CHAPITRE II

Ayant ainsi examiné les moyens qui, quoiqu’en agissant sur des individus, sont plutôt employés pour influer sur des collectivités, nous voudrions, maintenant, voir comment le commerçant allemand n'arrête pas là ses efforts, mais cherche, au contraire, à adapter sa conduite à chaque cas particulier, à modifier en quelque sorte pour chaque client, la façon dont les affaires seront traitées.

C'est une chose que l’on entend souvent répéter en Allemagne : chaque affaire, chaque client doivent être considérés en particulier. Il n’y a pas de règles générales que l’on puisse infailliblement appliquer à toute la clientèle, mème à celle plus restreinte d’un marché déterminé ; il y a, pour ainsi dire, pour chaque acheteur, un moyen d'exercer son influence, d'obtenir une commande, puis la clientèle.

Sans doute, telle politique réussira en général auprès des négociants de toute une région déterminée,cependant il est, pour chaque client, une situation spéciale dont il faut tenir compte ; il ne pourra être attiré dans la clientèle de la maison que par certains procédés, qui agiront sur lui et n’agiraient point sur un autre.

En un mot, à côté de procédés qui permettent la conquête d’un marché, il y en a d'autres qui permettent la conquête du client.

Ces procédés, nous les considérons sous deux aspects,

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suivant qu'ils se rattachent à l'obtention d'une commande, ou bien aux modes de paiement.

$ 1. — Les voyageurs.

Les instruments plus spécialement destinés à agir sur le client sont, en général, {ous ceux qui sont en contact avec lui, c'est-à-dire les représentants fixes, ou agents des fabricants sur les places étrangères, et le personnel des filiales des exporteurs. Mais ces commerçants ont, au point de vue qui nous occupe, une certaine infériorité, en ce qu'ils sont attachés à leur poste, fixés à leur bureau ou à leur magasin. Sans doute, ils se déplacent et voient la clientèle à domicile, mais la nature même de leurs fonctions les empêche de se livrer régulièrement à cette occupation.

En tous cas, s'ils peuvent agir de la sorte, ils ne font que s’assimiler aux voyageurs, et en fixant plus spécialement notre attention sur ces derniers, nous aurons vu comment agissent tous ceux qui se déplacent et vont trouver le client chez lui.

La nécessité du voyageur, c’est-à-dire de la visite du client par le fournisseur européen, n’est malheureusement pas suffisamment reconnue par les producteurs et commersants anglais et français ; les rapports consulaires signalent fort souvent l'absence totale, ou la rareté de représentants de leur commerce national dans leur circonscription. Dans le nord de l'Europe, dans certaines places du Levant, l’on signale même, notamment pour notre pays, les plaintes de la clientèle qui souhaiterait entrer en rapports personnels avec des vendeurs français, mais ne voit venir chez elle que des commis allemands.

Cette abstention de voyageurs français conduit à des

résultats étonnants : « Aux Instituts Pasteur antirabiques « de Buenos-Ayres et Rosario, où l’on voit cependant les « portraits de Pasteur,de Duclaux, de Roux,où le directeur, « un Argentin, parle le français et ne sait pas un mot « d'allemand, tous les instruments du laboratoire viennent « de Berlin parce qu'on est venu les présenter sur place, en « donnant des facilités de paiement » (1).

Nos concurrents ont fort bien compris les désirs et les besoins de la clientèle. Presque toujours, aux plaintes relatives à la rareté ou à l’absence de voyageurs français et anglais, l'on oppose la présence de nombreux Allemands sillonnant en tout temps le pays, et travaillant activement à répandre leurs produits nationaux.

Le voyageur est, en effet, indispensable pour aboutir à la conclusion d'une affaire. Et ceci dans la plupart des branches de la production, notamment pour tous les articles où le soût, la mode, l'habitude sont choses déterminantes. La correspondance, l'envoi de catalogues et même d’échantillons sont insuffisants ; il faut un voyageur qui, muni de collections, puisse éclairer l'acheteur sur la valeur des marchandises qu'il présente, et tâcher, par sa force de persuasion, d'obtenir une commande.

« De petites différences, relatives à la forme, à la couleur, «àla qualité, au poids, à l'emballage, sont souvent un « obstacle à une commande... elles peuvent être facile- « ment écartées par une conversation personnelle, tandis «que souvent elles ne peuvent être écartées par voie de « lettres » (2).

Les échantillons peuvent s’égarer, arriver en mauvais état, ou ne point parler suffisamment à l'esprit du consom-

(1) Réf. Economique, 22 janvier 1905.

(2) Schanz, Zielpunkte, p. #7.

180 DEUXIÈME PARTIE: — CHAPITRE Ii

mateur. Le voyageur provoquera les observations, y répondra, sera à même de démontrer à son acheteur éventuel le profit qu'il peut tirer d’une affaire conclue.

