C. — Utilité de l'agent

L'on voit sans peine quels services peut rendre aux fabricants la présence à Hambourg d'un agent actif, et possédant les secrets de son métier.

« Le trait d'union entre l'industrie allemande et l'expor- « teur hambourgeois, est l'agent d'exportation. Par son « intermédiaire, le fabricant se met en relations avec l’étran- « ger tout entier; il atteint pour ses produits le marché « mondial, il s'assure un débouché toujours plus étendu. « En choisissant cette voie, il évite les dangers et jouit de « tous les avantages de l'exportation d'outre-mer ; la provi- « sion qu'il paie à ses agents est en quelque sorte la prime € par laquelle il s'assure contre des risques grands et inévi- « tables » (1).

Se trouvant, en la personne de son agent, au lieu même où se traitent les affaires, le fabricant est en bonne posture pour profiter de toutes les occasions de vendre. L’exporteur crée-t-il un débouché nouveau, fonde-t-1il une filiale, a-t-il besoin d’une nouvelle marchandise pour l'introduire dans sa clientèle, l'agent d'exportation estlà, prêt à offrir ses services et à solliciter les commandes. L'on sait que,dans l’état économique actuel, il est rare qu’un seul fabricant puisse fournir l'objet souhaité, c’est celui qui sera le mieux représenté, dont l’agent sera le plus actif, jouira de fa meilleure réputation commerciale, qui triomphera dans cette lutte quotidienne.

Le fabricant qui s’est ainsi décidé à l'usage des intermédiaires, évite tout souci commercial. Pour lui, l'agent s’occupe de calculer les prix à faire à l'exporteur, prix qui va-

(1) Ibid, p. 574.

rient suivant les modes de livraison et d'emballage. Ces modes d'emballage et de présentation des articles, essentiels dans les affaires d'exportation, c'est l'agent qui les cherche et s'en occupe. D'accord avec l’exporteur et muni des renseisnements que celui-ci lui fournit, il donne au producteur les indications les plus minutieuses tant pour la fabrication que pour l'expédition. Il y a là souvent une expérience qui ne s'acquiert qu'après de multiples échecs et grâce à une longue routine.

Un agent hambourgeois disait à M. Huret que ce qu'il venait de lui montrer,était le résultat de plus de vingt années d'efforts et de travaux.

Lorsqu'il a choisi un agent qui lui inspire confiance, le fabricant n'a qu'à obéir minutieusement à ses indications et, pour le reste, s’en remettre à lui. Il n’y a plus, dela sorte, qu'une seule correspondance pour les affaires d'exportation ; l’on évite des efforts dispersés, et peut-être stériles.

L'agent se charge aussi de la réclame et de la propagande commerciale. Les catalogues, les listes de prix sont confectionnés par lui, presque toujours en plusieurs langues. Il leur joint parfois ces petits objets de réclame si ingénieusement imaginés : boîtes à allumettes, glaces, coupe-papier, éventails, etc., etc., qui fixent l'attention sur un produit ou sur une marque de fabrique.

C'est encore l’agent qui établit les collections, expédie les échantillons là où il pense qu'ils seront utilisés, et provoqueront des commandes.

Si l'agent,par l'importance de son exposition de modèles, par la qualité des articles qu’il représente habituellement, par sa probité commerciale, a su s'imposer sur la place où il travaille, tous les producteurs qui usent de ses services,

en bénéficieront; s’introduire chez certains agents, c'est pour le fabricant la quasi-certitude d'exporter.

Enfin, pas de souci pécuniaire ; les agents hambourgeois ont pour règle dene pas traiter directement avec l'outre-mer, mais bien avec l'exporteur. Un agent nous disait que, lorsqu'un acheteur étranger vient seul chez lui, ille prie de s’aboucher avec une maison d'exportation travaillant avec son pays d’origine : de la sorte, point de difficultés pour le paiement, point de crédit à accorder : suivant l'usage hambourgeois, l'exporteur paie à 30 jours les factures qui lui sont présentées par l'intermédiaire de l'agent. — L'agent, à son tour, présente semestriellement au fabricant le compte de ses déboursés : frais de correspondance, télégrammes, échantillons, puis, sur le montant des factures qu’il a encaissées, il calcule une provision de 5 à 1 0/0 suivant les articles et la fabrique représentés.

