EN

de travail habituel. Par contre, elle s'oblige à introduire «sans retard le représentant technique dans les milieux Cindustriels et à lui faire connaitre de son mieux les per- « sonnes et la situation économique dans sa région. Le re- « présentant technique visite régulièrement, avec le repré- « sentant local, les divers débouchés de leurs industries, il « va toujours là où sa présence est nécessaire. Il fournit à « la firme chargée de la représentation toutes les indications « nécessaires à la correspondance que, seule, cette firme en- « tretient avec les fabricants représentés. Suivant un plan « de travail établi d'accord avec la firme représentante, il « exerce son activité, fait des rapports réguliers aux fabri- « cants, mais est, pour le reste, tout à fait indépendant de « Ja firme » (1).

Des fabriques moyennes, surtout lorsque leurs productions sont parentes etse complètent, peuvent ainsi s'associer et fonder un bureau de vente commun. C'est ainsi qu'a été établi en 1893 à Hambourg le « Technisches Bureau deutscher Maschinenfabriken, G. m.b. H. » qui depuis 1896 a une filiale au Japon et représente avec succès plusieurs fabriques de premier ordre. Cet exemple a été cependant peu suivi (2).

Enfin lorsque ces organisations ne conviennent pas au producteur ou qu'elles lui sont trop onéreuses, il fait, autant que possible par ses voyageurs, le choix d'agents (3), commerçants indépendants établis sur les places étrangères et qui font des affaires au nom et pour le compte d'autrui.

(4) Schanz, op cit., p. 79.

(2) Schanz, op. cil., p. 83.

(3) Eviter de les confondre avec les « agents » hambourgeois déjà étudiés.

Va te

On objectera qu'il s’agit ici d’un nouvel intermédiaire. L'on peut discuter sur le mot, mais il faut considérer que l'agent, quoique n'étant pas le préposé du fabricant, passe les marchés pour son compte et en son nom ; c’est le fabricant qui accorde les crédits, il est en rapport direct avec la clientèle, qu'il continue à faire visiter par ses voyageurs ; il a en un mot, sur les opérations qu'il fait avec l'assistance de l'agent, un contrôle direct. Le choix de cet agent est particulièrement délicat ; beaucoup d’industriels dans leur ardeur exportatrice ont été imprudents, sont devenus les victimes d’aigrefins.

Les rapports consulaires mettent en garde contre les éléments déloyaux trop souvent rencontrés dans cette profession (1). Aussi, l’aide du voyageur est-elle indispensable non seulement pour le choix, mais aussi pour le contrôle et la surveillance de l'agent.

Ces agents peuvent être, ou simples agents : ils se bornent ici à prêter leurs locaux et leur organisation au fabricant allemand sans assumer à son égard d’autres obligations, ou bien représentants exclusifs.

En ce cas, l'on trouve généralement deux obligations réciproques : l’agent s'engage à ne pas accepter chez lui d'articles analogues, le fabricant à ne pas donner, dans la même région, à un autre agent, la représentation de ses produits. Ce dernier mode de contrat présente un grand avantage, car l’activité de l'agent étant limitée à des articles peu nombreux, il lui faut, pour gagner une provision suffisante, s'occuper sérieusement de les placer.

(1) Dans une conférence faite aux élèves de l'Ecole supérieure de commerce de Leipzig, le directeur de l’£Export-Verein im Künigreich Sachsen signale ceux qu'on appelle des « Schlittenfahrer » « qui surgissent tantôt ici, tantôt là, sous des raisons sociales différentes ».

Comme le fait l’exporteur pour ses filiales, il est indispensable que le fabricant confie à l'agent des collections d'échantillons et des modèles, afin qu'il puisse faire dans la clientèle la propagande nécessaire. Dans certaines branches, l'agent doit aussi être pourvu de dépôts et de stocks permettant des livraisons immédiates. Enfin, certains articles, comme les machines, nécessitent une organisation spéciale pour les montages et les réparations.

L'agent est muni de pièces de rechauge, et parfois, s’il s'agit d'importantes installations, on lui envoie des ouvriers de confiance, et même un ingénieur qui préside l'opération.

Les bureaux de vente, les représentations fixes, en réalisant la présence de l’industrie allemande à l’étranger, rendent de grands services pour tout ce qui concerne les soumissions et adjudications de fournitures militaires et navales, et pour les marchés de travaux publics. Les entreprises d'Etat ou des administrations locales : construction de ponts, chemins de fer, tramways, établissement d'usines fournissant la lumière et l'énergie électrique, canalisations pour les égouts, l’eau et le gaz, sont presque toujours l’occasion d’un appel à l’industrie européenne. La participation des banques à l'emprunt qui permet ces travaux, l'influence politique des gouvernements, déterminent souvent quel sera le pays fournisseur, mais il reste encore un champ très large ouvert à la compétition des fabricants.

