LA PÉNÉTRATION COMMERCIALE

Psychologie du commis-voyageur allemand. — Le représentant.

— Les maisons hambourgeoises d'exportation et leurs filiales d'outre-mer. — La correspondance d'une de ces filiales en 1915.

— Le commerce d'intermédiaire et les commissionnaires allemands. — La foire de Leipzig. — La publicité. — Prospectus, catalogues. — La presse allemande à Tètranger. — La Société a pour promouvoir le prestige industriel de TAllemagne à l'étranger ».

Grâce à cette connaissance théorique et pratique des milieux, l'industrie allemande va réaliser la péné* tration commerciale des marchés. Dans cette opération,* un rôle essentiel va être joué par le matériel humain — et c'est alors qu'entre en scène cet être multiple, omniprésent, insinuant et redoutable : le commis-voyageur allemand.

Psychologie U est, d'abord, beaucoup plus

du commit-voyageur « nombreux » que ses rivaux des

allemand. maisons étrangères, lesquelles

n'ont pas la moitié autant d'agents, pas le tiers'. Aussi peut-il une fois, deux fois

* Kapport Ribes-Christofle. Pour ne pas multiplier es renvois, Je dirai que Je compose ces pages avec les rapports consolairety ceux des Chambrée, et quelques conversation*.

LA CONQUÊTE DES dAbOUGHÉS %i9

par an, visiter touê aea clients, môme dans de petits hameaux perdus à travers la Pampa ^ Il est presque toujours un Allemand, c'est-à-dire qu'il apporte à sa tâche mercantile une ardeur patriotique ; et comme la mollesse des concurrents étrangers fait souvent qu'il représente an même temps une maison française, américaine, etc., il a tout loisir pour offrir, à côté de l'article étranger, l'article allemand similaire^, pour étudier l'article étranger et le faire copier par une maison allemande. GrAce à lui, « certaines maisons allemandes n'ont même plus besoin d'aller en France pour trouver des nouveautés, leur voyageur leur en fournissant avec la collection française », et « cette recopie est présentée souvent en même temps que l'original*. » S'il n'a pas la collection, il n'hésite pas, lui vendeur, à acheter les articles qui sont de vente courante sur la place, pour les envoyer à sa maison.

Ls rspréssntani . Cet Allemand est souvent un de ces

nombreux fils de la Germanie, que nous avons vus, naturalisés ou non, installés sur

* Wagner, Conférence à la Société de géographie, il Juio 1015, sur a les procédés d'expansion du coromeree allemand dans TÂmériqae du Sud ■.

* American Chamher 9f Paris, Janvier 1014 : les machines-outils américaines sont offertes à Paris par des agents allemands, a wbo in many cases ara kaadling similar machines of German manufacture ».

* Chambre de Commerce française de Charleroi, 20 février 1914. Cette pratique se combinait avec celle qui consistait soit à avoir des employés allemands dans use maison française, soit à corrompre des employés français pour se procurer les modèles avant le jour du lancement. Ce jour venu, la maison allemande avait déjà fabriqué, ea série et à bon marché, une imitation de la création française.

aaO LES MÉTHODES ALLEMANDES

place, parfois nés sur place, sentinelles avancées du Deutschfum, au courant des usages du pays. 11 suffit, pour maintenir le contact, qu'un voyageur (parfois le chef de la maison, ou son fils) vienne annuellement de la métropole pour visiter ce représentant, s'enquérir de ses besoins, étudier les concurrences. Allemand brésilianisé, yankisé, africanisé, ou bien Allemand d'Allemagne, le représentant sait la langue du pays, il en connaît les idiomes; il parle castillan à Madrid, et catalan à Barcelone. U parle mal, avec un accent qui trahit son origine, mais il comprend et se fait comprendre. U adresse des questionnaires à ses bons clients, les transforme en autant de limiers qui vont lui (c )ever » des clients nouveaux. Il est au courant de la fabrication ; il ne s'est pas mis à vendre des graines de petits pois comme il aurait vendu des montres ; il a passé par une école technique ou fait un stage à l'usine. U est en état d'établir un devis, d'écouter les doléances du client, de les transmettre à l'usine, de suggérer à celle-ci les modifications imposées par les circonstances locales. S'il représente une maison de constructions mécaniques, d'électricité, d'automobiles, c'est un ingénieur, capable de mettre la machine en train, d'y opérer les corrections nécessaires, de dresser les ingénieurs locaux. Précaution assurément inutile dans les pays à éducation technique perfectionnée ; condition primordiale de succès en Amérique du Sud, même en Espagne, en Russie, dans des pays où l'industriel s'irrite d'avoir payé très cher une superbe machine qui, faute d'un détail à lui inconnu, refuse de fonctionner.

