CHAPITRE III

Il est manifeste qu'au-dessous des limites supérieui'es imposées par le pouvoir d'achat d'une clientèle et à satisfaction égale ou sensiblement égale, la principale déterminante qui pousse l'usager à préférer un article est le hon marché.

Il faut prendre garde d'ailleurs que la valeur qui importe est le iprix de vente à la clientèle qui emploie l'article poui' ses besoins, abstraction faite, dans la mesure que nous allons exposer, des prix de vente aux intermédiaires s'il en est fait usage C'est dans ce sens que nous prendrons l'expression prix de détail.

Le prix de détail d'un article est dés lors composé de la somme des éléments suivants : Prix de revient, bénéfice du fabricant et bénéfice de l'intermédiaire ou des intermédiaires s'il y a lieu.

Le prix de revient est constitué lui-même par l'addition de trois valeurs distinctes : le prix de la main-d'œuvre, le prix de la matière, et les frais généraux, en comprenant sous ce dernier titre, dans un sens un peu plus large que celui généralement admis, toutes les dépenses quelles qu'elles soient de l'Entreprise qui ne sont ni de matière ni de main-d'œuvre, amortissements et intérêts obligataires (s'il y a lieu) inclus.

Il est évident que pour diminuer le pi'ix de détail il est valable d'agir sur tous ces éléments à la condition que ce soit dans la juste mesure où leur restriction est possible sans nuire au résultat final. Nous allons les envisager un à un.

1» Main-d'œuvre. — Nous avons vu que la Taylorisation des méthudes de travail doit arriver à en réduire le coût par pièce.

D'autre part, la technique de la fabrication comporte, parmi les problèmes qu'elle a à résoudre, la recherche, l'emploi, le perfectionnement des moyens mécaniques ou autres dans lo sens de l'économie du travail humain, économie demandée aussi par le Taylorisme.

Ces questions sont donc en dehors du cadre du présent travail et nous n'en parlons que pour mémoire.

2° Matière. — L'abaissement de la valeur de la matière entrant dans un article déterminé dépend aussi poui' une pari de la technique des ateliers. Certaines méthodes, certains procédés de fabrication permettent, en effet, soit d'employer une moindre quantité de matière première, soit d'utiliser une matière première moins pure ou moins choisie et par conséquent moins chère, soit de diminuer la proportion normale des rebuts de fabrication ; la Taylorisation, d'ailleurs, tend aussi vers ce dernier résultat en proportionnant les salaires non seulement à la quotité, mais encore à la perfection du travail.

Pour rester dans le plan commercial cependant, nous ne considérerons la question que -dans le sens de l'obtention aux prix unitaires les plus favorables des objets ou matières premières nécessaires au fonctionnement de l'Entreprise envisagée.

Pour effectuer au mieu'x les opérations d'achat dont dépend ce résultat il faut à la fois :

1°. — Obtenir les fournitures aux plus bas prix possibles;

2°. — Être certain qu'elles présentent les qualités requises;

3°. — S'assurer que les quantités voulues seront livrées en temps voulu pour ne pas laisser les ateliers manquer de matière, et ne pas accumuler cependant des stocks superflus représentant une immobilisation inutile de capital.

40. — Suivre attentivement les com's commerciaux des produits nécessaires, afm d'effectuer les achats dans les conditions les plus économiques.

L'exécution de ce programme nécessite l'emploi d'un personnel spécialisé, convenablement entraîné et dressé, et procédant d'après des méthodes d'efTicacité éprouvées et non au hasard et de sentiment.

Aussitôt que l'Entreprise deviendra de suffisante importance pour qu'un seul homme n'y puisse suffire, il y aura intérêt à créer un Service des achats.

Dès lors, à quelques exceptions près, que le bon sens indiquera, il conviendra de faire exécuter par ce service toutes les opérations d'achat

A agir ainsi on trouvera en effet de sérieux avantages.

Un personnel spécialisé, agissant d'après des méthodes et des règles précises, possédant une documentation détaillée, sera toujours mieux à même que des services chargés d'autres travaux de garantir le maximum d'économie et de sécurité dans les achats. Les commandes de marchandises semblables ou analogues émanant des différents services pourront être groupées en vue de l'obtention de prix plus avantageux. Les cours seront mieux suivis d'une façon constante, le respect des délais de livraison mieux exigé, les textes de contrats d'achat et de commande mieux étudiés, etc.

Le Service des achats, pour remplir son office, doit connaître la nature de toutes les fournitures nécessaires ou qui peuvent être nécessaires au fonctionnement de l'Entreprise. Il créera des répertoires comprenant d'une part tous les fournisseurs qui peuvent concourir aux livraisons, de l'autre tous les objets ou produits utiles pouvant être fomnis pai' chaque fournisseur.

Établis machinalement d'abord pai* la consultation des guides commerciaux, du Bottin, des annonces, par la notation des offres de service et des divers renseignements recueillis, ces répertoires qu'il faudra constituer au moyen de fiches, se compléteront peu à peu et deviendront la source d'une documentation raisonnée comme nous allons l'exposer.

