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ainsi que celle des voyageurs et placiers qui sont des préposés.
C'est la position des représentants de commerce proprement dit que nous désirons étudier, puisqu'elle n “entre dans aucune des catégories précédentes, et que la loi semble jusqu'ici l’ignorer, ou la confondre avec l'une ou l’autre des detix classes précitées.
À l'origine de la profession, le voyageur ou le représentant n'était en somme qu'un agent improvisé, sans connaissance particulière des circonstances de temps, de lieu, d'occasion qui pouvait satis-
faire la clientèle facile qu'il visitait et qui l’attendait souvent avec impatience. La faconde, la jactance, le
bagout suffisaient. Le superficiel, le présomptueux qui ne savait rien et ne doutait de rien, qui mesu-
rait ses aptitudes à son talent de conteur de gau-
drioles, enlevait les affaires avec des saillies.
Ce temps est passé, la concurrence s’est faite âpre et nombreuse, les communications plus rapides, et l’on demande maintenant davantage et mieux à ceux qui ont la charge de débattre les intérêts de leurs mandants et de défendre en même temps ceux de leurs clients dans le mouvement économique actuel.
Le progrès a établi l’évolution et il faut que soit justifiée la confiance qu’on accorde aux représentants. :
Le représentant actuel est donc devenu un facteur essentiel de l'offre et de la demande. Sa sollicitude, son empressement, ses capacités en font la personne autorisée, capable de renseigner, de guider parfois les clients dont le plus grand nombre est constitué d'amis.
Il lui faut donc être instruit, connaître à fond son métier, rechercher des débouchés pour ses pro-
duits, renseigner la maison sur la concurrence, l’informer de ses prix, posséder des connaissances techniques et pratiques qui lui permettent de s'adapter aux transformations et aux manifestations de la vie commerciale. \
Dans son contact avec la clientèle, il doit observer une attitude correcte, de la tenue et du tact. En bref, il doit se créer une personnalité sympathique que le client fréquente avec plaisir et qui l’impose en tant que représentant.
Conseiller discret, il renseigne et inspire con- - fiance. Peut-on lui reprocher d’être jaloux de son indépendance ? Seul à agir, à combattre, à se défendre, ses qualités individualistes pourvoient à tout. Il sait se maîtriser pour le bien commun et agir avec bon sens et raisonnement.
Sa vie matérielle est pénible, fatiguante : départs matinaux, rentrées tardives, repas irréguliers, hâtifs, correspondance abondante, visite des clients par tous les temps, discussions incessantes, plaintes et récriminations quotidiennes, déceptions de toutes sortes. Mais, il lui faut vendre, approvisionner coûte que coûte les clients dont il possède la confiance.
La profession de représentant réclame une grande liberté d’action, et s’accommode mal d’une rigidité administrative.
Son travail comprend les actes préliminaires à la vente et qui la conditionnent : préparation, études, voyages, etc., source aussi bien que les visites elles-mêmes, de dépenses en temps et en efforts sans limites possibles à préciser.
Le représentant sait que la valeur de son portefeuille dépend de sa valeur personnelle et que de son activilé dépendent ses gains, d'où sa persévérance et sa continuité dans l'effort.
Et maintenant, après l’exposé de sa situation
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psychologique, envisageons quelques détails de ses fonctions.
Le représentant de commerce a généralement un rayon d'action peu étendu, une ville, un arrondissement, un département. Il visite régulièrement et fréquemment ses clients. En principe, il rentre à son bureau chaque soir, son courrier terminant son travail journalier. Sa clientèle est assez variée, gros, demi-gros, parfois maisons de détail importantes.
Son portefeuille se compose de cartes de maisons dont le nombre varie d’après les besoins de sa clientèle, de l’organisation de son travail.
Suivant l'importance de son portefeuille, il peut se trouver dans l'obligation de se faire aider par du personnel : secrétaire, dactylo, comptable, qui constituent son bureau, au besoin, voyageur pour le seconder à l'extérieur.
