I.’aclivil

Digilized by Cooglc

do la volonté bien plus qu’on ne le pense. En voulant être actif , en prenant la ferme décision de toujours êtie le premier au magasin, au bureau, dans l’usine, de ne pas perdre un instant de la journée, de bien employer son tem|)s, on en contracte l’habitude, et rien ne rend plus méthodique que la force de l’habitude : elle amène la régularité , qui s’établit alors, presque sans elfort, parmi tous ceux qui conclurent au fonctionnement de votre maison. Si vous êtes actif, l’ensemble de tous les mouvements s’en ressent dans la même mesure ; si, au contraire, vous apportez lie la mollesse dans votre direction, tout se ralentit immédiatement. On citait une usine dans laquelle régnaient une activité prodigieuse et , en même temps , une grande prospérité ; le chef s’étant l’etiré, celui qu’il eut pour successeur crut qu’il n’était j>as nécessaire de se donner autant de peine pour conduire un établissement si bien organisé et jouissant d’une si belle clientèle. En quelques années , le chiffre des affaires et celui des bénéfices

Digilized by Cooglc

diminuèrent notablement , et cependant le personnel était le même, le matériel était aussi le môme; il n’y avait de changé que la direction. C’est là <(ue les eU'els de l’activité peuvent se pro<luire uLilemenl; ils pourraient être stériles, s’ils n’agissaient que sur des détails insignifiants, et, dans ce cas, ils absorberaient sans profit tous les instants du commerçant, dont le mérite doit être d’embrasser dans leur ensemble les diverses parties de son établissement.

Telle branche peut néanmoins avoir besoin, momentanément, d’une attention plus spéciale : la comptabiliu? qui s’ arrière; la correspondance que l’on néglige; la vente qui baisse; la fabrication qui paraît moins parfaite; les machines qui ne fojictionnent plus aussi bien, etc. ; dans ees diverses circonstances , il y a lieu de redoubler do soins pour l’objet qui les réclame et de le faire avec entente des choses, en agissant surtout avec persévérance.

La persévérance est un moyen puissant d’arriver au but qu’on se propose, à la condi-

pcrwîv^rnr.ot'.

— Oi —

tioii de ne jamais la laisser dégénérer en entêtement, défaut auquel est sujet le négociant que la raison n’éclaire pas suffisamment.

Que de fortunes perdues par des négociants qui, sans avoir égard aux bons conseils qui leur étaient donnés, ont persisté dans des opérations ruineuses, ou par des manufacturiers qui, sans tenir aucun compte de l’expérience des hommes compétents, ont voulu résoudre des problèmes dont la solution était impossible!

Les perfectionnements en industrie ne s’obtiennent pas évidemment du premier coup.

Aujourd’hui l’on fait un pas dans le progrès ; un autre jour, on avance encore un peu, et, souvent , ces premiers pas ne donnent d’abord aucun résultat; ce n’est quelquefois que longtemps après , en franchissant plusieurs nouveaux degrés, que l’on arrive à l’amélioration désirée • on ne peut donc atteindre le but que par la persévérance; mais cette persévérance doit toujours être raisonnée, et ne doit jamais être susceptible de compromettre la carrière entière du commerçant.

Digilized by GoOgI(

^ Les qualités qui précèdent procurent le crédit, sans lequel il est impossible de réussir. Le crédit s’acquiert successivement; il se manifeste ordinairement, au profit de celui qui l’obtient, dans les dernières années de sa profession d’employé. Ceux au milieu desfjuels se trouve l’employé apprécient ce qu’il est et préjugent ce qu’il sera; c’est alors que le crédit s’attache à la personne qui en est réellement digne, lui est offert sans qu’elle ait besoin de le solliciter. Mais si cette personne, une fois établie, ne dirige pas ses opérations avec intelligence et sagesse , le crédit s’éloigne immédiatement d’elle et ne revient que très -difficilement. Il faut ensuite bien plus d’efforts pour le rappeler qu’il n’en a fallu d’abord pour l’obtenir. Sans crédit , les affaires sont trèsrestreintes, puisqu’elles se trouvent contenues dans les limites de la fortune du commerçant, tandis qu’avec le crédit, elles peuvent prendre les plus grandes proportions. Le crédit est le nerf des affaires, à la condition de ne pas être

trop tendu, et de conserver une élasticité suffi-

Causes de réussite et do

nrm-réusaitc.

santé |M)ui- toujours permettre de liquider, avant l’échéance convenue, la combinaison dont il a été rinstrument.

Lorsque la confiance vous est acquise, les pro|X)sitions d’affaires vous arrivent de toutes parts, les plus grandes facilités de paiement vous sont offertes ; mais il ne faut jamais oublier que des circonstances peuvent inopinément diminuer, et même tarir les source&du crédit.

