CHAPITRE PREMIER

L'exportation des marchandises peut s'effectuer de deux facons. Ou bien l'industriel entre en relations directes avec le consommateur étranger, en ce cas il réunit en lui la qualité de producteur et celle de commerçant. Ou bien, soit qu'il le préfère, soit qu'il y soit contraint, il se cantonne dans son rôle de fabricant et laisse à d’autres le soin d’écouler ses marchandises ; il se sert d'intermédiaires qui accomplissent alors tous les actes que nécessite la vente.

Ce sont ces intermédiaires que nous étudierons d’abord. Leur étude sera l’objet de deux sections : l’une consacrée aux maisons d'exporlalion, l'autre aux agents.

SECTION I. — Les maisons d'exportation.

« Pour ouvrir d'importants débouchés, pour créer une « clientèle universelle, il fallait des commerçants instruits, « ayant l'expérience des affaires, connaissant les voies et

« moyens d'amener les produits du travail industriel natio- « nal dans les contrées les plus lointaines et capables de les « y répartir » (1).

Les industriels allemands, devenus gros exportateurs, trouvèrent ces auxiliaires indispensables, principalement à Hambourg et Brême, dans de nombreuses et importantes maisons d'exportation,dont l'activité déjà ancienne et l’expérience des marchés étrangers allaient leur permettre de faire avec le minimum de risques leurs premières opérations. Les traditions de la Hanse étaient demeurées vivantes dans ces grands centres commerciaux, le contact avec les pays d'outre-mer n'avait jamais été perdu. Ces exporteurs avaient, dans toutes Les places commerciales,une clientèle fidèle, dans laquelle ils allaient pouvoir écouier les produits nationaux. L'industriel allemand était ainsi mis à même de concurrencer victorieusement les fournisseurs étrangers, et cela d'autant mieux qu’il se montrerait plus à la hauteur de sa tâche, plus capable de fournir l’article susceptible d’être vendu, grâce à son bou marché ou à son adaptation aux goûts de la clientèle.

Les premiers et incontestables services que devaient rendre les exporteurs étaient d'autant plus précieux,que l'Allemagne entrait en concurrence avec des fournisseurs anglais et français plus anciens, établis de longue date sur les marchés étrangers. Ces concurrents allaient par leur inexplicable inertie se laisser repousser ; mais, à l’origine, ils avaient pour eux l'esprit conservateur de leur clientèle.

S'il avait fallu, du jour où l'exportation devenait pour l'Allemagne une nécessité, créer de toutes pièces l'organisme commercial que nous admirons aujourd'hui, peut-

(1) Hamburg's Handel u. Verkehr, 1888-90, p. 195,

être le succès aurait-il été moins rapide, peut-être les concurrents étrangers auraient-ils été plus tôt mis en éveil, et auraient-ils su défendre leurs positions avec plus d'énergie. Les industriels allemands sont, d’ailleurs, unanimes à reconnaitre ce qu'ils doivent à ces vieilles maisons d’exportation, tout particulièrement à celles de Hambourg.

« Cest grâce à l'aide du commerce des villes de la mer « du Nord qu'il a été possible en un si court délai de faire « connaître universellement les produits de notre indus- Qtrie » (1).

L'histoire commerciale de Hambourg compte plus de siècles que l’histoire industrielle allemande ne compte de décades, disent non sans fierté les Hambourgeois, « c'est « dans ce grandiose mouvement d'échanges, qu'ont été ac- « quises des relations et une expérience qui s'étendent au « monde entier ; les maisons d'exportation hambourgeoises « se tiennent désormais à la disposition de l'industrie ex- « portatrice allemande » (2).

Et dans son beau livre sur Hambourg, M. de Rousiers nous rapporte des témoignages analogues :

« Ce qui fait notre fortune, me dit avec un certain senti- «ment d'orgueil un grand commerçant hambourgeois, « c’est que nous étions prêts pour le grand développement « de l'Allemagne. En effet, à mesure que l'Allemagne avait « quelque chose à vendre au dehors, Hambourg se trouvait « prête à le recevoir, à le transporter, à l'écouler ; à mesure « qu’elle avait besoin de produits étrangers, Hambourg se « trouvait prête à les lui fournir... L’essor de l'Allemagne « ne lui a donc pas profité sans effort de sa part; ce n’est « pas un bel héritage qui lui est échu, c'est la récompense

(1) Hamburg's Handel und Verkehr, 1880-90, p. 195. (2) Ibid., p. 196.

« du travail acharné, d’une initiative hardie, combinés avec « les avantages incontestables d’une situation commerciale «acquise antérieurement, et d’une position géographique « exceptionnelle » (1).

Ce rôle que jouèrent au début les maisons hanséatiques, elles ne s'en sont point départies ; aujourd'hui encore, si elles ne tiennent plus un rôle exclusif dans l'exportation allemande, elles n’en restent pas moins à la tête du mouvement. Nous nous croyons donc pleinement autorisé à concentrer notre attention sur leur organisation, à pouvoir les considérer comme réalisant la forme type du commerce allemand d'exportation.