Un seul voyage, rapidement effectué et non suivi d'une moindre visite, est tout à fait insuffisant. C'est une chose dont on ne paraît pas assez convaincu, chez nous : les fabricants se découragent aussitôt si de nombreuses commandes ne viennent pas immédiatement les dédommager des sacrifices qu'ils out faits. C’est méconnaitre une des nécessités les plus absolues du métier : la Zournée réqulière. Alors même qu'une seule visite aurait amené la conclusion de marchés, le succès obtenu ne sera pas durable, si le voyageur ne revient pas visiter le client. À moins que la marchandise fournie n'ait été exceptionnellement avantageuse (car alors lintérêt personnel suflira à retenir le client), celui-ci, cessant de voir le voyageur, se laisse reprendre par ses anciennes relations d'affaires ; la force de l'habitude sera la plus grande et le commerçant retournera aux fournisseurs qu'il connait le mieux.

Aussi les voyageurs allemands, tenant compte de cette circonstance, se limitent-ils volontiers à une région parfois assez restreinte. [ls y réapparaissent souvent, munis de collections renouvelées, parfois même dans le simple but de ne point se laisser oublier. D'anciens voyageurs possèdent ainsi une véritable clientèle personuelle qu'ils visitent à des époques fixes et invariables (1). Les journaux commerciaux publient quotidiennement des offres de représen-

(1) « Ils exposent alternativement leurs marchandises dans les diverses places du littoral et de l’intérieur, ils les visitent toutes deux fois par an, restent en contact personnel constant avec la clientèle qui compte sur leur arrivée et leur réserve ses commandes. » Schanz, op. Cit., p. 00.

tation faits par ces voyageurs aux fabricants. Avant d’entreprendre leur tournée, ils annoncent leur itinéraire, indiquent quels sont les articles qu’ils connaissent et qu'ils sont encore disposés à représenter.

Le choix de l’époque des tournées n’est pas indifférent, Dans la plupart des pays, où le développement économique n'est pas aussi avancé que dans l'Europe occidentale, il y a des périodes plus favorables à la conclusion des affaires : généralement, le moment de la récolte, c’est l'époque où l'argent est abondant, où la population s’approvisionne ; les marchands doivent alors reconstituer leur stock, sont prêts à accueillir les offres, et mieux capables de les payer.

La durée de cette tournée doit aussi être suffisante ; ilne faut pas qu’une hâte maladroite, causée souvent par des motifs d'économie peu habiles, n'empêche le voyageur d’avoir avec le consommateur toutes les entrevues nécessaires à la conclusion d’une affaire. Certains clients mettent longtemps à se décider, demandent des suppléments d'informations, inutiles parfois, mais qu'il faut leur donner tout de même ; il faut savoir se faire aux caractères méticuleux, qui exigent de longues entrevues, avant la conclusion d'une affaire ; une journée n’est pas perdue si l'on à pu, par la prolongation du séjour, aboutir à la conclusion d’un marché. Ceci est particulièrement vrai pour les contrées lointaines ; les négociants qui consentent les sacrifices très lourds nécessités par ces voyages, ne doivent pas les limiter dans le temps, et s’exposer ainsi à rendre leur résultat illusoire. « Dans « l'Afrique du Sud, les voyageurs de commerce allemands et « américains, lisons-nous, ont le plus souvent entière liberté « pour la durée de leurs voyages, qui demandent parfois un « an et plus » (1). C'est encore une facon de s'adapter aux

(1) Mon. off. du comm., 29 mars 1906.

particularités des clients, et de traiter les affaires pour leur plus grande commodité.

Cette visite de la clientèle, etces tournées faites par les voyageurs, ne font nullement double emploi avec ce que, de son côté, peut faire le représentant fixe.

Nous avons vu plus haut, que le voyageur était très utile au fabricant pour le choix de ce représentant à l'étranger, qu'il pouvait en outre le surveiller etstimuler son activité. Le voyageur peut aussi suppléer parfois non point à la négligence, mais au manque de temps de lagent. « On doit «recommander chaudement aux maisons allemandes de ne « pas abandonner exclusivement à leur agent le soin de la « vente. Ce dernier ayant souvent beaucoup, et même trop « de branches commerciales à représenter, il lui estimpos- « sible, dans la plupart des cas, de représenter de manière « capable et satisfaisante, les intérêts de son mandataire sans « l’aide du voyageur de la maison en question. Et puis, une « particularité observée généralement chez le commerçant «roumain, c'est qu'il conclut plus facilement des affaires «avec le voyageur étranger, quand bien même il ne Île «comprend pas. qu'avec l'agent connu de lui et même son «ami » (Le

Les connaissances techniques des voyageurs, viennent aussi utilement compléter celles des représentants fixes. Ceux-ci ne possèdent pas toujours,notamment pour les articles dont la production est compliquée, demande une technique quasi-scientifique,les connaissances suffisantes.Il arrive que, pour ce motif, ils acceptent et transmettent des commandes avec des indications incomplètes, ou demandent l'impossible. Ilen résulte une double gêne : impossibilité de

(1) Mon. off. du com., 1* août 1907.

livrer pour le fabricant, mécontentement du client qui attend en vain ce qu’il désire, Le voyageur, mieux informé, évitera ces inconvénients, certains fabricants de machines électriques, de produits pharmaceutiques, n'hésitent pas à envoyer comme voyageurs des ingénieurs, des docteurs en médecine.