Le représentant allemand a souvent débuté très modestement. On l'a connu tout petit employé dans

LA GONQUÉTB DIS DÉBOUCHÉS âSi

une maison indigène. Au pair, ou très peu payé, appliqué, utile, il y faisait la correspondance en deux ou trois langues, la comptabilité, etc. ; il se rendait indispensable — insupportable parfois, mais indispensable tout de même. Le soir venu, il fréquentait les cafés, mais non pas tel ou tel café, les cafés où se réunissent les commerçants ; tout en causant, il sor* tait de sa poche, comme par hasard, un échantillon, faisait une affaire, puis plusieurs toutes petites affaires, s'essayait à la représentation, se constituait une clientèle... Laissez-lui quelque temps encore, et il sera une force pour la maison de Hambourg à qui il offrira ses services.

Rien ne saurait rebuter le représentant allemand, ni la médiocrité des premières commandes, ni les refus, ni l'absence d'aménité des premiers accueils. Nous Favons vu partout, sous nos yeux, triompher à force d'insistance, de visites répétées, de platitude. « Frappe, mais commande », dirait-il volontiers, crayon et cale* pin en main sous la bastonnade. Il prend commande de tout, des articles aux couleurs de TennemiS de ceux mêmes où sa nation est vilipendée '. Il emploie tous les moyens, les honnêtes, et les autres. Dans la

* Notre consul à la Nouvelle-Orléans m'écrit, juillet 1915 : « Un restaurant français de la ville a désiré un service de table avec filet tricolore. C'est un voyageur allemand qui le lui a procuré à bas prix. Je suis certain qu'un voyageur français n'aurait pas eu la souplesse nécessaire pour enlever et faire exécuter une commande de ce genre ».

* On connaît Thistoire, authentique, de la réclamation diplomatique soulevée à propos de moutardiers en forme de têtes de cochon, coiffées du casque prussien. Renseignements pris, les moutardiers venaient d'Allemagne ! Agacé de l'insistance d'un voyageur, un industriel dijonnais lui avait proposé cette commande étrange, et le Teuton l'avait immédiat«AentCMilliel

tn LIS MiraODIS AtiLtlIâNDBS

mode ou la couture parisiennes^ dims la bonneterie troyenne, il soudoie une première ou un dessinateur pour se faire livrer les modèles. Au Japon, agent des Krupp, des Vickers ou des Siemens-Schuokert, il n'hé^ site pas à corrompre petits fonctionnaires et gros bureaucrates, officiers supérieurs et amiraux... Il <c s'agrippe à sa place comme une huître à son rocher ; s'il arrive à s'infiltrer dans une affaire privée ou une administration publique, il n'en sort plus et réussit à intéresser à ses fins propres le portier, le serviteur, remployé et le fonctionnaire )i ^»

Il se plie à toutes les exigences. Il va jusqu'à constituer des stocks entre les mains de ses clients, stocks livrés gratuitement, payables seulement au moment du réapprovisionnement, ce qui transforme imman* quablement ses acheteurs en clients obligatoires et perpétuels *. Si sa maison ne peut livrer l'article qu'on lui demande, il indiaue la maison amie qui pourra le fournir •.

* Prezioti, La Banca 90miiUreiaUt p. Sê^ donne le» pièoes du procès japonais. Mais que de mystères mal ôclaircis dans les affaires Krupp de Belgicttie et d'ailleurs! — Gray, p. 147, cite un autre mode d'espionnage conlmefcial i deut ouvriers allemands travaillent six mois, avec beaucoup d'habileté, dans une fabrique florentine d'outils de charpentier et forgeron» puis ils disparaissent. Six mois après, 1* Allemagne Jette à vil prix les mêmes outils sur le marché italien... Les deux ouvriers modèles étaient deux ingénieurs.

