CHAPITRE IV
Vente directe du producteur au consommateur
« La clientèle, cette propriété faite toute d’honorabilité. »
DieTz-MonIx.
Les intérêts de la propriété et du commerce sont le plus souvent opposés: d'un côté le propriétaire s'efforce de vendre le plus cher possible, et en sens inverse le commerce s'efforce d'acheter le moins cher possible.
Dans un rapport au Syndicat régional du commerce en gros, M. Bret a nettement indiqué, bien qu'il s’en défende, cet antagonisme, qu'il considère comme temporaire, mais qui n’en porte pas moins sur Je point essentiel : le prix de vente !
« J'ai précisé, il y a bien longtemps, que nos intérêts ne sont contraires qu'à un seul moment : c'est, disais-je, à la minute exacte où l’un, le vendeur, cherche à vendre au prix fort, et où l’autre, l'acheteur, s'efforce de traiter au prix faible. Avant et après cette minute précise précédant l'accord, où la discussion est absolument logique et rationnelle, les intérêts de l'un et de l’autre sont les mêmes pour la sauvegarde de la qualité et des cours de la marchandise, réglés d’une façon invariable par la loi économique de l'offre el de la demande (1). »
(1) Pauz BRET. Rapport au Syndicat régional du commerce en gros des vins du Midi, 29 mai 1906.
» Ce qui est plus grave, c'est que l'intermédiaire est le maître des cours et que c'est lui qui fait la loi au vendeur. L’agriculteur isolé est trop faible pour se défendre et il faut toujours qu’il passe sous les fourches caudines de celui auquel il livre sa marchandise, soit qu'elle ne puisse pas se conserver, soit qu'il ait besoin d'argent :1l faut donc qu'il vende n'importe comment et l’intermédiaire qui sait cela le jugule à son aise (1). »
D'autre part, le commerce a intérêt à traiter beaucoup d’affaires à bas prix etnon quelques affaires avec un prix élevé. Ainsi un négociant qui disposera de 300.000 fr. el qui achèlera avec celte somme 100.000 hectos à 3 fr. et les revendra à 5 fr. effectuera un bénéfice net de 200.000 fr. Le même négociant, si les cours sont à30fr., ne pourra acheter que 10.000 hectolitres, s'il les revend à 35 1l ne gagnera que 50.000 francs (2). Le négociant à donc tout intérêl à manier beaucoup d'hectolitres à bas prix, d’auiant plus que dans ce cas, il a 95 chances sur 100 pour que le prix bausse, tandis que dans l’autre il y en à beaucoup pour qu'il baisse.
D'autre part, la vente directe au consommateur présente de gros avantages à côté de pelits inconvénients. Le consommaleur accueille avec faveur les offres du producteur, car ilest, dans une certaine mesure, prémuni contre les fraudes qui peuvent être d'autant plus nombreuses qu'il y à plus d’intermédiaires (3) ; et pour le propriétaire
() J. MÉLINE. Le retour à la terre, Hachette 1905, p. 139.
(2) GENIEYS. Op. cit.
(3) « On peut dire que d’une manière générale la sophistication des vins est en raison directe de la multiplication des intermédiaires et du fractionnement du débit. » A. BERGET, Les Vins de France, p. 157.
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pouvoir écouler sa récolte sans l’aide de personne est un gage de sécurité inappréciable. Il ne faut pas oublier, en effet, que pendant la période phylloxérique et post phylloxérique, quand le vin national était rare et à un prix rémunéraleur pour la propriété, les négociants n'ont pas craint de faire appel aux vins étrangers et de délaisser les vins français parce que trop chers.
