LE SERVICE COMMERCIAL

L'organisation financière, prévue par la Convention du 28 juin 1921, est fondée sur l'équilibre entre les recettes des réseaux et leurs dépenses ou charges. D’où proviennent les recettes ? De l’exploitation bien entendu, mais dans le compte général d'exploitation on distingue, en général, deux catégories de recettes, les & Recettes du Trafic » (Grande Vitesse, Petite Vitesse, Transports de la Guerre) et les « Recettes Diverses ». Celles-ci comprennent les produits du domaine, les locations de terrains dans les gares, les loyers des gares communes, les locations de matériel, les produits du placement des fonds disponibles et les produits des sections de lignes affermées. (1)

Les recettes du trafic sont de beaucoup les plus importantes (2). Elles concernent directement les actes

(1) S'il y a lieu, bien entendu, en ce qui concerne ce dernier élément.

(2) Au cours de l'exercice 1921, les recettes du trafic ont atteint Ja somme de 1.643.715.583 fr. 84 pour la Compagnie P.-L.-M,. tandis que les recettes diverses étaient de 27.109.602 fr. 30. En 1022 on trouve pour les premières 1.763.152.033 fr. 35 contre 42.805.105 fr. 78 pour les secondes,

de commerce que comporte toute entreprise de transport. On conçoit dès lors que les grandes Compagnies attachent un intérêt tout particulier à leurs opérations commerciales, qui constituent pour elles une source. abondante de revenus. En matière d'exploitation de Chemins de Fer, le service commercial est donc le plus important de tous les services d’un grand réseau, puisqu'il joue un rôle capital au point de vue financier. Il mérite donc une étude particulière.

L'objet du service commercial d’une grande Compagnie est avant tout l'établissement et l’application des tarifs. Ce service étudie les questions relatives à l’élaboration des tarifs et en règle l'application. Par ailleurs il s'attache à développer le trafic, soit en proposant des modifications de tarifs, soit en attirant sur le réseau considéré des courants de trafic qui lui échappaient.

On voit que le domaine de ce service est vaste. Est-il cependant suffisant ?

Nous avons exposé dans le chapitre précédent qu'une entreprise aussi considérable que l’est de nos jours une Compagnie de Chemins de Fer était obligée, pour vivre, d'emprunter constamment, ce qui constituait un grave danger pour ses finances. Il semble donc que le service commercial d'une Compagnie devrait avoir pour but d'éviter, dans la mesure du possible, à l’entreprise l'inconvénient d'un emprunt en augmentant ses ressources chaque jour. Ce résultat peut-il être obtenu en se bornant à poursuivre l'application des tarifs? Il est permis d'en douter.

Il est impossible, en effet, d'augmenter sans relâche les tarifs. D'autre part, en dépit des majorations qu’ils ont subies, les tarifs sont insuffisants pour éviter aux Compagnies d’avoir recours à l'emprunt. Il est donc indispensable de chercher à développer les opérations commerciales des Compagnies en dehors de l’application

hors

des tarifs. En définitive il semble nécessaire de créer une troisième catégorie de recettes sous la dénomination & Autres recettes commerciales. »

Depuis quelques années, certaines grandes Compagnies ont compris qu'elles devaient développer leur service commercial. Elles se sont ainsi occupées d’agriculture, d'installations frigorifiques, de tourisme et de publicité. Mais ces tentatives avaient surtout pour but de créer des courants de trafic nouveaux et non pas de demander à ces nouvelles branches du service commercial (sauf en ce qui concerne les installations frigori: fiques) des ressources supplémentaires.

Cependant, la situation financière des Compagnies est telle qu'elle leur commande d’autres méthodes d'exploitation. L'article 17 de la Convention du 28 juin 1921 semble faire reposer l'équilibre financier des Compagnies sur les tarifs. C’est là une erreur, si l’on ne compte que sur les tarifs pour obtenir cet équilibre. N'oublions pas que, les charges des grands réseaux étant énormes, on n'atteindra l'équilibre rêvé qu’en majorant les tarifs (comme le prévoit d’ailleurs l’art, 17 précité). Mais il est à craindre qu'à bref délai, les exploitants n'arrivent ainsi à mécontenter les usagers.