Les qualités dont nous venons de parler sont des causes de réussite en affaires, et leur absence plus ou moins complète chez un commerçant peut être une cause de ruine.

11 se rencontre «les esprits impropres à prendre la direction d’une maison de commerce; les personnes de cette nature, et qui en ont le sentiment, se conduiront avec sa- , gesse en restant au second rang. Avant de devenir chef, il faut calculer la responsabilité que l’on prend à sa charge; avoir la conscience de ses forces intellectuelles et morales, et s’attendre à épmjiver de nombreux mécomptes,* analogues h ceux dont on a été témoin chez

les autres. On a dû souvent s’interroger d’une manière intime; il faut avoir assez d’empire sur soi-même pour être en état d’apprécier la valeur de son expérience et la nature de sa spécialité.

Quelle est la branche de commerce ou d’industrie dans laquelle il faudra entrer pour réussir? Telle est la question qui vient souvent à l’esprit lorsque l’on est commis. On a pu constater les avantages ou les inconvénients de la partie dans laquelle on est placé, et se former une opinion plus ou moins éclairée sur d’autres genres de commerce ou d’industrie, auxquels se rattache celui dont on s’occupe. On est conduit à chercher, dans de cercle où l’on est, les idées et les moyens d’établissement; c’est rationnel, puisqu’on y possède une pratique des hommes et des choses, que l’on ne peut avoir au même degré en dehors des relations habituelles où l’on se trouve. Si l’on a été placé dans une branche de commerce qui n’otfrepas une marge suffisante de bénéfice, ou qui présente des chances dangereuses, ce serait une imprudence que de vouloir s’y mettre pour son compte; ce

choix

d’une hranclio de

pommerce.

AdiuKition d'un fonds de comineree.

serait un manque de discernement. Dans ce cas fâcheux, l’expérience acquise doit faire prendre à celui qui a résolu de s’établir une autre carrière, en le portant à donner la préférence à celle (fui rentrera dans ses aptitudes, et qui l’éloignera le moins des personnes avec lesf(uelles il a été jusqu’alors, en rapport. Si, au contraire, la partie dans laquelle on est longtemps resté comme commis est avantageuse, il faut l’adopter sans hésitation. Ce qui |:>eut alors arriver de plus heureux, c’est d’obtenir une part d’associé dans les affaires de son patron, ou la suite de ces mêmes affaires, avec une commandite de celui qui fut le chef de la maison.

Les efforts de l’employé capable ont dû tendre vers ce but, mais, pour y parvenir, il ne faut pas y mettre d’impatience. On doit s’en montrer de jour en jour plus digne , en s’y préparant sans relâche et sans un moment de découragement. Généralement, tout vient à point à qui sait attendre. Les chefs de maison veulent souvent retarder l’époque de

Digilized by Googif

leur retraite; ils ont de la peine à s’accoutumer à l’idée de se séparer de ce (pii fut l’objet de tous leurs travaux et l’instrument de leur fortune; mais les circonstances viendront bient<jt leur faire sentir (jue le moment du repos est arrivé ; leur esprit sera alors forcé d’accepter ce (pi’il avait d’abord repoussé, et ils deviendront désireux de se retirer promptement des affaires. Ne seront-ils pas heureux de prendre pour successeur un jeune homme qu’ils auront formé, et auquel ils pourront laisser des capitaux dont le placement sera avantageux ?

D’un autre côté, celui qui prendra un établissement dans lequel il est placé n’y trouvera-t-il pas un avantage évident, en utilisant la valeur personnelle qu’il peut avoir sur les lieux où elle s’est formée, dans un milieu de personnes et de choses connues?

Si le commerçant ({ui désire se retirer cherchait son successeur en deliors de chez lui, ou si le jeune homme qui veut s’établir prenait une maison dans laquelle il n’aurait pas été

Créai ion d'un fonds do rnntmcrco.

employé , les clilficultés de toutes sortes apparaîtraient immédiatement , par la raison que les parties contractantes n’auraient pas été antérieurement en intimité de relations au sujet de rétablissement, objet du contrat,

IJji honorable membre du conseil municipal, qui a longtemps occupé une [Xisition élevée au barreau consulaire, a dit avec raison :

« C’est à son commis (pie le patron cédera » son fonds de commerce. Il lui confiera sans » crainte sa liquidation, qui sera bien faite; il » le commanditera, sachant que son capital est » en bonnes mains, et se réservera ainsi, même » après sa retraite, une part de bénéfices. Tous » les doux feront une bonne affaire. Voilà com- » ment se sont élevés un grand nombre de » chefs de maison (pii honorent aujourd’hui le T> commerce et l’industrie et dont l’exemple est » bon à suivre (')• »

