LA VENTE DIRECTE. — L'ASSOCIATION EN VUE DE L'EXPORTATION

$ 4. — Critiques faites par les fabricants aux intermédiaires.

Intentionnellement, nous n'avons jusqu'ici considéré que les intermédiaires ; nous avons étudié l’organisation des maisons d'exportation et des agents, les services qu'ils rendent à la production, n'insistant que sur les avantages que celle-ci pouvait tirer d'eux ; toujours et sans prendre parti, nous avons laissé la parole aux intermédiaires.

L'opinion qu'ils ont d'eux-mêmes est-elle partagée par les producteurs ? Il s’en faut: les producteurs ne méconnaissent point le rôle tout à fait essentiel qu'ont joué les exporteurs ; au début surtout, ils ont servi, pour les marchandises ailemandes, d’organes de pénétration dans le monde entier, ils continuent leur conquête de débouchés nouveaux et, par là, servent au premier chef l’industrie allemande ; mais ces très réels services ne les mettent pas à l'abri de nombreuses critiques qui tendent à restreindre leur rôle, voire à les supprimer toutes les fois que ce sera possible.

Ici comme ailleurs, le courant d'opinion hostile aux intermédiaires, exerce son influence.

Il est indiscutable que, suivant l'expression familière, les intermédiaires «ont une mauvaise presse ». Cet état d'esprit n’est pas particulier à l'Allemagne, et, dans tous

les pays, producteurs et consommateurs s'efforcent, non seulement par des paroles et des écrits, mais aussi par des actes, de se passer de leur intervention.

Les griefs des producteurs allemands contre les intermédiaires sont de diverse nature ; nous allons essayer de les résumer brièvement, car ils ne diffèrent guère de ceux que l'on articule dans les autres pays.

a) L’exporteur et l'agent s'adressent à l'étranger s'ilsy trouvent leur profit : à offre égale, la solidarité nationale leur fera préférer l’article allemand, mais s’il y a avantage à tenir une marchandise étrangère c'est la seule importance du gain qui déterminera leur conduite. Les maisons allemandes de Rio, par exemple, importent l'article rémunérateur sans distinction de provenance ; elles n'ont pas d’intérêt spécial à remplacerdes produits étrangers quis’importent bien par des marchandises allemandes. Une papeterie allemande dont les relations s'étendent à tout le pays ne vend pas d'encre allemande, mais des encres anglaises et françaises.

Un consul général d'Angleterre a constaté que le nombre des maisons anglaises avait diminué, mais que les produits de son pays se vendaient autant qu'auparavant, par l’intermédiaire des Allemands (1).

De même, un consul de France, constatant en Birmanie les succès allemands, signale qu'il voit vendre des vins et des conserves françaises sans que ces marchandises figurent au compte d'importation de notre pays (2).

b) L’exporteur est aussi /rop conservateur, il reste trop

(1) Cf. Die Organisation des Exports, 2.

(2) Mon. off. du Com., 21 février 1907.

fidèlement attaché à ses anciens fournisseurs étrangers. Il est très difficile à l'industriel de pénétrer chez lui, bien souvent il se heurte à une fin de non-recevoir : on lui répond que la place est prise, qu'il y a un fournisseur pour l’article qu'il propose.

S'il veut s'adresser directement aux maisons allemandes à l’étranger, par suite du système d'achat réservé à la maison-mère ou au correspondant de Hambourg, il s'expose généralement à être éconduit.

c) Le fabricant court le risque d'étre subitement abandonné par l’exporteur ; ce dernier n'a pas en vue l’intérèt d'une entreprise industrielle ; quand un article ne rend plus suffisamment, ou rend moins qu'un autre article étranger, il l'abandonne. Uniquement préoccupé du goût de l’acheteur, ce n’est qu'en seconde ligne qu'il cherche à imposer un produit allemand. Le producteur risque ainsi de se voir brusquement fermer un débouché: en effet, il est exceptionnel qu'il soit connu des acheteurs de son produit ; tout ce qu'il vend à l’exporteur, est écoulé par celui-ci sous son nom ou sous sa marque; puis, si l'exporteur était pour le fabricant un gros client, il lui a accordé des prix particulièrement réduits, prix qu'il ne pourrait plus accorder à d’autres acheteurs à moins de commande équivalente.