Il faut que le voyageur sache prouver au client que ses marchandises sont les meilleures, et meilleur marché que partout ailleurs. L'acheteur le plus conservateur est assez intelligent pour tirer parti de tous les avantages d’un produit, mais il faut qu’on les lui démontre clairement, lumineusement, et avec compétence ; sans quoi il quitte difficilement ses habitudes anciennes. Avant d’entrer dans des voies nouvelles, il aime à avoir un guide qui le renseigne complètement.

Dans certains cas, le voyageur se fait accompagner par le représentant, tous deux pénètrent ainsi dans la clientèle et peuvent combiner utilement leur action. Ils travaillent ensemble et se contrôlent réciproquement.

Le voyageur allemand est particulièrement apprécié des chentèles étrangères, il a su acquérir un ensemble de qualités qui lui permettent d'exercer sur l'acheteur une action efficace, et de l'emporter plus aisément sur ses compétiteurs.

Il possède presque toujours la langue du pays où il travaille ; c'est une chose qui,outre son utilité pratique pour le voyageur, est toujours vue avec plaisir par le client ; il considère cela comme un hommage personnel, et il n’y a pas que les Français qui soient sensibles à la flatterie. L'on évite ainsi les frais et aussi les inconvénients qui sont inhérents à l'interprète. Il est difficile d'exiger de ces gens la connaissance du langage technique propre ‘aux affaires, el

ils ne remplissent jamais leur mission avec le même zèle que celui qui y est directement intéressé.

Habitués à parcourir dans leurs tournées les mêmes régions, ils en connaissent /es mœurs et les habitudes, et évitent ainsi certaines fautes de tact, qui impressionnent toujours défavorablement.

Il est reconnu qu'ils sont généralement très corrects, autant dans leur mise que dans leurs manières. C'est une chose à laquelle peu de gens sont insensibles, mais qui, dans les pays anglo-saxons, est de très grande importance. Les commerçants de ces régions seront toujours mieux disposés en faveur du représentant qui sera le plus « gentleman like ». La politesse formaliste, qui est un des traits caractéristiques des Allemands, constitue une qualité naturelle qui s'oppose favorablement au laisser-aller et aux exagérations que l’on rencontre dans d’autres pays.

Leurs employeurs attachent une grande importance à la façon dont les voyageurs vivent à l'étranger, et font tous les sacrifices nécessaires pour que leurs maisons soient dignement représentées. Un voyageur nous disait que pendant ses tournées, outre un traitement fixe et une provision sur les affaires conclues, on lui donnait 30 marks par jour. [l'était, en outre, défrayé de ses dépenses de voyage et d'hôtel, obligé de voyager en première et de ne séjourner que dans les hôtels de premier ordre.

L'habitude qu'ont les voyageurs allemands d'adresser à leurs clients des invitations à diner, au théâtre, est citée comme un exemple à imiter ; comme l'écrit un de nos consuls en Espagne, elle est indispensable pour créer une certaine intimité agréable avec les clients (1).

(1) Mon off. du comm., 12 avril 1906.

En cette matière surtout, l'économie n'est pas recommandable ; les moyens d'action sur les personnes relèvent autant de la psychologie que du commerce ; il faut savoir proliter de tous les moyens par lesquels on peut circonvenir un client, « La vente à l'étranger est avant tout une « lutte contre des concurrents, nous disait-on, et tous les « avantages que l’on peut prendre sur l'adversaire doivent « être mis à profit. »

Ce souci de plaire à son client fait que l'Allemand renonce à toute morgue nationale ; on sait lui recommander, à l’occasion, de ne pas déployer son drapeau, et de ne pas insister sur la nationalité du fabricant qu'il représente.

Enfin, comme qualités particulièrement utiles, il faut signaler la patience et la ténacité. L'Allemand ne se laisse point décourager par un premier insuccès, il revient sans cesse à la charge, sans jamais se laisser rebuter ; il est prêt à prendre tous les ordres qu’on veut bien lui confier. sachant très bien qu'il faut toujours saisir l'occasion de s’introduire chez un acheteur.

