LE MÉCANISME D'UN COMPTOIR

L'activité d’un Comptoir est dirigée vers un but commercial. Le bureau principal sera donc celui où se traitent les ventes; où se préparent les mesures destinées à faire face à la concurrence des dissidents français et des producteurs étrangers ; où se contrôle l’ensemble du marché. Les autres bureaux seront créés en vue de faciliter ces opérations; ils seront les serviteurs du bureau commercial.

Quelle que soit l’organisation de détail adoptée, et qui varie sans doute suivant chaque industrie, ces bureaux annexes comprendront généralement : un bureau administratif et de comptabilité, chargé de suivre en écritures toutesles opérations du Comptoir et de préparer les règlements de comptes, s’occupant, en somme, des rapports avec les adhérents ; puis une série d’autres bureaux, cherchant à réaliser l'identification du Comptoir au produit, consacrant

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à leurs travaux des crédits importants, accordés facilement parce que, répartis sur l’ensemble des adhérents, ils pèsent peu sur le prix derevient de chacun et parce que les producteurs serendentcompte qu’un bénéfice en argent en sortira pour eux tôt ou tard.

Ce seront : un bureau technique pour l'étude des brevets nouveaux, des procédés de fabrication, des méthodes d'analyse, des questions de transports et de contentieux ; un bureau de propagande et de publicité; un bureau de statistique et d'informations économiques.

Pour cette organisation, les Comptoirs français ont pu puiser d’excellents exemples dans les cartels allemands, et aussi dans les services centraux de telle usine qui représente pratiquement à elle seule toute son industrie, ce qui estnotamment le cas pour quelques produits chimiques.

Autour du directeur seront groupés, sans qu'il y ait lieu de s’arrêter aux nombreux employés subalternes, quelques chefs de service recrutés, tantôt dans l’industrie elle-même, tantôt dans certaines catégories de fonctionnaires de l'Etat, tantôl parmi les collaborateurs d’autres Comptoirs, qui auront acquis ainsi une sorte d'expérience professionnelle. Ces agents reçoivent des appointements élevés, plus forts que ceux qu'ils auraient chez un industriel, ce qui permet deles bien choisir.

Le directeur les guide, garde la haute main sur l'en-

semble des services et s'occupe surtout de ce qui a été indiqué précédemment comme la fonction essentielle du Comptoir, c’est-à-dire de la fixation des prix et de la limitation éventuelle de la production. S’il pouvait se cantonner exclusivement dans ce rôle, il aurait toutes chances de remplir complètement la mission qui lui a été confiée ; malheureusement, le tempérament français se plie mal à la discipline ; les adhérents discutent constamment les moindres décisions. Pour résister à ces influences dissolvantes, beaucoup d’activité, beaucoup de temps sont nécessaires, d’où absorption, en pure perte, d'énergie intérieure. Alors qu’un directeur devrait pouvoir consacrer, par heure, dix minutes à faire vivre son Comptoir et cinquante minutes à faire vivre son produit, il est parfois obligé de régler son emploi du temps dans une proportion inverse.

Le Eureau administratif et de comptabilité.

Si les adhérents sont nombreux, si les réunions de l’assemblée et du conseil de direction sont fréquentes, si des rapports écrits sur l’activité des opérations sociales sont périodiquement envoyés à tous les membres, il en résulte une correspondance assez développée, à caractère administratif. La tenue des écritures du Comptoir reste néanmoins le rôle principal de ce bureau ; c’est un travail, dont l'importance

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peut varier de façon notable suivant les dispositions des statuts, principalement suivant la façon dont sont réglés les mouvements de fonds entre acheteurs, Comptoir et producteurs.