Le commis déterminé à s’établir, (pii

(') Discours de M. Victor Dillais, membre du conseil municipal, ancien président de la chambre des agréés, prononcé il la distribution des prix de l’école Turgot, août 1806.

ii’a pu traiter avec son patron par des motifs divers, sera conduit, soit à faire i’ac*quisition d’un fonds de commerce, soit encore à former une maison nouvelle. Dans les deux cas, que de précautions à prendre ! 11 lui faut apprécier les résultats annoncés de l’établissement qu’on lui offre; appréciation d’autant plus difficile qu’elle doit être faite promptement. En outre, le vendeur, tout en étant de bonne foi, ne veut pas toujours mettre celui ([ui sc présente comme a(X(uéreur dans la confidence de toutes ses affaires, avant d’avoir l’entière certitude de s’arranger avec lui, quoique ce soit ce qu’il ait de mieux à faire, afin de se placer à l’abri de tout reproche. Il faut aussi tenir compte des effets qui se produisent dans un établissement, passant d’une main dans une autre main qui lui a été étrangère justpi’alors; ils sont souvent indépendants de la volonté de celui qui le cède. Néanmoins, l’imprévu dans un fonds de commerce que l’on achète est généralement moins grand que dans celui que l’oo forme. Dans le premier cas, il a été facile de

.0 cupital.

calculer le capital et le crédit dont on aura besoin ; d’être lixé sur le montant des frais généraux dont on sera chargé; d’être renseigné d’une manière positive sur le mouvement des opérations, sur l’importance du fonds de roulement, et l’on aura pu demander à son vendeur tous les délais de paiement que l’on aura jugés convenables. Dans l’autre cas, il n’cn sera pas de même, et les calculs porteront sur des faits incertains.

La première préoccupation de celui qui voudra s’établir sera de déterminer le capital nécessaire et la seconde de se le procurer lorsqu’il ne le possédera pas. S’il l’emprunte , il faut que le remboursement ne puisse lui en être réclamé qu’à long terme , et de façon à donner à ceux auxquels il achètera des marchandises l’assurance que la valeur de ces mai'chandises ne servira pas à payer le vendeur du fonds de commerce. 11 faut aussi (jue ce capital soit en rapport avec l’importance des affaires. La connaissance du commerce entrepris, l’expérience acquise durant la canière

cren)plo;yc , auront appris à ii’agir qu’avec prudence , et à toujours j)roportionner ses opérations au capital dont on dispose et à une j)ortion modérée du crçdit (ju’on peut obtenir.

LES DIVERS GEI'iRES DE COMMERCE

Le commerce de détail. — Le choix d’un emplacement. — La publicité. — L'achat dés marchandises. — La vente des marchandises. — La tenue d'une maison. — La femme s’occupant des affaires de son mari. Les grandes maisons de détail. — L’organisation de ces maisons. — Le commerce en gros. — Les commencements de cenie <tnl s’y livrent. — L’achat et la rente chez un négociant en gros. — La manière d’être et de faire. — Le fonds de roulement. — L’extension des affaires. — L’aooroissement des dépenses de maison. — L’ambition des affaires. — L’ambition des honneurs. — Différence entre le négociant et le mànûfaétnrier. — Conditions k observer dans l’établissement d’une usiné. — La gestion d’une manufacture. — Les expositions nationales ou universelles. — Dangers à

prévoir. — Résultats honorables. — Chances heureuses ou malheureuses. — Embarras dans les affaires.

Cuininercc

de

détail.

Le choix d’un

emplacement.

Le commerce de détail est celui du plus grand nombre, car il comprend tous les genres d’objets et toutes les espèces de marchandises. Quand on l’embrasse, l'économie dans les frais généraux est l’un des moyens de réussite ; ces l'rais seront, dans le commencement, plus forts (ju’ils ne le seront par la suite; il y aura des dépenses de premier établissement qu'on devra réjiartir sur une période de plusieurs années, et l’on pourra prendre, pour base d’amortissement, une projxirtion annuelle d’environ 40 0/0.

Le choix de remplacement est important ; les situations favorables sont ordinairement occupées, à moins que ce ne soit sur des voies publiques nouvellement ouvertes et susceptibles d’être un jour très-fréqueutées.

Il est probable qu’au moment de la formation de la maison les bénétices ne couvriront

Digilized by Cooglc

pas les dépenses. Il y aura lieu de faire des sacrifices, dont il est difficile de prévoir la durée, et c’est ici que l’on reconnaît combien il est préférable d’acquérir la suite des affaires d’un établissement, surtout, lorsque l’on y est resté comme employé pendant un certain laps de temps.

