CHAPITRE VI

Il est de mode courante d'afTu'mer que la principale raison de la réussite du commerce allemand, surtout à l'Étranger, réside dans les conditions libérales jusqu'à l'imprudence qu'il consentait en tant que crédits et délais de paiement.

Nous ne saurions assez nous élever contre cette façon de poser la question dans un sens par trop général et d'en tirer une conclusion de principe absolu qui ne tendrait à rien moins qu'à précipiter nos compatriotes vers des désastres financiers s'ils l'adoptaient sans discernement.

Nous sommes tout prêts, en revanche, à reconnaître sans détour que la façon dont le problème était généralement envisagé chez nous est au plus haut degré anti-commercial. L'industriel français, en effet, dès qu'il s'agissait de livrer sa marchandise au-delà de la frontière, avait l'air de s'avancer en terre inconnue et sauvage et paraissait supposer qu'il n'existe, ailleurs que dans notre Pays, aucune loi, aucune garantie protégeant le créancier contre son débiteur.

Ajoutons, car la fonction crée l'organe, que les rares industriels français qui eussent voulu agir autrement ne trouvaient pas à leur disposition les organes nécessaires au fonctionnement du crédit, n'arrivaient pas à faire escompter leurs traites sur des Pays éloignés, à se procurer les renseignements nécessaires sur la solvabilité de la clientèle ou, s'ils persistaient malgré ces empêchements, étaient obligés de s'adresser à des banques étrangères, souvent allemandes de fait sinon de nom, lesquelles

naturellement nous défavorisaient en secret au bénéfice de leurs compatriotes.

Mais il ne faudrait pas penser, comme on paraîtle conclure, que si les banques françaises décidaient d'élargir ou de moderniser le cercle de leurs opérations, il en résulterait automatiquement la possibilité d'ouvrir des crédits sans prudence ni mesure, et que le commerçant industriel verrait du même coup ses affaires se développer sans qu'il y apportât ses peines. Une mauvaise traite escomptée n'a pom^ résultat que de faire deux victimes au lieu d'une : le tireur qui a mangé en herbe un blé inexistant, l'escompteur, qui risque de ne plus trouver ni devant ni derrière lui, la couverture sur laquelle il a compté.

Tl -n'est pas moins vrai que le refus des crédits et des délais normaux à la clientèle est destructif de toutes relations commerciales, qu'il conduit à mettre'~le principal profit entre les mains d'intermédiaires parasites, qu'il majore les prix de vente pour l'acheteur et diminue le bénéfice pour le vendeur, et qu'enfin, il laisse la porte grande ouverte à l'introduction d'une concurrence mieux avisée et traitant le sujet par des procédés méthodiques et précis.

Avant de procéder à l'examen de la question des crédits, demandons-nous, d'abord, quelle est la raison du crédit; une pareille institution ne peut, en effet, exister dans les relations commerciales depuis les temps les plus reculés sans avoir des causes profondes.

Prenons d'abord le cas du crédit fait au particulier consommateur. La raison valable d'un tel crédit réside dans le fait que les disponibilités, les revenus de l'acheteur peuvent ne pas entrer en sa possession d'une façon courante et régulièrement espacée à des intervalles suffisamment rapprochés.

Un cultivateur ne touchera ses bénéfices qu'au moment de la vente de ses récoltes, un propriétaire qu'à l'instant des termes, l'em.ployé lui-même attend une gratification en fm d'année et ne perçoit qu'à la fin de chaque mois le produit du travail des 30 jours qui précèdent.

Un fournisseur, le boulanger par exemple, qui livre, lui, tous

les joui's, offrira donc un avantage de commodité de nature à lui attacher un client s'il consent à admettre de n'être payé qu'aux moments de rentrée des fonds.

A ce contrat tacite entre les deux parties, il perd cependant l'intérêt sur le découvert; intérêt normal d'argent au minimum ou même intérêt commercial étant donné qu'il eut pu employer sa somme en suspens à faire des affaires supplémentaires.