En échange de ces très réels services, l’agent demande presque toujours à son fabricant le monopole de la représentation pour l’article qui lui est confié :1l ne faut pas qu'un tiers puisse recueillir le bénéfice de la propagande faite, du travail et des efforts fournis.

A l'exporteur, l'agent n’est pas moins utile, souvent indispensable. Le nombre est grand, des maisons qui exportent les articles les plus divers, « tout ce qui est vendable sur la «place». En fait tout ce qui se produit en Burope peut être, un jour ou l’autre, vendu par l'intermédiaire de maisons Hambourgeoises. Aussi, quand arrive le courrier d'outremer, le personnel le plus considérable et le mieux entrainé ne saurait posséder les renseignements suffisants pour choisir les articles. L'on sait bien ce qu'il faut, l'on pos-

sède des renseignements précis sur les marchandises désirées, mais le point de vue technique de la production échappe forcément, pour une quantité d'objets, à la compétence de l'exporteur. L'agent est là pour indiquer les conditions de la fourniture,les prix, les délais de fabrication, en un mot tout ce qui concerne la réalisation des commandes.

L’exporteur n'a qu’à consulter un répertoire, le « Biedermann » par exemple : Âamburger Export Handbuch. En trois immenses volumes, est dressée une liste alphabétique de tous les articles d'exportation, et de leurs fournisseurs directs et les meilleurs, par l'intermédiaire des agents de la place ; pour chaque marchandise il y a un choix de représentants. L'exporteur les connaît, il lui reste à s'entendre avec eux.

Il y a ainsi pour l'agent, un véritable poste de confiance à remplir, entre l'exporteur et le fabricant ; et c’est ce qu’en synthétisant les fonctions de l'agent, met en relief cette page d’une publication de la Bourse de Hambourg :

« Ce qui est d'importance primordiale, c’est non pas de « vendre, mais de vendre ce qu'il faut là où il faut, afin «qu'il s’ensuive des relations durables. L'agent d'exporta- « tion capable, qui comprend son rôle, ne prendra pas à tà- « che de vendre, même au risque de laisser partir quelque « chose d'entièrement inapproprié. Mais, se basant sur ses « expériences, il aidera de conseils consciencieux le choix « de l’exporteur ou de l’acheteur étranger présent sur «la place. L'exporteur d'ici reçoit de ses amis d’outre- « mer des commissions portant sur d'innombrables arti- « cles; on ne peut lui demander qu'il sache différencier cha- «cun de ces articles par son mode de fabrication et par «ses qualités.

« Même avec une grande connaissance technique des

« marchandises, il sera assez souvent dans l'impossibilité « de pouvoir faire le choix convenable dans un cas spécial. « C'est ici qu'entre en jeu l'activité de l'agent. Son expé- « rience de longues années lui fait connaître aussi bien « les besoins de l'étranger que les produits de l'industrie «indigène. Grâce précisément à cette connaissance tech- «nique, à cette routine d’affaires, beaucoup d'agents « d'exportation occupent un poste spécial de confiance « chez les exporteurs. L'agent sera souvent à même de « déconseiller à un acheteur étranger un article qu'il « avait en vue, parce qu'il est convaincu, qu'en l'espèce, «ce serait une faute. Mais assez souvent il attirera l'at- «tention sur d'autres articles, sur des nouveautés que « l’on essaye. De la sorte, il servira les intérêts des deux « parties, entre lesquelles il a une place d'honneur et « de confiance. C’est sur cette confiance réciproque, que « repose l'efficacité de l'agent d'exportation, de même que « c’est sur la collaboration, décrite plus haut, des fabricants, « de leurs représentants d'ici, et des maisons d’exportation « que repose, nous en somme convaincu, l'avenir du com- « merce extérieur de l'Allemagne » (1).

(4) Hamburg's Handel und Verkehr, 1888-90, p. 574.