Aussi bien, les eflorts qu'ont tentés et que tentent encore les fabricants pour se passer des intermédiaires, l’infidélité qu'ils témoignent à ceux qui leur ont ainsi trouvé les premiers débouchés, n'ont fait qu'accroitre le zèle et l’activité des exporteurs. Là où le client les a quittés pour s’adresser directement aux sources de la production, il leur a fallu redoubler d'activité pour conquérir de nouveaux débouchés susceptibles de rémunérer leurs efforts.

Quelle est l'organisation des maisons d'exportation hambourgeoises ; comment fonctionnent-elles ; comment sontelles en contact avec l'étranger, quels sont les hommes qui composent leur personnel, enfin, quels services rendentelles au producteur qui cherche à écouler ses marchandises ?

Telles sont les questions auxquelles nous voudrions répondre dans le présent chapitre.

(1) P. de Rousiers, Hambourg et l'Allemagne contemporaine, Paris, 1902, p. 203.

An

1. — Vue d'ensemble. L'organisation des maisons d'exportation.

Notons d'abord qu'il n’est pas toujours juridiquement exact d'appeler les intermédiaires dont nous nous occupons : commissionnaires. Sans s'abstenir de faire des affaires de commission, d'agir Xommissionsweise, la généralité des exporteurs hambourgeois agit le plus souvent auf eigene Rechnung, à son propre compte, Ils sont en ce cas de véritables commerçants achetant pour revendre.

Les marchandises devenues leurs, ils les écoulent à leurs risques et périls dans leurs filiales et chez leurs agents étrangers. Ils diffèrent ici du commissionnaire en ce que leur bénéfice n'a rien de fixe, de proportionnel au prix de vente. Agissant Kommissionsweise, ils devraient rendre compte à leur commettant, le fabricant ; ils seraient rigoureusement obligés de lui faire connaitre le montant de la facture encaissée chez le client étranger, et de le lui payer, déduction faite de la commission convenue (plus élevée en cas de ducroire).

L’exporteur, agissant auf eigene Rechnung, règle au contraire au fabricant, 30 jours après la livraison (usage hambourgeois), le montant de la facture que ce fabricant lui adresse pour les marchandises vendues. Et il paie le prix demandé, indépendamment du succès ou de l'échec ultérieurs de l'opération de revente. Son bénéfice estillimité, de même que sa perte; il est constitué par la différence qu'il peut réaliser entre le prix payé au fabricant et celui qu'il reçoit de son acheteur étranger (1).

(1) Au sujet de ce rôle de l’exporteur: Cf. Cosack, Traité de droit

commercial, traduction Mis, t. I, Notamment: « Une partie conclut « une affaire par commission lorsqu'elle entreprend la conclusion de

Peut-être ce mode de traiter les affaires n'a-t:il pas été sans influer sur le succès de l’exportation ainsi pratiquée. Grâce à lui, l'exporteur peut se mouvoir en toute liberté et disposer des marchandises comme il l'entend ; l'industriel, de son côté, connait à l'avance le prix qu'il touchera de sa fourniture. C’est lui qui le fixe à son acheleur, l'exporteur. Il encaisse sa facture et redevenu maitre de son capital peut aussitôt l'appliquer à une nouvelle production.

Cette double opération faite par les exporteurs, achat de marchandises européennes, revente de ces marchandises à la clientèle étrangère, explique une division de leurs maisons en deux organes.

A. Le premier, le plus important, va servir de base à toutes les opérations: nous le trouvons en Europe. C'est l'établissement central, unique, la Maison-mère située à Hambourg — ce débouché géographiquement indiqué de la production d'une grande partie de l'Allemagne — ; elle s'occupe de l'achat des marchandises et en assure l’expédition aux lieux de destination.

B. Le second, est formé des /iiales, plus ou moins nombreuses, que la maison d'exportation entretient sur les places étrangères où elle exerce son activité.

« cette affaire en son propre nom, sans doute, mais non pour son pro- « pre comple, et, au contraire, pour le compte d’un commettant.

« L’opposé de cette opération est constitué par... b) la conclusion « en son propre nom, four son propre comple, telle que l'entreprend « le commerçant autonome, pour son propre compte », p. 301. — « Le « commissionnaire qui conclut pour le compte d'autrui ne conserve « donc pas pour lui le bénéfice ou la perte de l'affaire conclue par lui. « Le nom que les parties donnent à l'affaire n'entre pas en ligne de « compte », p. 304. — «Les différentes espèces de commission sont. « la commission d'exportation dans laquelle le commissionnaire doit, € non pas vendre la marchandise lui-même, mais donner lui-même tout « d'abord commission en son propre nom à un Commissionnaire de

« vente », p. 305.