À noter aussi qu'en 1892 les négociants ont mis à l'index, sans aucune raison valable, la récolte du Médoc. Enfin et surtout, lorsqu'en 1900 Îles viticulteurs du Midi agitèrent la question de former des associations de vente, un Syndicat de commerçants vota la résolution suivante :
« Considérant que de tels Syndicats de propriétaires, s’érigeant en concurrents des négociants, il est pour ces derniers du devoir le plus strict de cesser toute relation d'affaires avec les propriétaires syndiqués, en refusant calégoriquement et systématiquement toutes les offres qui pourraient leur être faites pour eux ou pour leur compte ; considérant en oulre que les courtiers en vins sont des intermédiaires indispensables entre la production et le commerce, qu'un lien de solidarité les unit aux commerçants et leur fait un devoir de rester leurs collaborateurs fidèles, les négociants en vins invitent les courüers à s'abstenir de toute prise d'échantilion chez les propriétaires syndiqués. »
Il y aurait donc, en principe, intérêt à se passer du commerce, et la vente qui nous apparaît comme la plus simple, la plus pratique, la plus rémunératrice pour le producteur, la moins onéreuse pourle consommateur, el aussi celle qui présente le plus de garantie contre les fraudes, parce qu'elle supprime lout intermédiaire, el par là de multiples falsifications, c'est bien la livraison directe de la propriété à la consommation,
256 TROJSIÈME PARTIE
Sans doute, la vente directe n’est pas une sinécure pour le propriétaire, mais nous pouvons assurer que sur une propriété de coteau, où les rendements sont faibles et le prix de revient très supérieur à celui des vins de plaine, c'est la seule qui puisse être pratiquée normalement et qui permette au viticulteur de tenir quand la moindre crise vient à se produire.
Aussi, dans ces dernières années, la petite et la moyenne propriété se sont-elles efforcées de restremdre de plus en plus les services ducommerce quicoûtent cher, en se créant une clientèle de détail.
La grande propriété s’est tout d’abord contentée dans cet ordre d'idées de créer, dans les grands centres, soit des débits pour la clientèle populaire soit encore des dépôts où le public, ou même le commerce peuvent venir s’approvisionner par toutes quantités.
Le grand écueil des débits est d’abord le mouillage des vins qui procure de gros bénéfices à leurs gérants, au détriment de la réputation du propriétaire et ensuite la concurrence acharnée qu’arrivent à se faire les propriétaires débitants, concurrence qui amène très rapidement la chute des cours et tend à ramener le prix audessous du coût de production.
Bien heureux encore quand les propriétaires ne perdent pas leur marchandise.
«Je sais par mon expérience (1) personnelle que dès que lon apprend dans une ville qu'un récoltant veut ouvrir boutique, tous les félons, femmes et hommes se présentent à lui munis des plus sérieuses références pour composer son personnel, 1l est encore plus volé par
(1) GENIEYS. Op. cit.
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ses employés que par ses clients. Il en résultera qu'il aura des difficultés pour se créer des débouchés et qu'une fois son vin vendu il se trouvera en présence de gens insolvables ou de mauvaise foi qui profiteront de son inexpérience ou de sa générosité naturelle pour ne pas le payer, en le laissant s’embrouiller au besoin dans des poursuites judiciaires. »
C'est ce qui est arrivé quand, pour augmenter les débouchés, le Comité du Vin de France essaya de trouver des représentants dans les départements du nord de la France. Si les agents généraux étaient très respectables, il n'en était pas toujours de même des agents secondaires.
C'est par leur entremise cependant que le Comité s'était efforcé de réunir un faisceau d'indications qui pouvaient être de la plus grande utilité pour l'écoulement des vins. Voici un aperçu des renseignements que ses délégués avaient été chargés de relever (p. 258).
Le Comité du Vin de France s’est efforcé de conquérir aux vins du Midi les régions du cidre et de la bière. Des débits ont été ouverts à Paris, dans l’est, l’ouestet le nord de la France, mais les débouchés n'ont pas été sensiblement augmentés parce que très souvent on n'a envoyé dans ces débits que des vins inférieurs, ou bien encore on s’est heurté à des fraudeurs locaux qui, sous le couvert du pavillon du Midi, ont vendu tout ce qu'ils ont pu, même du vin quelquefois.
Les ventes au déballage ont élé aussi utilisées par la propriété dès 1893-1894.
Ces ventes étaient pratiquées surtout par la grande propriété qui envoyait des wagons-foudres, wagonsréservoirs ou wagons-cilernes, dans les villes ou villages du Centre, de l'Est, du Nord ou de l'Ouest.
Les wagons élaient garés et on faisait savoir à son de
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trompe où de tambour qu'un wagon de vin du Midi serait vendu de telle heure à telle heure. Comme les prix étaient généralement inférieurs à ceux du pays, le vin était vite enlevé.
Mais la concurrence des propriétaires entre eux, puis celle du commerce, rendirent bientôt l’opération très aléatoire.
Les ventes à l’adjudication ont été aussi essayées par la propriété, mais les cahiers des charges n'étaient pas toujours marqués au coin du libéralisme le plus pur et elle a été obligée d'y renoncer.