J1 est incontestable que les grandes Compagnies doivent tirer la majeure partie de leurs ressources de l’application des tarifs, mais actuellement, dans l'intérêt commun, il faut que les grands réseaux s'orientent vers d’autres sources de revenus. En effet, en admettant que l'équilibre financier soit obtenu grâce à la perception des taxes résultant des tarifs, cet équilibre sera fictif. Les Compagnies devront toujours recourir à l'emprunt soit dans les conditions de l’article 13 de la Convention, soit dans celles de l’article 16. Au contraire, si le champ d'action de leur service commercial n’était pas limité à l'application des tarifs, elles pourraient augmenter

leurs recettes dans des proportions telles que le recours à l'emprunt deviendrait beaucoup plus rare.

On objectera, il est vrai, que les Compagnies peuvent, afin d'éviter le déficit, non seulement augmenter leurs recettes en majorant les prix de transport, mais encore diminuer leurs dépenses. Sans doute dans les divers services des grandes Compagnies, il y a de nombreuses économies à faire, mais il ne faut pas non plus tomber dans une exagération qui sera fatalement préjudiciable aux intérêts majeurs de l'entreprise. Mieux vaut à coup sûr adopter des méthodes propres à développer celle-ci et à lui assurer des bénéfices.

Malheureusement, depuis l’origine des Chemins de Fer en France, on n’a pas fait dans cet ordre d'idées tout ce que la logique et l'intérêt commandaient. A cet égard il y a une différence considérable entre les grandes Compagnies françaises et certaines grandes Compagnies étrangères, parmi lesquelles il convient de citer la célèbre Compagnie canadienne 4 Canadian Pacific Railway ». Elle n'a cessé depuis sa fondation de développer sans arrêt ses services commerciaux. Ceux-ci sont très divers et leur extension est telle que les bénéfices répartis aux actionnaires proviennent en majeure partie de recettes autres que celles dues exclusivement au trafic. Le « Canadian Pacific » est principalement un grand propriétaire foncier, dont les revenus sont considérables. Le Chemin de Fer est surtout un moyen, pour cette Compagnie, de mettre en valeur les immenses territoires qu'elle possède et dont la superficie équivaut à celle de sept ou huit départements français. On remarquera sans doute, que le « Canadian Pacific » fait tous les ans appel au crédit pour des sommes considérables : mais, il y a une différence notable entre ses emprunts et ceux des grandes Compagnies françaises: Le «Canadian Pacific) emprunte surtout pour agrandir son

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domaine et étendre le champ d'action de ses services commerciaux. En outre l’immensité de son domaine, constitue une garantie particulièrement solide.

En France, il est incontestable qu'il serait difficile aux Compagnies de Chemins de Fer, de chercher des revenus dans l'exploitation ou dans la vente d'immenses territoires. Cependant, d’autres branches du commerce s'offrent à leur activité. Elles ont ainsi le moyen d'éviter les déficits et de rendre moins fréquents leurs appels au crédit. Or, elles paraissent ne pas s'en soucier. Si la situation de leurs finances tend à être mauvaise, elles se bornent à économiser et à réduire leurs dépenses d'exploitation, notamment celles du personnel, ce qui est, bien souvent, une lourde faute.

Cette méthode est à condamner. L'abus des économies peut être assimilé à la défensive dans l’art militaire. Si l'on se contente de se défendre sans jamais attaquer, on court le risque d’être battu et il est presque certain qu'on le sera. Si, au contraire, on n'hésite pas à attaquer, après une préparation suffisante, il est très probable que l'ennemi sera battu. Pour les Compagnies de Chemins de Fer, l'ennemi c’est le déficit. Se borner à économiser, c’est demeurer sur la défensive. Par contre créer des débouchés nouveaux, augmenter les ressources en développant les services commerciaux, c'est adopter la tactique offensive, la seule qui permettra de gagner du terrain.

Il est donc permis de critiquer les grandes Compagnies, qui n'ont pas voulu comprendre que les services devaient avoir pour but de développer les recettes non seulement au moyen des tarifs, mais encore et surtout en dehors d'eux.

