L'AVENIR

Nous avons essayé] de montrer, dans les lignes précédentes, l'importance et le mécanisme des entreprises à succursales : il nous faut dans ces dernières pages donner une vue d'ensemble du système. Pour ce faire, nous nous placerons d'abord au point de vue de l'économie privée, au point de vue des rapports qui se nouent entre acheteurs et vendeurs; ensuite, nous apprécierons la concentration par succursales du point de vue de l'économie nationale. Nous dirons, en terminant, quel nous paraît devoir être l'avenir de ce mode de concentration.

SECTION I

LES ENTREPRISES A SUCCURSALES APPRÉCIÉES DU POINT DE VUE DE L'ÉCONOMIE PRIVÉE

§ 1. L'achat en gros. L'intégration. Les prix. — Les entreprises à succursales multiples sont des entreprises concentrées, elles bénéficient donc des avantages généraux attachés à la concentration. Or le pouvoir d'achat est aujourd'hui une force considérable. L'entreprise à succursales qui achète par grandes quantités, obtient le prix le plus bas possible : dans la lutte qui s'établit entre acheteur et vendeur elle est la plus forte. Elle fait la plupart du temps la loi au vendeur, au fabricant. Ainsi une fois de plus, on voit se manifester l'évolution qui s'est produite quant aux rapports existant entre le fabricant et le marchand. Jadis le marchand subissait, en quelque sorte, le joug du fabricant, maintenant c'est l'inverse.

Les besoins en produits de ces grandes entreprises ont souvent entraîné un phénomène d'intégration, le développement de la vente directe du producteur au consommateur.

Le résultat finalement obtenu est, semble-t-il,

VUE GENERALE. — L'AVENIR

souvent, une baisse de prix 'profitable au consommateur. Baisse de prix, nous le reconnaissons, qui peut n'être que momentanée. Il arrive en effet parfois que la concentration, quand elle aboutit au monopole ou au quasi-monopole, engendre la hausse des prix.

Mais nous n'insistons pas sur ces résultats généraux de concentration qui ne sont pas particuliers à la concentration par succursales.

§ 2. Le don d'ubiquité. — Ici, il s'agit au contraire d'une qualité attachée au système que nous étudions : qualité qui est la raison d'être du système.

L'avantage essentiel de la vente par succursales c'est, pour le vendeur, d'être doué du don d'ubiquité, c'est de se trouver à proximité de l'acheteur S

1. A notre avis, la véritable raison qui a déterminé Tinvention et le développement du procédé de vente par succursales, c'est le besoin ressenti par le marchand de se rapprocher du client. « Le commerçant, en effet, a à choisir entre deux procédés pour vendre ses produits : il peut construire un grand magasin comme le Bon Marché, puis, grâce à la réclame, faire venir l'acheteur jusqu^à luif ou bien il peut s'établir à chaque carrefour : aller jusqu'au client. On a observé que la proximité entre acheteur et vendeur était un avantage considérable pour le vendeur. Les grandes entreprises ont senti que toute la force du petit épicier tenait à cette circonstance... qu'il est « au coin de la rue », et elles ont voulu être elles aussi à la portée immédiate de la clientèle : elles ont semé leurs succursales à travers les villes et les campagnes, elles ont pris pied dans chaque quartier, à chaque coin de rue, elles ont pénétré dans tous les faubourgs, dans

c'est de saisir, en quelque sorte, tous les acheteurs avec un immense filet aux mailles étroites et multiples.

Procéder de cette manière ce n'est pas seulement pour l'entrepreneur élargir le cercle de sa clientèle, c'est aussi avoir affaire à des acheteurs de catégories différentes, c'est obtenir le bizarrement des clientèles. Certains magasins ont, peut-on dire, une clientèle attitrée, ils n'attirent qu'une certaine catégorie d'acheteurs. Un marchand de chaussures, par exemple, qui aura un seul magasin de vente, vendra ou l'article cher ou l'article bon marché : en général il lui faudra opter. Au reste il sera obligé ou d'avoir un magasin luxueux ou un magasin simple, ainsi par sa façade même, il indiquera l'acheteur qu'il sollicite. Il en est tout différemment dans le cas d'entreprises à succursales. Et c'est ici que se manifeste toute la souplesse du système. L'entrepreneur, qui possède plusieurs magasins de vente, crée des magasins qui diffèrent les uns des autres suivant la clientèle à atteindre. S'agit-il d'un quartier riche on installe une bou-

toutes les bourgades; et, pour réaliser au mieux le but qu'elles se proposaient, elles ne se sont pas contentées d'avoir une maison à deux pas du client, elles ont été trouver le client jusque chez lui pour lui proposer leurs produits : c'est ainsi que le roulottier du Planteur de Caïjfa va offrir à domicile du café et le démarcheur du Crédit Lyonnais des titres ». — Voir Pierre Moride, op. cit., Athena, n° i2, 1912, p. 151.