La notion des fournitures à obtenir ne doit d'ailleurs pas rester vague et générale, mais bien, pour chacune d'elles, être

précisée par les caractéristiques exactes des matières et des obj(,'ts à acquérir, déterminées par les services employeurs en corrélation avec l'usage auquel ces produits sont destinés. Ces services, avec le concours, au besoin, du Service des Essais, devront fixer nettement les épreuves, les essais, les mensurations, etc. servant à assurer les caractéristiques.

*De même les services employeurs ou les magasins devront indiquer au Service des achats et suffisamment à l'avance les quantités et délais de livraison des articles nécessaires.

Le rôle du Service des achats ainsi conçu est alors d'obtenir des fouiniitures d'une nature déterminée en temps voulu et en quantité voulue et au meilleur prix possible.

En principe, tout achat doit faire l'objet d'une demande de prix comportant, sous forme de cahier des chai'ges, l'indication précise des conditions de réceptions fixées comme il a été dit plus haut par les services techniques, ainsi que la mention des quantités à livrer et des délais de livraison à respecter.

D'après l'examen des réponses reçues, et sauf à soumettre aux services employeurs et aux magasins les modifications qui peuvent être demandées pai^ les fournisseurs et qui semblent acceptables, le Service des achats passera la commande définitive au foiu^nisseur qui offrira les meilleurs prix.

Mais cette règle brutale qui doit cependant rester le fond de la doctrine devra par l'expérience souffrir des perfectionnements.

D'une part, en effet, l'exécution des commandes par les divers fournisseurs ne tardera pas à faire connaître quel fond on peut faire sur la puissance de production et la régularité de livraison de chacun d'eux.

De l'autte, le service des achats qui doit s'intéresser sans cesse à l'emploi des fournitures paroles divers services, recueillera auprès d'eux sur leur qualité les observations favorables ou défavorables auxquelles elles donneront lieu.

Ces divers renseignements, comme d'ailleurs tous ceux qui parviendraient par d'autres voies seront soigneusement notés sur* If s fiches des fournisseurs en vue de constituer une documentation permettant d'apprécier ces derniers à leur valeui^ exacte.

Les demandes de prix pourront dès lors être adressées seule-

ment aux bons fournisseurs et les quantités seront sollicitées en rapport avec leurs moyens, de façon à éviter les déboires.

Il convient d'ajouter que, si les demandes de prix ainsi conçues doivent rester la règle,-il ne faut pas cependant abuser en les employant pour des fournitures insignifiantes ou en les adi'essant à trop de fournisseurs à la fois.

On risque sans cela de fatiguer des correspondants qui ne voient jamais leurs offres suivies d'effet, et d'écarter en les décourageamt ceux-là même qui, étant les meilleurs, ont le moins de peine à placer leurs produits.

Sous ces réserves, d'ailleurs essentielles, l'inconvénient à éviter soigneusement est que le Service des achats prenne des habitudes ou ait des fournisseurs attitrés.

Sans parler d'intérêts inavouables dont on ne saurait à priori soupçonner personne, mais contre lesquels il est toujours bon de se prémunir, il est évidemment bien plus aisé pour un Service d'achats de réserver les commandes de la même espèce à un seul fournisseur.

Celui-ci, bien au courant des besoins, des habitudes, voire des manies d'une Maison, s'y prête de lui-même et il devient beaucoup moins fatigant pour l'acheteur d'inscrire sur un bon de commande ' « aux conditions hab'tuelles » que de lancer des demandes de prix, de les étudier, de les discuter et de prendre une déci=ion bien motivée.

Seulement, en admettant même que le fournisseur unique n'abuse pas de cette situation privilégiée pom^ majorer indûment ses prix, il arrivera tout de mêm.e qu'on ne profitera pas ainsi des av£intages nouveaux qui pourraient être parfois consentis par Ses concurrenis.

On perdra le contact avec* l'industrie prise en général qui produit l'article dont on a besoin, on ne bénéficiera pas des améliorations continues qu'elle fait dans les prix et la quîjlité. et, en favorisant sa propre paresse, on encouragera en même temps celle du fournisseur à ne pas se perfectionner.

Il n'appartient au service des achats ni de rien changer par lui-même aux caractéristiques arrêtées des fournilui'cs, ni de, modifier les instructions qu'il reçoit au point de vue des quantités à se procurer et de l'époque de la livraison.

LE PRIX BAS ET SA RECHERCHE 2î

Il est, en revanche, do la plus haute importance qu'il se préoccupe constamment de pousser les services responsables à réétudier ces éléments dans le sens d'un meilleur rendement pécunier.

Le devoir des. services techniques est de rechercher sans cess.' à utiliser des fournitures moins parfaites, moins pures, moins exactes.de dimensions, moins coûteuses par conséquent, sans toutefois nuire à la perfection des produits.

Il est cependant à craindre qu'ils y montrent quelque répugnance inconsciente, pris d'ailleurs que sont leurs efforts par les soucis journaliers de la production, lorsque les caractéristiques fixées leur assurent toute satisfaction.

Dans l'ensemble des mesures prises pour combattre ce défaut naturel, le Service des achats jouera un rôle des plus utiles en tenant sans cesse les services au courant des propositions qui lui sont faites et des renseignements dont il a pu avoir connaissance, en leur fournissant des échantillons à essayer et en leur donnant la notion des économies possibles à réaliser.