* Un éditeur parisien m'explique ainsi la raréfaction du papier de couleur. L'usine allemande établie à Lyoo fonmiisait des couleurs à nos papeteries à ces conditions. ÈUe avait par là tué la concurrence française.

* Exemple pris k la veille de la gutrr» : un distillateur de Dijon demande à un papetier de cette ville des crayons avec montures-réclame en métal. Le papetier 8*adreB8e à l'une des plus grandes et «m plus vénérables maisons firançaises. Réponse t

Là CONQUÊTE Ml DÉBOUCHtS %U

Rien ne l'arrête, pas même la guerre. A l'heure quil est, il continue son travail, il tisse sa toile d'araignée à travers le monde, il noircit de commandes les feuilles de son carnet. A nos portes, la Suisse est sillonnée de voyageurs allemands, « les mêmes qui avaient l'habitude d'y venir avant la guerre d. Le gouvernement impérial estime qu'ils sont à leur poste de combat^ plus utiles que dans une obscure tranchée : « ils sont mobilisés civilement pour faire la lutte économique' ».

Les malsens Mais, si les affaires prennent de

hamiieuriedlMs l'extension, le commis -voyageur,

d'exfioHation. même le représentant de commerce

ne suffisent plus; surtout dans les pays d'outre-mer, la maison allemande se fonde*

Pour comprendre son rôle, il nous faut un instant revenir au point de départ, à Hambourg par exemple. Là, depuis cinquante ans au moins se sont constituées des maisons d'exportation (880 en 190g), grandes ou petites, quelques-unes logées dans des palais. Elles sont spécialisées géographiquement, c'est-à-dire que leurs filiales jalonnent les escales d'une même ligne, ou sont installées dans des pays de mêmes mœurs, de même langue, de même système monétaire. Les grandes maisons créent chez elles des «rayons géographiques)» Correspondant à leurs différents champs d'action. Quelques-unes Sont spécialisées industriellement, ven^

« Nous faisons des crayoas, et rien d'autre ». La maison aile* niatide, d'ailleurs installée en France, répond : « Il est vrai que nottfe ne faiftons que des crayons. MaiAsl vous voules bien traiter avec la maison X.«.» nous nous entendrons pour vous dotinef satisfaction ». Résultat : le papetier a pris au distillateur une commande de 20.000 francs.

* Chambre de Cemmerci de Parkf 17 avril lOiS*

114 LIS MiTHODES ALLBMAIIDBS

dent les tissus, ou le fer, ou ralimentation; et les plus grosses ont des rayons techniques, comme elles ont des départements géographiques. On comprend que les industriels qui veulent exporter à la Plata aient intérêt à passer par la maison hambourgeoise qui a une filiale à la Plata, qui « connaît par une série de longues années les prétentions des consommateurs argentins ». A Hambourg cette maison constitue une sorte de musée d'échantillons, où l'acheteur argentin arrive au débotté, et où il peut faire son choix ^.

Uurt ftilaies Mais la grosse force de la maison d*outro-m6ri d'exportation, ce sont ses filiales d'outremer : succursales créées de toutes pièces, maisons édifiées par des jeunes gens que la firme avait envoyés là-bas, maisons indigènes que la firme s'est associées ou qu'elle a« par une « fusion », absorbées. Ces filiales lui rendent un triple service : suivant l'expression de M. Vouters» elles « observent, renseignent et vendent ».

Ucorrespondanoe Voyons une de ces maisons à

d*une filiale l'œuvre. Dans une seule liste de

•n 1S15. commandes, le 28 avril 1916, une

maison de Santa-Gmz de Bolivie demande des fils de coton, des tasses de porcelaine et des chaussettes pour garçonnets, des talons de caoutchouc et des biscuits, du papier pour machines à écrire et des lacets de souliers, des pilules du D' Ross et des charnières avec leurs vis, des bas à varices et du fil de fer blanc pour chapeaux, etc., etc., bref tout ce qui se

* Toy. Tétude de ces malBons dans Vouteiiy lêêproeéééê 4*mpffPMlfiii eu emmmÊree allemand.