LES INTERMÉDIAIRES si

Mais il faut remarquer que la plupart des exporteurs sont en même temps importeurs ; la situation se trouve alors renversée, le rôle d’acheteur est joué, dans cette catégorie d'opérations, par les filiales étrangères. Elles s'occupent sur place de pourvoir leur maison-mère des matières premières ou des produits exotiques que celle-ci place à son tour sur le continent.

À. La Maison-mère. — Exarminons en premier lieu la maison de Hambourg. Dans un répertoire récent (1905-06, nous trouvons pour le seul grand port de l’Elbe, une liste de 880 exporteurs.

Evidemment l’importance de ces maisons est des plus variables : à côté de la grande entreprise capitaliste qui dispose d’un capital de 10 millions, et qui a fait l’an dernier 175 millions d'affaires, l’on trouve des maisons plus modestes dont le capital se compte en milliers de marks etle chiffre d'affaires en centaines de mille ; il n’en reste pas moins vrai que ce nombre vaut comme indication,qu'il est le signe d’un extraordinaire développement des affaires d'exportation.

L'aspect seul des locaux occupés par les diverses firmes est déjà un indice de leur inégale importance ; certaines sont établies dans de fastueux édifices, très récents pour la plupart. L’on voit qu'en les construisant, à côté du souci de faire confortable et pratique, l'architecte avait celui d’impressionner les futurs clients. Dans ces palais d'un style et d'un art un peu spéciaux, des ascenseurs sans fin conduisent visiteurs et employés aux divers corridors qui desservent les bureaux. Suivant le nombre de leurs employés, les maisons d'exportation possèdent une suite plus ou moins considérable de pièces où sont aménagés les bureaux et les comptoirs.

Dans l’ensemble de ces maisons d'exportation, une double spécialisation intervient : spécialisation géographique d’une part ; — spécialisation par articles d'autre part.

æ) Presque toujours les maisons d'exportation sont spécialisées à un pays ou limitent leur activité à une région déterminée du globe.

Dans les exemples que l’on peut voir au tableau de la page 82, les quatre maisons citées travaillent : 1 au Brésil ; 2,au Chili ; 3, à Singapour, Penang, Manille, Sandakan et dans les Indes hollandaises ; #, dans l'ouest de l'Afrique. Telles autres maisons s'adressent à l'Asie Mineure, la Syrie, la Turquie, l'Egypte, Malte, Chypre, Samos, l'Australie, les Indes anglaises et hollandaises ; l'Afrique occidentale, Indes occidentales, Amérique et Amérique du Sud, ete., etc.

Cette spécialisation s'explique quelquefois par des motifs purement matériels : par exemple, une plus grande commodité de transport; l'on cherche à se trouver sur le passage d'une ligne de navigation. Les diverses filiales et comptoirs de la maison se trouvent dans les villes où font escale les bateaux. Ou bien encore, c’est le désir de grouper les affaires dans un espace limité, pour permettre aux succursales d'établir aisément entre elles des rapports. Parfois aussi l'on ne veut traiter les affaires qu'avec des pays de même langue, de mœurs analogues, de législation et de système monétaire identiques. Mais la raison déterminante est la manière dont les Allemands ont compris le commerce d'exportation.

« Un grand pays comme l'Argentine, ou comme les pos- « sessions anglaises de l'Afrique du Sud, nous disait un «exporteur, suffit à nourrir son homme ; puis vous savez «sans doute que notre succès repose, en grande partie, sur « la connaissance approfondie que nous avons de nos dé-

bouchés et sur le contact toujours maintenu avec notre

clientèle. C’est une raison qui nous contraint, si nous « voulons continuer une méthode qui nous réussit parfaite. « ment, à ne pas disperser nos efforts sur toute la surface « du globe. Les goûts des acheteurs, les usages commer- « ciaux varient, et nous ne pouvons perpétuellement nous « réadapter. Quand une place « rend » nous nous y canton- « nons et tâächons de fortifier notre position, d'étendre nos « affaires Le plus possible. »

Les maisons les plus importantes, qui ont quelquefois une zone d'action géographiquement plus étendue, ont même si bien compris la nécessité de cette spécialisation qu'elles ont créé dans leur sein des subdivisions correspondant aux régions qu'elles visent (1).

L'on a ainsi à Hambourg une sorte de division du globe terrestre, opérée par les exporteurs. Certains se limitent à un seul pays dont le pouvoir d'achat est suffisant, et parce que le chiffre d'affaires réalisable suffit à occuper leurs capitaux et leur personnel. D'autres, s'adressant à des régions moins civilisées, de population moins dense, où les besoins sont plus limités, ont choisi comme domaine de leur activité toute une portion de continent.