Avertis par les publications officielles ou commerciales, les industriels font agir leurs représentants ; le succès peut dépendre de l'habileté personnelle de ces derniers. La présence sur les lieux est une condition nécessaire aux études préparatoires et à la confection des devis ; puis il faut pour participer à ces adjudications connaître exactement une procédure quelquefois minutieuse, être à

116 PREMIÈRE PARTIE. — CHAPITRE il

même d'accomplir de nombreuses formalités et, de plus, posséder des relations avec les autorités.

« Des représentants techniques de grosses affaires à lé- « tranger ont reconnu qu'il était pratique, particulièrement « pour les soumissions, de ne pas travailler exclusivement «avec un personnel allemand, mais d'attirer dans les pos- « tes les plus élevés de leur état-major, et comme co-direc- «teurs, des régnicoles habiles et sympathiques. Ceux-ci, « grâce à leurs relations personnelles et à l'amitié de leurs « compatriotes, arrivent souvent à des résultats que, à rai- « son de leur qualité, des Allemands n’obtiendraient pas ou « obtiendraient difficilement » (1).

La corruptibilité de certains politiciens qui ont ces affaires entre les mains est un fait malheureusement trop connu ; elle fait partie de l'ensemble des conditions économiques des pays où elle règne. Celui qui exporte n'a pas pour mission de relever la moralité des Etats où il travaille ; quel que soit le milieu où il exerce son activité, il doit savoir s'y adapter.

Dans d’autres pays où les affaires publiques sont honnètement gérées, il y a certains usages que, seule, l'expérience personnelle permet de mettre à profit :

« Une firme allemande connue à Johannesburg, a l'habi- « tude, dans les adjudications où l'emploi de « matériaux « anglais » est expressément prescrit, de faire deux offres. « La première, avec matériaux anglais, plus chère, la « seconde meilleur marché, à condition que les marchan- « dises continentales — on a évité le mot « allemandes » — «soient tolérées. À diverses reprises, l'on a pris les « mar- « chandises continentales » (2).

(1) Schanz, Zielpunkle, p. 89.

(2)NOpeacrit ip 092

Le marché une fois conclu, le représentant du fournisseur est prêt à donner tous les renseignements possibles sur ce qui concerne l'exécution ; grâce à sa présence, il n'y a qu'un minimum de tâtonnements, les affaires marchent avec plus de rapidité, et pour les cas où surgiraient des difficultés, leur solution sera plus facile, ne nécessitera pas une longue et inutile correspondance : les intérêts du producteur allemand auront toujours un défenseur.

c) Les industriels peuvent encore tenter la conquête des marchés étrangers par le moyen des consignations. Ils envoient à une maison établie sur une place d'outre-mer un lot de marchandises avec mission de les vendre « au mieux », toutefois à la condition fréquemment stipulée de ne pas descendre au-dessous d’un prix minimum. Le consignataire est dédommagé de ses débours, et reçoit en outre une commission sur les ventes effectuées.

Ce mode d'exportation n'est pas sans dangers. Le fabricant peut envoyer des marchandises inappropriées au lieu de la vente : faute d'être renseigné sur les besoins des acheteurs, il s'expose à ce que tout lui reste pour compte. S'il n'a pas pris la précaution de se tenir au courant de la situation économique du marché, il peut aussi faire un envoi trop considérable, hors de propos, arriver sur un marché saturé, où, si on les accepte, ses articles ne seront achetés qu'à vil prix. Ce dernier risque est devenu particulièrement sensible dans les pays où les taxes douanières sont fortélevées ; il est arrivé que le prix de vente ne suffisait même pas à acquitter les droits.

L'usage des entrepôts est, aussi, onéreux; si les marchandises y restent trop longtemps, les intérêts courent, les frais d’entrepôt montent, les articles risquent de se détériorer, de périr ou de passer de mode.

118 PREMIÈRE PARTIE. — CHAPITRE Il

Enfin l'industriel peut s’aboucher avec un consignataire ignorant ou peu scrupuleux ; on signale une pratique répréhensible qui consiste à attirer la clientèle par des ventes à prix réduits de marchandises consignées ; le consignataire se fait ainsi une réclame gratuite aux frais des fabricants d'Allemagne.