Ceux qui fondent des maisons font souvent ui pubUrit^'. usage de la publicité, particulièrement quand il s’agit de très-grands établissements, qui adoptent pour leurs opérations le système d’acheter directement au producteur et de ne pas admettre d’intermédiaires entre ce dernier et le consommateur ; ce sont des maisons dont le chifïre d’affaires est quelquefois plus fort que celui des maisons do gros. Leur principal moyen est la publicité, question (jui est digne d’un examen attentif.

L’annonce et môme la réclame sont pratiquées en Angleterre et aux États-Unis dans une très-large mesure, et il en est presque de même en France depuis quelques années.

Pour justifier ces moyens, on peut dire que.

üaus la publicité, il est impogaible à un commerçant (|ui s’établit de se faire connaître, et de faire proliter les consommateurs des progrès réalises dans le commerce ou dans l’industrie ; on ajoute que si la publicité n’était pas employée, les affaires seraient presque restreintes au cercle des anciennes maisons. A l’appui do ce raisonnement, on cite des établissements recommandables qui, en faisant usage de la publicité, sont arrivés à un chiffre d’affaires prodigieux et qui ont obtenu de très-beaux résultats, tout en dépensant en annonces, 100 et 200,000 francs par an, On a j>arlé d’une maison anglaise qui avait payé annuellement aux journaux plus (le 20,000 livres sterling, soit plus de ‘i00,000 francs.

IiC.s annonces faites par des commerçants, par des sociétés, par de grandes compagnies au moyen des prosj)ectus, des affiches ou des journaux, n’ont rien de <*ontraire à la loyauté, lors- (|u’elles énoncent des faits qui sont exacts. Il ( xiste même des genres de commerce pour lesquels l’annonce est indispensable. Un éditeur

qui fait paraître un ouvrage est dans l’obligation de se servir de la publicité; une compagnie de ti’anB{)ort |>ar terixi ou |>ar eau (jui modifie ses tarifs a besoin d’en aviser le public, etc.

Les reproches (ju’on peut adresser à l’annonce ne jjorteiit pas sur le principe lui-même, mais sur l’application qui en est finie, sur le style dont on se sert, sur l’abus (jui parfois en lesulte.

D’un autre côté, la déjiense considérable ({u’elle occasionne augmente le prix des objets offerts au public, et celui qui n’aura pas à supporter cette dépense sera dans de meilleures conditions pour satisfaire ses acheteurs. Dans ce dernier cas, c’est la clientèle elle-même qui fait indirectement l’annonce, en l’accompagnant ordinairement d’éloges qui ont d’autant plus de poids qu’ils sont évidemment désintéressés. La publicité dégénère trop souvent eu réclame; alors c’est le commerçant qui fait luimême son éloge : ce qui est inconvenant et peut « onduire au mensonge.

On [leut en conclure que, si l’annonce pure

I, 'achat des

marchandises

et simple est admissible, c’est lorsqu’elle reste dans les limites de la vérité. Même dans ces termes, elle a l’inconvénient de devenir une habitude (ju’on a de la peine à supprimer, et une dépense que l’on considère comme inhérente à la marche de l’établissement. Ceux qui, sans en faire usage, ont fondé de bonnes maisons, sont certainement mieux placés que ceux qui se croient obligés d’y avoir continuellement recours. Pour ces derniers, la publicité est une véritable servitude qui grève leur fonds de commerce, bien qu’elle trouve quelquefois sa compensation dans l’importance des affaires. Néanmoins, si l’on fait l’acquisition d’un établissement où ce système est pratiqué, il faut, avec grand soin, mettre en regard des avantages que l’on fait valoir en sa faveur, les inconvénients qui peuvent en être la conséquence.

De tous les moyens, le meilleur pour attirer la clientèle dans une maison de détail est d’offrir de la marchandise bien achetée. Pour celui qui prend la suite d’une bonne maison.

Digilized by Cooglc

la difficulté ii’esl pas grande; il lui suffit de compléter les assortiments au fur et à mesure qu’ils s’écoulent, en continuant les relations qui existent avec un certain nombre do négociants et do manufacturiers.

Pour celui qui fonde un établissement, il n’en est pas de même; il doit agir avec beaucoup de prudence, afin de ne pas se charger de tro[) de marchandises et surtout de celles qui ne conviendraient pas à la nature de sa clientèle. Il doit être attentif à n’acheter que de la marchandise dont il ne pourra jamais recevoir de reproche quant à la qualité, et dont il aura toujours l’écoulement, en baissant au besoin le prix de vente, s’il l’avait payée (lop cher. Il piendra garde de ne pas acquérir des marchandises de rebut, qu’on lui passerait à bon compte; car il s’en débarrasserait difficilement, et, tout en les donnant <à bas prix, il ferait des mécontents.