d) L'exporteur, en admettant même qu'il conserve son fournisseur, ne constitue qu'un débouché discontinu ; il est rare qu on reçoive de lui des commandes régulières, susceptibles d'une augmentation continue, telles que les désire le fabricant, telles qu'il pourrait vraisemblablement les obtenir s’il avait des rapports directs avec les consommateurs. Les modifications, les améliorations, ne sont effectuées que

sur les indications de l’exporteur ; peut-être le fabricant en rapport direct avec le consommateur serait-il mieux à mème de le satisfaire, d'obtenir par suite des ordres nouveaux et plus importants.

e) L’exporteur s'occupe aussi de trop d'articles pour s'intéresser à un seul. « Il s'intéresse plus, dit M. Schanz, au « maintien et à l'augmentation du total de ses ventes, qu’au « genre et à l’origine des marchandises qu'il fournit avec « de multiples changements. Plus ses affaires seront consi- « dérables et diversifiées, moinsil pourra consacrer detemps, « d'intérêt, de compétence technique et de propagande à « chaque article pris isolément » (1).

f) Enfin, « last but not least » les intermédiaires sont horriblement coûteux : la provision de l'agent, le bénéfice de l'exporteur absorbent presque toute la différence entre le prix de revient et le prix de vente. Si l’on supprimait le tribut qui leur est payé, ou bien le gain du fabricant augmenterait, ou bien le prix des articles, n'étant plus majoré de leur gain, pourrait être abaissé sur le marché où l’on cherche à les vendre ; et ce bon marché suffirait peut-être à éliminer un concurrent étranger ; 1l n’est guère d'habitudes qui ne cèdent devant une diminution de prix. [ne faut pas oublier ici que l'intermédiaire agit encore, indirectement, comme cause de renchérissement, par le fait que les droits de douane ad valorem sont calculés sur le prix de la marchandise augmenté du bénéfice qu'il prélève.

La rémunération de l'intermédiaire réduira donc toujours le gain du producteur, sera même parfois un obstacle à l'ouverture d’un débouché nouveau.

(1) Schanz, Zielpunkle, p. 15.

S 2. — La vente directe.

Pour éviter les frais d’intermédiaires, pour ne point se dépenser en inutiles sollicitations avant d’être accueilli chez eux, quitte à se voir abandonné dès qu'un rival heureux offre une marchandise plus avantageuse, le producteur sera donc conduit à la vente directe. I cherchera lui-même à entrer en contact avec l'acheteur étranger. Il nouera ainsi des relations personnelles avec la clientèle, tout comme l’exporteur le fait par ses filiales ; et, muni des mêmes renseignements, sa position deviendra moins précaire ; il pourra lutter directement contre des concurrents qu'il verra à l’'œuvre, et créer les relations d’affaires durables, nécessaires à la régularité de sa production, à la prospérité de son entreprise.

Et l’on fait ressortir combien, en ces dernières années, ce genre de relations est devenu plus facile.

L'on connaît mieux qu'autrefois l'étranger, les voyages sont moins coùteux, plus rapides et plus commodes. Pour bien des marchés, la visite personnelle et l'appréciation directe des conditions de la vente sont devenues chose aisée. La presse, par ses informations nombreuses et précises, permet de suivre au jour le jour la marche des affaires, de se tenir au courant de la situation économique.

L'Empire, par ses publications des tarifs douaniers, par les rapports de ses consuls, par les communications confidentielles quil fait aux Chambres de commerce et aux industriels, donne des indications précises et pratiques facilitant l'exportation.

Les débouchés s'étendent de jour en jour, les peuples colonisateurs préparent de nouvelles voies au commerce mon-

dial, les marchés d'Extrême-Orient s'ouvrent peu à peu ; l’on n'ose encore apprécier leur capacité d'absorption. A la Chine, plus qu'aux Etats-Unis où l'industrie se développe si rapidement, on a pu donner ce nom de « pays des possibilités sans limites ».

La sécurité des transactions augmente parallèlement ; certains pays qui jusqu'ici avaient connu une instabilité politique extrême deviennent plus calmes ; leurs institutions juridiques se rapprochent de celles du continent européen ; les conditions de crédit s’améliorent.

Ici, encore, l'Etat est utilement intervenu ; par les traités conclus, il a fait reposer les transactions commerciales sur une base plus assurée : l'entrée, l'imposition, le traitement des commerçants et voyageurs étrangers sont soumis à des règles fixes contenues dans des actes diplomatiques (1).