Tl encornât, en outre, un certain risque car son débiteur peut ne pas le payer à bonne date et cet aléa ne saurait être compensé 1 que par une assurance c'est-à-dire un certain pour cent prélevé sur l'ensemble des affaires par une majoration des prix de vente et destiné à compenser ses pertes.

Le crédit au particulier se comprend encore lorsque celui-ci doit acquérir un ai'ticle dont il fera usage pendant longtemps mais dont il ne peut faute d'un capital suffisant, payer en une seule fois le prix total.

La question est d'ailleurs semblable et le client doit équitablement supporter une majoration comprenant l'intérêt de la valeur avancée sous la forme de l'objet livré augmenté d'une assurance, en échange de la facilité que lui accorde son fournisseur.

Dans les deux cas, et sous les réserves ci-dessus, l'élément qui domine le problème pour le fournisseur est de ne consentir le crédit qu'à bon escient, c'est-à-dire après s'être assuré, autant qu'il peut le faire, que le débiteur rentre bien dans la catégorie pour laquelle la moyenne des risques ne dépasse pas celle admise dans le calcul de l'assurance. Il n'en résultera pas forcément que le marchand ne fera pas de temps à autre des pertes, mais s'il a bien apprécié et s'est déterminé sur raisons mûries et concluantes, il sera couvert par la majoration comme une compagnie d'assurance sur la vie l'est lorsqu'elle fixe ses taux d'après les chiffres d'une table de mortalité.

La vente au détail n'étant pas spécialement le but de cette étude, nous ne poursuivrons pas le raisonnement plus avant nous bornant à faire observer que, même dans ce cas particulier l'examen méthodique et raisonné est la source des affaires prudentes et profitables.

ol LES CONDITIONS : CREDITS ET DELAIS DE PAIEMENT

Dans la vente de commerçant à commerçant les raisons du crédit sont un peu différentes.

A la base d'abord, le crédit du revendeur à sa clientèle particulière dont nous venons d'exposer les cours logiques, entraîne la demande de crédit du revendeur au fabricant.

En admettant, en effet, qu'au début, le revendeur paie comptant et revende à crédit, le résultat serait bientôt pour lui une immobilisation considérable de capitaux qu'il ne pourra rémunérer qu'en majorant considérablement ses prix de vente.

S'il peut, 'à la rigueur, ne compter que le loyer normal de l'argent tant que les capitaux ainsi immobilisés sont faibles et ne dépassent pas un roulement ordinaire de caisse, il est évident que, plus tard, ce sont des intérêts commerciaux qu'il sera obligé d'envisager, et, comme une même somme dans un même commerce prospère passe 4, 5, 6 fois en -un an dans les affaires, cet intérêt commercial deviendra vite beaucoup plus élevé, la majoration afférente au crédit beaucoup plus grande et le prix obligé de vente bien supérieiu*.

Le revendeur sera donc forcé de se retourner vers son propre fournisseur et de lui demander, dans le but de ne pas trop majorer les prix, de prendi^e à sa charge une partie du crédit qu'il fait lui-même.

Il existe d'ailleurs, à cette façon de faire pne raison de chiffres; le risque réel du revendeur peut se mesiu-er par le prix de revient de l'article qu'il a vendu à crédit, c'est-à-dire par son prix d'achat au fournisseur augmenté de ses frais généraux d'intermédiaire.

Le risque réel du fabricant ne représente, au contraire que le prix de revient chez ce fabricant, chiffre évidemment inférieur et, s'il est reporté sm^ ce dernier, parlant au point de vue général, une moindre valeur se trouve ainsi exposée.

Enfin, le fabricant sera lui-même obligé de s'adresser à son tour à ses propres fournisseurs de matières premières, machines, constructions, etc. ., pour reporter sui' eux tout ou partie du crédit qu'il fait aux revendeurs, et la chaîne se trouvera ainsi établie, avec cette remarque que ces derniers fournisseurs exposent une somme plus petite encore.