LA CONQUÊTE DBS OftlOUGHAS 2^

vend et s'achète. Maifl que de recommandations elle ajoute à sa] commande? recommandations relatives surtout à l'emballage et à la présentatton de« objets t mettre les fils en caisses tapissées de papier huilé et de bonne toile goudronnée anglaise, recouvertes de toiles goudronnées et de toile d'emballage. Que les tasses à café soient dans de fortes caisses de 86 à S8 kilos brut» emballage très soigné, asses de papier, beaucoup de fibres, pas de paille. Toile goudronnée et cercles de fer pour les articles de quincaillerie, car oo transporte les caisses à dos de mulet, et « le manque de cet emballage fait que les envois (des verrous) arrivent rouilles ». Les machines à écrire ont quelques avaries, des touches tordues. Il faut que les petites boites h ustensiles, au lieu d*étre placées à même dans la boîte de la machine, soient fixées %n dehors, et dans de la fibre, etc., etc.

Voilà maintenant ia maison-mère documentée. Dans quelque temps, sa filiale de Santa'druz deviendra, toutes proportions gardées, quelque chose comme cette maison de New Yorit, dont les 47 étages abritent une « exposition permanente de tout ce que l'Allemagne produit et vend », machines-outils, tissus, porcelaines, verreries, produits chimiques et pharmaceutiques, électricité, frigorifiques, chauffage, engrais, où le commerçant peut se faire établir ses prix de revient et ses prix de vente, selon telle ou telle région de$ États-Unis, avec telle marge de bénéfices ^ C'est le triomphe de Torganisation commerciale.

* Alpfaaud, Le Temps, i*» juin i915. La maison incriminée s'est, éans la saits, délsadas d'être une maison purement allemande'

MÉTH0D18 ALLIlUlflfU. 15

S26 LES MÉTHODES ALLEMAIIDES

Le commerce Ce triomphe a été facilité par

d*lntermédlalre Tapathie même des rivaux de rAlle-

et de oommleelon. magne qui ont laissé trop souvent

aux maisons allemandes le rôle d'intermédiaires. Nous savons déjà, nous l'avons dit à propos des agents de navigation et des voyageurs de commerce^ qu'il n'y a pas de plus détestable économie que de confier à des Allemands le placement des pro- •^duits non allemands^. Que sera-ce, quand ce soin sera remis non plus à des individus, mais à des maisons qui vivent de ce travail? A Paris surtout, les Français avaient complètement laissé accaparer par les Allemands le commerce de commission pour les pays lointains, surtout pour la Russie*. Au jeu déjà néfaste des tarifs de transport, nous ajoutions bénévolement la prime payée à l'intermédiaire allemand.

Le premier résultat de notre nonchalance était de fausser les statistiques du commerce franco-russe* : lorsqu'on voit que^ sur 28.000 pouds de fleurs coupées

* Ncus avons déjà cité (p. 18) les paroles* vieilles de quelque vingt ans, de M. Klobukowslii sur la représentation commerdale au Japon.

* La paresse de nos exportateurs, le zèle avec lequel les commissionnaires allemands savent s'occuper des questions de douane, de change, de groupage et d'expédition sont la cause essentielle de cet état de choses.

' Giraud, Commerce extérieur de ta Russie. Le désaccord entre les chiffres français et russes (importations russes en France, 461 millions de francs ; exportations russes vers la France, 268 ; exportations françaises vers la Russie, 85 millions ; importations françaises en Russie, 148) s'explique en grande partie par ce rôle des intermédiaires allemands, par les transbordements en Allemagne, et aussi en Hollande et en Belgique. Également» Chambre de commerce française de Saint'Pétersbaurg, Annuaire de 1913 : et II est indiscutable que les expéditions françaises seul plus considérables que les chiffres ».

LA CONQUÊTE DES DÉBOUCHÉS ^ tS7

vT

entrant en Russie en 1910 il y en a 16.255 inscrits au compte de TAllemagne, 7 seulement au compte de la France et 2 à celui de Tltalie, le mensonge statistique est patent*. Ces fleurs, qui entrent en Allemagne par Cologne, sont dénationalisées en cours de route, comme les huiles à parfums qui passent par Genève.