« L’Allemand, écrit M. Blondel, sait lorsqu'il le faut se « faire tout petit, s’infiltrer lentement, patiemment, atten- « dant son heure et sachant saisir le moment propice. Ce « n'est pas lui qui humilierait ou découragerait le client en « refusant les petites commandes. Ce n’est pas lui qui dit, « comme nous le faisons souvent: « L'affaire n'en vaut pas « Ja peine ! » Il applique le proverbe anglais mieux que ne « font les Anglais eux-mêmes : « Prenez garde au sou, la « pièce d’or se surveillera toute seule ». Il prend garde à « son petit sou et ne néglige jamais les petits clients. Les « commandes de 2.000 ou 3.000 francsne tardent pasä suivre « celles de 200 ou 300. L’Allemand, je l’ai plus d’une fois « remarqué au cours de mes voyages, est aux petits soins

« pour ses clients. Avec un sens pratique remarquable, il

respecte leurs goûts leurs manies même, et ordinairement

«les clients lui en savent gré. Ils lui achèteront aujour- « d’hui un mouchoir, demain un couteau, après-demain «une locomotive » (1).

Cette attention et cette bonne volonté dans l'exécution de petits ordres, fut une des premières choses relevées par les

Anglais dans leurs enquêtes sur laconcurrence étrangère (2). M. de Rousiers, dans son livre sur Hambourg, en cite un exemple typique. I a assisté à l’entrevue du propriétaire d’un navire étranger, et d’un commis allemand venant lui offrir ses services pour des réparations. Le mémoire, rédigé dans la langue du propriétaire du navire, se rapportait à tous les travaux à effectuer sur le bateau ; la commande ayant été déjà passée, le fournisseur ne pouvait être qu’éconduit; cependant il parvint à découvrir qu'il restait un canot dont la peinture n’avait pas été commandée, il sollicita et obtint ce travail pour son patron; il avait dû dépenser beaucoup de temps pour établir les devis d'un grand travail ; ne pouvant l'accomplir, il ne se laissa pas dépiter et préféra accepter une commande infime, plutôt que de partir les mains vides.

Les constatations de ces faits sont si courantes, qu’il nous paraît superflu d'insister davantage sur ces qualités d'adaptation que montrent les Allemands à l'égard de leurs clients.

Dans la facon de prendre la commande comme dans celle de fabriquer et de livrer la marchandise, ils s’en tiennent à cette règle qu’ils considèrent avec raison pour la bonne : s'adapter aux goûts, aux besoins et aux caractères du client.

Nous allons voir que dans la dernière étape des opéra-

(1) Blondel, op. cit., p. 290 et 291.

(2) Cf. Foreign trade competition, p. 3.

tions commerciales, c’est-à-dire dans le paiement des marchandises vendues, ils montrent la même souplesse et savant attirer l'acheteur soit en adoptant ses usages, soit en lui accordant toutes les facilités compatibles avec la marche des affaires.

$ 2. — Les facilités de paiement, le crédit.

Avant de passer une commande, l'acheteur étranger cherche toujours à obtenir les conditions de paiement qui lui sont plus avantageuses, ou même qui seront pour lui la condition indispensable de l'exercice de son commerce.

En général, il n'aura pas de disponibilités suffisantes pour régler son fournisseur lors de la livraison, il ne passera la commande que si on lui accorde un crédit suffisant pour qu'il puisse, à son tour, réaliser les marchandises et constituer ainsi le capital-monnaie qu'il devra remettre à son vendeur.

Les Français surtout, et aussi les Anglais (1) se sont montrés, et se montrent encore exigeants pour ce qui est du paiement. [ls sont d’une extrême timidité ; ils exigent souvent le paiement comptant pour consentir à traiter, et cela, quelle que soit la maison avec laquelle ils traitent,sans assez tenir compte des difficultés du paiement ni au point de vue du temps, ni au point de vue du lieu.

L’on comprend cette crainte, devant les risques qu'entraîne avec soi l'accord d’un crédit aussi prolongé qu'il est d'habitude de le stipuler dans les relations d'outre-mer. La situation pécuniaire des commerçants y est sujette à de brusques changements, surtout dans les pays où la richesse

(1) Les Anglais se montrent exigeants moins pour laccord du crédit que pour sa durée.

188 DEUXIÈME PARTIE. — CHAPITRE Il

dépend presque exclusivement du prix mondial d'une marchandise telle que le blé, le coton ou le café. Dans les régions où la vie économique est peu diversifiée, qui sont purement agricoles et même vivent sous le régime de la monoculture, tout dépend des conditions climatériques qui déterminent le production et rendront le consommateur solvable ou insolvable.

Il y a là une répercussion, dont l’exporteur allemand recoit forcément le contre-coup ; il vend à un négociant en gros, celui-ci revend à un négociant en détail, lequel écoule les marchandises au consommateur. Si ce dernier ne peut vendre sa récolte, ou n’en retire point un prix rémunérateur, sa mauvaise situation pécuniaire réagira forcément sur l'exporteur. En Argentine, où la production est déjà diversifiée, ce risque, sans disparaitre complètement, est moins accentué qu'au Brésil, par exemple, où la récolte etles prix du café et du caoutchouc exercent une action décisive.