VUE GÉNÉRALE. — L'AVENIR

tique luxueuse, on l'achalandé en marchandises de grand prix; s'agit-il au contraire d'un faubourg ouvrier le magasin revêt un aspect simple et les vitrines renferment un étalage aux prix modestes. C'est ainsi que procèdent les Chaussures Raoul : leur succursale de l'avenue de l'Opéra est toute différente de celle de la rue de Rennes. Et même on peut aller plus loin : on peut donner à chaque boutique une enseigne spéciale : sur la maison de vente du quartier chic s'étalera quelque nom anglais, sur la boutique de l'arrondissement habité par des acheteurs de revenus moyens, nous lirons un nom roturier. Les directeurs des entreprises à succursales possèdent en effet au plus haut degré la « psychologie de l'acheteur » .

Il nous faut insister sur cette pratique qui consiste, pour un marchand, à avoir des succursales portant des noms différents, à posséder des succursales sans le dire au public, en s'en cachant. Il arrive que certains commerçants ont ainsi un nombre important de maisons de vente : c'est là une sorte de concentration difficile à mettre au jour, car elle se cache. Cette dissimulation est faite dans un double but: d'abord l'entrepreneur ne veut pas avoir l'air de posséder une grande affaire, il tâche que la boutique, par lui établie dans telle rue, soit considérée par les autres petits détaillants comme

VUE GÉNÉRALE. — L'AVENIR

une « égale » ; en second lieu, il espère que le client non averti, pourra s'il ne trouve pas ce qu'il veut dans une succursale, aller dans une autre succursale qu'il croira être une entreprise différente ^ Autrement dit, grâce à ce procédé des « succursales déguisées », il est possible au commerçant d'avoir l'air de se faire concurrence à lui-même. Au besoin, il installera, dans ce but, deux maisons, d'aspect dissemblable, achalandées différemment, à quelques mètres l'une de l'autre. Ce système des « succursales occultes » et de la c< concurrence simulée » est plus répandu qu'on ne le pense. Il existe à Paris pour une importante maison de chaussures, et s'y rencontre aussi pour les chapeaux d'hommes d'une façon tout à fait remarquable ; à Bruxelles ce procédé est pratiqué par une grande maison de dentelles.

On voit ainsi toute la souplesse du système, tous les avantages entraînés par le don d'ubiquité possédé par ces entreprises. Il permet aussi de supprimer les c( invendus ». La direction peut, en effet, faire passer des marchandises de la succursale A dans la succursale B et ce que A n'a pu vendre, B au contraire en trouvera peut-être le débit. Ce qui n'a pas été du goût du citadin, sera

1. Un voyageur se trouve-t-il mal dans un hôtel, on lui indique un autre hôtel, qui dépend de celui qu'il quitte.

fort apprécié des campagnards. Les chapeaux pour dames que Tietz n'aura pas vendu à Anvers ou à Bruxelles, il les écoulera peut-être à Saint-Nicolas. Les invendus peuvent ainsi être transportés de succursale en succursale et finalement trouver preneur.

Mais, l'avantage que nous signalons peut prendre une autre forme. Il arrive souvent que dans l'industrie, avec une matière première donnée, il est impossible d'obtenir des produits de même catégorie : s'agit-il, par exemple, d'une fabrique de gants? avec les meilleures parties de la peau on fabriquera des gants de qualité supérieure destinés à certaines maisons de vente, les déchets serviront à obtenir des articles ordinaires qui seront dirigés sur d'autres succursales. 11 peut en être de même pour la chaussure. Et pourquoi une entreprise de boucherie ne procéderait-elle pas de la même façon, en envoyant à chaque maison de vente des morceaux correspondant aux besoins des consommateurs de l'endroit?

Ainsi, avoir des succursales c'est être partout, c'est user d'un procédé de vente d'une élasticité étonnante, c'est avoir la possibilité de jouir de toutes les rentes de situation, c'est se poster à tous les coins de rue S c'est suivre la mode qui fait

i. A Berlin, tous les coins de rue sont occupés par des succursales de maisons qui vendent tabac et cigares.

■^Mn>e<

abandonner telle rue pour telle autre, c'est par exemple à Berlin délaisser la Friedrichistr. pour la Tauentzinstr., c'est suivre le concurrent pas à pasS c'est envisager le marché comme un champ de bataille et pouvoir prendre position ici ou là suivant les circonstaces^ Mais il faut noter qu'en fait certains frottements viennent parfois diminuer la souplesse du mécanisme ou tout au moins ne lui permettre de se manifester que dans un certain sens. A quels facteurs faisons-nous allusion? L'importance de capitaux dont on dispose exerce une influence sur le nombre d'établissements qu'on peut avoir; la nature des produits vendus, le montant des frais de transport sont à prendre en considération; les droits de

1. En Allemagne, là où se trouve un magasin de Tengelmann, il n'y a pas loin une succursale de la firme Kaisers Kaffee Geschâft.

