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OUÉLQUES EXEMPLES DU CONTROLE 146 effectuées, et par les services comptables qui chiffreront les bénéfices, réalisés.

Dans l’un et l’autre cas, il faudra tenir compte des contingences : importance de la demande, circonstances économiques plus ou moins favorables, âpreté de la concurrence. Ce contrôle se répercutera sur chacune des divisions du service et le Chef du service des ventes, avec des statistiques bien établies, verra rapidement quelle est celle des divisions qui est cause d’une dépression momentanée du chiffre des ventes ou de celui des bénéfices. Il pourra prendre les mesures nécessaires pour remédier, dans la mesure où Les en a le pouvoir, à la cause de cette dépression.

Le contrôle de l’activité des différentes divisions ne pourra pas se faire de la même manière, en raison de la différence des champs d’action. ;

Ainsi, pour l’entreprise que nous avons choisie et qui a son siège à Paris, le service commercial de la région parisienne aura sur ses représentants un contrôle constant, en ce sens qu'il les verra fréquemment, pourra s'assurer de leur activité et de leur rendement, de la manière dont ils suivent leurs affaires et pourra confirmer ses impressions d'ordre psychologique par les visites qu'il sera fatalement amené à faire à la clientèle de ses représentants.

Le contrôle sera déjà plus difficile en ce qui concerne la province parce que le personnel est alors moins sous la main. Soit qu'on ait seulement des voyageurs, soit qu'on ait des succursales, le contrôle par inspection ne pourra 8€ faire qu'à des périodes relativement éloignées. C'est ici

que viendrait prendre place une organisation de surveil-

P. Wozrr, Le Contrôle. 10

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lance des voyageurs du type « follow-up » telle que : nout

l'avons esquissée dans un précédent chapitre et que. l'on retrouvera plus développée dans « Les Méthodes Modernes de Vente » de M. Francis Elvinger et « L'Organisation et la Vente » de M. Maurice (Etudes d'organisation commerciale). |

Pour le service des ventes à l'étranger, le contrôle sera encore plus laborieux car, dans la plupart des cas, le prix d’un contrôle par inspection sera prohibitif. C'est pourquoi beaucoup d'entreprises seront amenées, soit à négliger la branche exportation, soit à confier leur représentation exclusive à des organismes indépendants, sociétés filiales commerciales, représentants ducroire, commissionnaires, etc., soit enfin, lorsqu'elles s'intéressent plus particulièrement à ce débouché, à confier leurs intérêts à un personnel jouissant d’une confiance toute spéciale (agences).

En dehors de cet élément de vente proprement dit, le contrôle du service des ventes s'orientera sur d’autres éléments. Il aura, nous l’avons déjà dit dans notre chapitre II, à contrôler la capacité de production de la fonction technique. Il y a là un travail de liaison qui demande des soins minutieux. Toute erreur risque d'entraîner des conséquences très graves, soit que le service commercial s'engage à fournir des articles que la fonction technique ne pourra produire dans les conditions requises, ou bien qu'il promette des délais de livraison que l'usine ne pourrait tenir ; en sens contraire, soit qu'il n’alimente pas suffisamment en commandes certains ateliers ou bien qu'il n’obtienne pas les

plus-values que mérite le fini de certaines fabrications, Le

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