Un point essentiel, au moment de l’achat, est la détermination de l’époque de paiement. Lorsque l’acheteur en a les moyens, il doit payer

I n vonic des

marchandises.

comptant, afin d’obtenir l’escompte le plus fort, et de réduire ainsi le prix de revient de ses achats. S’il ne peut escompter, il y a lieu d’échelonner les échéances de façon à ne jamais être gêné, et, à cet effet, il importe de prendre le terme suffisant pour pai*er à toutes les éventualités qui pourraient survenir dans la rentrée d«'s fonds. Il ne faut pas oublier qu’un acheteur qui ne peut payer à l’échéance convenue, et qui en est réduit à demander un nouveau délai à son vendeur, fait le plus grand tort à son crédit, et, le plus souvent, le voit disparaître entièrement.

La vente n’est pas moins importante que l’achat. Aussitôt que la marchandise achetée arrive dans le magasin, elle doit être rangée el préparée de manière h être offerte aux acheteurs sous son aspect le plus flatteur; mais sans masquer les défauts qu’elle peut avoir, ni laisser ignorer ces défauts à ceux qui se présentent pour l’acheter.

Dans une maison de détail, les prix doivent être fixes; en effet, il n’y a pas de distinction à faire enire les acheteurs, en raison de leur

solvabilité ou de l’ifliportance de leurs acquisitions; d’ailleurs, la rapidité et la division des ventes ne permettent pas d’entrer dans des discussions de prix qui se passeraient en présence d’un public qu’il faut servir loyalement et promptement. Les prix doivent donc être les mômes pour tout le monde ; ils ne peuvent cependant pas être invariables, et sont susceptibles, dans certains genres de commerce, de s’abaisser ou de s’élever, suivant le cours des marchandises.

On a fait la rcmaïque que les maisons de détail bien achalandées avaient intérêt, lorsque les produits qui sont l’objet de leur commerce éprouvent des mouvements de renchérissement, à ne pas augmenter leurs prix; à faire, durant un certain laps de temps, des sacrifices qui, presque toujours, sont compensés par l’acîcroissement de leur clientèle : ceux que le bon marché attire dans le moment sont portés à rester fidèles, dans l’avenir, au marchand dont ils ont apprécié la manière intelligente d’opérer. Si l’on agit dans l’autre sens, les

clients contrariés cherchent à obtenir mieux ailleurs, et ne sont pas toujours disposés à revenir.

Pour former et conserver un achalandage, il est nécessaire d’avoir, pour les pratiques, un ensemble d’attentions qu’il est plus facile de comprendre que d’expliquer. Dans la manière dont on les accueille, dans les paroles qu’on leur adresse, il doit y avoir quelque chose de bienveillant et de retenu qui leur inspire confiance, et, si leur hésitation à acheter est trop persistante, il ne faut laisser échapper aucun mouvement d’impatience. Il faut arriver à la persuasion par la convenance et l’honnêteté du langage, et ne jamais oublier que celui qui se présente pour faire une acquisition accoide à la maison dans laquelle il entre une préférence dont on doit lui savoir gré.

Lorsque la marchandise a été mal achetée, ou bien lorsqu’elle s’est détériorée, on peut être conduit à la vendre à perte ; dans ce cas, on perd d’autant plus qu’on la garde plus longtemps ; tandis que, si l’on s’en débarrasse, on

— Ko-

la remplacera par d’autres marchandises sur lesquelles on pourra bénéficier. Faire, en telle circonstance, un prompt sacrifice, n’est-ce pas montrer du discernement?

Renouveler souvent ses achats présente l’avantage de pouvoir offrir des marchandises fraîches qui n’ont pas encore été vues par les acheteurs.

Dans la vente, le crédit que font les maisons de détail est souvent, pour elles, une cause de ruine. En l’accordant avec trop de facilité, on attire chez soi toutes les mauvaises pratiques, qui disparaissent aussitôt qu’on leur demande de l’argent. Dans tous les cas, il faudrait vendre plus cher à crédit qu’au comptant et établir ainsi des prix différents, suivant la solvabilité des personnes, ce qui n’est pas admissible. La raison indique que, sauf quelques rares exceptions motivées par des circonstances particulières, une maison de détail doit avoir pour principe de vendre au comptant.

Le fonctionnement d’une maison ne consiste pas seulement dans l’opération de l’achat et dans celle de la vente, il comprend l’ensem-

I,!i lemio d’uno maison.

— sable des affaires, ce qu’on peut appeler la tenue d’une maison.

L’ordre est l’âme du commerce ; il doit exis • ter dans tous les rouages qui sont nécessaires à la marche de l’établissement, depuis le moins important jusqu’au plus considérable. Le commerçant doit se pénétrer de ce principe, dès le moment où il prend la détermination de suivre la carrière des affaires. Il faut qu’il ait de l’ordre dans sa conduite privée aussi bien que dans sa conduite commerciale; autrement, il n’obtiendra pas la confiance dont il a besoin pour prospérer. Commercialement , l’ordre existera si l’on ox)mbine ses moyens de gestion de façon à être, chaque jour, parfaitement au courant de tout ce qui se sera passé chez soi, et si l'organisation qu’on établit met â môme de toujours avoir la connaissance exacte de sa situation active et passive. Le principal moyen poui- atteindre ce résultat réside dans une comptabilité bien entendue et continuellement à jour (').