Les progrès surprenants de /a marine marchande et ceux plus récentsdes Banques d'outre-mer,viennent.pourletransport des marchandises et pour le règlement des opérations prêter à la production nationale une précieuse assistance. Ils la rendent, dans bien des cas, indépendante de l'étranger, et lui offrent des services d'un usage plus facile, matériellement et financièrement plus abordables.

Enfin, un fait plus déterminant est venu faciliter la vente directe par le producteur, c’est la concentration industrielle, le passage au régime de la grande exploitation, qui fut particulièrement sensible en Allemagne dans le dernier quart du xix* siècle.

Les puissantes entreprises capitalistes peuvent avoir une organisation commerciale propre, sans pour cela devoir faire de trop grands sacrifices ; leur abondante production per-

4) Cf. Die Organisation des Exports, $ 2, passim.

met de répartir sur un grand nombre d'articles les frais que nécessite la vente directe, sans qu’il en résulte pour chaque unitée débitée une augmentation notable du prix de revient.

« La concentration est extrêmement rapide en Allema- « gne depuis quelques années. Elle se fait sentir principa- « lement dans les industries textiles ; les industries chimi- « ques, les mines, la construction des machines, la « minoterie, le travail des métaux et l’industrie du bâti- «ment... L'on connaît les avantages de la concentration au « point de vue technique de la production ; dans la partie « commerciale de sa tâche, le grand entrepreneur n'est pas « moins favorisé. Qu'il s'agisse d'achats de matières pre- « mières, ou de matériel, qu'il s'agisse de transports ou « même d'obligations fiscales, les conditions sont générale- « ment meilleures pour celui qui opère par grandes masses. « Au point de vue de la vente, les grandes maisons peuvent «se charger de plus vastes commandes el organiser elles- « mêmes l'exportation; elles ont le moyen de se passer « d'intermidiaires onéreux » (1).

Nous ne pouvons passer sous silence une forme supérieure de la concentration qui a son origine dans les pays germaniques : le cartel, et qui a exercé une influence certaine sur l'exportation allemande.

Cependant, nous ne croyons pas devoir ici étudier cette épineuse question des cartels et de l'exportation.

D'abord, parce qu’un travail spécial serait nécessaire pour examiner avec quelque précision des faits jusqu ici mal connus, des phénomènes qui, semble-t-il, sont encore en évolution, au sujet desquels on ne peut formuler de

(4) Bourguin, Les systèmes socialistes et l'évolution économique, 2e éd., pp. 135 et 142,

hâtives conclusions. Puis, parce que les cartels visent essentiellement /e marché intérieur. La plupart exportent irrégulièrement, ne se préoccupent vraiment du débouché extérieur que pour vendre à tout prix, en temps de crise, lorsqu'il faut décongestionner le marché national; il ne semble pas que la politique du « dumping » ait eu pour but de créer des débouchés permanents (1), mais plutôt qu'elle a été un expédient ruineux, la conséquence d'une situation économique embarrassée. Enfin parce que les cartels ont un domaine de formation qui parait limité aux industries déjà concentrées, pourvu qu'en outre elles produisent des « marchandises en masse suivant un type uniforme »; et ces marchandises sont surtout des produits bruts ou mi-ouvrés, qui se vendent à des producteurs,et ne sont point exportées avant d'avoir reçu en Allemagne un complément de fabrication.

Nous nous bornerons à indiquer que la vente, généralement facilitée par un organe commercial propre, peut se faire à des prix particulièrement réduits pour les motifs suivants :

1° Possibilité, grâce à l’entente et à la suppression de la concurrence, de dominer le marché national et d'y maintenir des prix dont l'élévation permet un bénéfice ;

2° Diminution du coût de production par une meilleure organisation technique ;

3° Répartition géographique des commandes, source d'économie de transports ;

4° Diverses primes à l'exportation payées soit aux mem-

(4) De nos jours du moins, car au temps passé, le dumping, non encore baptisé, fut une véritable politique. Voir Gannay, L''mpérialisme économique et la grande industrie anglaise. Thèse Paris, 1905, p. 147.

110 PREMIÈRE PARTIE. — CHAPITRE Îl

bres du cartel, soit aux industries qui utilisent les produits bruts ou mi-ouvrés du cartel pour les exporter après transformation (1).