Sans jamais prendre par lui-même une décision dont il n'a pas tous les éléments, il arrivera ainsi par une pression continue encore que prudente à contribuer au perfectionnement technique et économique de la fabrication.

Dans, un ordre d'idées analogue, l'époque où des commandes sont passées peut influer notablement sur les prix en raison de la variation des cours. Les services et magasins sont seuls, il est vrai, à même de se rendre compte des moments où ces commandes sont nécessaires afm de ne pas arrêter la fabrication par manque de matière ou de ne pas en faire de stocks inutiles ce 1 qui représenterait une immobilisation superflue de capital.

Mais les suggestions du Service des achats doivent cependant, dans une limite raisonnable, pouvoir être prises fructueusement en considération, et il sera du devoir de ce service de signaler suivant le cas, soit qu'un achat immédiat encore que non prescrit permettrait de profiter de bas prix momentanés, soit qu'un retard de mise en commande, s'il est possible de l'envisager, aurait l'avantage d'empêcher le préjudice causé par des cours particulièrement élevés.

Le service des achats aura encore à traiter d'un cas particulier de livraisons, celui où il est nécessaire de les assurer par contrat et d'avance pour une période déterminée, soit parce qu'on risquerait de ne pas être servi en temps voulu, le fournisseur demandant de longs délais, soit parce que de pareilles commandes entraînent sous forme de remises spéciales des prix nets sensiblement meilleurs.

De semblables conventions doivent n'être effectuées qu'après étude par les magasins et les services employeurs des quantités globales à mettre en commande. Elle doivent tout spécialement, en raison même de l'importance des sommes qu'elles mettent généralement en moiivement. faire l'objet de demandes de prix et d'une mise en concurrence des fournisseurs tout spécialement soignées, car la qualité des fournitures, l'exactitude des livraisons, leur prévision bien faite, et les prix obtenus, auront une importance particulièrement considérable.

Enfin, le service des achats peut se trouver en présence d'un fourmsseiu dont la marque reste reconnaissable dans les produits fmis où entrent ses fournitures à titre de matière première et qui a su conquérir auprès du public une importance assez prépondérante pour que cette marque qualifie ou disqualifie l'article terminé suivant qu'on constate ou non sa présence.

Il s'agit là d'un monopole de fait et l'industriel-client se trouve fatalement en état d'infériorité vis-à-vis de son fournisseur.

Si la supériorité de ce dernier n'est que question de publicité et de réclame, il ne faudra pas hésiter à engager avec la clientèle la lutte jnomentanée que représente la non-accession à son désir, plutôt que de se mettre sans raison entre les mains d'un fournisseur unique. Mais on de\Ta mener cette lutte avec tact, patience, prudence et habileté.

Si, au contraire, cette supériorité est justifiée, ce que doit pouvoir constater et indiquer le Service dés essais, il n'y a provisoirement qu'à l'accepter.

Dans ce dernier cas toutefois, il est de l'intérêt bien entendu de l'industriel-commerçant d'encourager les tentatives concurrentes en leur offrant de temps à autre une chance de démontrer qu'elles ont progressé, en ne leur ménageant pas les conseils

et les critiques documentées, en leur donnant l'impression qu'elles seront appelées à concourir aux commandes lorsque leur qualité se sera améliorée, et même en leur passant de temps à autre quelques faibles ordres, leur permettant de vivre en attendant.

I C'est pour avoir agi autrement vis-à-vis des magnétos fran-

! çaises qu'on avait créé un monopole de fait presque absolu à une maison allemande et que nous avons failli être pris au dépourvu au début de la guerre. L'expérience a prouvé depuis qu'en encourageant, mais aussi en sui'veillant et critiquant en

1 même temps les marques nationales, on pouvait les amener à

j produire au moins aussi bien.

3° Frais généraux. — La somme des valeurs pour une pièce, de la matière et de la main-d'œuvre qui entrent dans sa fabrication s'appelle son prix de confection.

Nous appellerons prix de confection d'une série, ce prix de confection de la pièce multiplié par le nombre d'articles semblables fabriqués durant une période déterminée, généralement un exercice.

Les frais de confection de l'Entreprise seront la somme des frais de confection de toutes les séries d'articles fabriquées durant la période considérée.

Les frais généraux de l'Entreprise seront constitués par l'ensemble de toutes les dépenses sans exception qui ne sont pas comprises dans les frais de confection, c'est-à-dire qui ne concernent ni la matière ni la main-d'œuvre.

On appellera frais généraux d'une série la part équitable des frais généraux globaux qui doit être affectée à cette série, la somme des frais généraux des diverses séries reconstituant la totalité des frais généraux de l'Entreprise.

Les frais généraux d'un article seront finalement déterminés par le quotient du chifïre des frais généraux de la série par le «ombre d'articles fabriqués.

Il est évident que le total des frais de confection et des frais

généraux qu'il s'agisse de ceux de l'Entreprise toute entière, d'une série ou d'un article, est égal au prix de revient, c'est-à-dire à la valeur à laquelle on pourrait vendre la production entière, la série ou l'article sans réaliser aucune perte ni aucun gain.