Deux systèmes extrêmes sont concevables. L’un consiste à n'élablir aucun contact entre le client et l’adhérent. Le Comptoir seul apparaît ; il étudie les demandes des acheteurs, négocie les marchés, reçoit ensuite les ordres d'expédition, les transmet à une usine qu'il choisit au moment de la livraison, touche de l'acheteur le montant de la fourniture faite, est saisi des réclamations, décide des indemnités à allouer pour exécution imparfaite du contrat. Il paye immédiatement à l’adhérent ce que celui-ci a livré, à un prix conventionnellement inférieur au cours, applicable à tous les adhérents et fixé à l'avance pour l'exercice ;il garde la différence dans sa caisse, prélève sur cette masse tous ses frais généraux et distribue le reste aux adhérents proportionnellement aux quantités livrées par eux. Il résulte de cette façon de procéder l'obligation d’un personnel très nombreux au siège social pour tenir les écritures, et de contrôleurs dans toutes les usines pour surveiller la fabrication, pour donner au Comptoir les éléments nécessaires de réponse aux réclamations éventuelles des acheteurs ; il en résulte aussi un service de caisse très chargé.

Le système opposé, qui semble adopté par la ma-

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jorité des Comptoirs, met en rapports directs l’acheteur et l'adhérent une fois que le marché a été passé, que la quantité, le prix de vente, l’échelonnement des livraisons el les conditions de paiement ont été fixés par le Comptoir. Dans les limites déterminées par ce contrat, acheteur et adhérent s'entendent pour le détail des expéditions, pour les paiements, pourle règlement des indemnités. Le Comptoir est tenu au courant de l’exécution par des états résumés établis par l’adhérent et contenant les renseignements nécessaires pour l'établissement du prix moyen. Aucune somme d'argent venant des livraisons ne passe donc par le Comptoir, qui, pour faire face à ses dépenses, fait périodiquement à ses adhérents des appels de fonds proportionnels à leur production. Chaque producteur ayant à résoudre personnellement les difficultés venant de la mauvaise qualité de son produit et à prendre à sa charge les indemnités, qu’exigent alors les acheteurs, a tout intérêt à surveiller de très près sa fabrication ; et le droit de contrôle que le Comptoir possède nécessairement à cet égard peut rester théorique, ce qui évite bien des froissements dûs à la susceptibilité des industriels français et à la répugnance qu’ils éprouvent devant toute investigation dans ce qu’ils considèrent comme leur domaine réservé.

Pour durer, un Comptoir français doit être aussi peu inquisiteur que possible.

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La suppressionou ladiminution de la surveillance, par le Comptoir, des opérations commerciales de ses membres risque cependant d'entraîner des inconvénients assez graves, notamment la tentation pour certains adhérents de ne pas respecter les «conventions passées et de faire, par exemple, des ventes directes.

Aussi, les statuts prévoient-ils presque toujours la nomination d’un ou plusieurs contrôleurs désignés par l'assemblée générale ou le conseil de direction; ces contrôleurs ont qualité, ainsi qu’il l’a été précédemment indiqué, pour pénétrer dans les usines, les magasins et les bureaux et pour examiner toutes les écritures.

Le bureau technique.

Alors qu’il y a avantage à ce que le bureau administratif soit réduit au minimum, le bureau technique d’un Comptoir ne sera jamais trop important ; l'industrie française a, en effet, trop souvent tendance à négliger les études qui ne sont pas d’une application immédiate dans le travail quotidien de l’usine, et dont les frais ne seraient pas remboursés par une augmentation de bénéfices, dès la fin de l’année. Or ces études sont indispensables ; si un producteur isolé n'a pas les ressources nécessaires pour les faire entreprendre, s’il craint d'autre part que les sacrifices

consentis par lui profitent à des concurrents, le Comptoir, organe de la majorité des producteurs, peut les poursuivre sans arrière-pensée.

Les groupements de producteurs étrangers, notamment les cartels allemands, fournissent de nombreux exemples des méthodes à employer.

Ce seront des expériences sur des brevets nouveaux, avec encouragement pécuniaire aux inventeurs, avec épreuves de réalisation industrielle, si le procédé paraît intéressant ; ce sera l’achat de ces brevets par le Comptoir, achat qui, suivant la situation générale de l’industrie, permettra, soit de modifier immédiatement l'outillage, soit d'attendre une période favorable, où la transformation pourra être faite sans à-coups trop brusques et sans ébranlement du marché. Ce seront des programmes, avec subventions, proposés aux établissements scientifiques, aux laboratoires officiels, à des savants connus, pour la recherche de méthodes d'analyse, pourla construction d’appareils spéciaux destinés à idenüifier physiquement ou chimiquement le produit ; ce qui aboutira à donner aux contrats commerciaux une base solide, à définir de façon précise, par des chiffres, la qualité de la marchandise vendue, à éclairer l'acheteur, à prévenir les fraudes d’intermédiaires. Le Comptoir créera ainsi une sorte de produit supérieur : le sien. Ces garanties seront publiées, communiquées, au besoin, par des visites sur place,

aux principaux consommateurs. Tout cela à l’avantage des producteurs, car la loyauté et la clarté sont indispensables dans une industrie qui veut durer el prospérer.

