CHAPITRE I
LA VENTE DES PRODUITS INDUSTRIELS SOUS LE RÉGIME DE LA CONCURRENCE ENTRE PRODUCTEURS
Dans la grande industrie française, dans des sociélés à gros capital et à nombreux ouvriers, un directeur réunit généralement sous son autorité un certain nombre de services distincts tels que : secrétariat-général, usines, service commercial.
Cette organisation est en quelque sorte imposée par la nécessité de la division du travail ; mais elle risquerait de compromettre l'unité de l’entreprise, si le directeur ne possédait pas les qualités profession nelles de chef industriel, notamment l’art de laisser à ses subordonnés immédiats une certaine indépendance, tout en gardant la faculté d'intervenir fréquemment pour régler leur action, afin d'obtenir un
effet d'ensemble.
Le service commercial.
A l’intérieur de ce service, une partie reste en dehors de cette étude, celle des achats: matières premières nécessaires à la production ou à l’entretien des immeubles, matériel de transport. Quant aux ventes, partie essentielle à retenir ici, le chef du service commercial a, vis-à-vis de son directeur, la responsabilité de l'écoulement continu et rémunéraleur des produits fabriqués.
Sous le régime de la concurrence entre producteurs, les méthodes de vente peuvent se ramener à trois types principaux : la vente directe auconsommateur, la vente à un agent général, la vente aux négociants.
La vente directe au consommateur.
Le système de la vente directe par l’usine au consommateur oblige le chef du service commercial à engager de multiples représentants, ou voyageurs destinés à visiter une clientèle très nombreuse, répartie sur un lerritoire étendu. Ce personnel est difficile à recruter en France.
S'il est recherché parmi les ingénieurs, ceux-ci, parfois trop pénétrés de leur valeur personnelle et
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scientifique, manqueront de la souplesse nécessaire aux opérations de détail du commerce, croiront souvent accomplir un travail au-dessous d’eux, accepteront leur poste comme une situation d’attente, puis quitteront la société sans avoir eu le temps de lui rendre des services réels, et en emportant sur la marche deses affaires des renseignements pratiques, dont la divulgation pourra un jour la gêner. — S'il est recherché parmiles voyageurs de commerce proprement dits, ceux-ci manqueront souvent des connaissances techniques indispensables.
La vente directe exige en outre le crédit à l’acheteur, crédit à longue échéance, dangereux si la solvabilité n’est pas bien connue au moment du début des relations d’affaires, et si elle ne continue pas à être surveillée discrètement, ce qu’il est difficile de faire sans un grand nombre de représentants locaux, car les agences spécialès de renseignements sur le crédit donnent, pour la plupart, des fiches imprécises et bien peu sûres.
De plus, le petit consommateur, celui qui doit employer le produit, prévoit rarement ses besoins à longue échéance ; il fait ses achats au dernier moment, sous l’empire d’une nécessité presque immédiate. Toutes les demandes arrivent en même temps au producteur, d’où difficulté de les examiner sérieusement et d'y répondre avec rapidité. Beaucoup de produits de la grande industrie ne s’emploient, en