Dans les frais généraux d'une entreprise il faut comprendre les amortissements et les intérêts obligataires, c'est-à-dire le loyer des sommes qui auraient pu être empruntées, sous forme d'obligations par exemple, en dehors du capital investi.

La réduction des frais généraux est un moyen de diminuer 1^ prix de revient et par là-même le prix de vente. Ce moyen a une importance plus considérable qu'on n'est porté généralement à le concevoir. On a coutume, en effet, d'apprécier les frais généraux afférents à un article en fonction de son prix de maind'œuvre, et l'on compte généralement entre 100 et 200 % de cette dernière valeur pour les couvrir. Encore que, comme nous le démontrerons, cette méthode d'évaluation soit des plus imprécises et parfois contraire à tout bon sens, le fait qu'elle ait pu venir à l'esprit n'en donne pas moins une idée de l'ordre de grandeur qu'il faut attribuer aux frais généraux dans le prix de revient, et montre qu'il y a au moins autant d'intérêt à les comprimer logiquement qu'à tayloriser la main-d'œu\Te.

Il faut prendre garde toutefois que cette compression est une arme à double tranchant en ce sens que, si elle permet de réaliser en valeur une économie sur les dépensps, elle peut parallèlement aussi avoir sur les ventes un retentissement .défavorable en nuisant soit à la qualité des produits, soit à la perfection des actes commerciaux.

La suppression d'une publicité, par exemple, peut passer pour un acte d'économie en ce sens qu'elle restreintes dépenses, mais seulement si la vente n'en est pas affectée; dans le cas contraire elle risque de diminuer les bénéfices et de produire l'effet inverse. ^

Dès qu'on voudra toucher aux frais généraux on se trouvera donc en présence d'un problème beaucoup plus délicat et plus, complexe que ceux que nous avons eu à envisager jusqu'ici et

les procédés d'investigation n'en devront être que plus méthodiques et plus serrés.

La difficulté est encore augmentée par une autre considération .

Lorsqu'on envisage le coût en matière ou en main-d'œuvre afférent à une pièce fabriquée, on est en face de quantités directement mesurables ou calculables par unité d'objet d'une nature déterminée.

Si les ateliers et les services sont méthodiquement organisés, on pourra dire par exemple "avec exactitude que tel article contient, pour 2 francs de matière et qu'il a fallu dépenser sur lui, un franc de main-d'œuvre pour le confectionner.

Mais si une entreprise fabrique seulement deux produits, con|ment répartir entre les deux séries, puis pièce par pièce, les frais de commerce, de publicité, de direction, et même de force motrice, de chauffage, d'éclairage etc.. que l'on constateia avoir été dépensés ou que l'on prévoira devoir l'être?

C'est cette difficulté qui a amené à la solution bâtarde et fausse do proportionnaliser les frais généraux aux dépenses en main-d'œuvre. Il est aisé de démontrer qu'une telle conception n'a pas de raison d'être.

Reprenons, en effet, l'exemple ci-dessas et supposons que les deux articles s'équivalent comme prix de confection, mais que le premier demande beaucoup de matière et peu de main-d'œuvre, le second beaucoup de main-d'œuvre et peu de matière ; nous serons conduits par la routine à frapper ce dernier d'une forte proportion de frais généraux, et à augmenter ainsi son prix.- Un concurrent qui le fabriquerait seul pourrait dès lors lé vendre à un tarif plus avantageux et accaparer la clientèle, ne laissant de vente que le premier article, sur lequel on ne ferait plus ses frais, car on le vendrait trop bon marché.

D'autre part les deux articles ont pu ne pas passer par les mêmes ateliers, ne pas intéresser les mêmes services, et leur fabrication ou leur vente ne pas provoquer des dépenses de môme nature.

Combien plus compliquée encore deviendra la question s'il

s'agit non plus seulement de deux articles différents, mais bien d'un grand nombre, ainsi que ce sera généralement le cas 1

Pour donner une solution pratique au double problème qui intéresse d'une part l'économie sur les frais généraux et l'étude des résultats de leur compression, de l'autre la répai'tition logique de ces frais sur la valeur des divers articles confectionnés, nous préconiserons, à l'imitation de ce qu'a fait Taylor pour la main-d'œuvre, la division méthodique des dépenses en catégories aussi nombreuses que possible, chaque catégorie ne renfermant que des frais généraux de même natm'e et s'appliquant au même service.

Au lieu de ne répartir comme actuellement les dépenses qu'en un petit nombre de comptes assez peu précis comme définition où elles sont inscrites à la volonté à peine surveillée d'employés d'ordre généralement modeste, la Comptabilité statistique qu'on devra créer contportera un grand nombre de rubriques convenablement choisies en rapport avec la nature même de l'Entreprise, ses fabrications et ses opérations.

Si l'on juge que le Grand Livre lui-même ne peut aisément être ainsi tenu, ou si on tient à le conserver sous sa forme ancienne, on emploiera un système de fiches auxiliaires.

Aucune dépense, de quelque natiu'e qu'elle soit, ne doit échapper à ces reports et elles seront au minimum scindées- :

1° par atelier, service ou sous service;

2° par nature dans chacune des divisions ci-dessus.