Souvent des travaux relatifs au produit sont entrepris par des chercheurs indépendants et publiés dans des journaux techniques, tout en restant inconnus des industriels. Le Comptoir recevra tous ces périodiques français ouétrangers, les fera lire par ses collaborateurs compétents, en fera extraire, sous forme de fiches, tout ce qu'ils contiennent d’intéressant, constituera des archives en vue de rapports d'ensemble, en vue de communications à tous les adhérents sur lés perfectionnements possibles dans le choix, dans l’achat des matières premières nécessaires à l’usine, dans la production, dans la conservation, au besoin même dans l'emballage du produit. Mais là s’arrétera son rôle ; informateur en matière de fabrication, il respectera l'indépendance industrielle de ses membres ; en dehors du domaine commercial, qui est le sien, il proposera ses services, sans jamais les imposer.

— Une question souvent négligée par les producteurs isolés, celle du régime des transports, sera reprise par le bureau technique. S'il s’agit d’exportations outre-mer, un industriel, par suite des tonnages relativement faibles qu'il propose aux compagnies de navigation et aux assureurs, est désarmé

vis-à-vis d’eux et à peu près obligé d'accepter leurs conditions sans discussion. Si l’ensemble de l’industrie française considérée vend au delà des mers une part importante de sa production, le Comptoir devient, pour l’armateur, un fort client susceptible de garantir, pendant plusieurs années, un fret conünu ; il lui sera donc consenti des prix spéciaux. De même, vis-à-vis des assureurs maritimes, il deviendra possible de discuter la base même dés tarifs, de ne plus admettre, par exemple, de risques spéciaux de mouillage imposés autrefois par une fabrication médiocre, par un emballage défectueux du produit, risques disparus à la suite de perfectionnement industriels, mais maintenus traditionnellement dans les polices d'assurances, parce qu’aucun fabricant n’avait l’autorité suffisante pour les débattre, et que tous préféraient sans doute payer dans chaque cas particulier une faible surprime, pour éviter des discussions longues et ne pas perdre un temps mieux employé ailleurs. De là une sorte de dime sur l’ensemble de l’industrie, que le Comptoir, qui en sent tout le poids, parvient souvent à supprimer. Auprès des compagnies de chemins de fer, des avantages généraux semblables seront obtenus à la suite de longues études de tarifs, que pourraient rarement faire les collaborateurs ordinaires d’un industriel, obligés de négliger les points de détail, absorbés qu’ils sont par les préoccupations journa-

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lières de la fabrication ou de la vente. Ce seront des visites aux ingénieurs de l'exploitation, pour obtenir une classification plus favorable du produit ou son admission, par analogie, à des tarifs où il n’est pas dénommé. — Si la chose en vaut la peine, ce seront des démarches collectives du conseil de direction du Comptoir, appuyé par ses relations industrielles et financières, auprès des directeurs des compagnies nationales afin de faire instituer un barême spécial pour le produit lui-même.

Dépassant un peu leur rôle, des Comptoirs sont même intervenus dans la construction de wagons particulièrement appropriés au transport du produit, comme dans l’affrètement ou l’adaptation de certains navires.

Dans un autre domaine, les industriels portent rarement leur attention sur l’utilité d’une interprétation judiciaire unique et invariable des conditions générales de vente adoptées pour le produit. D'où une incertitude dangereuse sur la validité des marchés ; d’où la possibilité, pour un acheteur indélicat, de se dégager, par voie oblique, de ses engagements. Et cette négligence vient des mêmes raisons que dans le cas des transports : manque d'aptitude technique des industriels, manque de temps, manque d'intérêt immédiat, raisons auxquelles dans ce cas spécial s'ajoute la peur des procès, la crainte d’une réputation de chicanier qui éloignerait des acheteurs.