Le crédit est donc fondé sur deux nécessités :

Pour l'acheteur particulier, l'impossibilité de payer immé-

LES CONDlTtONs : CRÉDITS ET DÉLAIS DE PAIEMENT

diatement ou en une seule fois des ai'ticles dont il a besoin et que ses ressources lui permettent cependant d'acquérir s'il a terme et délai.

Pour tous les commerçants intéressés directement ou indii rctement dans la vente ou la fabrication du produit, l'obligation (\i faire remonter vers la source le fardeau du crédit, afin do ne majorer les prix de vente en raison du loyer du capital immobilisé et des aléas de l'opération, que de la quantité la plus faible possible et dans une mesure qui permette à chacun d'en supporter une part proportionnée à ses facultés.

Les crédits qui comportent d'autres raisons telles par exemple que l'exploitation de 'la répugnance de l'acheteur à sortir son argent qui le porte à remettre les paiements à l'échéance la plus lointaine possible, ne sont que des moyens d'attractions malsains et dangereux; malsains parce qu'ils poussent le client à s'engager au-delà de ses possibilités et obligent à lui compter un prix inutilement majoré, dangereux pai^ce qu'ils arrivent obligatoirement tôt ou tard à localiser les relations surtout avec la partie la moins sûre de la clientèle, celle qui ne regarde pas aux prix parce qu'elle envisage aisément l'éventualité de ne pas payer ses dettes.

Le jeu du crédit est encore obligé en matière commerciale pour une autre cause.

Si chacun devait payer comptant, en effet, il en résulterait un énorme mouvement de numéraire suivi de tous les inconvénients faciles à imaginer qu'il entraîne.

Avec le crédit et son outillage, la traite en France, le chèque en Angleterre (qui n'est qu'une autre forme de l'expression du crédit) la compensation entre créanciers et débiteurs divers s'établit d'une manière plus commode et plus automatique.

Pour ne prendre que le mode français de la négociation des traites, il revient à interposer entre chacun des anneaux de la chaîne dont nous avons montré le parcours, un marchand d'ai^gent, le banquier, dont le rôle rétribué consiste à permettre à celui, revendeur ou fabricant, qui a consenti un crédit, de ne pas laisser dormir improductif son montant, de pouvoir, en partie

du moins, en faire traînailler la valeur dans son commerce ou son industrie, et finalement de réduire à un taux plus voisin du loyer normal de l'argent, le taux commercial qu'il faut compter en définiti-C^e à l'acheteur particulier sous forme de majoration du prix de vente.

Mais cet artifice, d'une valeur d'ailleurs essentielle, n'est valable qu'autant que les débiteurs aux divers degrés présentent une garantie de sécurité donnant un minimum de risques.

Lorsqu'une banque, dans un esprit étroit, se refuse à escompter un papier tiré sur une Maison solvable sous prétexte que cette maison est étrangère et lointaine ou que la catégorie dans laquelle elle entre sort de ses habitudes, elle nuit à la fois et à elle-même, au commerce et à l'industrie de son Pays et à la prospérité de ses propres clients.

Mais on ne saurait lui demander d'escompter n'importe quelles traites, car si même le tiré seul est mauvais, elle est fondée à conclure que le tireur est en passe de 1? devenir, puisqu'il est en risque de mauvaises créances et n'a pas su éviter des affaires dangereuses.

En résumé, et de quelque façon qu'on retourne le problème, il se résumera toujours ainsi :

Consentir tous les crédits raisonnables qui ne font risquer qu'un minimum de pertes.

Ne pas consentir ceux dont les risques dépassent un maximum.

Suivre sans cesse attentivement et automatiquement la variation de chaque risque. •

Suivant la nature et la situation géographique de la clientèle, les crédits sont encore à envisager à un autre point de vue : lem' durée.

Ici encore on vante beaucoup les longs crédits comme devant amener le développement du commerce d'exportation.