(') Vftir l’appendice, p. 4A(i.

L’ordre ne doit pas seulement régner dans la tenue des livres, il doit être d’abord dans l’esprit du chef, dont il faut que l’action se fasse sentir sur toutes les branches de la gestioji.

Nous avons vu que les deux premières conditions pour exercer le commerce étaient «le savoir bien achetei* et bien vendre: il v a donc

lieu pour un chef de maison d’être, autant que possible, présent à l'achat et à la vente. Le moment de la vente, indépendant d«? sa volonté, sera commandé par les convenances des pratiques, mais il restera maitre «le choisir,

|X)ur effectuer ses achats, les heures de la journée où le magasin sera le moins fréquenté.

J1 agira de môme pour l’examen de ses écritures ; il faut, en un mot, faire en sorte d’être entièrement à la disposition de sa clientèle au moment où elle se présente, parce qu’elle aime à voir le maître de la maison et à traiter avec lui, ou, du moins, à pouvoir lui parler. k

C’est ici qu’apparaît l’utilité du concours des >-a rt-minf

s'ücciipaiii (les

femmes qui s’occupent des affaires de leur mari, «iraires La présence de la maîtresse de la maison n’est

pas moins précieuse dans un commerce de détail que celle du chef de l’établissement. Les relations s’en ressentent par la convenance et l’aménité que la femme sait y apporter. Sa surveillance, au moment de la vente, y est plus continuelle que celle du mari, obligé d’étendre son action sur l’ensemble de l’exploitation. La femme se charge habituellement de tenir la caisse, cette partie si délicate de la gestion ; elle est, par conséquent, au courant du mouvement des recettes et de celui des paiements, point essentiel, puisque c’est entre ses mains que viennent se solder toutes les opérations.

Quel avantage n’y a-t-il pas aussi pour un commerçant à s’associer ainsi celle qui est la confidente de toutes ses pensées et qui, en même temps, a le plus grand intérêt à la prospérité de ses affaires? Dans la vie, particulièrement dans la vie d’un commerçant, on est sou- ' vent exposé à commettre des fautes qui peuvent être des causes de ruine; il suffit quelquefois d’un avis donné au moment opportun pour nous maintenir dans la bonne voie, ou pour

nous détourner de la fausse route. Est-il quelqu’un mieux placé qu’une épouse pour exercer cette légitime influence?

Objectera-t-on qu’une femme doit se consacrer à l’intérieur de sa maison , veiller aux soins que réclament ses enfants et son ménage?

Mais n’a-t-on pas remarqué que les femmes qui participaient au commerce étaient généralement d’excellentes ménagères, parce qu’elles connaissaient le prix de l’argent et la difficulté qu’on éprouvait à le gagner; qu’elles n’étaient pas de moins bonnes mères de famille, parce qu’elles élevaient leurs enfants dans des idées d’économie et dans le goût du travail, dont elles donnaient elles-mêmes l’exemple.

Si elles ont le malheur de perdre leur mari, elles sont naturellement moins embarrassées |X)ur l’administration de leur fortune, et pour la direction à donner à l’avenir de leurs enfants.

Ou a fait encore l’observation que les femmes qui s’occupaient du commerce jouissaient dans le monde d’une respectueuse considération,

-CS ürjmlos muiüuns di' (K-lail.

iispirée par l’iinpoiiauce qu’on attachait, avec raison, à la part qu’elles prenaient à la prospérité des affaires de leur mari.

Le (onimerce de détail a pris à Paris, depuis quelques années, un très-grand développement, particulièrement dans les magasins de nouvt'autés et de confections. Ces maisons s’adressent directement aux centres inanufecturiers, et elles emploient un grand nombre d’ouvriers et d’ouvrières. Dans le même magasin ou voit figurer la soierie , la in)uveauté pour robes, le lainage, le blanc, la toile, les châles, la dentelle, la broderie, la confection pour dames, la passementerie, les étoffes {K)ur meubles, les tapis, la draperie, la lingetie, la bonneterie, la mciwne, les fourrures, les parapluies, les ombrelles et autres objets qui ne paraissent avoir entre eux aucune analogie. On semble vouloir aller au-devant des désirs des visiteurs qui frécjuentent ces maisons, en leur offrant tout ce dont ils |)euvent avoir besoin, depuis l’article le plus simple et du |»rix le plus minime jusfiu’aux tissus

les plus luxueux et de la valeur la plus élevée.