On ajoutera les fiches nécessaires pour reporter les dépenses qui n'intéressent pas, à proprement parler, un service spécial mais l'exploitation tout entière telles qu'amortissements, paiements d'intérêts obligataires, mauvaises créances, impôts et assurances, pertes sur marchandises, dépenses de contentieux, frais de direction etc..

Plus la division sera poussée loin, et plus les résultats seront exacts et valables..

L'établissement des rubriques, l'attribution des dépenses à l'une ou à l'autre d'entre elles, sont des questions de grande importance. Elles demandent un personnel de tout premier

ordre, parfaitement instruit du rôle des divers services et en connaissant tous les rouages.

Il va sans dire que ce personnel devra être déchargé de toute besogne matérielle qui n'est pas do son rang. Les rubrique-^de décomposition une fois étudiées, choisies et approuvées par la Direction iie devront plus être changées, sauf nouvel examen entraînant une décision motivée. Elles seront numérotées; aucune dépense ne devant être faite sans l'établissement d'une pièce de dépense, toutes celles-ci devront obligatoirement, avant de passer en comptabilité, être examinées par le Service de répartition qui les marquera d'un numéro correspondant à la rubrique où elles doivent entrer. Le reste du travail, dès lors purement machinal, c'est-à-dire les inscriptions, sopérera ensuite par l'entremise d'employés secondaires.

Cette division en frais élémentaires va permettre d'abord d'envisager l'examen des modifications qu'on peut apporter utilement à chacun d'eux. Nous disons modifications et non diminutions, car il peut se faire que, de l'étude, résulte en certains cas la notion de la nécessité d'augmenter certains frais généraux pour permettre à certains services, à certains organes de mieux remplir leur emploi et d'accroître ainsi les ventes.

C'est par la comparaison entre eux de ces frais décomposés, eu encore par lem^ rapprochement avec ceux précédemment enregistrés et en tenant compte des résultats acquis que l'on pourra se former une idée des changements à effectuer et de leur nature. On verra, par exemple, si tels frais élémentaires ont augmenté plus vite que les résultats sur lesquels ils ont une influence, on comparera en tenant compte de tous les éléments telle dépense de chauffage, d'éclairage, dans un atelier et dans un autre, on appréciera la quote-part de perte en mauvaises affaires, le % des dépenses de publicité par rapport aux ventes etc.. etc..

On aura ainsi le moyen de tenter des expériences et de discerner l'influence d'une mesure prise sur les résultats obtenus, chose impossible avec la tonfusion actuelle de frais généraux de natures diverses dans un même compte.

Il faudra, pour juger sainement ne faire varier qu'un à un les divers facteurs en expérience en gardant constants autant que possible les autres éléments, et appliquer tous ses soins à déterminer si quelque circonstance fortuite, indépendante des modifications exécutées, ne risque pas de fausser le résultat visible.

La comptabilité statistique ainsi inaugiu^ée va servir en outre à déterminer la part équitable des frais généraux à appliquer à chaque série d'articles et, par voie de conséquence, à chaque article, afin d'achever de calculer le prix de revient dont il devra être fait état dans l'établissement des prix de vente.

Remarquons d'abord que. parmi les frais élémentaires enregistrés, quelques-uns peuvent être calculés directement en valeur réelle attribuable à un article.

C'est ainsi, par exemple, que la force motrice reconnue nécessaire à une opération mécanique peut être évaluée en mesurant, par exemple, la consommation de puissance si l'outil est commandé directement par un moteur électrique indépendant.

Toutefois, la quotité de ces frais que nous appellerons frais attribuables sera généralement faible par rapport à celle des frais qu'il est impossible de localiser en valeurs réelles et la variation qui peut résulter d'une erreur sur leur attribution sera d'un ordre de grandeur inférieur à celles provoquées par l'incertitude de certaines appréciations.

Pour une première approximation, dans la majorité des cas, (les exceptions devant être traitées comme nous le dirons plus loin) on peut dire qu'il sera superflu de déterminer directement une valeur chiffrée de frais généraux qu'on peut attiibuer spécialement à une série ou à un article pris en particulier.

Il est évident, dès lors, que la loi de partage logique de la masse des dépenses générales sera d'en faire payer à chaque article, à chaque série, une part proportionnelle à son prix de vente. Un article vendu deux fois plus cher .qu'un autre devTa payer une part deux fois plus forte que celle que paiera le premier

Mais les bénéfices, tant du fabricant que de l'intermédiaire,

LE PRIX BAS ET SA RECHERCHE 2î)

doivent être eux-mêmes proportionnels aux prix de vente; un article deux fois plus cher qu'un autre devant évidemment rapporter deux fois plus de profit.

Ces bénéfices doivent, aussi être proportionnels aux prix de revient; un objet qui coûte deux fois plus qu'un autre à établir devant laisser un bénéfice deux fois supérieur. •

Le prix de vente étant égal à la somme : prix de confection plus frais généraux, plus bénéfice, le prix de revient étant luimême le total : prix de confection, plus frais généraux, il est évident que ces frais généraux, proportionnels aux prix de vente, doivent être aussi proportionnels aux prix rleconfection(l).