Si l’on ajoute à cela que les recouvrements sont parfois difficiles en cas d'insolvabilité, que les voies de droit laissent souvent à désirer dans les pays exotiques, l’on comprendra fort bien la répugnance de certains exporteurs à accorder le crédit.

Et cependant, ce crédit est tout à fait indispensable. Sa nécessité peut être absolue ou relative. Absolue, quand les conditions économiques du pays l’exigent ; la pauvreté des habitants fait qu ils n’ont que rarement et momentanément en mains la contre-valeur de ce qu'ils achètent. Relative, à cause de la concurrence ; les compétiteurs en présence, lorsqu'ils se trouvent avoir épuisé les autres moyens d'agir sur le client, ont recours pour obtenir des commandes à des concessions sur le paiement. Pour obtenir des ordres, ils

deviennent coulants. La lutte s'engage sur le terrain des conditions de paiement, et celui-là l'emporte qui accorde les plus grandes facilités.

Les Allemands se sont résolument engagés dans cette voie avec une certaine témérité, dit-on, et qui n'a pas été sans leur occasionner souvent des pertes importantes. Les témoignages de leurs concurrents, français et anglais, en enregistrant sans déplaisir l’insuccès d'un rival, pourraient ètre récusés, aussi n'est-ce point sur eux que nous appuyons notre dire. Dans leur désir de vendre, bien des producteurs, bien des intermédiaires se sont trop imprudemment avancés, et il n'est guère de rapport consulaire allemand qui ne signale ces mésaventures. Bien placés pour connaitre ces difficultés, — en pareil cas on a presque toujours recours à leurs bons offices — les consuls allemands constatent un peu partout,sinon des catastrophes,du moins detrès grandes difficultés occasionnées par trop de hardiesse.

Pour éviter les dangers du crédit imprudemment accordé, il faut connaitre et bien connaitre la clientèle, de façon à ne s'aventurer qu'avec le maximum de garanties. Dans ce but, il existe des agences,qui ont pour fonction de renseigner les commerçants sur la valeur de leurs clients étrangers. Elles se chargent, en outre, de la représentation en justice pour le recouvrement des créances ltigieuses et la solution des différends qui surviennent à leur occasion. L’Allemayne possède une des plus grandes institutions de ce genre : c’est la « Schimmelpfeng Auskunftei », fondée en 1872 à Berlin ; elle esten correspondance avec « The Bradstreet Cy » de New-York, l’un des plus importants bureaux du même genre dans le Nouveau-Monde, et qui lui communique les renseignements qu'il possède sur la clientèle des Etats-Unis

et de l'Australie.

190 DEUXIÈME PARTIE: — CHAPITRE li

Les Banques rendent aussi des services de ce genre, mais leur nombre étant limité, leur action dans ce domaine l'est aussi. D'ailleurs,tout excellents qu'ils soient, les services de ces institutions sont sans garanties et très coûteux.

De plus, le renseignement ne peut pas toujours être fourni séance tenante, et cela nuit à la rapidité des affaires, ou bien encore, quand il est donné en temps utile, il est trop ancien et ne correspond plus à la réalité des choses.

Il faut donc, pour pouvoir accorder le crédit avec le maximum de garanties, n'être point obligé de s’en remettre à des tiers qui, malgré tous leurs efforts, ne seront pas toujours en état de reudre le service désiré. M faut pour agir avec une certaine sécurité connaître personnellement le client avec lequel on traite, pouvoir le surveiller de près, de façon à former sur sa valeur etsa solvabilité le jugement qui se rapprochera le plus de la réalité.

Nous avons vu comment les Allemands maintenaient avec leur clientèle un contact étroit, soit par les filiales des maisons d'exportation, soit par les représentants directs, soit par les voyageurs, Grâce à cette connaissance personnelle du client, ce sont eux qui peuvent, avec le minimum de risques, accorder les crédits les plus longs. Ils ont la possibilité de voir comment l'opération s'engage, de choisir les moments favorables aux ventes et aux recouvrements. Et si par malheur des difficultés surviennent dans les affaires de leur client, ils peuvent, en connaissance de cause, prendre les mesures suffisantes soit pour accorder des prolongations, soit pour demander des garanties, soit, s'il faut en arriver à des mesures d'exécution, pour engager la procédure et suivre l'instance.

Il faut déplorer que cette présence sur place, si avantageuse, soit pour ainsi dire impossible au petit producteur

qui veut exporter tout en se passant de l'intermédiaire. Moins bien armé que ses puissants rivaux, c'est lui qui sera souvent obligé d'accorder les plus longs crédits pour obtenir une commande : il trouvera moins aisément chez les banquiers des facilités d'escompte, et si l'opération ne réussit pas, c'est lui qui sera le plus durement éprouvé.

Il semble bien d’ailleurs que ce sont eux qui ont été victimes principales de ces pertes que nous indiquions plus haut, et que signalent les rapports consulaires. D'ailleurs, c'est bien l'un des principaux arguments dont se servent les exporteurs pour justifier leur entremise. Vendez-nous, disent-ils, vos marchandises, nous vous paierons, et le reste nous regarde ; nous connaissons l'étranger et nous risquons moins que vous de garnir nos portefeuilles de créances véreuses.

