QUE

tion des banques a permis de réaliser le crédit à long terme.

En France, pour supprimer toutes ces difficultés et simplifier son travail, le chef du service commercial a bien souvent recours à desnégociants, ce qui, comme contre-partie, l’oblige à renoncer aux prix élevés de la vente directe aux consommateurs ; il n'obtient que des prix moindres, la différence constituant le bénéfice des inter médiaires et leur mobile d’action.

Sans doute pourrait-on concevoir au contraire la vente directe au consommateur comme un système donnant à la grande industrie un moyen d’abaisser les prix et d'augmenter la consommation ; des magasins de vente fonctionneraient auprès des usines ; l’idéal du coopérateur, l'union du producteur et du consommateur serait réalisée. L'étude de cette question sera reprisedans le quatrième chapitre qui traitera du rôle commercial d’un Comptoir.

L’agent général.

Quand un industriel a renoncé à la vente directe au consommateur, la méthode la plus simple paraît alors consister à traiter à l’avance, pour plusieurs années et pour toute la production, avec un agent général.

Ce sera le cas de certaines usines chimiques qui,

absorbées par les soucis commerciaux de l'écoulement de leur produit principal, se débarrasseront ainsi du supplément de travail que leur amènerait la vente de produits accessoires ou de résidus ; parfois même ces fabrications annexes, ces récupérations de sous-produits ne seront entreprises que sur la sollicitation du futur agent général, qui garantira par son contrat un bénéfice devant revenir à l'industriel pendant quelques années, du fait de son nouvel atelier. D’autres fois, des industries naissantes, comme celle de l’automobile ou de l’aviation, auront recours au système de l’agent général pour assurer leurs débuts.

Le service commercial subsiste chez le producteur, mais avec une importance diminuée, avec un rôle de contrôleur et de représentant de la société dans les discussions avec l’agent général relativement à l’exécution du contrat et à son renouvellement.

Si l'agent général à un crédit solidement établi, toutes les garanties nécessaires semblent réunies : certitude d’écouler la production; prix bien déterminés; paiements aux échéances prévues; absence de difficultés avec les consommateurs.

Cette sécurité n’est souvent qu’apparente. Un marché passé longtemps à l'avance s’exécutera sans doute normalement si, entre la date de sa conclusion et celle de son exécution, les variations de cours ont lieu dans le sens de la hausse. Qu’une baisse

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sensible se produise, l’agent général demandera presque toujours la revision de son marché, avec diminution du prix convenu. Il s’agit en effet d'intérêts très complexes, de clauses à interprétation coutumière, de livraisons où des discussions multiples sur la quantilé, sur la qualité, sur l’emballage, sur les détails de l’expédition peuvent être constamment suscitées. C’est un terrain où le producteur à service commercial réduit, par suite deses conventions avec un agent général, est désarmé, parce qu'il est beaucoup moins bien renseigné que son adversaire, puisqu’il s’est désintéressé de l'étude détaillée de la vente de son produit. Il est encore embarrassé par la crainte des difficultés contentieuses, assez répandue dans l’industrie, par le désir d'éviter un procès, dont les débats seraient suivis par ses concurrents et où il serait obligé de révéler une partie du secret de ses affaires.

S'il n’a pas eu la précaution de se créer une marque, sous laquelle il a exigé que son produit continue à être vendu — et les agents généraux refusent parfois une telle clause — il se trouvera en outre, au moment de la rupture des relations, à peu près inconnu des négociants, ses futurs acheteurs, dont il ignorera lui-mê me les noms. Il lui faudra accomplir un travail considérable pour les rechercher, les voir, essayer de traiter avec eux, etcela dans un très court espace de temps et à une époque où le marché

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estembarrassé, puisque cette crise aura été la cause de la rupture avec son ancien agent, dont l'hostilité rancunière saura sans doute créer des difficultés supplémentaires.

Il cédera donc aux prétentions de son agent général et perdra le bénéfice du prix, qu’il avait cru pouvoir s'assurer par son traité. En matière commerciale, pour des intérêts un peu importants et pour une longue durée, ce genre de contrat forfaitaire est, pour le producteur, un contrat illusoire.

Les négociants.

Entre les deux systèmes extrêmes: vente directe au consommateur, en traitant avec tous; vente à l'agent général, en traitant avec un seul, se place le système intermédiaire, plus généralement employé par la grande industrie, système qui consiste à traiter avec quelques-uns, et qui met le chef du service commercial en présence des négociants et des courtiers, avec lesquels il va discuter des marchés, en concurrence avec les autres producteurs.

Les formules de marchés, pour les produits des industries considérées dans cette étude, présentent de nombreux caractères communs. Les indications des noms et domiciles des deux parties contractantes, et de la quantité du produit vendu sont généralement suivies d’une spécification dudit produit, quel-

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quefois par des qualités physiques, quelquefois par des qualités chimiques, mais très souvent par des termes sans aucune précision, tels que « suivant les usages du commerce » ou « de qualité loyale et marchande », termes auxquelsles acheteurs tiennent par habitude, qui ont pour eux une sorte de valeur cachée, alors qu’en réalité ils ne leur donnent aucune garantie. — Puis vient, dans le marché, la stipulalion essentielle : le prix. Puis, les conventions relatives aux emballages, aux moyens de transport, à l’échelonnement des livraisons, au mode de paiement, aux échéances, à la juridiction compétente pour la solution des litiges. Tout cela, sur des formules qui sont presque toujours imprimées à l’avance, dont il suffit de remplir les blancs par quelques noms propres, dates et chiffres, et qui contiennent en outre, sous le titre fréquemment employé de « Conditions générales de vente », quelques clauses interprétant, dans un sens favorable au producteur, des textes de droit commercial, par exemple sur la force majeure ou sur les avaries.