Facilitée par la concentration et la puissance capitaliste des grandes exploitations, la vente directe est même une nécessité pour certaines industries : ce sont les industries ayant un caractère scientifique, industries chimiques, électriques, électro-chimiques, construction de machines, etc. ; dans ces branches de la production, le prix des commandes, la conclusion des marchés, demandent des connaissances techniques qu’on ne peut raisonnablement exiger de l'intermédiaire. Une compétence spéciale est ici indispensable au vendeur, tant pour éclairer l'acheteur sur les articles offerts, que pour apprécier les possibilités pour l'usine d'exécuter la commande. Il se présentera bien des cas où seul un ingénieur aura l'aptitude requise pour établir les devis et traiter l’affaire.

Il est à remarquer que, pour des motifs analogues, d'ordre technique, la concentration s’est produite avec une grande intensité dans ces industries. Il ya donc là une combinaison de deux circonstances amenant, automatiquement pour ainsi dire, la suppression des intermédiaires. Décidé à la vente directe, le producteur peut recourir aux procédés suivants : a) voyageurs, d) représentants fixes à l'étranger, c) consignations, d) émigration de l'industrie, e) ceci n'est qu'à l'état de prozet), Warenhaus créé à l'étranger par une association de producteurs.

(1) C£. Bourguin, op. cit., chap. XI et annexe Il-1° et W. Morgenroth, Die Exportpolitik der Kartelle.

LA VENTE DIRECTE ati

$ 3. — Les procédés de la vente directe.

a) Les producteurs qui sont entrés dans la voie de la vente directe ont d’abord recours aux voyageurs.

Nous verrons ultérieurement combien ces collaborateurs ont été et sont toujours précieux pour l'exportation allemande. Munis de collections et de catalogues, ils visitent Jes contrées où leur patron se propose d’écouler sa production. Ils recueillent les ordres et reçoivent généralement, outre un salaire fixe, une provision sur les affaires conclues ; ou bien encore, ils partagent avec leur commettant les sommes dépassant les prix minimum qu'on leur a fixés pour la conclusion des marchés. Ils occupent un poste de confiance, où leurs qualités professionnelles peuvent se déployer librement. Du voyageur envoyé dépend souvent le succès ou l'échec de la tentative faite par le fabricant.

b) Lorsque les affaires se développent particulièrement dans une circonscription donnée, le fabricant se voit dans la nécessité d'y établir un représentant fire.

« Le voyageur ne demeure que passagèrement sur les « lieux, son service d'observation est, souvent et longtemps, « interrompu ; mais il est certaines besognes qu'il faut con- « tinuellement accomplir. Le voyageur, mêmele meilleur, « reste plus ou moins un étranger, tandis que le représen- « tant fixe, qui réside à demeure, connaît mieux les hom- « mes et les choses ; il peut aussi jeter un regard dans la « coulisse » (1). 11 peut observer et contrôler avec plus d'efficacité que le voyageur, car, résidant sur la place, il

(1) Schanz, Zielpunkte, p. 56.

112 PREMIÈRE PARTIE. — CHAPITRE il

n’éveille pas l'attention et la méfiance comme le fait un passager.

Ce représentant fixe joue, vis-à-vis du fabricant,le même rôle que la filiale vis-à-vis de la maison d'exportation. Sa tâche est triple : observer, renseigner, vendre : toute son activité doit tendre à rendre possible la lutte contre la concurrence étrangère, à permettre à la fabrique d'utiliser toutes les ressources du pays où il réside.

Les plus importantes et les plus riches usines ont pu établir des bureaux de vente gérés par leurs employés. C'est ainsi que l'on constate, dans les grandes villes de Belgique, la présence de tout un personnel d'ingénieurs et de préposés chargés de ces ventes : les moteurs à gaz, par exemple, les écrémeuses centrifuges, des machines agricoles, des automobiles s'exportent de cette manière. C’est un procédé qu'on désirerait voir plus employé par l’industrie allemande. Les magasins de vente au détail où se débitent des chaussures, des bicyclettes, des machines à coudre anglaises et américaines, sont partout signalés comme devant servir de modèles aux fabricants qui exportent.

Les frais que nécessitent ces installations étant considérables, l'on a cherché des combinaisons qui fussent moins onéreuses, permettan t une répartition des fraisentre plusieurs Maisons. |

Voici, d'après M. Schanz, un exemple de ces ententes : « Une ou plusieurs fabriques concluent avec une firme « d'outre-mer un traité sur les bases suivantes : tout en lui « abandonnant la provision d'usage, on envoie à la maison « d'outre-mer, pour les deux premières années et aux frais «des fabriques réunies, un représentant habile et compé- «tent: le fait de se charger de la représentation générale « n'implique donc pour la firme ni frais spéciaux ni surcroît