De ce que l’on reconnait aux Allemands une grande facilité dans l'accord des crédits, il ne faudrait pas conclure que ces seules formes de paiement soient usitées par eux. Ils traitent, au contraire, beaucoup de marchés, non seulement au comptant, mais même après avoir recu la contre-valeur des marchandises qu'ils vendent.

C’est ainsi que de très importantes maisons faisant des affaires avec la Côte occidentale de l'Afrique, le Sénégal, la Guinée, etc., ne font pour ainsi dire jamais d’expéditions sans avoir reçu, au préalable, de l'argent ou des marchandises. Ces marchandises arrivent habituellement sous forme de consignation destinée à servir de couverture. En ce cas, l'exporteur, après avoir pris connaissance de l'arrivage, fait ouvrir à son client un crédit en banque jusqu'à concurrence de 75 0/0 de la valeur des marchandises consi-

gnées (1). Il se paie, grâce à ce crédit ouvert à son acheteur, et vend ensuite les marchandises consignées. Il ne court aucun risque, car, comme il n’a fait ouvrir le crédit que pour une valeur inférieure à celle des marchandises, il est peu probable que la vente se fasse si mal que les frais ne soient pas au moins remboursés par les 25 0/0 restants.

Un autre mode de paiement anticipé est très utilisé dans les relations avec la Sibérie et l’Extrême-Orient. Le client de ces places fait envoyer par son banquier à son correspondant allemand une lettre de crédit, S’étant ainsi créé des disponibilités, il envoie un ordre au négociant allemand. Celui-ci l’exécute, et muni des documents qui concernent jes marchandises commandées: police d'assurance, connaissement, certificat d’origine, etc., et de la facture, il se présente à la banque de son acheteur. Cette banque le paie contre remise des documents.

De même, bien des marchandises lors de leur arrivée à destination soit dans les filiales, soit chez le banquier de l'expéditeur, restent en magasin parce que le destinataire n'a pas l'argent suffisant pour acquitter le montant de leur valeur. Ou bien on ne lui livre rien du tout, ou bien on lui laisse enlever les quantités au prorata des paiements qu'il effectue.

L'acquéreur est d'ailleurs toujours engagé, par des conditions spéciales, à payer rapidement son vendeur; naturellement les prix qu’on lui fait, en cas de paiement à un terme éloigné, sont plus élevés que ceux établis pour un règlement au comptant ou dans un court délai; mais en outre, on cherche à attirer l'argent en accordant des escomp-

(1) Ce chiffre de 75 0/0 est un maximum, le cours de ces marchandises exotiques est trop variable pour qu'on puisse accorder davantage.

tes extra. Cet escompte peut être fixe (ainsi une maison opérant en Extrème-Orient donne 1 0/0, une autre à Salonique, -de 3 à 5 0/0), ou bien il peut varier, diminuer au fur à mesure que le paiement s'effectuera à une date plus éloignée du jour de la livraison: par exemple, en Argentine, on accordera 6 0/0 en cas de paiement comptant, 5, 4, 3 0/0 après 1, 2, 3 mois et ainsi de suite.

Il n’en reste pas moins vrai que la plupart du temps le commerçant devra accorder des crédits, et des crédits fort longs ; l’on nous citait des termes usités dans diverses régions : au Brésil, généralement 90 jours, plus rarement 120 et 180 jours, à compter de l’arrivée du navire dans le port destinataire ; à Salonique, 4 et 6 mois ; au Chili, jusqu’à 12 mois ; dans le nord de l'Europe, 6, 9, 12 mois et plus ; en Russie, il y a des exemples de crédits accordés pour 18 mois, etc. Il faut ajouter à ces délais les prolongations de paiement que sollicitent souvent les clients et qu’on est contraint de leur accorder. Car, si le crédit attache le client au fournisseur, le fournisseur n’est pas moins lié à son acheteur par les créances qu'il a sur lui.

L'on peut dire qu'en général, les Allemands partent de ce principe que le commerce est une spéculation dont l’acheteur ne doit pas supporter tous les risques.

Toutes les fois qu'ils pensent retirer un profit des facilités qu’ils accordent, ils sont prêts à aller jusqu'aux plus extrêmes limites, pour attirer et conserver la clientèle.

Dans les modalités, de paiement, il y a aussi de la part du commerce d'exportation allemand une adaptation aux usages de la clientèle.

Dans l'Afrique du Sud par exemple, l’on a pratiqué etl'on

pratique encore le Support System: il consiste en une Vs — 13

obligation réciproque contractée par l'acheteur et le vendeur ; le premier promettant les marchandises et crédits à des conditions déterminées, le second s'engageant en retour à ne se servir que d'un seul fournisseur. Mais ce procédé tombe en désuétude, les clients solides ne veulent plus de cette contrainte, ils tiennent à profiter de l'âpreté de la concurrence des vendeurs européens. Seuls les clients douteux continuent à agir ainsi, mais c’est alors l’exporteur allemand qui cherche à liquider de mauvaises opérations.