Quelles sont donc les branches du Commerce susceptibles d’intéresser les Compagnies de Chemins de Fer ? Il y a d’abord les hôtels. Nos grandes Compagnies devraient, à l'exemple des Compagnies anglaises, possé-

der et exploiter de grands hôtels à proximité des gares desservant les grandes villes et les villes d’eau. En outre, elles devraient installer des hôtels dans les régions pittoresques qu’elles desservent. Depuis quelques années d'ailleurs, les grandes Compagnies se sont timidement engagées dans cette voie.

En second lieu, la publicité pourait prendre une plus grande extension. Actuellement ce service, encore embryonnaire, coûte fort cher aux Compagnies et le profit qu’elles en tirent est souvent problématique.

D'autre part, les services automobiles et de tourisme pourraient, sur certains réseaux, recevoir un développement considérable. Cependant, pour quelques grandes Compagnies, ces services, d’ailleurs peu développés, sont surtout dispendieux. Ils sont du reste susceptibles d’être complétés par de vastes agences de voyage gérées par les Compagnies elles-mêmes, ce qui permettrait d'enlever aux agences anglaises ou américaines la plus grande partie de leur clientèle française.

Les grandes Compagnies devraient également faire construire et louer dans les stations estivales ou hivernales des habitations de plaisance. L'entretien de ces immeubles, confié au service de la voie, coûterait fort peu aux Compagnies, qui en retireraient de gros bénéfices.

Enfin, les grandes Compagnies devraient pour les transactions diverses être l'intermédiaire normal. Leur service commercial pourrait être utilisé avantageusement par les divers usagers comme une agence de renseignements concernant le commerce et l’industrie. Les grandes Compagnies seraient ainsi des courtiers en quelque sorte universels. Tel commerçant qui désirerait connaître les prix divers d’un même produit pourrait s'adresser à la Compagnie sur le réseau de laquelle est située sa résidence. T'el autre usager désireux d’acheter à bon compte un vagon de charbon, par exemple,

MR On :

demanderait à la Compagnie, qui le dessert, le prix des différents charbons français et il ferait ensuite son choix en connaissance de cause.

Le service commercial des grandes Compagnies pourrait donc jouer un rôle extrêmement important et rendre ainsi de grands services au public, qu'il renseignerait et dont il faciliterait les opérations commerciales moyennant une juste rémunération. Ce ( droit de courtage » ne serait pas soumis à l’homologation ministérielle, car, dans ce domaine, la concurrence serait entière.

Les Compagnies pourraient servir d’intermédiaire entre le producteur et le consommateur pour le plus grand bien de ce dernier qui ne serait plus, comme aujourd'hui, à la merci d'’intermédiaires nombreux autant que néfastes.

On objectera sans doute qu'un courtier aussi puissant serait en réalité pour le commerce une sorte d’arbitre et que son influence deviendrait à la longue considérable. Les partisans de la liberté commerciale y verront peut-être aussi un danger.

Nous estimons qu'à l'heure actuelle un tel argument a beaucoup perdu de sa valeur première. La vie est chère ; il faut donc tendre vers un abaissement du coût de la vie par tous les moyens pratiques, sans être arrêté par des préjugés. Or, les économistes constatent qu'actuellement le nombre des intermédiaires est considérable: « Cette multiplication des intermédiaires, en réduisant «le débit de chacun, a eu pour résultat de grever « chaque article de frais généraux proportionnellement « énormes et d'empêcher la baisse naturelle des prix « de se faire sentir dans le commerce de détail. Ces « intermédiaires tendent donc à devenir de véritables « parasites. » (1).

(1) Charles Grpe. — Cours d'Economie Politique. Tome premier, D 373. 18

Puisqu'’il en est ainsi, pourquoi ne pas admettre que les Compagnies de Chemins de Fer constituent l'intermédiaire tout désigné entre le producteur et le consommateur ? Ce dernier trouverait en elles un appui, tandis que le producteur y verrait un obstacle à la réalisation d’un bénéfice exagéré. L'un pourrait facilement se renseigner par l'entremise des Compagnies sur les cours d’un même produit dans des villes différentes; l’autre, n’oserait majorer ses prix, car il craindrait plus que jamais la concurrence rendue plus facile en raison des renseignements donnés au consommateur.

Le consommateur a donictintérêt à utiliser les grandes Compagnies de Chemins de Fer comme intermédiaire entre lui et le producteur. S'il en était ainsi, on peut admettre aisément que le consommateur ne serait plus exploité comme il l’est aujourd’hui et que, d'autre part, les Compagnies de Chemins de Fer réaliseraient des bénéfices considérables. Elles amélioreraient ainsi peu à peu leur situation financière et seraient par suite susceptibles de perfectionner leurs méthodes d'exploitation.

