CHAPITRE VII
lA PRÉSENCE DE LA MARCHANDISE
Un fait d'expérience, c'est qu'un client est toujours en retard pour commander.
Lorsqu'il s'agit d'un particulier, l'affirmation n'a pas besoin d'être démontrée et il suffît de jeter les yeux autour de soi. Il y a d'ailleurs à cela une raison c'est que personne ne se montre joyeux de sortir son argent et qu'on attend le plus tard possible avant de le dépenser.
Mais le fait n'est pas moins exact en matière d'industrie ou de commerce de revente.
Il en résulte que la marchandise qui est sur place et immédiatement livrable ou celle qui peut être livrée dans le délai le plus bref se trouve avantageusement favoi'isée et que la présence réelle est un moyen puissant de pousser à la vente.
En outre, on sera toujours porté plus aisément à adopter une marque lorsqu'on aura la certitude qu'elle peut suffire à la satisfaction de besoins élastiques et qu'on ne risque pas avec elle de manquer de fournitures si son propre usage, sa propre fabrication, ses propres ventes, dépassent les prévisions.
La remarque précédente justifie souvent l'introduction d'un revendeur entre le fabricant et le consommateur. Chaque revendeur constitue ainsi un volant gros ou petit entre eux et c'est pour cela qu'il est souvent d'utilité appréciable à condition de ne pas manquer de stock.
Nous avons envisagé au chapitre précédent les répercussions qu'entraîne cette nécessité de l'approvisionnement local et comment elle implique soit une augmentation du prix de vente au particulier si le revendeur en fait les frais, soit une augmentation et une prolongation du crédit accordé à ce dernier avec
l'augmentation des risques correspondants, soit la mise en
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dépôt d'un approvisionnement, soit la constitution sur place de succursales, entrepôts locaux ou magasins livreurs.
Quelle que soit la méthode adoptée, il faut cependant se bien persuader qu'une vente importante ne peut exister sans la présence réelle ou, du moins, le raccourcissement à son minimum du délai de livraison.
Cette nécessité des magasins livreurs constitués Soit par des prolongements de la Maison, soit par les clients revendeurs eux-mêmes entraîne toutefois des précautions méthodiques particulières afin d'avoir la certitude que ces entrepôts ne contiennent pas de marchandises vieillies.
Souvent la vieillesse par elle-même entraîne le dépérissement de la qualité de la marchandise. Mais même s'il n'en est pas ainsi, les articles les plus nouveaux restent évidemment et par principe ceux qui, ayant subi les plus grandes améliorations sont en conséquence susceptibles de donner le maximum de satisfaction à la clientèle.
L'époque de fabrication doit donc se révéler à des yeux avertis par des signes extérieuis, invisibles cependant ou du moins incompréhensibles à l'acheteur, mais permettant de livrer toujours en premier lieu les articles de fabrication la plus ancienne.
n doit être fixé en outre que, dans tous les centres à petites livraisons, les articles ne doivent pas dépasser un certain âge déterminé et que, passé cette vieillesse, ils seront dirigés d'office vers d'autres centres à livraisons plus fortes.
On doit apporter tous ses soins dans les textes des contrats avec les revendeurs à leur imposer des clauses assurant ces conditions et ne pas regarder, tout en diminuant par des mesures bien comprises le nombre et l'importance des voyages à faire effectuer par la marchandise, à sacrifier les quelques dépenses nécessaires pour l'entretien des stocks en articles jeunes.
L'importance de la question de présence des marchandises s'accroît encore lorsqu'il s'agit du commerce en pays lointain.
