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Dans ce système, l'annonce joue un très grand rôle. L'annonce doit être faite, soit dans des journaux, soit dans des magazines — parfois on se contente d'envoyer des catalogues — . Pour que l'affaire réussisse, il faut vendre à prix fixe et avoir soin de spécifier d'adresser Vargent avec la commande, en ajoutant que si l'article ne plaît pas largent sera rendu. Exiger qu'on paye en commandant est une condition sine qua non du commerce par mailorders car l'acheteur et le vendeur restent inconnus l'un à l'autre.

Les marchandises qui sont ainsi vendues sont de diverses natures : rideaux, costumes, montres, bijoux, fleurs fraîches, semences, beurre, œufs, poissons peuvent faire l'objet d'un commerce par mail-orders. Souvent ce commerce constitue une vente directe du producteur au consommateur.

Il faut identifier la marchandise avec soin, la bien décrire, en donner une reproduction exacte puisque l'acheteur achète sayis voir le 'produit. L'article présenté doit avoir une qualité qui attire Tattention : prix exceptionnel, nouveauté, etc.. Il doit être de large consommation. Une maison anglaise a ainsi débuté en vendant des douzaines de serviettes. L'annonce persuadera le lecteur qu'on lui offre quelque chose de spécial, elle doit frapper, être blatant. Elle doit être simple et synthétique,

par exemple : « Bocaux de 3 livres de miel anglais envoyés en échange de i sh. 6 d. » Dans cette annonce, on pourrait dessiner une ruche dans un jardin et donner le fac-similé du bocal. La réussite dépend du pouvoir « pulling power » que la réclame exerce dans les milieux où elle a été lancée. Donnons quelques exemples d'annonces. W. BurtonandCo. de Londres, pour attirer l'acheteur, reproduisent surtout de nombreuses lettres de clients satisfaits. John Cordeux and Sons Ltd (Bristol-nouveautés) dit sur son catalogue : toutes les commandes doivent être accompagnées d'un chèque; nos prix sont des prix de gros; nous expédions à nos frais; si un article ne donne pas complète satisfaction, nous rendons l'argent — we will refund the money in full — ; tous les dessins de notre catalogue sont faits par un artiste et sont la reproduction exacte de l'article que nous avons en magasin. « Mesdames, dit une autre annonce, vous pouvez acheter du velours de coton de Lewis dans les magasins de détail, mais vous pouvez l'acheter directement chez Lewis : ainsi vous le paierez moins cher : le profit de l'intermédiaire étant supprimé. » John Emmet Ltd de Northampton fait remarquer dans ses annonces que s'il vend bon marché, c'est farce quil na pas de boutique.

Tel est le système. Il présente pour le commer-

çant des avantages divers. Le commerçant élargit le cercle de sa clientèle, il a des clients éloignés qui habitent la province et la campagne. Il n'a pas de frais de boutique, enfin il obtient une circulation rapide de son capital (turn over his capital). Indiquons, en passant, que ce système pourrait être fort bien adopté comme procédé d'exportation. Des commerçants français pourraient ainsi envoyer des produits en Angleterre. Ils devraient insister, pour réussir, sur les points suivants : indiquer que les marchandises sont françaises; que, vu la suppression des intermédiaires, les prix sont peu élevés ; que le prix enfin n'est pas un prix de détail mais un prix de gros^

Après cette étude relative aux procédés de concentration et de vente voisins de la concentration et de la vente par succursales, nous croyons que l'organisation appelée « maison à succursales multiples » est suffisamment précisée pour que nous en abordions Tétude particulière.

1 C'est M. Jean Périer, alors attaché commercial à Londres, nui' nous a signalé, au moment de notre enquête, l'importance du Mail-Order : nous lui adressons tous nos remerciements pour les utiles conseils qu'il nous a donnés sur ce point particulier et sur l'objet principal de nos recherches.