Mais, diront les réalistes, peu importent après tout ces <c ruptures de charge )» et les chiffres qui en témoignent. L'essentiel est que les fleurs viennent bien de France et d'Italie. C'est oublier, d'abord, le bénéfice prélevé par Tintermédiaire, par les intermédiaires, agents en douane, etc.'. C'est oublier qu'un gros chiffre d'affaires constitue, par lui seul, une réclame, agit sur les affaires à venir comme une force d'attraction. C'est oublier que les agents en douane, non contents de « démarquer nos produits, avilissant les prix d'une part, les majorant de l'autre x>, profitent de leur situation pour livrer aux Allemands les secrets commerciaux, les renseigner sur les prix, qualités, clients. Rien n'est plus favorable à la contrefaçon, qui est un des procédés favoris des Allemands •. Contrefaçon qui s'affiche parfois même orgueilleusement, l'Allemagne se vantant de battre, sur leur propre terrain, ses con-

* \cir les deax documents dtés dans la note ci-dessus.

* Giraud, ouv. cité : <x Démarquant les produits [des commerçants français ou russes], déroutant les uns et les autres..., tou- -foors là, à Taffût, prêts à s'octroyer la plas large part de bénéfices 1.

* En voici un curieux exemple, signalé en février i915 par notre Chambre de Pétrograd : les Allemands auraient installé en pays Scandinave une fabrique d'ampoules électriques ; il les font passer en Russie en effaçant la marque allemande, et les vendent •a mtttkê prix qu'avant la guerre.

curreots les plus réputés K Contrefaçon rendue encore plus facile par le système allemand des brevets '.

En dehors de toute fraude, Tessor du commerce intermédiaire est très propice au développement en Allemagne des industries de transformation, et souvent le produit fini est revendu au pays même d'où provient la matière première*.

La foire de Leipzig. La manifestation la plus éclatante

de ce rôle de l'Allemagne comme intermédiaire, c'est la foire de Leipzig, tant de fois décrite. Que le pays le plus industrialisé, le plus moder* nîsé de TEurope ait conservé cette institution médiévale, qu'il lui ait donné des développements inouïs, qu'il Tait ordonnée suivant un plan rationnel, cela est un signe. N'en est-ce pas un aussi que cette foire ait pu se tenir en septembre 1915, plus forte que celle de printemps*, qu'on Tait préparée comme une ba-

* Nous ftvons donné (p. 196) l'exemple des vfne de Bourgogne. La Chambre de Qommerce am^ricaioe dit s le canetructeur allemand n'hésite pae à annoncer ses machines comme une copie da dernier modèle américain. — Qui n'a pas vu, dans la Friedrich- 9tra99é de Berlin on la ZeU de Francfort» ees réclames tapageuses : EciUe Paris^r Nêuhtit l e ur ^m produits de fabrique ailemande?

* Remarque de la Chambre américaine. La pratique du Patent" amt exige la subdivision du brevet américain en une douzaine ou plus d'applicaUons djatinctas. C'est s an effsctive iMirrier against the systemaUc patentiag of ail improvements of a pro* gressive manufacturer ».

' Madagascar est, avec Ceylan, un des priaclpanx productews de graphite pour fours électriques. L'ÀUemagne est le principal acheteur de la matière et revend ensuite les creusets h la France (Le Temps, V mai 1915).

^ * Du moins k en croire les dithyrambes du lokahHzeiger.

U y aurait eu 20.0(^ acheteurs eu expesanta, des achet^om hollandais, suisses, Scandinaves, balkaniquee* Qu CiM ^mm

U ftORavATB DBt DtoOUCBifl »9

tailk^ ei célébrée à l'égal d'une victoire ? Le syndicat des maisons de commerce en foire ^ oi^anise la propa^ gande pour les foires futures et il estime que cette insti* ' tution, dont la charge repose exclusivement sur la ville de Leipzig, doit devenir une affaire d'Empire.

La publicité. On retrouve ici une notion sur

Prospectus laquelle nous avons déjà insisté, la

•t oataiosuss. valeur commerciale du prestige. Pro-

pAgande, réclame, publicité sont pour les Allemands des éléments essentiels du succès.

