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rables de marchandises et des pertes irréparables de clientèle. Nos expériences répétées d'emballage n’eurent pas seulement pour but de sauvegarder la marchandise. il est un autre souci qu'il faut avoir, extrémementimportant : des flacons et des boîtes se vendent beaucoup s'ils sont d’une certaine couleur ou d’une certaine forme, et très peu si la forme ou la couleur ne plaisent pas, même s'ils renferment exactement les mêmes produits. Le goût du Guatemala n’est pas le même que celui de la Jamaïque. L'étiquetage qui plaît en Chine n’est pas celui qu'il faut à Bornéo,
— Quel intérêt auraient ces maisons françaises à vous donner leur monopole?
— Nous ne travaillons pas nous-mêmes pour l’exportalion; nous ne vendons qu'aux exportateurs européens, dont nous ne sommes que les intermédiaires avee les fabriques; nous avons intérêt à faire connaitre et à imposer nos articles dans toutes les grandes maisons d'exportation de l’Europe : c'est donc aussi l'intérêt des marques qui nous donnent le monopole de leur représentation:
{ Quatorze ans, me répétait le patron allemand, quatorze ans de travail et d'efforts pour réaliser cela !... On ne le croirait pas, n’est-ce pas? »
Quand je partis, je me croisais avec les élèves d'une école de commerce de Leipzig qui venaient se faire expliquer comme moi l'utilité et le fonctionnement de ee comptoir.
La maison publie en quatre langues un catalogue (allemand, anglais, espagnol et portugais) comprenant tous les articles importants de l’industrie alimentaire avec l'indication de plusieurs douzaines d'emballages différents. Sur ces catalogues destinés
aux maisons d'exportation, ne figurent ni le nom de la maison hambourgeoise, ni ladresse des fabricants de produits, afin que les exportateurs puissent les soumettre à leurs clients sous leur propre nom.
Pourquoi ne se sert-on pas en France de ce « catalogue neutre », s1 utile, si précieux au commerce allemand? Vous savez ce que c'est? J'y insiste un Catalogue spécial ne contenant aucune indication de fabrique, de provenance, de prix même, que le fabricant joint en grand nombre à son catalogue ordinaire et qu'il adresse à tous les exportateurs. Cette « neutralité » en permet l'envoi outre-mer sans courir le risque que le client cherche, en s'adressant directement au fabricant, à s'affranchir de l'intermédiaire de la maison d'exportation qui s’offre à le servir. On voit avantage indiscutable de ce morceau de papier. Les fabricants n ontrien à perdre à le répandre parmi tous les exportateurs, agents commissionnaires, courtiers. Au contraire. Pourquoi n’en usons-nous pas, ou si rarement? Je lai demandé à des compatriotes.
— Vous l'expliquer, ce serait faire, m’ont-ils répondu, tout le procès de notre esprit commercial, de notre routine, de notre incurie ou de notre avarice. Incompréhension, peut-être aussi, du commerçant qui n'envisage que sa réclame personnelle, et ne veut rien risquer sans certitude de profit immédiat,
Nous avons étudié l’organisation sur place du com merce d'importation el d'exportation.
Mais il faut vendre et placer au dehors,
Les succursales lointaines sont fondées, les VOya-
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