Mais la grande propriété ne s'en est pas tenue là, elle a aussi essayé de se recruter une clientèle bourgeoise, et c'est ainsi par exemple que l'honorable M. Astier, se livre fructueusement à la barriqualle. Il expédie en moyenne 2.500 pièces de 220-225 litres à la clientèle bourgeoise à raison de 75 francs la pièce net ; transport, droit de circulation, futaille, tous les débours sont représentés dans ce prix unique, payable à 90 jours.
Cette somme de T5 francs est répartie ainsi qu'il suit : Fût Mary-Malli (hêtre silicaté) 225-227 lit. 9 fr. 50 Droits dé cire Eee AT 00 Transport au départ et à l’arrivée ........ 19 rs
Total EE SEE
Reste pour le vin : 75 — 28 — 47
ou par hectolitre ce 100==720 225 |
Le prix de vente de l’hectolitre ressort donc à 20 fr. en chiffres ronds. Voilà qui est loin des prix de famine offerts au cours des dernières années par le commerce.
Le difficile, semble-t-il tout d’abord, est de se procurer
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une clientèle. Mais cette clientèle, celte propriété faite toute d'honorabilité, se crée, en fait, assez facilement.
Le propriétaire recrute ses premiers clients chez ses parents, ses amis, et par l'intermédiaire gracieux de ceux-ci; quand il livre du bon vin et tout est là, la clientèle s'étend rapidement aux parents des parents, aux amis des amis, gagne de proche en proche, comme une tache d'huile.
Au surplus le propriétaire peut voyager où avoir un représentant. Il peut aussi recourir à la publicité dans les Journaux, par voie d'affiches ou de prospectus.
Certains ont prétendu que le propriélaire-viticulteur manquait de temps pour s'occuper de la vente directe ; cette observation est inexacte, attendu que la présence du propriétaire sur ses terres n’est pas indispensable de septembre à décembre, el en trois mois beaucoup de vin peut être vendu.
On a prétendu ensuite que le propriétare manquait d'expérience ou d'aptitudes commerciales : autre inexactitude. Quand il s’agit de défendre ses propres intérèts,le plus borné fait souvent preuve de facultés insoupçonnées — etil faut bien admettre que les viticulteurs ont une mentalité aussi élevée que celle des commerçants, du reste fabricando fit faber.
Le négociant serait-il seul capable de pratiquer des coupages intelligents et de reproduire toujours la même qualité à laquelle le consommateur est habitué ?
Nous aimons à penser que la propriété est à même de procéder elle-même à tous les coupages nécessaires, à condition, bienentendu, de cultiver des cépages différents.
Il faudrait, dit-on encore, un matériel spécial! La question ne se pose même pas pour les régions qui font
bouillir dans des cuves et qui soutirent immédiatement dans des futailles, comme en Bourgogne ou dans le Bordelais.
Dans le Midi, ilest vrai, la situation n’est pas la même — les procédés de vinification sont tout différents — mais nous pouvons aisément aussi — avec nos foudres qui souffrent d’être inulilisés, — conserver les vins el faire les livraisons par pelites, moyennes, ou par grosses quantilés.
A Bordeaux, les négociants — pour la plupart très riches et très honorables — s'attribuent la mission de travailler, de commercialiser les vins, à l'exclusion des propriélaires mal outillés pour une longue garde en magasins.
Depuis quelques années, beaucoup de grands crus sont vendus à l'abonnement (1) à une ou plusieurs maisons de commerce — cet abonnement consiste en une vente forfaitaire quant à la quantité pour une durée de dix ans, le prix du tonneau étant fixé chaque année par comparaison avec les prix des crus similaires. Quant aux vins inférieurs, 1ls sont vendus à la commission selon les règles ordinaires. Le commerce extérieur achète directement à la propriété par l’entremise de commissionnaires à l'achat, et la plus grande partie de ce commerce estentreles mains d'agents allemands qui traitent même sur souche.
On objecte encore à la vente directe la difficulté du recouvrement des créances: le propriélaire ne serait
pas en situalion de se renseigner sur la solvabilité de ses clients (2).
(1) L'abonnement supprime le courtier.
(2) DE Lappa: ENT. Le vin el l'eau-de-vie de vin, op. cit.