Il faut observer toutefois que plus sont longs les délais et plus les risques augmentent car la période dangereuse durant laquelle tels événements imprévus et même impossibles à prévoir peuvent survenir et rendre le client insolvable augmente avec eux.

L'intérêt de l'argent augmente aussi pendant le même temps puisque le capital avancé est plus fort.

Il n'en est pas moins vrai que les délais de crédit doivent logiquement être d'autant plus étendus que les communications sont plus longues et plus difficiles.

Un client voisin peut en effet s'approvisionner dès qu'il a fait une vente ou reçu une commande. Celui qui ne saurait recevoir les produits qu'après un long délai de correspondance suivi d'un non moins long délai de route est obligé pour satisfaire aux besoins de ses clients de posséder un stock plus considérable en permanence.

La marchandise en cours de transport qui, d'après les règles générales, voyage à ses risques et est considérée comme vendue dès que le fournisseur l'a mise en route, vient augmenter ce stock d'une immobilisation de fonds momentanément improductifs.

Un tel client voit donc s'ajouter aux crédits qu'il doit faire' lui-même à ses propres acheteurs, une raison nouvelle d'immobdisation de capital et, toutes choses égales par ailleurs, il est fondé équitablement à demander des délais plus prolongés pour ses règlements à ses fournisseurs.

C'est uniquement sur ces raisons valables que doit être basée l'étude des durées de crédits; nous verrons d'ailleurs les moyens à employer pour les réduire

La première chose à faire étant donné un client est de fixer après mûr examen :

1° Une limite théorique du découvert qu'on peut lui consentir sur une période déterminée, un mois par exemple;

2° Le temps durant lequel le cr-édit peut être accordé.

Si, par exemple, on consent par mois à un client un crédit de 100.000 francs et que les effets soient payables à trois mois de livraison, on voit qu'il pourra avoir au total 300.000 francs de découvert et qu'en cas de mauvaises affaires, c'est cette somme entière qui se trouve exposée.

Mais en outre, et pour des raisons que nous verrons, on doit se fixer aussi d'après la fréquence normale des commandes, une

limite pour la valeur de chacune d'elles. Si on l'estime à 10 commandes en moyenne par mois chaque commande représentera une moyenne de 10.000 francs.

Disons tout de suite que ces chiffres ne sont pas destinés à fonctionner avec brutalité, mais seulement h fournir des élément^; raisonnes permettant automatiquement d'appeler l'attention du Service Comm-ercial sur tout client dont le crédit doit être suivi et surveillé.

Leur fixation n'en a que plus d'importance, puisque, trop bas, ils compliqueraient inutilement le travail en faisant apparaître une quantité de noms de clients dont le crédit n'a aucune raison d'être mis en doute, et trop haut ils feraient courir des risques d'autant plus grands que l'on s'endormirait dans une fausse sécurité.

Pour en déterminer le montant le commerçant doit s'entourer de tous les renseignements possibles.

La façon de payer antérieure et la réputation locale du client sont parmi les plus valables; on voit quel rôle capital peut jouer le voyageur dans la connaissance de cette dernière.

Certaines agences spéciales font profession de fournir sur les commerçants des renseignements de crédit. On peut utilement s'en servir, mais sans se leurrer sur le degré de confiance qu'on doit avoir en elles et en apportant une particulière attention à leur nationalité. On ne perdra pas de vue qu'en s'adressant à elles on leur fournit en même temps une liste de sa propre clientèle.

Lorsqu'il s'agit d'ailleurs de petits ou de moyens clients connus seulement dans les environs de leur résidence, ces agences se bornent généralement à se renseigner elles-mêmes auprès des clercs d'huissiers, greffiers de tribunaux de commerce, etc., qui par leur situation se trouvent à même d'apprécier la valeur commerciale de leurs compatriotes et qu'elles rémunèrent d'ailleurs maigrement. Il est bien préférable de s'adresser directement à ces sources.

Les banques acceptent aussi, si on est en rapport avec elles, de fournir des renseignements commerciaux; on prendra garde toutefois qu'elles ne sauraient, dans leur propre intérêt, en donner de mauvais s'il s'agit de leurs propres clients.

