une « seconde « classe D, qui a encore beaucoup à apprendre... Nous ne devons pas nous présenter comme des maîtres d'école^ mais comme des amis ».

Les Allemands suivront-ils les conseils de M. Dernburg? Sauront-ils acquérir « du tact », comme on acquiert des connaissances physico*ohimiques ? Sauront*ils> au lendemain de la défaite, trouver le milieu entre l'arrogance triomphante et l'obséquieuse humilité ? J'en doute. Mais, cette erreur mise k part, leur connaissance des milieux leur a procuré de réels avantages.

ttuda Us savent «^ cela est une notion

ëss oiisntéiss. susceptible d'acquisition scientifique

-*^ que toutes les clientèles ne se ressemblent pas, n'ont pas les mêmes besoins, ni les mêmes exigences, ni les mêmes ressources. Leurs succès au Brésil, ils les doivent ce à leur souci de se

temps de guerre t) du Deutêehf Witlsûhaftêverband fur Sudund MiU9lamerika{f^nkfUrtef Zeitung, 5 septembre 1945). Tout le morceau est à lire.

lit LIS MiTHODBS ALLBMANDBS

renseigner, sur les habitudes et les préférences de la clientèle brésilienne, de différencier leur fabrication, suivant qu'il s'agit du Brésil ou de l'Amérique du Nord, par exemple*». Trop nombreux, parmi leurs concurrents, ceux pour qui Rio, Boston ou New York, c'est toujours a TAmérique », quand même cela n'est pas tout simplement « l'exportation » I S'ils gagnent du terrain en Australie, c'est parce qu'ils sont <c très au courant des habitudes du marché », etc., etc. Pas un de nos rapports consulaires qui ne répète ce refrain. Faut-il ou ne faut-il pas faire de longs crédits ? C'est selon. Autrichiens et Allemands avaient conquis le marché serbe par leurs crédits de 9 et 12 mois, parce que <c le Serbe accepte volontiers de surpayer un article pourvu qu'on n'en réclame pas le paiement immédiat ». Us vendent en Roumanie leurs étoffes à 9 mois, leurs rhums et leurs cognacs à 12 mois, et la plupart des marchandises à 6 mois. — « V Equateur est un pays de ci*édiu Les maisons allemandes savent vendre à long terme, 6 mois au minimum. Le voyageur aile* mand... a le talent de persuader au client que ce qui paraît cher est réellement bon marché^ puisque les maisons qu'il peut représenter font de 6 & 9 mois au lieu de 90 jours. » Pourquoi, au Brésil, vend-on bon an mal an plus d'un millier de pianos allemands contre deux cent et quelques pianos français ? Parce que les Allemands acceptent le paiement par mensualités de 20 à 30 francs tandis que les Français obligent le dépositaire local à avancer une grosse somme... et que le

* Toutes les citations qui suivent proviennent des plus récents rapports consulaires, sauf celle sur la Serbie, qui sort d'un article de M. R. Lauret dans la Rbvuê politique et pmrhmêk' teir«, 10 août 1915.

LA GONQUAtE des DÉBOUCHÉS 213

Brésilien, amoureux de luxe, pressé de jouir, tient à posséder son piano tout de suite, quitte à le payer longuement *.

Ces longs crédits ne sont pas sans inconvénients. Us peuvent, en période de crise, dans un Venezuela quelconque, devenir singulièrement dangereux. Ils ouvrent entre les divers producteurs une concurrence d'un nouveau genre^ la course au crédit, qui peut mener loin. U finit, quoi qu*on en dise, par ne plus se limiter aux pays neufs et jeunes, par répandre de détestables habitudes commerciales même dans les vieux pays que leur solidité financière devrait en préserver 2... Mais, en attendant les catastrophes, c'est un moyen très sûr d'évincer des rivaux et de conquérir des débouchés.

Où il n'y a qu'à louer — et à imiter — c'est lorsqu'on voit les Allemands rédiger leurs tarifs et leurs factures en langue du pays, avec prix énoncés en monnaie locale •. Se figure-t-on vraiment, à Paris ou à Londres, que nos clients exotiques sont tous des philologues ou des cambistes, rompus aux mystères du système

* Le rapport Àrbel explique comment les Allemands se sont plies aux usages des foires de Nijni-Novgorod, où Ton avait l'habitude du règlement à foire prochaine (à 9 niois)» consé* quence de la liquidation de la récolte. — Voy. dans le Bulletin de la Chambre de commerce française de Milan (novembre 1914), le très instructif tableau des conditions offertes en France et en Allemagne, pendant la gnerre, pour un même produit.

* Rapporte commerciaux, Danemark, 1013. Nos concurrents allemands « tirent de grands avantages pour enlever les affaires des longs crédits qu'ils consentent », notamment pour les automobiles.

' On signalait récemment la difficulté que présentent, pour cet établissement des prix en monnaie locale, les fluctuations dn cours do change. Les Allemands ont résolu cette Aifflculté.

214 LBS MÉTHOPKft ALLIIIAlfD£S

décimal ou du système plug etEarant de la livre, du shilling et du penny f Si l'AUeniand, parfois, manque de finesse psychologique, il a du mpins saisi très for* tement certains axiomes de psychologie élémentaire^ et celui-ci par exemple que l'homme est un être naturellement paresseux « serf volontaire de la loi du moindre effort. « Ai-je besoin, me dit un commerçant français, de tel modèle de glaces, de telle dimension ? Je demande à la grande société de *** de me faire un devis. On me répond : « Voyez nos catalogues, <c n"** tant et tant ; vous pourrez facilement établir vos « prix vous-même ». Une maison allemande, pour la plus petite commande, prendra la peine de m'établir un devis détaillé. De même pour les appareils photographiques. D Et si Tacheteur est à la Plata, le devis sera en espagnol, et en pesos ; en russe, et en roubles, si la demande vient de Vladivostok.