Mais tous ‘réunis s'adressent au monde entier; il n'est pas de pays, pas de régions, même les plus primitives, qui ne soient représentés à Hambourg par une ou plusieurs maisons d'exportation. Tous les peuples de l'univers, en la personne de leurs pourvoyeurs ‘attitrés, sont là prêts à recevoir les propositions des fabricants allemands. La maison de Hambourg étant toujours chargée de l'achat, l'industriel

(1) Il arrive aussi qu'une de ces subdivisions, un de ces départements, se détache d'une maison d'exportation et soit constitué en firme indépendante.

qui veut profiter de cette organisation peut, sans quitter l'Allemagne, s'enquérir des produits qu’il écoulera. Il y a là une demande multiple et perpétuelle, attendant les offres, et prête à les accepter si elles apparaissent avantageuses.

g)A côté de cette spécialisation géographique,nous en trouvons une autre, celle-là moins rigoureuse et qui tend peutêtre à le devenir moins encore: c’est la spécialisation par articles. On distingue généralement les exporteurs suivant qu'ils vendent des dry goods (tissus), des articles de fer ou des objets d'alimentation. Mais cette règle n’a rien d’absolu, et souvent on voit réunies dans une même main ces trois catésories d'articles, Sur les listes d’exporteurs la mention « exporte diverses marchandises » — « tous les articles d'exportation » — « tout ce qui peut se vendre dans le pays » — est la plus fréquente; et lors même qu'on indique des spécialités, on fait suivre des mots : « et tout ce qui est exportable * ou bien, «et tout ce qui est propre à la vente ».

Il n’en reste pas moins vrai que les exporteurs conservent presque toujours une spécialité, et dans les exemples de la page 82 l'on voit comine titre, dans la colonne des articles vendus : « exporte principalement... »

Et cela se conçoit aisément. La spécialisation permet en effet de bien connaître ce que l'on vend, et l’exporteur a tout intérêt à connaître le plus exactement possible le genre d'article qu'il vend ; non seulement au point de vue de la vente, ses clients, et les filiales sont là pour le renseigner, mais surtout au point de vue de l'achat, car plus ses connaissances techniques seront précises, meilleur juge il sera dans ses rapports avec le fournisseur et dans l'appréciation des livraisons : il doit pouvoir apprécier deux choses essentielles : le prix de revient et la qualité de l’objet.

Les maisons les plus importantes, qui n’ont pas à écono-

LES INTERMÉDIAIRES Al

miser sur le personnel, en tiennent d'ailleurs compte, et, de même qu'elles ont des subdivisions correspondant aux régions qu'elles exploitent, de même, elles ont des sortes de rayons, correspondant aux catégories d'articles exportés.

Pour ce qui est relatif à l'importation, nous retrouvons aussi ces rayons ayant pour chefs des employés, véritables experts en la matière, et connaissant parfaitement la marchandise qu'ils reçoivent. Comme, d’autre part, ces articles importés sont souvent revendus dans la clientèle, l’on arrive à faire diriger un double service par une même personne, qui sera tout à fait à même de juger des litiges sur la qualité des fournitures, et autres difficultés ayant un caractère technique.

Les maisons moins importantes qui ne peuvent faire les frais d’une aussi complète organisation, inclinent cependant à exporter, elles aussi,les articles les plus divers C’est pour elles un gros avantage que de pouvoir offrir au client d’outre-mer toutes les choses dont il a besoin. Le principe de l’économie de l'effort poussera souvent cet acheteur à effectuer toutes ses commandes à la même maison. Et cet argument est tout à fait décisif quand l'exporteur fait, à côté de Ja vente en gros, la vente au détail ; toutes les raisons qui militent en faveur du grand magasin et de ses multiples approvisionnements trouvent ici leur application.

La difficulté prevenant de l'ignorance technique de l’exporteur sera presque toujours levée par l'assistance de l'agent ; nous verrons plus loin comment, par ses services et son expérience, cet autre intermédiaire peut suppléer aux défauts de connaissances de l’exporteur,et met à sa disposition tous les renseignements possibles sur une marchandise

quelconque.

B. Le rôle de la Maison-mère. — Ayant ainsi indiqué

quelles étaient les limites de l'activité d'une maison d’exportation, voyons quel est le rôle que joue la maisonmère, l'établissement allemand,

C'est là qu'arrivent les ordres d'outre-mer, — ordres des filiales, ordres des clients —, c'est là que s'adressent les acheteurs de passage, les fondés de pouvoir étrangers lorsqu'ils viennent sur le continent visiter leurs fournisseurs.

C'est là que s'accumulent peu à peu les renseignements el les informations les plus diverses sur le pays avec lequel on travaille, sur les marchandises qu’on y vend et qu'on y achète.

Toutes les expériences acquises soit sur place, soit au loin par les employés ou les chefs de la maison,se trouvent réunies à Hambourg.Chaque exporteur se constitue ainsi un véritable patrimoine s’accroissant chaque jour et qui, autant et plus peut-être que les capitaux monnayés, est la condition nécessaire de la réussite dans les affaires.