Enfin, pom^ des affaires de début principalement il est admis

qu'on peut demander au client lui-même qui sollicite du crédit, d'indiquer des références, par exemple les noms des fournisseurs qui ont déjà accepté d'en consentir.

La même réserve ne s'impose que pour les banques, et un fouinisseur dira difficilement la vérité entière surtout s'il est lui-même à découvert.

En réalité aucune de ces sources de renseignements n'a, prise isolément, de valeur complète; c'est par leur comparaison, leur discussion, leur rapprochement, qu'avec un peu de doigté et d'habitude un fournisseur parviendra à se former une idée concrète qui devra obligatoirement se traduire dès lors par les trois chiffres caractéristiques que nous avons indiqués, crédit global, durée de crédit, valeur limite de la commande isolée, chiffres que l'on devra d'ailleurs se tenir prêt à modifier sur l'intervention de tout fait nouveau.

Il faudra enfin apporter une attention particulière à la nature sociale des firmes avec lesquelles on fait des affaires et bien envisager quelles garanties pécuniaires offre chacune d'elles.

Les trois éléments du crédit fixés, les services devront être organisés de telle sorte qu'ils puissent d'une façon immédiate et automatique signaler le client qui dépassera l'un d'eux. .

La Comptabilité préviendra donc le Service commercial si le découvert-limite est atteint et il appartiendra à ce dernier service de décider si, sous sa responsabilité, il autorise un dépassement.

De son côté, le Service des commandes n'acceptera pas sans en référer un ordre qui serait supérieur au maximum prévu.

Sans cette précaution, en dépit de la surveillance comptable, le découvert-limite pourrait se trouver sensiblement accru par une commande importante et soudaine, sans que le système d'avertissement automatique fonctionne.

Un employé spécial, un service au besoin, sera chai'gé de centraliser tous les renseignements, de provoquer la fixation ou la modification des limites, et de soumettre à l'autorité supérieure les cas où il y aurait à décider soit d'interrompre les livraisons à crédit,

soit de mettre définitivement le client au comptant, soit de restreindre les découverts.

Un client qui ne fait pas honneur aux dispositions faites sur lui doit, en principe, être mis au comptant. Ce non paiement révèle en effet, un mauvais état de ses affaires qui rend dangereux de continuer un découverte

Cependant il conviendra avant de décider cette mesure d'examiner si le refus de paiement ne provient pas d'une autre cause, différend quelconque par exemple, où si la gêne de trésorerie n'est pas seulement momentanée.

En matière de crédit, d'ailleurs, les règles doivent avoir une grande élasticité et subir des exceptions dont le Service commercial reste juge sous sa responsabilité.

Mais il n'en faut que plus impérieusement que les cas donnant matière à décision soient envisagés sans retard lorsqu'ils se présentent, et qu'un organisme automatique les fasse immédiatement ressortir.

Il y a toutefois un intérêt majeur daiis les limites ou cette diminution n'écarte pas la clientèle à réduire le montant des découverts et leur dm^ée.

Tout procédé qui le permettra ne saurait qu'être favorable et son emploi préconisé. En particulier pour les pays lointains, l'utilité de telles méthodes s'accroît du fait que les découverts, toutes choses égales d'ailleurs, doivent être plus considérables et leurs durées plus grandes, et surtout que les renseignements ShT la solvabilité de la clientèle et les modifications de cette solvabilité sont plus malaisés à recevoir.

Nous sommes ainsi amenés à envisager les dépôts de marchandises chez les clients avec paiement après vente et la création d'entrepôts locaux destinés à leur li\Ter directement au fur et à mesure de leurs besoins.

Nous verrons d'ailleurs, au chapitre suivant que ces méthodes présentent d'autres avantages encore, mais en nous bornant

actuellement à l'examen de leur influence sur les découverts normaux à consentir, il est aisé de voir qu'elles conduisent à sa diminution.