Il arrive aussi qu’un portefeuille soit exploité en association.
Peu de représentants possèdent personnellement des locaux contenant les marchandises que leur expédient leurs maisons, afin d'éviter les frais et les charges fiscales. Ces marchandises adressées en consignation ou en dépôt sont le plus généralement entreposées dans les magasins généraux.
Le représentant se trouve sous la dépendance de ses commettants dans les limites de son mandat. Il organise ses tournées à son gré et visite sa clientèle comme bon lui semble, agissant au mieux des intérêts de ses maisons et de ses clients.
Sa rémunération est fonction de ses ventes, puisqu il est payé par un pourcentage dénommé commission. En cas de rendement insuffisant, il risque de perdre la carte de sa ou de ses maisons.
Il ne fait ni commerce, ni négoce, par suite, aucun bénéfice industriel ou commercial.
Il est propriétaire d’un portefeuille qu'il a
acheté ou créé ; il le maintient et le développe.
En transmettant ses ordres à ses commettants, sa clientèle devient celle de ses maisons ; de là ressort le problème de la propriété de la clientèle, que nous aurons à étudier ultérieurement.
En dehors de ses ventes courantes, le représen-
tant est également un « lanceur de marchandises
nouvelles », Il fait « prendre » un produit quelcon-
que, qui souvent devient « marque » et est ensuite exigé par le consommateur. C'est un travail de prospection très ingrat, exigeant un effort long et soutenu.
Les rapports fréquents qu'il entretient avec sa clientèle entraînent avec elle des relations d'amitié qui sont très favorables à ses affaires.
La considération qu'il inspire lui permet de changer de maisons et de continuer à vendre les mêmes marchandises pour une autre maison.
Sa connaissance de la clientèle, ses capacités professionnelles autorisent les maisons à lui témoigner une confiance absolue, ce qui le situe favorablement dans son rôle de conciliateur entre maisons et clients. Placé entre les deux parties, il est arbitre impartial et ses avis sont généralement écoutés par suite de son indépendance et de sa loyauté professionnelles,
Indépendamment de ces différentes fonctions, le représentant est encore chargé de la vérification des stocks en consignation ou en dépôt aux Magasins Généraux ou chez les clients, ainsi que de la livraison des marchandises entreposées. Il agit comme représentant et non comme dépositaire.
C'est la maison qui facture et jamais lui-même en son nom propre,
Très au courant des affaires de son rayon, il
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tient ses maisons exactement renseignées sur les conditions et les prix de la concurrence, sur les habitudes de la clientèle, ses besoins et ses désidérata, enfin sur le crédit à lui accorder.
C'est une source précieuse de renseignements, très appréciée par les maisons, tenues ainsi, au jour le jour, au courant de la situation du secteur concédé.
Ce rôle sous ses différents aspects ne peut être dévolu qu'à une personne indépendante.
Dans ces conditions, la représentation commerciale constitue pour les maisons le moyen le moins onéreux pour la vente de leurs produits et l’exploitation d’une clientèle. Elle est une des formes les plus appréciées de la vie économique moderne. Rouage nécessaire, indispensable même, elle répond pleinement à une situation de fait.
Il nous reste à étudier la situation juridique des représentants et chercher à établir la nature du contrat qui les lient aux maisons. Nous allons écarter la nature commerciale de la représentation. ainsi que la loi du 18 juillet 1937 qui ne doit s'appliquer qu’à des préposés. Nous tenterons de montrer que les représentants ne sont pas des locateurs de services mais qu'ils sont des mandataires ayant accepté de représenter des maisons de commerce tant dans l’intérêt de celles-ci que dans le leur propre. Nous achèverons alors notre travail en analysant les règles civiles et fiscales inhérentes à ce contrat de mandat d’intérêt commun qui a les faveurs des milieux professionnels.