Renseignements sar les goûts de la clientèle, détails minutieux sur la qualité, les prix des articles qu'elle désire, sur leur mode de présentation et d'emballage, indications sur les transports et les législations douanières, dossiers des clients, — tout cela constitue des archives, une sorte de musée commercial privé, soigneusement tenu à l’abri des curiosités étrangères, C’est le fruit d'efforts, remontant souvent très loin dans le passé et, qu’à bon droit, celui qui les a faits ou provoqués entend conserver pour lui seul.

Muni des lettres qui lui arrivent de l'étranger, des ordres qui lui sont adressés par ses filiales, ou ses correspondants, le Comptoir Hambourgeois va se charger de l'opération la plus délicate : l'achat.

De la façon dont l’achat sera effectué dépend, en effet, la satisfaction ou le mécontentement du client, mécontente-

ment qui pourra se traduire par un refus lors de la livraison, et même par l'abandon du fournisseur ; en dépend aussi le bénéfice possible.

L'achat est donc réservé uniquement à la maison-mère. Les rapports consulaires, les publications hambourgeoises en avertissent les fabricants ; que ceux-ci ne cherchent pas à écouler directement leur production aux comptoirs étrangers, qu'ils s'adressent simplement à Hambourg.

«IT faut, en général, lisons-nous, conseiller vivement « d'utiliser les grandes maisons d'importation connues de « Hambourg et de la Plata, et l'intermédiaire des firmes « d'importation allemandes qui existent à Buenos-Ayres « pour presque chaque branche d’affaires. Les maisons en «question connaissent par une expérience de longues an- « nées les prétentions des consommateurs argentins, les « véritables besoins des pays de la Plata, besoins dont on « peut difficilement juger à distance ; elles sont par suite en « situation de donner aux fabricants des indications pré- « cieuses sur la qualité des marchandises, la façon de les « présenter, etc. Les firmes en question possèdent en règle « générale des filiales en Allemagne et ont à Hambourg « leurs commissionnaires qui effectuent pour elles leurs « achats, ou bien elles sont en relation directe avec la mai- « son-mère d'Europe, ce qui simplifie énormément les « rapports d’affaires » (1).

Aussi le personnage chargé d'effectuer les achats joue-til chez l’exporteur un rôle considérable : c'est l'Æinküu/fer, l’acheteur. Il complète le personnel d’un exporteur moderne, et la fonction qu'il remplit dans la maison est si

(1) Hamburg's Handel und Verkehr, 1905-07.

importante que fort souvent il est en même temps fondé de pouvoirs (Prokurist).

« Ce collaborateur qu’on appelle l'£Einkäufer, l'acheteur, aun poste plein de responsabilités et qui nécessite de grandes qualités. Son rôle, comme l'indique le nom, consiste à acheter. Lorsqu’arrivent les ordres d'outre-mer, lesquels comprennent souvent les objets les plus divers — des souliers et des bottes jusqu'aux articles de parfumerie, des bronzes et des objets d'art jusqu'au beurre et au fromage, — c'est l'acheteur qui indique quels sont les meilleurs fournisseurs, se met en rapport avec eux et, en présence d'une étroite concurrence, donne les ordres au fournisseur le meilleur etle moins cher. Mais son rôle ne se borne pas seulement à la recherche des meilleurs fournisseurs ; il doit connaitre le goût du public auquel est destinée la marchandise, savoir exactement si l’article est vendable, afin que le destinataire n'ait pas de déception. Il est donc à peine besoin de mentionner qu'il doit avoir une connaissance personnellement acquise, pratique et non seulement théorique, des pays étrangers, de leurs mœurs, de leurs usages.

«Comme ensuite il doit recevoir et traiter iles acheteurs d'outre-mer qui viennent en Europe, il doit avoir une connaissance parfaite des langues étrangères, avoir des manières d'homme du monde,et être de commerce agréa ble. 11 doit être aussi habile comme vendeur que comme acheteur » (1).

L'Einkäufer est quotidiennement sollicité par les fabri-

cants et surtout par leurs représentants, les agents, qui vien-

nent lui faire leurs offres de services, lui soumettre leurs

(4) W. Teetzmann, Export und Import, p. 6.

collections d'échantillons, ou lui communiquer leurs catalogues et listes de prix. Pour éviter les pertes de temps il reçoit à heure fixe ; il suffit de se reporter aux répertoires d'exporteurs pour trouver avec ses noms et adresse le moment où l’on peut le rencontrer.

Les achats une fois effectués, il reste toute une série de besognes matérielles fort importantes et dont certaines nous retiendront ultérieurement, c'est l'emballage, l’expédition, l’entrepôtet la réception des colis. Qu'il nous suffise de signaler en passant la perfection des organisations auxiliaires que l’exporteur trouve à Hambourg : expéditeurs, entrepôts et docks du port franc, organismes multiples facilitant l'examen et la manutention des colis, tout concourt à rendre plus aisé l’exercice de la profession.