Commis • voyageurs , représentants , commission * naires, maisons d'exportation trouvent le terrain pré« paré par la plus intensive des réclames. Le procédé le plus courant, c'est le prospectus et le catalogue. Pros^pectus et catalogues en langue du pays, comme les devis ei les factures» « avec poids, mesures et prix compris par tous* ». Catalogues répandus non seule* ment gratuitement^ mais à profusion, avant toute demande* Catalogues illustrés, souvent avec soin et, quand il s'agit d'un peuple que la Vôlkerpiychologie daMe parmi les peuples artintei, comme la Roumanie,

Copenhague a acheté pour compie angiaU ai russe. On achète en prévision de la paix et on considère (en septembre !) que la point mort est désormais dépassé.

* « Les exposants el les aehetetirs dnt été eendults à Leipslg moins par Tintéréi commercial que par le besoin de montrer au inonde qu'au milieu de la guerre mondiale se maintient en Allemagne Tesprlt d'entreprise économique, d On nous a depuis avoué qu'on avait payé le voyage aux exposants et à beaucoup d'acheteurs, notamment à des maisons belges. Toujours le blufif allemand.

* Verhand tf #r Mêêêkaufhëuser. Les Allemands sent très inquiets des projets de foires à Londres et à Lyon.

* Giraud. wf . eUi*

230 LBS MiTHêDBS ALLB1IAIIDI8

catalogues luxueux, circulaires sur papier japon avec eaux-fortes*, affiches décoratives et voyantes. Le voyageur allemand n'apparaît nulle part sans avoir été annoncé par une pluie de papiers petits et grands, envoyés à toutes les adresses qui figurent sur le répertoire de V Export bureau ou sur le Mâier*s Àdressbuch der Exporteure.

u pretM. A cdté de cette publicité purement commerciale, la presse, « dont ils savent se servir pour exalter leur supériorité et leur degré de civilisation^ ». Au début des hostilités on comptait hors d* Europe 168 journaux allemands*. Cette presse allemande à l'étranger vante les produits allemands, tantôt en langue allemande — par exemple dans les grosses communautés des Deutsch-Àmerikaner — tantôt en langue du pays. A Constantinople, au temps où les Jeunes-Turcs n'avaient pas encore vendu à TAUemagne les débris de l'Empire ottoman, c*est on français que paraissaient dans les journaux allemands les réclames allemandes.

A la presse allemande d'outre-frontières viennent se joindre les éditions hebdomadaires pour l'étranger des principaux journaux allemands, El fferaldo de Hamburgo, et, pour le Brésil, Hamburger Nachrichten^ ediçâo portugueza, etc. Puis les revues hebdomadaires, El Correo de Àlemania, ou les publications illustrées de quelques pages comme Welt in Bild, en sept langues. . . Enfin les journaux et revues techniques, édités en plu-

* Bapporî» eommêreiaum, Bùmmatiiê, ilM4.

* ikid.y Bréiii, 1914. Cf. Glerget» La teehniqiu de VeseportaH/m.

' D'après la FrankfwrUf Zêiiung (MiUioud, ouv. cité, p. U) Cf. 6. Gaiilaid, Culture it Kultur, 1915, p. IM et toiv.

LA CONQUÊTE DBS DiBOUCHtS 23i

sieurs langues : Helios, en allemand, anglais et français ; Export Trade, en 8 éditions ; Deutsche Export Revue, en trois langues...

Et tout cela, je ne me lasserai pas de le redire, tout cela fonctionne, à l'heure où j'écris, comme en pleine paix. L'Allemagne est bloquée ; des maisons dont les produits sont vantés par les revues, très peu seront en état de faire parvenir leurs commandes à lacheteur ; parmices exemplaires de revues, combien même seront cueillis au passage par les sentinelles de la mer ? Il n'importe, l'Allemand sème dans la tempête ; vainqueur ou vaincu, il récoltera. Tandis que ses rivaux se taisent, refusent de prendre des engagements, remettent au lendemain de la paix à parler affaires, l'Allemand rappelle à tous les échos qu'il existe, que ses firmes sont toujours puissantes, qu'elles seront prêtes, au premier jour d'accalmie, à répondre aux appels...