La part des frais généraux d'une Entreprise afférente à chaque série d'articles semblables s'obtiendra, en divisant la totalité des frais généraux de V Entreprise proportionnellement au prix de confection de chaque série.

La part de frais généraux d'un article sera le quotient de la pari déterminée pour la série par le nombre de pièces qu'elle comprend.

Lorsqu'un industriel-commerçant voudra connaître à une première approximation le prix de revient d'un article il devra donc se livrer aux opérations suivantes ;

1° Apprécier l'importance de ses ventes futures sur une période

(1) Appelons rpspectiveraffit

V ot V les prix de vente de 2 articles;

G et C leurs prix de confeclion;

F et F' les parts des frais généraux afférents à chacun d'eux ;

B et B' les bénéfices sur leur vent-?.

(G + F) et [C -\- F')seront respectivement les prix de revient

Nous aurons : ^ *

mais

et comme :

d'où)

déterminée, un exercice généralement, en s'appuyamt sur les résultats statistiques des exercices précédents, sur les renseignements commerciaux de ses services et d'une façon générale sur toutes les sources d'information qu'il pourra envisager.

Cette appréciation devra donner le nombre d'articles présumés devoir être vendus dans chaque série de produits différents;

2<* Evaluer le montant des frais généraux, pour rexe^-cice envisagé, en se basant sur l'examen de chaque rubrique de la Comptabilité statistique et la considération des modifications à prévoir pour chacune d'elles;

3** Etablir par série d'articles le montant des prix de confection en rapport avec la quantité de pièces composant chaque série.

40 Diviser le montant global des frais généraux proportionnellement à la valeur au prix de confection de chaque série, puis faire le quotient des nombres ainsi trouvés par le nombre des pièces de chaque série présumée. '

5° Ajouter la part des frais généraux ainsi obtenue par articles au prix de confection de l'article obtenu directement.

En raison de l'incertitude où l'on se trouvera, en dépit de l'étude la plus approfondie, sm* les chiffres exacts à prévoir pour les ventes et les frais généraux, la méthode précédente, sauf rares exceptions, donnera dans la répartition par pièces toute la précision que l'on peut espérer réaliser à priori. C'est pourquoi nous -avons admis que tous les frais pouvaient être considérés comme non attribuables.

Il conviendra toutefois de vérifier a posteriori si,dansla pratique, les hypothèses se trouvent réalisées, c'est-à-dire si le^ prix de revient théoriques calculés comme il vient d'être dit, en supposant tous les frais généraux entrant à la môme masse, ne s'écartent pas trop de ceux qu'on obtiendra en attribuant à chaque série la part des frais qu'on peut constater comme lui incombant en fait.

Il sera aisé en se servant de la décomposition comptable des dépenses réelles effectuées sur une période écoulée et en faisant correspondre les données réelles de la fabrication et de la vente durant la même période à ces frais réels, de distribuer les frais

généraux non altrihuables suivant un raisonne mrnt identique à celui que nous avons fait tout à l'heure, et d'attribuer au contraire ( n valeur et conformément à la réalité \os frais généraux allrlhaahles aux séries qu'ils concernent.

Si les différences constatées étaient par trop fortes, on coriig*;rait en conséquence les prix de revient approximatifs et provisoires précédemment déterminés et les prix de vente correspondants.

Le raisonnement que nous venons de faire n'est toutefois valable que si tous les produits fabriqués par l'Entreprise passent par tons les ateliers et intéressent tous les services.

Il n'en est pas toujours ainsi, et tel article peut parfois être fabriqué et même vendu en dehors de l'intervention de certains organes de cette Entreprise; il serait donc illogique qu'il supportât les frais occasionnés par le fonctionnement de ces organes.

Nous serons conduits, en ce cas, à faire dans la décomposition des frais généraux, une distinction entre les jrais applicables c'est-à-dire se rapportant au fonctionnement de tels et tels services à l'exclusion des autres, et les frais non applicables qui intéressent au môme degré tout l'ensemble de l'Entreprise, ou du moins qu'on ne peut raisonnablement appliquer à une de ses parties j»lutôt qu'à une autre.

Des frais d'éclairage, d'entretien, de surveillance, de chauffage, d'assurances, de location, d'amortisserhent du matériel ou des JDâtiments sont, par exemple des frais applicables parce qu'ils peuvent être localisés et partagés entre tels ou tels ateliers ou services et qu'on peut dès lors savoir qvi'ilsnesont à comprendre que dans les prix de tels ou tels articles qui ont passé par ces ateliers ou services intéressés.

Des dépenses applicables peuvent, d'ailleurs être ou non altrihuables. Dans le premier cas on saura qu'elles concernent telles et telles séries prises en particulier avec des valeurs directement déterminables pour chacune d'elles, dans le second elles concerneront un certain nombre de séries sans que la distribution de leur montant puisse être faite entre elles, mais à l'exclusion des séries

non intéressées autrement que par la règle de proportionnalité aux prix de confection.

Des dépenses non applicables sont, en revanche aussi forcément non attribuables.