Les agrandissements et les améliorations incessantes de cet outillage commercial font l’admiration de tous ceux qui l’étudient. Tous les ouvriers d'une même œuvre sont animés d'un même désir de puissance, de richesse et de grandeur ; ils n'épargnent ni leurs efforts ni leurs ressources pour atteindre au but visé.

Les marchandises vendues et expédiées vont donc parvenir aux filiales et aux clients qui les ont commandées ; mais avant de quitter l'Allemagne et de suivre les exporteurs dans leurs établissements d'outre-mer, nous voudrions donner une idée de l’activité qui règne dans les comptoirs, et de la somme de travail qui y est fournie.

Aux teneurs de livres, caissiers, correspondants et autres employés composant le personnel, on demande un effort considérable. À Hambourg la plupart des maisons ducharbeiten, — c'est-à-dire que la journée de travail est fournie sans interruption. De 9 heures du matin à 5 ou 6 heures du soir, les employés restent à la tâche ; on leur accorde une

demi-heure pour déjeuner, mais, en général, ils ne sortent pas et prennent leur repas dans leur bureau : il faut perdre le moins de temps possible.

Ce labeur quotidien, déjà pénible, l'est encore bien plus le Posttag : le jour de poste, quand arrive ou quand part le courrier d'outre-mer. Pour certaines maisons, en relations avec des régions moins bien desservies et pour lesquelles les départs sont peu fréquents, cette question du courrier est tout à fait essentielle.

L'administration des postes, qui sait combien les exporteurs ont intérêt à avoir des renseiguements précis, publie

régulièrement, pour chaque départ, les lieux de destination, la désignation du bateau qui prendra les lettres à son bord, et les heures extrèmes auxquelles doivent être remis les envois dans les différents bureaux de poste de la ville.

L'étude attentive de ces listes de la poste, fait assez souvent ressortir une différence dans les délais qui s’écouleront jusqu à l’arrivée des lettres, suivant qu'on leur fait prendre l’un ou l’autre itinéraire. C’est une chose dont doivent tenir compte les intéressés. Chaque lettre, chaque facture, chaque document étant, dans les relations d’outremer, envoyés en double, il y aura avantage à faire prendre à l'original la voie la plus rapide ; le choix de la ligne à utiliser nest donc pas indifférent.

Le délai étant inexorable, il faut à tout prix que la besogne soit accomplie en temps voulu ; aussi les « jours de poste », la journée n'a-t-elle pas de limites certaines : le personnel s’en va quand les affaires sont terminées.

« Lorsque les commandes arrivent, nous disait un ex- « porteur, j'y pourvois immédiatement. Lorsque je ne dois «pas faire, en vue de leur exécution, des recherches spé- «ciales pour découvrir un fabricant ou un agent qui me

« livre l'article ou accepte la commande ; lorsqu'il ne me « faut pas chercher à faire exécuter un modèle ne figu- «rant pas dans les collections, les ordres partent pour « l'usine le jour même où ils sont arrivés chez moi. Il ne «faut aucun retard dans les livraisons, la promptitude est « appréciée au même titre que la fidélité dans l'exécution « des commandes, et je serais mal venu à faire des repro- « ches à mon fabricant si j'avais le premier donné un exem- « ple de négligence. »

Ceux qui pénètrent dans les bureaux d’exporteurs les jours de poste ont peu de chances de se faire écouter, à moins que leur communication ait trait au courrier que l'on prépare. L'activité silencieuse et sans distraction du personnel ne laisse pas que d'impressionner ; l'on voit que chacun est hypnotisé par la limite inexorable de l’heure où toute la correspondance devra être terminée. Chefs de service et correspondants sont absorbés par cette besogne, où toute erreur peut être cause de longues et coûteuses difficultés ; le travail s'exécute avec ordre, discipline et méthode; la machine donne son plein rendement et ne s’arrète qu'après avoir accompli son œuvre.

Pour économiser des pertes de temps et des dérangements matériels, les grandes maisons font installer chez elles le télégraphe ; grâce aux codes télégraphiques et aux dépèches chiffrées, qui permettent de résumer en quelques mots conventionnels de longues phrases, l’on peut, sans qu’il en résulte une trop grande dépense, remédier à l'inconvénient des distances et, surtout lorsqu'il s’agit de spéculations ou d'opérations demandant une prompte décision, surveiller dans le détail les entreprises éloignées et demeurer toujours instruit des marchés en cours.

Comme dans toutes les circonstances de la vie commer-

ciale, les chefs donnent à leur personnel l'exemple du travail et président à toutes les opérations qui se font au comptoir. L'un de nos compatriotes, chef de service dans une des plus grandes maisons d'exportation de Hambourg, nous disait qu'il était rarement libre avant huit heures et même neuf heures du soir. Cette activité est générale, et l'on ne saurait trop admirer ce labeur opiniâtre qui conduit à des succès légitimement acquis par un effort méritant.