Voici par exemple le numéro du IS août 1915 de la Bevista de la exportaciôn alemana, édition de la Deut$che Export Revue pour les pays de langue espagnole, 10 marks par an, franco de port, dans le monde entier. Sur la couverture, une vue de la salle des dynamos à Siemensstadt, et, dans le texte, ces deux images symboliques ae faisant vis-à-vis : Siemensstadt, la ville de l'électricité, la ville du « génial inventeur de la dynamo » ; Varsovie, la dernière conquête allemande. Articles sur la « banqueroute de l'Angleterre », sur la philanthropie des compagnies de navigation allemande, etc. Déclarations de neutres germanophiles, bilans bien choisis de sociétés allemandes, dithyrambes de M. Hellferich, critiques même par lesquelles des Français ou des Anglais secouent Tapathie de"" leurs compatriotes, tout est utilisé pour donner le

Uft UI8 lliTHO»lt ALLBlUff^Ki

sentiment de la prééminente allemande* Et tonie cette littérature encadre des réclame» pour les imirutnêntoê ôpticos de Zeiss, pour les lampes de l'A. E. G., Làmparas de Àlambre metàHeo {estirado)^ comme pour les articulos para Carnaval ou les modestes « passoires à thé pour tous les pays du monde », c^MoreB de U para todos los paises del mundOf de W. Engelhardt, de Fûrth ; échantillons gratuits* mue$tra$ graHn,,* Le tout^ sans négliger le bureau d'information -^ Ne olvide Usted dirigirse à nueêtro Depariamento de informa^ ciones — Berlin W. BO, TauentziensU^sse 15^ où Ton vous donnera « l'adresse de toute maison allemande fabriquant les articles qui vous intéressent »<

A ces revues universelles s'ajoutent les revues géographiquement spécialisées, dont le type eat la Deuiêche Levante Zeitung^. D'autres revues sont spécialisées techniquement, constituant une littérature scientifique qui est en même temps un instrument de propagande K

L'énorme développement des associations a pour corollaire un énorme développenoent de ces pério<« diques spéciaux, dont la Chemiker Zeitung est l'un des types les plus réussis, périodiques où l'on ne manque îamais l'occasion d'exalter la supériorité intellectuelle

* Chambre de commerce françaUe de Smymêf Si déc. 1913

« Les G<mcafftnts allemands, idtellfgettts apprêciatears des choses profitables, ont créé depuis quelques années an iastrU' ment d'information et de propagande qui obtient le plus grand succès. La Deutsche Levante Ziitung, intéressant À la fois le fabricant, rexporfateur^ le représentant dd commerce et le consommateur, pénètre partout et, par un Système ingénieux de réclame et de documentation, rend À Tindastrie allemanâ« d'inappréciables services ».

* Giraud, ùuv, cité : déux ou trois maisons de produits pharmaoeutlques Inondent le marché rosse, « connaissant les besoins du marché et possédant une littérature scientifique spéciale t.

Lk OONQUÉTB DES DilOUCHÉS tS3

et la primauté industrielle de la grande Allemagne. Spécialisation technique et spécialisation géographique se rejoignent lorsqu'une de Ces revues spéciales possède une édition destinée à un ensemble de pays déterminés ^

L'ofisnlsattoii II paraît que toute cette orga-

dttt«rvlc«8deprsis« nisation n'était pas encore suffià l'étranger. sante« surtout pas assez « orga-

nisée », puisqu'à cette guerre de tirailleurs les Allemands avaient récemment songé à substituer une stratégie méthodique. Dans « TÉtatmajor économique » dont le lubeckois Possehl réclamait la formation, il fallait un bureau de presse.