Malgré ces désavantages qui auraient pu la discréditer, la consignation s'emploie avantageusement dans bien des cas. C’est un moyen utilisé pour sonder un marché; une marque nouvelle est de la sorte présentée au publie donton essaie d'attirer l'attention ; si l'expérience réussit, le fabricant profite, après quelques sacrifices,du caractère conservateur de la clientèle.

C'est surtout aux produits de grande consommation, e se fabriquant en masse, que s'applique avantageusement le système des consignations ; pour faire travailler son outillage au plein et réduire ainsi le coùt de production, l'industriel exporte les excédents qu'il ne pourrait écouler sur le marché intérieur sans peser sur les prix, et, par cette extension du débit, augmente son bénéfice.

Le développement des transports, et les facilités d’approvisionnements rapides en Europe tendent à faire diminuer les consignations ; par contre, le développement des banques allemandes d'outre-mer agit en sens contraire et les rend moins hasardeuses.

« S'il le veut, le fabricant envoie les documents à la ban- « que ; celle-ci ne remet le connaissement au consignataire « que contre déclaration qu'il n’a reçu les marchandises que « pour les vendre et s'oblige à délivrer à la banque le pro- « duit de la vente (effet ou argent comptant) aussitôt après «réception » (1).

(4) Stern, Zxporitechnik, p. 20.

Comme il arrive très souvent que le fabricant exporteur tire une traite sur le consignataire, pour une somme représentant quelquefois une très importante partie de la valeur des marchandises, celte traite peut être envoyée à la banque en même temps que le connaissement. Si le consignalaire ne peut immédiatement payer ou accepter la traite, la banque met les marchandises à l'entrepôt. Elle les lui livrera au fur et à mesure de ses paiements.

Si elle le juge à propos, elle pourra, entre temps, consentir une avance à l'expéditeur allemand. A la banque d'être prudente et de voir ce que valent ses clients, et les chances de vente des marchandises consignées.

La banque peut encore accepter la traite et livrer les marchandises sans qu'il y ait paiement effectué ; mais en ce cas, elle ne le fait pas sans avoir pris les marchandises comme gage de sa créance. Cette acceptation de la banque, a pour avantage de donner à l'effet une plus grande valeur que s'il ne portait que la signature d'une firme, même importante; revêtu d’une signature jouissant d'un plus grand crédit, il circule avec plus de facilité et se négocie à de meilleures conditions.

Ces méthodes d'exportation atteignent leur but et permettent à l’industrie allemande d'écouler avec succès la production qu’elle doit exporter. Mais au fonctionnement parfait de ces organismes deux obstacles s'opposent avec une force inégale : le premier obstacle est naturel, il résulte de la distance et des défauts des transports. Le paiement de frets considérables, les délais de livraison pendant lesquels courent les intérêts, sont des causes de renchérissement des marchandises, qui mettent en état d'infériorité le producteur allemand vis-à-vis de ses concurrents moins éloignés des marchés fournis. Cet obstacle diminue d'importance

120 PREMIÈRE PARTIE. — CHAPITRE Il

avec le temps ; le magnifique essor de la marine allemande est là pour le prouver. L'autre obstacle, au contraire, ne semble pas être en voie de disparition, il a été créé par les hommes et ne paraît pas, en ce moment du moins, devoir disparaître de si tôt. Soit dans un but fiscal, soit dans un but protectionniste, les divers Etats se sont entourés de barrières douanières, ont édicté des législations commerciales — sur les marques de fabrique, par exemple — qui, dans certains cas, constituent un empêchement très sérieux à l'exportation allemande.

d) En présence de cet état de choses, les producteurs allemands se sont décidés à s'établir sur les marchés mêmes qu'ils voulaient fournir de leurs articles ; à fabriquer chez le consommateur ce qu'ils voulaient lui livrer.

L'on pourrait dire que, devant la difficulté de l'exportation de ses produits, l'industrie allemande s’est exportée ellemême.

Quoique cette émigration de l'industrie allemande ne détermine pas un courant continu d'exportation à l'étranger, elle constitue un fait que nous ne pouvons, dans cette étude, passer sous silence.

Remarquons d’abord que les principales industries émigrées sont des industries électriques et chimiques ; or les usines, créées à l'étranger avec le capital allemand, ont pour but d'exploiter des brevets de fabrication allemands, de sorte que l'industrie allemande profite directement de ces créations ; leur seul effet consiste en une économie de frais de transport et de douanes ; l'on produit directement sur les marchés étrangers ce qui leur est destiné (1).