Les maisons qui se livrent à ce genre de commerce répandent depuis (juelquc temps en province, par la voie de la poste, des paquets d’échantillons d’étolfes diverses.

Les observations faites au sujet de la j)ublicité sont applicables, dans une mesure relative, à ce nouveau moyen d’attirer les aciieteurs,

En raison du chifi're des ventes (dix à douze millions par an) et du nombre des {jersonnes (|ui entrent en un seul jour dans une seule de ces maisons (quatre à ciu(( mille), il est indisj)ensable d’adopter, j)our le fonctionnement, une organisation particulière, dont la base principale est la division j>ar (îomptoirs. Dans tel établissement, par exemple, il y a vingt comptoirs (jui sont subdivisés eux-mèmes en rayons; chaque comptoir est dirigé par un chef qu’on nomme acheteur,' parce qu’il est chargé d(* rapprovisionnement dos articles (pii garnissent tous les rayons de son comptoir. Ce chef a sons ses ordres des commis vendeurs, en nombre plus ou moins considérable, suivant l’impor-

L'orp.inisnlion

(le

ces maisons.

tance des rayons, et auxquels il donne ses instructions. On trouvera dans l’appendice les renseignements relatifs à la comptabilité (').

Les maisons de confection ont aussi pris un (Iovelo])pemen( extraordinaire; on peut s’y procurer immédiatement tout ce qui est nécessaire à l’habillement d’une personne, quelle que soit la condition dans laquelle elle se trouve ; il y a plusieurs établissements de ce genre, dont le chiffre annuel d’affaires monte «à plus de vingt millions.

Le commerce on gros.

Los commenceinonls (le ceux qui s’y livrent ,

Nous devons, maintenant, nous occuper des négociants qui se livrent uniquement au commerce en gros. Souvent ils ont commencé de la manière la plus modeste : tel détaillant do matières alimentaires est devenu négociant en blé et en farine, ou fait en grand le commerce des bestiaux, ou bien encore celui des denrées coloniales, ou celui des vins et eaux-de-vie; du com-

merce des tissus on est passé à celui des laines et cotons destinés aux manufactures; le simple

(') Voir l’appendico, p. 458

marciiaud de lx)is à brûler se livre, plus Lard, à des acquisitions considérables de coupes de bois; celui qui a fabriqué des meubles met ses connaissances à profit pour se faire commerçant en bois indigènes et étrangers; uii quincaillier est devenu négociant en fer, en tonte, quelquefois aussi commissionnaire en articles divers; un ouvrier cariier, un maçon, finira par être entrepreneur de constructions ; un libraire se fera soit éditeur, soit négociant en papier ; un bijoutier deviendra marchand de diamants et de j)ierres précieuses; un subrécurgue qui aura fait plusieurs voyages j)our un armateur s’établira |X)ur son compte dans le commerce d’importation et d’exportation ; un courtier de change utilisera son expérience et ses relations en montant une maison de banque ; un chef de correspondance, un fondé de procuration, embrassera la même carrière que celle du commerçant chez lequel il est placé depuis longtemps; il en sera de même d’un voyageur.

Les points de départ des commerçants en

l 'achat n la vente die/, im néfteciani en gros.

^^•08, et les bases sur lesquelles ils s'appuient à leurs débuts, varient à l'infini : chez les uns, ce sont des fonds qu'ils ont gagnés dans le commerce de détail ; chez les autres, une fortune patrimoniale; chez la plupart, des économies acquises par le travail et par l'ordre, et (jue l'intelligence et l'activité font promptement Iructifiei'. On peut débuter en ne possédant (ju'une bonne réputation qui inspire la conliance, et donne par conséquent le crédit. En effet, il y a possibilité de combiner ses opérations, de façon à les réaliser avant l'échéance des engagements contractés.

Dans le commerce de détail, il e.st trèsdifficile de faire marcher la vente plus vite (fuc ne le permet le mouvement des besoins journaliers de la clientèle. Dans le commerce tie gros, l'écoulement des produits achetés est susceptible, a moins de circonstances excep^ tionnelles, d’ètre prévu presque avec certitude. On peut avoir l'espoir fondé de placer la marchandise dont on fait l'acquisition; l'essentiel est de bien acheter et de s’être créé, pour la

vente, des relations dont on a su à l’avaneo apprécier les dispositions.