Dans ce même pays et au Chili, l’on fait énormément d'affaires en compte courant, des extraits du compte sont envoyés tous les 6 mois, les intérêts à 6 0/0 sont payés une fois par an. Ce système présente un notable avantage pour l'acheteur, c’est de lui permettre de profiter, pour faire ses remises, des cours favorables du change.

Notons enfin que dans toutes ces affaires de crédit et de paiement internationaux, les banques jouent un rôle tout à fait important. Le récent développement des banques allemandes à l'étranger à pour but de faciliter ces opérations de commerce, et de soustraire les opérations faites par leurs compatriotes à la finance anglaise, qui jusqu'ici en avait pour ainsi dire le monopole.

Chaque année, d'importants établissements se créent outre-mer, et dont les relations avec la grande banque de la métropole qui les a fondées facilitent les rapports avec le commerce d'exportation.

Quoique nous ayons exclu de cette étude l'examen du rôle joué par les Banques dans l'exportation, nous voudrions, en terminant, exposer brièvement comment elles s'entremettent dans les paiements consécutifs aux affaires

d'exportation.

La banque agit de la façon suivante : on lui expédie enmême temps que les marchandises et que les « documents » (connaissement, police d'assurance, factures et autres sil y à lieu), une traite égale au montant de la valeur.

La banque s’abouche alors avec le destinataire ; et suivant le mandat qu'elle a reçu de l'expéditeur allemand, elle lui remet les documents, soit contre paiement-comptant, soit contre acceptation de la traite.

Si le destinataire refuse de payer la facture ou d'accepter la traite, la banque conserve les marchandises et les entrepose, en attendant qu'il soit statué sur leur sort, dans des magasins qui presque toujours sont sa propriété.

Il se peut aussi que, pendant la durée du voyage, dans l'intervalle qui sépare l'expédition du port allemand de l’arrivée sur la place étrangère, le commerçant destinataire, ou bien soit tombé en faillite, ou soit sur le point d'y tomber. Si le connaissement était à son nom, les marchandises devenues sa propriété, elles tomberaient dans la masse et l'expéditeur ne toucherait qu'un dividende.

Pour éviter cet inconvénient, la Banque recoit le connaissement à ordre, et, dans les pays où cette clause n’est pas licite, endossé en blanc. C’est donc au dernier moment que la banque, en toute connaissance de cause, livrera les documents ou les retiendra.

La banque d'Europe, par l'intermédiaire de qui s’est faite l'opération, n’a pas été sans donner au vendeur une contrevaleur. 11 y a pour toutes ces traites tirées surl'étrangerun marché régulier, donnant lieu à l'établissement d'une cote : les prix sont déterminés par trois facteurs : les cours du change, la distance du pays de destination (il faut compter en effet le voyage d'aller pour les marchandises et le temps nécessaire au retour de la remise), et /e délai de vue inscrit sur la traite.

196 DEUXIÈME PARTIE. — CHAPITRE Il

La banque allemande paie la traite de 75 à 90 0/0 comptant ; les 10 0/0 restants ne sont payés qu’ultérieurement après liquidation de l'opération. On en déduit les frais occasionnés par l'opération, et la banque conserve pour elle les intérêts payés par l'acheteur d'outre-mer. Ou bien elle prend elle-même sur l’avance consentie un intérêt au moins égal à celui de la Reichs Bank pour les avances sur titre.

Pour le vendeur allemand, ce concours se traduit donc par deux avantages : augmentation de la sécurité pour ce qui est de la conclusion de la vente outre-mer ; et possibilité d'appliquer le capital provenant de l'avance, à une nouvelle opération.

Cette faculté de disposer aussitôt de la presque totalité du capital engagé dans l'affaire, permet au vendeur, de prendre un bénéfice moindre que s'il avait dû attendre le retour des fonds après l’échéance ; et cela rend meilleure sa position vis-à-vis des concurrents.

La banque est aussi, pour le vendeur allemand, tout à fait indispensable en ce qui touche l'assurance contre les variations du change. Grâce à cette assurance le commerce échappe aux eflets désastreux que produiraient sur lui les fluctuations des cours; l’on disait avec raison que dans l'Inde, avant la réforme monétaire, s’il n’y avait eu possibilité de rejeter ce risque sur les banquiers, les négociants allemands auraient tous sombré.

Nous avons établi au début de ce travail que, par suite de l'augmentation de sa population et de son industrialisaton, par suite du déficit de sa production en aliments et en matières premières nécessaires à l’industrie, l'Allemagne se trouvait dans la nécessité d'exporter.