I] y aurait là, semble-t-il, un moyen pour les grandes Compagnies d'éviter l'écueil du déficit, ce qui rendrait rationnelle leur exploitation considérée au point de vue financier. D'’aucuns remarqueront sans doute que ce rôle de courtier donne aux Compagnies une situation privilégiée.

À celà nous répondrons que ce privilège — si privilège il y a — accordé aux grandes Compagnies équivaudrait, de la part de l’État, à une indemnité allouée pour combler le déficit des lignes improductives, dont il a ordonné la construction et qu’elles sont dans l'obligation d'exploiter. En outre, la mesure ne pourrait être que profitable au public et elle aurait en outre pour effet de faciliter singulièrement les transactions.

Cette source nouvelle de revenus n’est pas la seule

que les grandes Compagnies pourraient utiliser. Certaines Compagnies de Chemins de Fer étrangères possèdent des services analogues à ceux d’une banque, ce qui évite aux voyageurs, — et dans bien des cas aux expéditeurs et aux destinataires ——, les inconvénients multiples qui résultent d’un déplacement. Les banques, en effet, n'existent que dans les villes principales de la France. Par suite, les Compagnies de Chemins de Fer pourraient dans une certaine mesure en tenir lieu, le cas échéant. Dans les gares desservant les localités de moindre importance non pourvues de banques, les Compagnies de Chemins de Fer, après entente avec les principaux établissements de crédit, pourraient organiser des services analogues à ceux qui existent dans les agences de ces sociétés. Une telle mesure serait particulièrement appréciée dans les régions fréquentées par les touristes et augmenterait les ressources des exploitants. Ceux-ci ont créé dans la plupart des gares françaises un ( service des titres » concernant les actions, obligations et bons des grandes Compagnies. Pourquoi ne pas développer ces services annexes ? Les exploitants réaliseraient ainsi des bénéfices appréciables sans frais considérables et sans augmeéntation de personnel, car ces opérations nouvelles pourraient être effectuées par les agents affectés actuellement au service des titres.

Dans cet ordre d'idées de nombreuses réformes peuvent utilement être acomplies. En l’état actuel les services commerciaux des grandes Compagnies françaises ne sont pas extrêmement développés. On confond trop souvent les affaires commerciales avec l’élaboration et l’application des tarifs, ce qui constitue une erreur notable. Sans doute, l'élaboration et l’application des tarifs ont un caractère commercial, mais il est incontestable qu’elles ne représentent pas toutes les

opérations commerciales qu’une Compagnie de Chemins de Fer est susceptible d'effectuer.

Dans nos divers grands réseaux une réorganisation du service commercial s'impose, car ce service est en général trop administratif. L'esprit administratif étant l'inverse de l'esprit commercial, on conçoit que les résultats obtenus n'aient pas été excellents. Les modernes méthodes commerciales sont en réalité proscrites dans les services dits & commerciaux » des grands réseaux. On y étudie une question au moyen de volumineux dossiers, mais les « fichiers », très usités dans le commerce, y sont inconnus ou presque.

A vrai dire, les grandes Compagnies se sont jusqu’à ce jour trop peu occupées de leurs services commerciaux. De là, le fonctionnement défectueux de ces derniers, qui mécontente fréquemment les usagers. Ceux-ci, quand ïls s'adressent aux services commerciaux des grandes Compagnies, supposent qu'ils obtiendront des renseignements précis ou qu’ils pourront conclure avec les exploitants d’intéressantes & affaires ». Leur déception est grande lorsque, au lieu d'une réponse nette, ils reçoivent une lettre, qui est, le plus souvent, une synthèse de formules vagues autant qu'administratives. I y a là un grave défaut que les grandes Compagnies pourraient - facilement éviter, ce qui aurait pour effet de diminuer les litiges et les procès et d’augmenter les recettes. Le jour où les services commerciaux des Compagnies cesseront d'être & administraitfs » les rapports des usagers et des exploitants seroit singulièrement améliorés. C'est ce but qu’il faut atteindre dans l'intérêt commun.