2. Beaucoup de Urines ont dans leur bureau une carte de la région qu'elles occupent, et l'emplacement de chaque succursale est marqué par une épingle piquée sur le plan : on voit ainsi d'un coup d'oeil les rayons où il y a des vides et où des créations de maisons seraient utiles pour remporter la victoire. On pourrait avoir des cartes où seraient marqués avec des épingles à tête d'une autre couleur les ennemis les plus redoutables, et mener ainsi le combat comme un général sur un champ de bataille. Comme exemple de cartes de cette nature, citons celles du Crédit Lyonnais, de la Société Générale, de la boucherie Fletcher pour l'Angleterre, nous avons vu des plans de celte sorte à la coopérative « die Produktion » à Hambourg et à Berlin chez Krûger und Oberberk (cigares). Il serait fort intéressant d'établir de telles cartes pour la France, en adoptant des couleurs diverses suivant les branches de commerce.

VUE GÉNÉRALE. — L'AVENIR 187

douane enfin exercent une influence indiscutable*.

§ 3. Le coût du système. — Ce système si souple est-il coûteux? Permet-il des économies, entraîne-t-il des dépenses spéciales?

Un des gros inconvénients du mécanisme c'est de coûter fort cher^. Il est plus cher d'avoir cent petits magasins qu'un seul, la superficie occupée étant supposée la même.

Les boutiques choisies par les entreprises à suc-

1. Les lignes ci-dessus appellent quelques remarques complémentaires. Les maisons à succursales pratiquent, en général, la règle de l'unité de prix, les frais de transport sont donc répartis entre tous les produits : la chaussure Incroyable est vendue le môme prix à Paris et à Marseille. Dans certains cas, les droits de douanes obligent une firme à ne pas s'étendre au delà des frontières : dans d'autres cas, pour les produits de luxe, le droit de douane n'est pas un obstacle : Polak, le bijoutier de Paris, a une succursale à Berlin. Enfin, pour que les droits de douanes et les frais de transport n'exercent pas d'influence, souvent la direction achète en fabrique à proximité de ses succursales.

2. M. Poupart a écrit à ce sujet les lignes suivantes : « En réalité, le chiffre élevé de leurs frais généraux oblige ces sortes d'établissements à s'assurer un bénéfice brut important. C'est ainsi que dans l'une des sociétés, il est imposé comme règle aux gérants des succursales de prélever globalement sur l'ensemble des articles un bénéfice de 33 0/0 (sans compter la première majoration du 5 0/0 environ appliquée lors de la transmission des marchandises par le dépôt central à la succursale). Si l'on tient compte des objets vendus comme réclame ou donnés en prime, ainsi que de toutes les concessions faites sur un certain nombre d'articles en vue d'attirer la clientèle, on concevra aisément que, pour parvenir à réaliser ce bénéfice moyen de 33 0/0 sur l'ensemble, le directeur d'une succursale est amené à majorer certaines denrées de plus de 50 0/0. » — Voir Poupart, op. cit.y p. 396.

cursales sont en général fort bien situées; aussi leur loyer est-il élevé. De plus ces entreprises sont entraînées à un certain luxe, ce qui rend les frais d'installation très coûteux. Le contrôle, comme nous l'avons vu, est délicat; de ce chef, il y a des pertes, ce qui rend onéreux l'emploi du

système.

Mais des économies sont possibles, chaque succursale profite des avantages centralisés au siège. Ceci est vrai par exemple pour la Banque, c'est le cas aussi pour les grands magasins à succursales. Mais nous n'insistons pas sur ce point traité plus haut. Par contre il est d'autres économies, d'autres avantages particuliers qu'il nous faut signaler. Le système permet une meilleure utilisation du personnel : tel employé qui ne réussit pas dans tel magasin, réussira dans tel autre. Suivant que telle ou telle succursale travaille plus ou moins on peut l'aider en lui déléguant une partie du personnel employé dans une succursale

qui chôme.

Des tableaux statistiques dressés à propos de chaque maison de vente permettent des comparaisons, qui stimulent le zèle des gérants.

Enfin les succursales sont une excellente réclame : La Samaritaine a installé à Paris des montres dans un but unique de réclame; à présent

VUE GÉNÉRALE. — L* AVENIR

on vend dans ces montres qui deviennent ainsi de petites succursales.

En un mot ce système se fait remarquer par sa souplesse. Avoir des succursales, c'est user d'un procédé de réclame efficace, c'est se mettre à portée du client, c'est se rapprocher des lieux de production, c'est pouvoir souvent éviter les droits de douanes, c'est être en mesure de faire concurrence à d'autres entreprises en laissant une succursale vendre à perte pendant un certain laps de temps et faire de mauvaises affaires ; les succursales permettent en effet de diviser une affaire importante par des « cloisons étanches » et la non-réussite d'une succursale reste sans effet sur la marche générale de l'entreprise. Mais ces dernières considérations nous conduisent à nous placer à un point de vue général, à celui de l'économie nationale.

^am

SECTION II