(1) De la sorte le reproche fait aux banques allemandes d'organiser

par ces créations le marché étranger, et de nuire à l'exportation nationale {tombe de lui-même (Communiqué par M. Diouriteh).

Ensuite, ces fondations à l'étranger provoqueront au débutune importante exportation de matériel, et durant leur existence, elles auront sans doute recours au marché de la mère-patrie. Puis il y a là wn débouché ouvert au travail national. Des ouvriers d'élite, un personnel d'ingénieurs, d'hommes d'affaires sont engagés dans l'entreprise et y trouveront, vraisemblablement, une rémunération plus élevée que sur le continent. Ce départ d'hommes capables pourrait être regardé avec inquiétude dans un pays à population stationnaire, mais il ne constitue pas pour la populeuse Allemagne une diminution de forces productives nationales ; au contraire, la perspective de pouvoir, lorsqu'on est instruit et entreprenant, trouver une situation enviable à l'étranger, poussera bien des jeunes gens aux études techniques. Enfin, cette émigration d'industries fournit un emploi aux capitaux allemands, les dividendes et profits qu ils produiront viendront accroître la richesse publique et augmenter l'actif de la balance des comptes.

L'on sait combien de sociétés électriques ont fondées à l'étranger les grandes entreprises allemandes. Siemens et Halske, l’Allg. Elektrizitätsgesellschaft, la Deutsche Ubersseische Elektrizitätsgesellschaft, Schuckert ont créé des affaires dans le monde entier.

Des fabricants de soieries de Crefeld ont établi des usines aux Etats-Unis et en Russie ; une maison de Berlin cons: truit déjà une fabrique de produits chimiques en Russie, et plusieurs firmes de cette branche, ainsi qu’une fabrique de parfumerie, préparentune émigration partielle en Russie, en Autriche-Hongrie et en Suisse.

L'on se prépare dans d’autres branches de l'industrie du métal, ainsi dans la construction, dans la fonderie de caractères d'imprimerie, à transporter une partie de la fabrica-

Da PREMIÈRE PARTIE: — CHAPITRE II

tion en Autriche-Hongrie et en Roumanie. De même pour

les accessoires de photographie, le carton et les industries

du papier (1).

« Par suite de la nouvelle loi anglaise sur les brevets, un grand nombre de possesseurs de brevets dont les articles protégés ont atteint une importance économique, se sont efforcés de trouver une possibilité de produire leurs articles, soit par l'attribution de licences à des fabriques anglaises, soit par l'établissement de filiales en Grande- Bretagne. Les usines de couleur de Hæchst ont acquis un terrain... pour y édifier une fabrique où seront exploités leurs brevets anglais et ceux de leurs alliés, la maison Casella. La communauté d'intérêts formée par les fabriques de couleur d’Elberfeld, la fabrique Badoise d’aniline et de soude, et la Société par actions pour la fabrication de l’aniline, s'est assuré un grand terrain... On ne bâtira d’abord qu'une fabrique relativement petite, où seront exploités dans toute leur étendue les brevets anglais des trois firmes. Mais l'on n'a pas exclu la possibilité de se décider, dans quelque temps, à fabriquer d’autres produits ; même, si c'est possible, de l'acide sulfurique, les matières premières les plus importantes, le charbon, et avant tout, les salaires étant actuellement notablement meilleur marché en Angleterre qu'en Allemagne » (2).

e) Signalons enfin un très intéressant projet de vente di-

recte qui jusqu'ici n'a pas été mis à exécution, mais dont

la presse s’est, à plusieurs reprises, occupée.

Nous empruntons à MM. Kundt et Schanz qui conseil-

lent ce mode d'exportation, l’un pour Rio-de-Janeiro, l’au-

(1) Der Welthandel, Let février 1907, p. 9.

(2) Deutsche Export-Revue, 1°* mars 1908, p. 1099.

tre pour le Gap et, en général, pour toutes les grandes villes de population blanche, la description de ce projet. Il s'agirait de créer de grands magasins (Warenhäuser), vendant exclusivement des marchandises a//emandes, pour le compte de producteurs allemands associés, lesquels seraient à la fois bailleurs de fonds et fournisseurs. La direction serait allemande, et le conseil de surveillance formé des principaux associés fournisseurs. Les commandes, faites exclusivement en Allemagne, pourraient, grâce au groupement, se faire dans de bonnes conditions de transport. Ces marchandises, dont il faudrait un choix étendu, seraient de bonne qualité moyenne, et consisteraient en articles d'habillement, de ménage, de bureau, d'ameublement, mercerie et quincaillerie, enfin en produits alimentaires, liquides et conserves, La vente, à cause de l'attraction exercée sur la clientèle par le grand magasin, pourrait se faire à bon marché, à prix fixe et au comptant ; il n’y aurait en principe pas de crédits accordés, les envois de colis se feraient contre paiement préalable ou contre remboursement.