C. Les filiales. — Nous n'avons vu jusqu'ici qu'un aspect de la maison d'exportation : l'aspect européen, allemand : la maison-mère.

C'est bien là que se trouve la direction générale des affaires, que sont centralisées les informations permettant de décider les entreprises et d'engager les capitaux dans de nouvelles affaires ; mais si cette maison-mère est la base de tout organisme, il faut bien reconnaitre que la puissance de son action commerciale se mesure aux établissements qu'elle possède à l'étranger, à ses filiales.

Les exporteurs hambourgeois se sont partagé le monde, et chacun d’eux dans le domaine qu’il a choisi, a établi des comptoirs par lesquels il se trouve en contact avec la clientèle.

Tantôt les filiales sont de simples succursales, appartenant en pleine propriété à la maison de Hambourg, travaillant avec les mêmes capitaux, sous sa!direction et sa responsabilité exclusives, ayant la même raison sociale ; tantôt elles n’appartiennent que pour partie aux propriétaires de la firme allemande. Des jeunes gens peu fortunés mais actifs, n'ayant que peu de chances (soit parce qu'ils manquent de capitaux, soit parce qu’ils ne sont pas appareutés aux chefs de la maison) de participer un jour direc-

tement aux affaires de la maison-mère, vont à l'étranger pour s’y créer plus vite une situation. S'ils réussissent et ont su gagner la confiance de leurs chefs, — lesquels, d’ailleurs, n'ont point cessé de les soutenir par leur crédit, — leur eflort est reconnu par une aide plus directe: ils deviennent chefs d'établissement, avec la participation de leurs anciens patrons, et créent une filiale nouvelle. La raison sociale est souvent différente de celle de la maisonmère, mais les participants sont les mêmes des deux côtés de l'Océan, et les affaires de la métropole ont ainsi acquis une nouvelle extension. Il arrive aussi que des exporteurs s'associent à une maison anciennement établie dans le pays où ils travaillent, ou fusionnent avec elle et profitent ainsi, sans courir, les risques d'une fondation, d’une augmentation de clientèle et de débouchés nouveaux (1).

Le nombre des filiales que possèdent les exporteurs est des plus variables. Suivant l'importance, de l'entreprise, le nombre des maisons qu'elle pourra créer ou subventionner, des employés qu'elle pourra rémunérer bref le chiffre de capitaux qu'elle pourra engager différera.

Au tableau de la page 82 nous voyons indiqués 1, 2, 3 et 4 filiales. Une maison d'exportation a des filiales à Canton, Tschifu, Hong-Kong, Schangai, Hankow, Tientsin, Kiautschou, Kobé, Yokohama, une autre à Port-Arthur, Wladivostock, Blagowetschenk, Nicolajewsk, Nagasaki, une autre encore possède en Afrique occidentale une vingtaine de factoreries. Le degré de développement économique du pays, l’état des communications et des transports,

(1) Ces trois modes d'expansion, — succursales directes, participa” tions, fusions, — sont singulièrement semblables à ceux qu'utilisèrent les grandes banques allemandes dans leur mouvement de concentration. V, Edgard Depitre, op. cil., particulièrement p. 116 ets,

influent aussi sur le nombre des filiales. Une seule maison pourra faire à New-York plus d'affaires que trois ou quatre dans le golfe Persique.

Grâce à ce système de filiales, Hambourg se trouve être le centre d'un immense réseau commercial s'étendant sur le monde entier.

« Je ne crois pas sincèrement, nous disait un Hambour- « geois, que les Allemands soient de meilleurs commerçants que les Français ; peut-être même le contraire est-il vrai : je connais pour ma part de grandes maisons parisiennes dont l'organisation et les méthodes valent tout autant « que celles de nos meilleurs exporteurs, mais vous n'avez « pas comme nous cette quantité de comptoirs répartis dans « toutes les grandes places du monde. Je comparerai le « commerce à la guerre : la valeur des troupes ne suffit pas « toujours, il faut aussi le nombre. » Or les Allemands ont le nombre : il suffit pour s’en rendre contpte de parcourir une liste d'importeurs étrangers ; il n’est guère de place où l'on ne trouve représentée une maison hambourgeoise ou brémoise. L'on peut même constater dans certaines villes de nos colonies une majorité de maisons allemandes, et dans certains cas, l'absence de maisons françaises.

Les services rendus par les filiales sont nombreux et essentiels. On les a résumés en une formule excellente : « les employés observent, renseignent et vendent » ; il est bon cependant de s'expliquer davantage sur leur rôle.