Nous avons essayé de montrer quelles mesures le commerce avait prises pour effectuer cette exportation, et quels organismes avaient été créés pour écouler les produits industriels nationaux, pour les vendre sur les marchés étrangers, malgré la concurrence internationale.

Il ne faut point oublier que nous n'avons, dans notre étude, décrit qu’une partie de l'outillage national qui sert à l'écoulement de la production allemande.

La marine marchande est un organe indispensable à un commerce qui veut prospérer e{ se mouvoir en toute indépendance ; de même les Panques d'outre-mer, qui se chargent de financer les opérations, et régularisent entre les diverses places les mouvements des capitaux.

Il ne faut point oublier que les banques allemandes d’outre-mer, à côté de ce commerce réqulier de banque font un commerce irrégulier de banque qui est une collaboration directe à l’exportation, un secours prêté, sur les places étrangères, à l'extension de la production allemande et à la création de débouchés pour le capital et les produits du

travail national.

Une pareille étude ne se prête guère à de longues conclu-

sions ; les faits ont été exposés avec toute l'exactitude et l'impartialité dont nous étions capable ; ils doivent se suffire à eux-mêmes.

Cependant, il nous semble bon de préciser encore ici les quelques idées qui ont présidé à la création des organismes commerciaux, et à l'emploi des méthodes étudiées.

Dans tout ce qui concerne la constitution des organismes commerciaux, des instruments par lesquels s'opérera la vente, une préoccupation domine: celle d’être en contact étroit avec le consommateur, de connaître le marché où les produits seront vendus, les clients qui les emploieront. Le but poursuivi est de réunir par tous les moyeus les renseignements les plus précis et les plus minutieux, non seulement sur un pays, sur une province, sur une ville, mais encore sur les individus.

Et cette connaissance, une fois acquise, permet ce qui constitue la véritable supériorité du commerce allemand : sa plasticité,sa facilité d'adaptation aux goûts et aux besoins de la clientèle qu'il dessert, S'il n'était pas un peu ambitieux d'employer d'aussi grands mots, l’on pourrait dire que les Allemands ont introduit dans la façon de vendre l'idée de relativité. Pas de principes rigides, pas de lois absolues, sauf celle-ci : savoir changer, savoir modifier, savoir s'adapter.

Considérant plutôt leurs clients qu'eux-mêmes pour le choix des marchandises présentées, pour l’emploi des moyens de propagande, pour tous les rapports financiers, les Allemands ont su développer chez leurs vendeurs des qualités quiles feront souvent préférer à leurs concurrents.

Sans doute, les producteurs sont pour beaucoup dans les facilités de la vente. Si leurs méthodes techniques, si la

perfection de leur outillage et le taux encore modeste des salaires ne leur permettaient pas d'établir des prix souvent plus réduits que ceux des concurrents, la tâche des vendeurs serait autrement ardue ; mais il ne faut pas se dissimuler que l'outillage commercial bien organisé est pour la production exportatrice wn quide indispensable ; ici comme dans toutes les parties du domaine économique il y a action et réaction.

Dans l'organisme lui-même une chose frappe l’observateur et l'impressionne défavorablement : c’est la multiplication des intermédiaires. Quels que soient les services qu’ils rendent et la minutieuse division du travail à laquelle ils s'attachent, l'on ne peut s'empêcher de regretter ces prélèvements multiples effectués sur les prix payés par le consommateur.

Sans doute il y a là un état de choses qui peut paraître regrettable, et qui même dans certains cas pourrait être inquiétant. L'on remarquera que, pour l'Allemagne, les choses doivent être vues sous un jour plus rassurant parce que tout cet organisme d intermédiaires est national et tend de plus en plus à le devenir.

Ce qui serait dangereux avec des exporteurs, des agents, des banquiers, des transporteurs étrangers devient sinon indifférent, du moins plus tolérable lorsqu'ils sont allemands.

Commissions, provisions, salaires, intérêts des capitaux placés dans les entreprises viennent accroître l'actif dans la balance des comptes de l'Empire. Lors même qu’à l’étranger les exporteurs emploient dans leurs filiales des étrangers, ce n’est qu'un salaire qui leur échoit, — profits et intérêts restent à l'Allemagne.

L’Allemand peut donc, tout en souhaitant voir une sim-

plification des opérations de l'exportation, se dire que tout ce que perd le producteur c’est un commerçant a/lemand qui le recueille. Cette faculté de pouvoir commercer avec l’étranger par leurs propres moyens, ne constitue pas croyons-nous la moindre supériorité de nos voisins ; leurs efforts tendent à l’accroître encore ; ils vendent déjà leurs services à d'autres nations, peut-être le jour est-il proche où ils auront atteint dans le domaine une indépendance complète.

Quoi qu'il en soit la production intérieure allemande peut, croyons-nous, faire fond sur l'organisme par qui s'effectue la vente de ses marchandises. Il a fait preuve d'assez solides qualités pour être encore l'instrument de magnifiques

succès.