Une curieuse note de sir Edward Goschen, de février 1914^ nous a révélé le plan de « cette organisation officielle allemande pour influencer la presse des autres pays )>^ . L'affaire a été négociée entre M. Ballin ^, quelques grosses banques ou sociétés «^ Norddeutêcher Lloyd, ffamburg-Àmerika, DiêconêOf DeuUohe

* Les Suisses {JNeue Zûrcher Zeitung, 6 août 1915) s'inquiètent de la propagande collective faite par les horlogers et bijoutiers en gros» allemands. La maison éditrice de la Deutsûhe Goldtchmiêdô Zeitung et éQl&Uhnnachêr Woehê, envoie gratuitement aux intéressés une édition espagnole, Joyiria y Relojeria por mayot*

* Dê9pàtâhêê /V»m B, M. ambMsadâf at Berlin respecHng an officiai Gmnhcm organisùHon for influtndng ihê ptêiê ùf ùthêr eountries,

* Ballin avait d'abord songé à un Weltverein où se seraient fondues Iss sociétés Allemagne^Argentine, Allemagne-Canada, Allemagne'Rassie, etc. U y renonça pour « ceUe organisation plus délicate^ et plus ou moins secrète »< Le secret fut maladroitement éventé par un article de la D. Bxport Retme, du 5 Juin 1914. L'article fut jugé imprudent, et on interdite la presse allemande d'y faire allusion.

tu LES MftTBODIS ALLBMANDBS

Bank, A. E. C, Siemens, Krupp, Gruson, etc. — cl le secrétaire d'État des Affaires étrangères. Les participants forment une société privée, mais subventionnée par roffice impérial : les souscriptions annuelles des sociétés montent à 625.000 francs (à peu près le montant de ce qu'elles avaient coutume de dépenser pour annonces à l'étranger), avec minimum de 1.S50 francs par société, chaque somme de 1.250 francs donnant droit à un vote. L'Office impérial, qui verse à lui seul une somme égale à 312.500 francs S exercera donc une « puissante et décisive influence ». D'accord avec le bureau Wolff, cette société a pour objet « de promouvoir le prestige industriel de l'Allemagne à l'étranger a. Elle fournira, gratuitement ou à peu près, aux journaux étrangers et dans leurs langues, toutes informations sur l'Allemagne et favorables à l'Allemagne. Elle supprimera le service à ceux qui se montreront indociles, car une surveillance effective sera partout exercée par les agents du syndicat. « Répondre aux nouvelles tendancieuses concernant l'Allemagne et aux attaques contre elle, répandre la connaissance de la véritable situation de l'industrie allemande », tel est le programme. Avoir partout des affidés — ordinairement choisis, « pour moins attirer l'attention », parmi les publicistes déjà en possession d'état — et par eux germaniser la presse mondiale, tel est le moyen. De Berlin, un directoire de trois membres * et un conseil, où figurent les grandes

* Pouryn qae le total des souscriptions égale aa moins cette somme. Le Syndicat était créé provisoirement pour trois ans. U devait agir immédiatement en Sud-Amérique et Extrême-Orient, puis s'étendre à tous les pays d'outre-mer.

* Un Qehiimrùt, un Landrat et un directeur de la Dêutseh»

LA GONOUÉTB DBS DÉBOUGHftS 235

banques et les grandes firmes d'exportation ^ distribueront aux peuples les nouvelles et les informations, assureront une sorte de monopole aux câbles allemands "/bref constitueront une sorte de pouvoir spirirituel de la planète pour le plus grand profit de l'exportation allemande. La guerre seule a empêché la naissance de ce cartel d'un nouveau genre.

A la propagande par la presse, l'Allemand joint une propagande plus directe encore : expositions commerciales en Allemagne ou en pays étranger, expositions flottantes, dépôts d'échantillons, et surtout ces dépôts de marchandises qui « permettent non seulement de répondre immédiatement à la demande, mais de la provoquer* ». C'est par ces moyens que l'Allemagne a transformé certains pays — par exemple les États centre-américains — en véritables fiefs économiques.

Qu'est-ce aujourd'hui que le Guatemala, sinon une colonie allemande sans drapeau? Le commerce des bois, nous dit un rapport de la légation allemande en date du 9 mai 1915, est centralisé par deux maisons allemandes ; celui des cafés est presque entièrement en mains allemandes, et là comme dans les petites républiques voisines, comme aussi en Bolivie, c'est au bazar allemand que l'on va s'approvisionner des multiples produits de l'industrie européenne.

* Disconto, D. Bank, N, D, Lloyd, Hamburg'A., Bayer, Siemenê* Sehuckert, Ma$ehinenfàbrik (nuisburg), D, Waffen und Munitiom fabrik, etc.

* Taxes réduites pour les Wêêk end telegramê.

* Oiraod, otn. cité.