Cette combinaison aurait le grand avantage de permettre une concurrence plus facile contre les produits étrangers.

Grâce au système, pratiqué dans les grands magasins européens, de la balance des bénéfices et pertes des divers rayons, il y aurait une sorte d’assurance mutuelle entre les fournisseurs associés, certaines marchandises pouvant se vendre à très petit bénéfice, voire à perte, parce que d’autres s’écoulent à un prix très élevé. On aboutirait ainsi, diton, à un débit rapide, sans gains extraordinaires, mais sans pertes non plus, régulier et susceptible d'augmentation.

Enfin, le magasin lui-même, serait la plus vivante réclame pour les articles allemands.

Ilest probable que la réalisation d’un tel plan se heur-

terait surtout à des difficultés dans la participation des associés à la vente et aux bénéfices ; les faits ne sont point là pour servir de base à une appréciation certaine, mais nous ne croyons pas qu'il y ait une rêverie chimérique ; le projet nous paraît ingénieux et nous n'avons point voulu le passer sous silence.

$ 4, — L'association en vue de l'exportation.

Les divers procédés de vente directe examinés ne sont malheureusement pas à la portée de tous les fabricants. Ils nécessitent une #ise de fonds parfois considérable.

Nous avons vu que l'entretien, à l'étranger, d'un bureau de vente particulier était réservé aux grandes entreprises fortement concentrées, auxquelles leur puissance capitaliste permet des sacrifices pécuniaires importants.

La représentation collective, le bureau de vente entretenu à frais communs par des firmes associées, n'est pas non plus économique ; dans un projet qu'il cite comme exemple, M. Schanz estime à 90.000 marks par an les frais de personnel et de propagande, pour une organisation qui servirait à 9 établissements industriels ; et encore les conditions dans lesquelles il présente le projet sont très favorables (1).

Les renseignements précis et minutieux que suppose la pratique de l'exportation, s'appliquent à des faits si différents et si variables : tarifs douaniers, transports, situation économique et juridique des marchés, etc., que, l'extension des débouchés aidant, il est de plus en plus difficile à l’individu d’être convenablement informé en temps utile.

(1) Schanz, Zielpunkte, p. 83.

Devant ces difficultés et ces frais, des initiatives se découragent, et bien des industriels techniquement aptes à l’exportation se verront obligés d'y renoncer parce qu'à juste titre, ils craindront un échec et des pertes pécuniaires.

La vente directe doit-elle être réservéeaux grandes exploitations capitalistes ; faut-il attendre pour diminuer le rôle des intermédiaires que la concentration et l'intégration aient fait des progrès suffisants ?

Faut-il que le petit et le moyen producteur, parce qu'ils ne peuvent, isolés, connaître les secrets de la vente à l'étranger, soient toujours obligés de se tourner vers l’intermédiaire, quittes à n'être point accueillis ?

Question importante, car dans beaucoup d'industries allemandes exportatrices, telles que l'horlogerie, le travail des métaux, le tissage (soie, laine, toile, coton), la bonneterie, la passementerie, la papeterie, la coutellerie, l’on rencontre une majorité de petites et moyennes exploitations.

On a cherché le remède dans des institutions, émanées presque toutes de l'initiative privée, encouragées et subventionnées quelquefois par les pouvoirs publics, et reposant, en général, sur l'associalion.

Cette tendance à l'association, si naturelle chez les Alle: mands, à, ici encore,trouvé une application utile, susceptible de développement, et qui, si elle n'atteint pas entièrement le but qu'elle se propose, rend déjà, tout au moins, de précieux services.

Certaines de ces institutions ont pour fin la vente des produits de leurs membres ou abonnés; d'autres se bornent à de simples renseignements et, si l'on peut ainsi dire, à l'éducation exportatrice des industriels allemands.

Certaines offrent leurs services à tous les intéressés allemands ; d'autres sont plus spécialement destinées aux habi-

tants d'une région.