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Nous répondrons à cela que depuis 20 ans que nous faisons nous-mêmes la clientèle bourgeoise, nous avons toujours eu les renseignements nécessaires par l'intermédiaire des banques qui ont, en dehors, mais à côté d'elles des agences d'informations financières, et en vingt années, une seule de nos créances (15 fr.) est demeurée impayée.
Certains auteurs ont fat valoir que pour la vente directe 1l fallait des capitaux de réserve. Il est certain qu'il faut des capitaux, mais en quantilé assez restreinte, car le papier des propriétaires est escompté en banque comme les effets du commerce ; et puis, n'avons-nous pas maintenant le Crédit agricole réel el personnel ?
Je passe sous silence les facilités ??? accordées par la loi de 1906 comme par celles de 1898; les warrants agricoles ne sont qu’une fâcheuse parodie du crédit. C'est d’euxque l’on peut dire, sans risquer lacontradiclion, qu'ils soutiennent l'agriculteur..….…. comme la corde soutient le pendu !.…
Le crédit des Caisses rurales est plus sérieux, quoique encore bien cher ; pour être réellement utile, 1l faudrait qu’il pût être ramené à un taux plus abordable, et la réalisation de cette condition ne paraît pas impossible alors que déjà certaines Crisses ont entre les mains des réserves importantes, que le mécanisme du système est mieux connu des classes rurales et la solidarité moins redoutée.
Les ventes de la propriété à la consommation se font généralement à90 jours ; sur la demandeexpresse du client il peut être fait des traites à 30 Jours avec 2 p. 100 d’es-
compte, mais la convention tient lieu de loi entre Îles parties et il peut être dérogé à ces habitudes. C'est ainsi que dans les années de crises passées, certains propriéaires offraient le paiement à 120 jours et en 4 traites échelonnées à 30 jours d'intervalle.
Le vin est généralement expédié en barriques de 215 à 225 litres qui portent des noms différents suivant les pays dont elles tirent leur origine ; il est facturé à un prix forfaitaire, à quai de la gare de départ (droits compris) ou rendu en cave chez les clients, tous frais payés (1).
Mais, malgré lous ses avantages, la vente directe à la chentèle bourgeoise ou l'installation de débits par des propriétaires opérant à litre isolé ne va pas sans quelques (racas .
L'organisation suivante paraît de nature à remédier, dans une large mesure, à ces difficultés pratiques.
Depuis 2 ans et simultanément il s’est créé : dans la Gironde pour la vente à 90 jours et en Algérie pour la vente au débit, deux systèmes absolument pratiques d'organisation mixte dont l'application est appelée à rendre les plus grands services.
Entre les grands crus classés de la Gironde, qui ne se vendent qu’au commerce pour faire de la bouteille, et les vins de table courants, 1l y a les crus bourgeois qui constituent les grands ordinaires et sont livrés à la consommation au prix de 80 à 100 francs l'hectolitre.
C'est dire que par suite du petit nombre des acheteurs
(1) Voir supra, p. 260.
qui peuvent payer ces prix, les propriétaires sont dans l'impossibilité de trouver eux-mêmes le placement de leurs récoltes. Cependant cette difficulté est parfaitement surmontée, el voici comment :
Quelques propriétaires, par groupes de 12 à 15, formant ensemble toute la gamme des vins de la Gironde : Margaux, Saint-Julien, Saint-Estèphe, Pomérol, Saint- Emilion, —- pour les vins rouges; Preignac, Barsac, Sauternes, — pour les vins blancs, tous récoltant des vins spéciaux ne pouvant se faire concurrence, se sont entendus pour prendre des agents et voyageurs qui représentent une unité, le groupe.
Chaque propriétaure reçoit séparément les ordres qui le concernent.
Sans savoir ce que font ses confrères, il prend ses renseignements, expédie, facture, fait traite et correspond directement avec le client et le voyageur ou représentant. En fin de campagne, les frais de voyages et commissions sont partagés au prorata — et on recommence.
Ce système est en voie de prendre une très grande extension, et cela se comprend, car les propriétaires réalisent ainsi un très joli bénéfice.
En Algérie, l'organisation mixte a pour but de rendre pratique la création des dépôts qui, seuls, tout en permettant la vente au comptant, font bénéficier les récoltants des avantages de la loi du 25 juin 1841.