Un commerçant, qui est arrivé à une grande position, racontait qu’il avait fait sa première opération sans argent, et que la réalisation im* médiate de cette opération avait été la base de sa fortune. Il avait acheté une futaie de vieux chênes qu’il avait de suite exploitée et revendue; il s’était assuré un acheteur pour la portion qui convenait ccamne bois de charpente, et il en avait uji autn' fiour le restant, dont il Ihllait faire du bois à brûler. Le crédit qu’oit lui avait accordé lui avait permis d’encaisser le montant de ses ventes avant d’avoir à payer celui de son achat. Il ajoutait : « Je suis resté pendant plus de vingt ans en rapports suivis avec mon premier vendeur et avec mes fireiniers acheteurs. »

La manière d’être et de faire est un point capital, surtout dans les commencements; l’influence que peuvent avoir, au moment où s’entame une affaire, la physionomie et le caractère d’un commerçant est d'une grande valeur,

La maiiicrc d’ôtre et (le faire

ainsi que la |)ortée (fue prend, pour terminer cette affaire , une parole qu’on sait être toujours honnête et toujours vraie. Un tel possède dans sa personne un ensemble qui lui fait obtenir des vendeurs de meilleures conditions, et ([ui prédisjwse favorablement les acheteurs. Dans certaines parties , les commerçants ont l’habitude de se réunir en raison de l’im- |)ortance des opérations, et de confier à l’un d’eux le soin d’agir pour le compte commun. On citait un négociant auquel ses confrères donnaient toujours leur mandat, parce que chacun d’eux |)ensait ne |X)uvoir faire aussi bien en se présentant directement.

Celui qui, dans ses achats ou dans ses ventes, obtient sur ses concurrents la préférence à prix égal jouit d’un avantage inappréciable, tandis ([ue le contraire se produit chez celui dont on ne trouve pas les relations îigréables, et sur la parole duquel il peut rester quel(|ucs doutes.

Ces effets apparaissent d’une manière sensible dans les rapports qui s’établissent avec les intermédiaires, par exemple, avec les courtiers

et les agents de change. Les personnes qui remplissent ces fonctions sont chargées d’offrir ou de demander, soit des marchandises, soit des valeurs dont ils ne sont pas propriétaires, et qui peuvent être également offertes ou demandées pai’ plusieurs de leurs confrères ; leur fortune personnelle n’a presque pas de poids sur l’affaire ([u’ils sollicitent; c’est uniquement dans leur manière de procéder que se trouve la raison qui leur fait avoir la préféience.

La conduite de celui qui les reçoit n’est pas une chose indifférente ; elle exige de sa part une certaine attention ; les paroles (ju’il énonce, les faits qu’il avance sont ordinairement rapportés, sous Ibrme de conversation, aux négociants que visitent les intermédiaires, et y sont naturellement contrôlés et interprétés. C’est un motif de plus jxjur conserver une prudente retenue avec tous ceux qui fréquentent votre maison.

Un commei çant qui est forcé, par la nature de ses affaires, de rester dans son cabinet, pour y recevoir ses corresjxjndants et exercer, à l’inté-

rieur, cette surveillance générale qui incombe à là direction, a besoin aussi d’ètre au courant de tout ce qui se passe sur le marché linancier ou commercial. Or, c’est en voyant des courtiers, des agents de change, des intermédiaires qu’il ])arvient à se renseigner sur ce (jui peut l’intétesser^ Il les reçoit au siège de son établissement où le retiennent ses affaires, à moins d’en être empêché momentanément par des causes majeures.

C’est là qu’il doit posséder tons les moyens propres à donner à son commerce l’impulsion et le dévelopjîement qu’il veut Jui imprimer; c’est à cette condition (|ü’il est réellement maître de sa jX)sition. Après avoir combiné ses o|)éi‘ations, il en suit les mouvements, et, avec une comptabilité bien ordonnée, il peut, aussi fréquemment qu’il le croit opportun, se rendre compte de sa situation active et passive. Dans celte appréciation, le carncl d’engagements à payer, et celui d’effets ou de factures à recevoir occupent des places essentielles. Ces deux |K)int8 doivent toujours être présents à l’esprit

du commerçant, dont l’un des mérites consiste à savoir équilibrer ses échéances respectives au moven de son fonds de roulement.

Ce fonds est la partie du capital servant à la marche journalière de lu maison, il ne doit pas être immobilisé en matériel ou en marchandises. Il ne doit pas être non plus uniquement en numéraire, parce qu’il serait improductif; il peut être réparti de diverses manières : en crédits faits à des tiers, en lettres de change et en valeurs de différentes espèces. Il faut que les lettres de change soient d’une négociation facile, les autres titres d’une réalisation prompte, de manière à fournir des espèces, soit |X)LU' le cas où l’on ne rentrerait pas dans une créance sur laquelle on comptait, Sfiil pour celui qui se rencontrerait d’une Ixmne opciration à faire. Ün j)are aux circonstanct's imprévues, en ayant dans son j)Ortcfeuille des ressources suffisamment disponibles : dans ce but, il est prudent de no pas se surcharger tie marchandises, ou de titres difficiles à placer; il est préférable de faire un petit sacrifice