Lorsque se présentera le cas envisagé, il faudra, pour obtenir une répai^tition justifiée des frais généraux, distribuer les frais applicables seulement aux séries auxquelles chacun d'eux se rapporte, séries qui seront caractérisées par le fait de leur passage à travers des ateliers donnés ou par l'intervention de services déterminés à l'exclusion de certains autres. '

Il conviendra alors de procéder comme si chaque atelier, chaque service constituait une entité isolée, achetant du piécédent le demi-produit à un prix déterminé et le revendant au suivant dans les mômes conditions.

Ce dernier prix sera dans chaque cas donné pai' la somme des éléments suivants :

Prix d'achat à l'organe précédent.

Matière et main-d'œuvre employées au passage dans l'atelier ou le .service.

Frais applicables attribuables de l'atelier ou du service directement déterminés pour chaque série ou chaque article.

Frais applicables, non attribuables de l'atelier ou du service répartis au prorata du total des 3 éléments ci-dessus.

Les frais généraux non applicables ni attribuables de l'Entreprise seront ensuite divisés proportionnellement aux valeurs sommatives déterrninées comme il vient d'être dit, pour chaque' série d'abord, puis pour chaque ai'ticle.

40 Bénéfice du fabricant. — Plus grand pai' pièce est le % de bénéfice que se réserve le fabricant sur la vente soit à l'usager, soit à l'intermédiaire, et plus est difficile cette vente, moins grande sera la quantHé d'ibjets vendus, toutes choses égales par aillem^s.

Il e^t C( pendant un bénéfice au-dessous duquel le fabricant ne peut pas descendre et qui résulte du loyer normal de l'argent au moment et dans le lieu considéré en même temps que de la nature même de l'Entreprise.

Par loyer nornial nous entendons l'intérêt possible à retirer

LE PRIX lîAS ET SA RECHERCHE 33

d'un capital placé en valeurs de tout repos, fonds d'États, de villes, de chemins de fer par exemple, présentant le maximum de sécurité.

A ce loyer, il faut ajouter un certain % représentant l'assurance contre les aléas impossibles à éviter dans tout commerce et toute industrie, cette majoration dépendant, d''ailleurs, des risques propres rte toute nature du Commerce industriel considéré.

Au-dessous du chiffre de bénéfice qui représente cet intérêt global, par rapport au capital engagé, l'industriel-commeiçant n'a plus aucun avantage à employer son argent dans son Entreprise puisque le rapport qu'il lui donne n'est pas plus grand que celui qu'il obtiendrait par un simple placement en valeurs de tout repos, ne lui demandant ni peine ni travail, et lui permettant de tirer ailleurs bénéfice de son intelligence et de ses efforts.

C'est là toutefois le cas 'd'une personne qui occupe à la fois son temps et son capital, isolé ou joint à d'autres; pour le simple actionnaire d'une Société il en va autrement, de telle sorte qui si nous faisons le départ pour le premier entre la rémunération de son travail que nous supposerons payée au même titre que celui d'un employé et comptant dès lors dans les frais généraux et le rémunération de ses capitaux, nous pouvons dire que le bénéfice commercial minimum a(imi55i6Ze, p ai rapport au capital engagé, est égal au loyer normal de l'argent augmenté d'un % variable, mais en général peu élevé s'il s'agit d'une affaire bonne et bien menée.

Par l'expression de capital engagé il faut entendre non seulement le capital-actions qui a servi au début à monter l'afîalre, mais aussi les fonds de réserve et les immobilisations en bâtiments, matériel, agencements, stocks de matières premières ou ouvrées dans la mesure où elles conduisent à un actif dépassant ce capital, car dans ce cas, ou bien ces plus-values proviennent du remploi de bénéfices antérieurs qui n'ont pas été distribués ou bien elles résultent d'emprunts sous forme obligataire ou autre qu'il faut rémunérer.

Le capital rétribuable ainsi défini, et son bénéfice industriel

minimum résultant des considérations qui précèdent calculé, la

. part de ce bénéfice minimum revenant à chaque article pourra

34 LE paix BAS ET SA RECHERCHE

être déterminée si on se souvient que cette part doit être proportionnelle au prix de revient.

Il appartiendra ensuite à la Direction de décider si elle doit s'en contenter, faisant ainsi l'effort le plus grand possible dans la voie du bas prix, ou si elle ju^e que l'état du marché, les tarifs de la concurrence, la réputation de la marqu*^, la possession éventuelle de brevets, etc., l'autorisent à majorer les chiffres ainsi calculés et dans quelle limite.

b° Bénéfice de V intermédiaire. — Pour une industrie commerciale vendant directement au consommateur la somme des éléments ci-dessus envisagés : matière, main-d'œuvre, frais généraux, bénéfice donne le prix de vente. Si elle utilise totalement ou partiellement l'office d'un intermédiaire pour la distribution de ses produits aux usagers, il faut y ajouter le bénéfice de cet intermédiaire.

Moins fort il sera et moins cher sera vendu l'article, plus grande sera sa force de vente.

Toutefois, si le profit laissé est insuffisant, l'intermédiaire n'aura plus aucun intérêt à vendre le produit, il s'en désintéressera, cherchera à le remplacer et, pour y parvenir, s'efforcera de faire une contre-réclame en faveur du concurrent qu'on l'aura amené à proférer.