L*acbeteur athénien s'adresse-t-il à une maison parisienne, ou lyonnaise? On lui fera un prix k Paris, ou à Lyon. Heureux si on consent à lui faire un prix franco bord, fob, Marseille. A lui de peiner sur les tarifs doua-* niers, de se renseigner sur les manutentions, pour arriver, au bout d'innombrables calculs, par ne pas savoir au juste combien sa marchandise lui coûtera quand elle arrivera au Pirée. La maison allemande lui établira, en drachmes, un prix caf Pirée — coût, assurance, fret. a Les Allemands» dit notre Chambre de conunerce en Grèce*, ont été les premiers à comprendre Timportance de ce mode de livraison, et depuis que la Deutsche Levante Unie dessert l'Orient, il n'y a plus une seule

* Bulletin, l*' semestre i91S. On peut mesurer Ici rimportance du service que rendent à l'indiv^^^l^ atlemand^ les tarUii lou» dés.

LA CONQUÊTE DIS dABOUCHËS 215

maison allemande qui offre ses produits pris chez elle. Toutes ont établi leurs prix ca^ ports de Grèce, et il est malheureux d'avouer qu'ils ont profité de l'insistance des fabricants français à vouloir livrer pris chez eux. » A qui pensez-vous que l'Athénien fera sa commande? A celui qui lui inflige un pensum de mathématiques, ou à celui qui lui fournit un travail tout fait ? Assurément au second, même ai, au total, cela finit par lui coûter un peu plus oher^ Car le fils d'Uly^^6 connaît aujourd'hui le sens de cette maxime inventée par les Hyperboréena t Time i$ momy,..

Adaptation auK itMfa Du haut d'un siècle ou plus de do la cii9fitéi0. réputation commerciale, fier de

la qualité de ses produits, le notable négociant du Sentier ou de la Cité attend le voyageur exotique. U a été habitué, son père était habitué avant lui à voir chaque année ce client méprisable, Brésilien, Argentin ou Moldave, se déranger en personne pour venir chercher, dans le» magasins de Paris ou de Londres, les articles invendables sur le marché national et qu'on avait décrétés a bons pour l'exportation ^, Articles solides, d'ailleurs, honorables, produits de la probité anglaiae ou de l'art français, dont une sagesse supérieure avait simplement adapté au goût de populations inférieures las qualités trop éminentes pour celles-ci, -«• Mais le notable négociant s'étonne de ne pas voir le moindra Péruvien entrer dans son bureau. Que s'est-ij donc passé ?

Ceci, tout simplement. Quelqu'un est venu, qui au lieu d'imposer son goût personnel au Péruvien, au

* La même observation m'est faitç par M. Knobiauch pour l'Espagne.

116 LES UitBOhEB ALLEMANDES

lieu de lui dire : « Comment peut-on être Péruvien ? » est allé lui demander : ce Quel est votre goût ? Wie schmeckt es Ihnen ^ » ou plutôt : « Como gusta usted f » -* On a dit cela cent fois. Mais cela encore, c'est une chose qu'il faut redire, puisqu'il n'est pire sourd qui ne veut entendre.

Nous ne reprendrons pas les historiettes trop connues des mouchoirs que les Anglais voulaient faire porter carrés ^ux fenmies russes, et que les Allemands fournirent, au gré des Russes elles-mêmes, rectangulaires; ni des épingles qu'il fallait piquer sur du papier de couleur, et non sur du papier noir. Il me suffira de deux faits typiques. Les tissus de laine de Roubaix avaient un gros marché en Roumanie. Les Allemands envoient des spécialistes étudier surplace le goût de la clientèle roumaine ; sur leur rapport, les fabricants n'hésitent pas à constituer des outillages spéciaux, et à fabriquer un article a genre Roubaix i>, meilleur marché, a Ils n'ont pas tardé à détrôner nos tissus au profit des leurs*. » Le contraire eût été un prodige. — Un acheteur suisse demande un certain drap à Elbeuf* : la maison française répond qu'elle regrette, l'article ne pouvant être exporté en raison de son poids, supérieur à ^400 grammes. La maison allemande fait la même réponse, mais ajoute : « Vous trouverez ci-inclus des échantillons pesant de 370 à 390 grammes » — et elle enlève la commande. « Au reçu de n'importe quel échantillon^ dit un de nos consuls les plus clairvoyants, les Allemands... créent une marchandise similaire, quelquefois identique et à des prix souvent

* Rapport plusieurs fois cité de M. Lefeuvre-Méaulle. ' Chamère de cêmfMtcê de Paris, 27 avril IIMIS.

LA GONQUAtE DBS DÂBOUGHiS 2iî

plus avantageux, m « Quoi que veuille le client, répond un membre de la Chambre de commerce de Paris, ils l'exécutent textuellement sans chercher à en discuter l'opportunité... Nous voulons^ le plus souvent, imposer nc^e choix malgré les usages et les besoins. »

Je vous le dis en vérité : il n'y a nul miracle au fond des succès des commerçants allemands. Étudier la clientèle, s'appliquer à satisfaire, à deviner les désirs de cette clientèle, ce sont là leurs sortilèges.