126 PREMIÈRE PARTIE. — CHAPITRE Il

Nous allons, dans un exposé analytique, prendre les plus importantes de ces organisations et dire, pour chacune d'elles, les avantages qu’en peut tirer l'exportation allemande.

Nous utiliserons particulièrement, pour cette partie de notre travail, un livre tout récent où M. Wendlandt, secrétaire général du Bund der Industriellen, a étudié, pour l'Allemagne et l'étranger, les institutions qui visent l'avancement du commerce extérieur ; la précision et la clarté des renseronements nous ont permis de dégager, dans chaque institution, ce qui se rapportait plus particulièrement à l’objet de notre étude (1).

{. — Foire de Leipzig.

Chaque année, dans la première semaine de mars,a lieu l’avant-foire (Vormesse), la seule qui serve beaucoup à l'exportation, et soit visitée par les acheteurs étrangers. Américains, Anglais, Français, Autrichiens, Suisses, Hollandais, Belges, Russes, Autrichiens et Sud Américains se rendent nombreux à cette exposition d'échantillons, qui, pour l'acheteur comme pourle vendeur, prend une importance croissante. En 1907 il y avait 3.328 exposants dont 3.009 allemands ; en 1897, il n’y en avait que 1.300 (2).

L'on notera que la présence d'exposants étrangers fait que la foire sert aussi à l’importation.

Cette forme de commerce d'apparence surannée a été très modernisée par les Allemands. Dans de vastes bâti-

ments aménagés par la ville de Leipzig — (on les appelle des

(1) Dr. W. Wendlandt, Die Æürderung der Aussenhandels.

(2) Mon. off. du com., 9 mai 1907. — Blondel, L'essor industriel, elc., 3° édit., p. 326.

palais) (Messpaläste) — sont réunis les modèles de marchandises ainsi classifiées par notre consul :

À. Porcelaines, grès, céramiques ; B. Verrerie ; C. Artiticles d'éclairage ; D. Automates à musique ; H. Jouets, poupées, bimbeloteries ; F. Articles de métal, pour le ménage ; G. Bijouterie commune ; H. Articles de Chine et Japon ; L. Portefeuilles et Maroquinerie ; J. Papeterie et Branches apparentées.

Le rapport consulaire signale l'arrangement artistique de l'exposition: par d’ingénieux artifices {combinaison de la lumière avec des jets d'eau, fontaines, ete.), l’on cherche à produire des effets attrayants.

Les objets exposés sont le produit du travail de petits fabricants — le nombre des exposants en est un indice significatif —, souvent même de l'industrie à domicile, représentée à la foire par l'entrepreneur qui fournit la matière et ordonne le travail.

Le mode de vente est particulièrement approprié au genre de marchandises vendues, et à leur mode de production. Cette production est, en ellet. pour beaucoup d'articles, intermittente. Quantité d'objets sont l’œuvre de paysans pauvres et qui cherchent à augmenter les maigres ressources de la culture par le travail d'hiver (jouets, horlogerie de la forêt noire).

Ces circonstances font que les vendeurs s'accommodent parfaitement de la périodicité des foires.

Les petits industriels manquent naturellement des capitaux indispensables à une entreprise commerciale, ils ne peuvent faire la publicité et la propagande nécessaires. L'envoi d'échantillons serait difficile : la production est trop diversifiée ; il s’agit rarement de types uniformes et sur le vu desquels des ordres importants peuvent être passés ; la

128 PREMIÈRE PARTIE. — CHAPITRE Il

fragilité des objets est souvent aussi un obstacle. L'on comprend, qu'étant données ces conditions, la riche exposition de modèles que constitue la foire soit le moyen idéal d'entrer en contact avec le consommateur. Ce dernier s’accommode d’ailleurs facilement de cette facon de traiter les alfaires.

Il peut, grâce à la présence simultanée des fournisseurs, grouper les achats. Gomme le fait remarquer justement le consul de France (1), les besoins auxquels répondent un grand nombre d'articles sont périodiques (cadeaux de Noël et de Pâques, articles de voyage) : les commandes peuvent se faire en une fois. Enfin, la présence de l'exposant à côté de son produit permet de convenir avec lui des modifications à apporter aux modèles, de lui indiquer la voie dans laquelle il doit travailler pour répondre aux goûts de la clientèlé.

Ce contact personnel des industriels avec les clients est le principal avantage de cette foire : « il permet aux uns et «aux autres d'apprécier en très peu de temps la situation « du marché, de connaître les nouveautés et les modifica- «tions imposées par la mode, et de traiter leurs affaires « avec célérité » (2).