Les conditions accessoires sont presque toujours acceptées sans débat par les acheteurs; elles font partie des usages de l’industrie considérée, sans d’ailleurs que leur validité soit toujours reconnue par les tribunaux. Au moment de la conclusion du marché, les discussions entre chef du service commercial et négociants ne portent guère que sur trois

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points : la quantité, le prix et l’échelonnement des livraisons.

Les négociants, qui connaissent les besoins de leur clientèle, et par suite l’importance des ventes qu'ilssont susceptibles de faire pendant une saison, cherchent le plus souvent à s’assurer à l'avance les quantités de produit qui leur seront nécessaires. [ls se renseigneut sur les cours, essaient de mettre en concurrence les différents fabricants, et, quand ils ont fixé leur choix, achètent, en ne demandant généralement pas la livraison immédiate, mais en la reportant à la prochaine époque de consommation. D'où, pour l'industriel qui aura faittoutes ses ventes suivant cette méthode, c’est-à-dire au moyen de « marchés à livrer », la nécessité d'emmagasiner pendant plusieurs mois sa production, mais sans que le chef du service commercial ait à s'en inquiéter, puisqu'il possède des garanties d’enlèvement, du fait de ses contrats avec les négociants. Ces derniers, en effet, dès la conclusion de leur marché, dépensent leur activité pour placer le produit et concourent ainsi à en faciliter l'écoulement, tout en ne songeant qu’à leur intérêt personnel.

Quelquefois même, les plus importants d’entre eux rendent des services plus directs. Le gros négociant, à fortune assise et à fort crédit personnel, peut, si les stocks à l’usine menacent de dépasser la capacité d'emmagasinage, se faire expédier à l'avance,

dans ses propres entrepôts, près des lieux de consommation, des tonnages importants, etles payer, ce qui, pour le producteur, facilite le travail technique de fabrication et diminue en même temps le chiffre des fonds de roulement.

Qu’une baisse survienne dans les cours, le négociant respectera ses engagements plus facilement qu'un agent général, d’abord parce que ceux-ci seront moins importants et aussi parce que, lié par un contrat de moins longue durée, il aura confiance dans l'intelligence du chef du service commercial pour qu'il lui soit tenu compte, à l’occasion d’un autre contrat, à conclure très prochainement sur la saison suivante, des sacrifices qu'il aura su consentir.

Il sera l’allié naturel du producteur poursoutenir le marché, encourager les acheteurs hésitants, car, n'étant pas, comme l'agent général, possesseur d'une situation acquise, il aura besoin de donner fréquemment des preuves de zèle, pour obtenir le renouvellement avantageux de ses contrats.

Les courtiers.

Un nouvel intermédiaire, le courtier, s’introduit souvent dans les relations de producteur à négociant. Il intervient entre eux au moment de la conclusion du contrat, et son rôle est, en principe, terminé quand l’exécution commence.

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En relations constantes avec l'ensemble desindustriels et des commerçants, il connaît plus facilement que tout autre la situation réelle du marché, à l'instant où tel des premiers désire vendre, où tel des seconds désire acheter. Sa principale raison d’être consistant dans la sûreté de ses informations, il n'hésite pas à multiplier les démarches, les conversations téléphoniques, les rapides enquêtes télégraphiques, les voyages ; à user de ses relations personnelles, pour trouver la meilleure solution à la question qui lui est posée. Il est récompensé de ses services par son courtage, généralement proportionnel au chiftre du contrat, payé, tantôt parle producteur, tantôt par le négociant, quelquefois par les deux, l’un à l'insu de l’autre.

Théoriquement indépendant des deux parties, le courtier est bien placé pour concilier des prétentions contraires. Il n’est pas entravé par des traditions de forme, d’amour-propre, qui subsistent encore en France dans de nombreuses sociétés industrielles et même dans des maisons commerciales, et qui font sans doute échouer bien des affaires par manque de cette souplesse si nécessaire vis-à-vis des clients, qui, eux, sont toujours portés à s'inspirer du proverbe anglais : « L'acheteur est roi, le vendeur est esclave. »

Le courtier peut se plier adroitement à ces exigences, essuyer les mauvais accueils, les premiers

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refus, sans être obligé, par point d'honneur, de rompre immédiatement les pourparlers; il reprend la question sous une nouvelle forme, va et vient entre les deux futurs contractants et, bien souvent, réussit à les mettre d'accord, ce dont, seuls, ils auraient été incapables. Tout cela, il le fait en peu de temps, en quelques jours, parfois quelques heures, car les ordres d'achat ou de vente, qui lui sont confiés, ne sont généralement valables que pendant un court délai.

Le courtier est encore utile pour garder à peu près secrète jusqu’au dernier moment, jusqu’à la conclusion ferme du marché, l’origine de l'offre ou de la demande ; pour maintenir le plus longtemps possible cette demi-obscurité des transactions, si chère au commerce français.

Beaucoup d’entre eux savent aussi se faire apprécier, en aplanissant à titre officieux les difficultés qui surgissent à l’occasion dés livraisons, en proposant leurs bons offices pour une solution amiable, en jouant le rôle de médiateurs.

Quelques-uns également, pour rassurer un producteur sur la solvabilité d’un client qu’ils lui proposent, se portent du croire, en garantissant, moyennant une commission supplémentaire, le paiement intégral des expéditions prévues.

Leur intervention se rapproche alors de celle des commissionnaires ; ceux-ci, quant au sujet traité