Pour qu’un dépôt soit réellement pratique, 1l faut que le propriétaire n’ait aucune avance de fonds à faire, aucun risque à courir, aucuns frais à supporter, qu'il n’aît à s'occuper ni des livraisons, ni du contrôle, etsoit assuré d’un bénéfice fixé d'avance.
Il faut également que son ou ses dépôts lui soient personnels, que ses intérêts soient particuliers et non col-
lectifs, qu'il soit maître de disposer de son vin comme il l'entend et n'ait aucun rapport obligatoire avec les autres propriétaires.
Si chaque propriétaire devait se déplacer pour aller choisir son gérant, assister à la mise en marche du dépôt et de temps en temps le contrôler, cela représenterait facilement une dépense de 4 à 500 francs qui se réduit au dixième ou au vingtième si l’un d’eux se charge de créer toutes les installations.
Le délégué a donc pour mission, de choisir les gérants, d'établir les conditions, d'assister à la mise en marche des dépôts et de les contrôler ; il est en outre chargé de faire entonner, porter en gare, grouper, expédier et livrer. À
Les professionnels étant rigoureusement exclus, les gérants sont pris dans certaines classes : retraités divers, ex-gendarmes ou garde-républicains, anciens encaisseurs de banques; tous gens sérieux, honnêtes, possédant quelques moyens, offrant toutes les granties morales et qui cherchent une occupation pour augmenter leurs retraites ou petites rentes. Le loyer du dépôt est pris au nom du propriétaire, mais payé par le gérant. L'installation en réalité très sommaire, est faite par le gérant et à ses frais.
Le vin lui est expédié par 4 demi-muids à la fois. A l'arrivée de la marchandise, il paie au camionneur tous les frais depuis la sortie de la cave de son propriétaire, c'est-à-dire : l'entonnage, le charroi de la propriété à la gare, le port par fer, la livraison, les droits de circulation, la reprise des fûts vides, la location des fûts, plus O fr. 50 par hecto pour assurer le service des dépôts et 0 fr. 50 pour le service de la propriété. Soit une dizaine de francs par hecto.
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Tous les samedissoir, il adresse directement à son propriétaire, au prix convenu d'avance, le montant du vin vendu dans la semaine,
Sans en avoir la charge, le propriétaire est donc bien seul maître du dépôt dont le recu de location lui est régulèrement envoyé. Il n'a affaire qu'à deux personnes, celle qui, chargée de l'alimentation des dépôts fait entonner le vin,et son gérant qui lui adresse le montant des ventes.
Le vin est pesé au départ de la propriété et au moment de la livraison au dépôt, le service du contrôle a le devoir de s'assurer si le vin mis à la vente a bien le poids voulu.
Un dépôt vendant en moyenne 50 hectolitres par mois, si un propriétaire a une forte cave on installe un dépôt par 600 hectos.
S 1l ne récolte que 2 à 300 hectos, son vin est vendu au bout de quelques mois. L'avantage de ce système est de pouvoir, par une simple formalité, passer le dépôt à un autre propriétaire.
Comme il faut aussi penser à ceux qui n’ont pas assez de vin pour nécessiter l'établissement d’un dépôt et qui cependant ont besoin, eux aussi, d'en tirer le meilleur parti possible, deux combinaisons peuvent être prises.
Ou bien les grands propriétaires aideront les petits en logeant chez eux leurs vins qui partiront au même titre que le leur. Ou bien les petits récoltants pourront se réunir pour faire des lots de 5 à 600 hectos.
Cette organisation mixte excessivement simple peut donc être profitable à tous (1).
(1) Bulletin hebdomadaire du Syndicat Agricole des Pyrénées- Orientales et des Coopératives de consommation et de crédit ; 23 décembre 1906.
Concluons : la vente directe par toutes voies est le moyen le plus simple et le plus avantageux de lutter contre les coalitions du commerce et les bas prix.
Si tous les propriétaires ou la plus grande partie d’entre eux vendaient directement leur vin à la clientèle, il n’y aurait pas de place pour les crises ; ceci pour une raison bien simple c’est que l'écoulement ne pouvant se produire qu'à la demande, c’est-à-dire suivant les besoins de la consommation, les sorties de la propriété seraient réparties, dans le temps, sur toute l'année, tandis que la production jetée généralement en quelques jours sur le marché permet toutes les audaces de la spéculation et fait le jeu des baissiers.