Il y a donc une juste mesure à garder, et avant tojit on devra déterminer quel est le bénéfice minimum que l'on doit laisser à l'intermédiaire. Comme pour le fabricant, ce bénéfice minimum sm' chaque article dépendra de la quotité des ventes de l'intermédiaire et du capital engagé par lui dans sa propre affaire, uniquement commerciale, mais sujette cependant à des risques qui obligent à prévoir un bénéfice en % sur le capital supérieur au loyer de l'argent. Dans ce calcul il faudra tenir compte des délais de paiements et du crédit qui lui sont consentis, de ceux qu'il consent lui-même à sa clientèle et du % probable de ses frais généraux, éléments qu'on de\Ta s'appliquer à connaître ou à apprécier le plus exactement possible.

Mais il faudra aussi prendre en considération le bénéfice que laissent les articles des concurrents en comparant les prix faits

par ces derniers à l'intermédiaire et les prix de détail correspondants avec la valeur que possèdent chez soi les mêmes éléments.

Il faudra considérer enfin,lebénéficeminimumétant entous cas garanti, quelle est la grandeur en francs et non en % du profit probable de l'intermédiaire en raison du chiffre d'affaires possible suivant qu'il vendra votre propre marque ou une marque concurrente.

Il est bien évident, par exemple, que si, du fait de la faveur du public, un intermédiaire peut réaliser 100.000 francs d'affaires en vendant de préférence les articles d'une firme et seulement 30. 000 francs s'il vend ceux d'une autre, il y a encore avantage pour lui à représenter la première, dût-il réaliser un bénéfice en % deux fois momdre.

C'^^st à la suite de l'étude de ces divers éléments que le fabricant décidera quelle différence il doit laisser entre les tarifs pour la vente aux usagers (tarifs de détail) et les prix qu'il fait à l'intermédiaire afin que ce dernier réalise un bénéfice intéressant sans cependant que son exagération vienne entraver la vente en majorant indûment les prix de détaiî.

Le bénéfice de l'intermédiaire doit, lui aussi, être proportionnel à son prix d'achat, donc au prix de revient et par conséquent, à une première approximation du moins, au prix de confection de chaque article auquel sera en même temps proportionnel le prix de revente.

Nous appplons l'attention en passant sur la nécessité pour une marque d'imposer aux revendeurs de ses produits les prix auxquels doit se faire la revente et de leur faire prendre l'engagement de les observer.

Une des grandes fautes de certains de nos industriels est précisément de ne pas observer cette règle et de laisser les revendeurs soit pçélever inintelligemment de trop forts bénéfices et écarter ainsi l'acheteur, soit lutter entre eux à coups de rabais et amener par là à des bénéfices d'intermédiaires insuffisants, au gâchage des prix et au dégoût pour la marque.

On voit une fois de plus aussi combien il est obligatoire pour le fabricant de tenir le contact avec l'acheteur afin d'apprendre dans quelle mesure il doit tenir compte des exigences de Tinter-

médiaire qui, naturellement, réclame toujours les bénéfices les plus considérables qu'il .pense pouvoir obtenir.

Résumons nous :

La Taylorisation d'une entreprise doit amener à ses limites inférieures raisonnables à la fois le coût de la main-d'œuvre et celui de la matière, en ce qui regarde pour cette dernière les conditions techniques d'emploi.

La création d'un service d'achats et son fonctionnement suivant les. méthodes prescrites aoit ^baisser le coût unitaire des fournitures achetées au dehors, en même temps que donner la certitude que ces fournitures remplissent bien toutesles conditions nécessaires à une bonne fabrication.

La décomposition et l'étude méthodique des frais généraux selon 'les procédés de comptabilité statistique envisagés permettront à la fois de donner à ces frais la valeur optimum raisonnable et de les répartir logiquement sur les divers articles fabriqués.

La considération de la valeur réelle du capital engagé jointe à celle du bénéfice industriel minimum fournira les moyens de connaître jusqu'à quelle limite peut être descendu le bénéfice du fabricant.

Les indications d'ordre commercial exposées fourniront le même élément s'il y a lieu en ce qui concerne le revendeur.

L'industriel-commprçant pourra ainsi déterminer à quel prix le plus bas il lui est loisible de fixer ses tarifs pour la revente à l'usager, il saura s'il peut et s'il doit soutenir une concurrence, s'il peut et s'il doit engager une lutte commerciale, ou si sa dernière ressource, après avoir tenté tous les moyens possibles de diminuer les éléments de ses prix, réside seulement dans un chang'^ment de procédés de fabrication, de matériel, ou mêrne dans l'ab-indon do la partie.

Si l'on tentait de nous objecter que ces résultats ne p» uv^ent être obtenus qu'à l'aide d'un travail considérable, d'un personnel nombreux et exercé et surtout d'études minutieuses et sans c-'sse continuées, nous riposterions que le coût en est cependant moindre que celui d'une faillite ou simplement de l'abandon d'uup

industrie et d'un commerce jadisprospèresqui finissent par n'nvoir plus que la valeur de leurs bâtiments comme granges et de leur machines comme ferraille.