Supposons qu'au lieu de livrer sur commande à un client un objet dont la valeur au tarif qui lui est attribué est de 100 francs, nous le mettions en dépôt chez lui et que, par contrat, il s'engage à nous en régler la valeur ou à se le faire facturer seulement après qu'il l'aura lui-même vendu.

En cas de faillite et sous réserve que nous ayons pris toutes les précautions légales pour assurer nos droits de propriété (en prenant garde aux !ois spéciales qui régissent les créances privilégiées, les droits du propriétaire entr'autres) l'objet ainsi placé ne sera pas compris dans la masse 'tant qu'il n'est pas vendu.

En outre, le client qui disposerait du dépôt autrement que dans les conditions convenues serait passible de peines spéciales.

Notre propriété sur l'objet est donc bien plus fortement garantie que ne le serait une créance commerciale.

D'autre part, l'intermédiaire se trouve du fait de la vente en possession ou de la valeur de l'objet ou d'une créance sur son propre client dans laquelle comme nous l'avons vu doit être normalement compris l'intérêt de la dette. De toutes façons cet intérêt sera plus faible que si le revendeur avait déjà dû antérieurement payer lui-même le prix de l'objet qu'il avait en stock pour le vendre, et, la durée équitable du crédit demandé au fournisseur pourra être raccourcie.

La mise en dépôt d'une marchandise chez le revendeur par le fabricant a donc comme résultat normal à la fois de permettre l'abaissement du prix de vente au consommateur et la réduction du montant et de la durée du crédit consenti par le fournisseur.

Un commerçant avisé devra donc user du procédé de la mise en dépôt en en exigeant toutefois la contre-partie par des réductions de crédits et de délais de paiement, mais les contrats qui s'y rapportent devront être très attentivement étudiés, il faudra de plus, par de fréquentes visites d'employés spéciaux, s'assurer qu'aux ventes faites correspondent toujours régulièrement les facturations correspondantes.

La mise en dépôt elle-même peut devenu* insuffisante lorsque

la clientèle est lointaine, les renseignements difficiles à se procurer et les communications longues.

On devra alors recourir au système des entrepôts locaux toujours approvisionnés en marchandises et où se serviront les clients à mesure qu'ils vendront, sauf même à leur consentir en plus des dépôts dont l'importance et le risque seront dès lors diminués ?

La création de ces entrepôts revient en somme à rapprocher du client le départ des livraisons et à supprimer par là-même les raisons que nous avons vu militer pour l'extension des crédits et de leurs durées en proportion de l'éloignement.

En thèse générale enfin, il faut observer que, toutes choses égales d'ailleurs, une Maison éprouvera d'autant moins de pertes pour mauvaises créances que ses affaires seront plus divisées.

Les risques encourus dans toutes les tractations commerciales s'ajoutent en somme les uns aux autres au fur et à mesure des ventes successives et, si le premier fournisseur, le fabricant, veut pour en être exempt dans toute la limite qu'il croit possible, ne traiter qu'avec de très gros clients représentant une sécurité parfaite, il n'en paie pas moins, en définitive, et pour un même prix final, soit les risques des revendeurs successifs, soit les peines que prennent et les dépenses que font ces revendeurs pour les éviter.

Il ne lui en coûte pas plus, en supprimant des intermédiaires qui n'ont que cet avantage apparent, de bénéficier de leurs gains parasites ou d'en faire profiter le consommateur à la condition qu'il installe commercialement ses affaires sur le pied qu'il faut et qu'il leur consacre les frais généraux et le personnel nécessaires pour suivre les crédits.

En tout état de cause, la multiplicité des clients offre l'avantage de diviser les risques et de permettre de raisonner sur des moyennes.

Il appartient à la Direction en comparant à des intervalles égaux le pour cent des pertes encom^ues par rapport aux affaires faites, de s'assurer si le Service commercial en sm^veillant attentivement les crédits remplit bien un de ses rôles principaux et lui apporte une attention suffisante.