« L'expérience suffisante au commerce, dit-on, ne peut « être acquise que par le travail personnel dans les pays « d'outre-mer, et par les relations fixes avec eux. C’est une « étude et une science spéciale, où l’on ne devient pas mai- «tre du premier coup. Pour ce qui concerne les conditions «du crédit, l'état du droit, la législation douanière, les

LES INTERMÉDIAÏRES 51

«institutions politiques, il est tout à fait impossible, pour « l'étranger, de se faire une représentation, même approxi- « mativement exacte, de tous ces facteurs qui, en affaires, « sont déterminants (1). »

Il s’agit, en effet, de se tenir au courant de la situation générale du pays, — politique et financière autant qu’économique ; le calme à peu près absolu dont nous jouissons en Europe n’est pas, à beaucoup près, universel. Il y a des régions qui sont dans un état perpétuel de fermentation ; il n'est pas inutile d’être à même de prévoir certains troubles préjudiciables aux affaires, et de nature à fortement influer sur les marchés en cours.

La perspective d’une récolte bonne ou mauvaise dans les pays à production peu diversifiée, l'état général des affaires, l’abondance ou la rareté de l'argent, sont autant de circonstances qui déterminent souvent l'opportunité de certaines opérations. L'ona remarqué en Roumanie,que les Allemands savaient choisir, pour exporter leurs articles nouveaux et renouveler leurs modèles, le moment qui suit la récolte, c’est-à-dire l’époque où il y a de l'argent. L'on sait aussi qu'au Mexique, par exemple, la population a l'habitude d’affluer à certaines solennités religieuses ; on recommande de profiter de ces occasions pour lui présenter certains articles encore peu connus, et que l'on emprunte pour la circonstance aux dépôts d'échantillons (2).

Il est important aussi, d’être au courant de la législation à laquelle seront soumis les différends naissant des contrats, les usages et la procédure des tribunaux devant lesquels sera poursuivi le recouvrement des créances.

Les consuls, auxquels on recourt souvent dans ces cir-

(1) Hamburg's Handel und Verkehr, 1888-1890, p. 572. (2) Hamburg's Handel und Verkehr, 1905-1907, p. 424.

constances, savent et disent que ni les renseignements qu'ils fournissent,ni leur intervention officieuse ne peuvent suppléer à la présence de l'intéressé. Le chef de la filiale, aidé des conseils d’un homme de loi choisi en connaissance de cause, sera en outre capable de prendre une décision rapide, d'abandonner au besoin le procès s’il prévoit de longues et coûteuses difficultés.

La filiale rendra encore de grands services pour tout ce qui est relalif aux questions douanières. En Europe déjà, où les droits sont cependant établis plutôt dans un but de protection, les prescriptions et règlements sont très minutieux ; ils prêtent même, surtout en ce qui concerne la dénomination des marchandises et leur pesée, à des interprétations arbitraires. Sur les autres continents, les tarifs douaniers, quoique parfois très protecteurs,ont un caractère fiscal plus accentué et constituent souvent le moyen le plus efficace de remplir les caisses du Trésor, — d'où unecertaine àpreté dans la perception.

« Le calcul des droits qui tantôt sont spécifiques, tantôt « ad valorem, est souvent très embrouillé dans ce qu’on « appelle les pays exotiques ; il constitue,en soi, une science « d’une telle importance que, dans ces pays, les maisons «de commerce sont forcées d'avoir un commis spécial pour « la douane, sachant s'orienter sûrement dans les sentiers «embrouillés du système douanier local. Le taux des « droits et le mode de computation changent aussi souvent «que les gouvernements, et les décrets portant supplé- «ments, modilications, etc., paraissent plus fréquemment «que ne le désirerait le commerçant » (1).

Et à l'appui de cette affirmation, on pouvait citer un re-

(1) Teetzmann, Export und Import, p. 43.

levé de compte de douane,portant sur 100 fûts de vin, comprenant la perception de 5 droits et de deux suppléments.

À Rio Grande do Sul, un rapport consulaire allemand apprend que beaucoup de maisons se chargent, pour le public, de la réception des marchandises isolées, opération qu'est incapable d'accomplir, à cause des difficultés douanières, un individu non spécialiste (1).

C'est dire combien il est utile d'être sur place pour surveiller et activer les diverses opérations L'on sait, en outre, que dans certains pays, les fonctionnaires douaniers, mal payés et mal recrutés,ne sont pas inaccessibles au backsehich et qu'il est parfois utile d'avoir avec eux des relations personnelles, permettant en cas de difficulté la solution non officielle qu'ils attendent.

A côté de ces renseignements et de ces services d'ordre assez général, qu'à la rigueur un tiers pourrait fournir, il est un rôle infiniment plus essentiel, que seule la filiale peut remplir, et d'où dépend le succès ou l'échec de la maison-mère.

La filiale doit assurer /e contact avec les acheteurs. D'un avis unanime, la supériorité des commerçants allemands résulte de ce que, mieux que leurs concurrents, ils ont pu établir et maintenir ce contact ; pour obtenir ce résultat, la filiale est presque indispensable.

C’est elle en effet qui permet de se tenir au courant des goûts du client, de lui présenter l’objet qui a le plus de chances de lui plaire. Ce n’est qu'après avoir discuté un marché, après avoir réussi une première vente, que l'on apprend à connaître la pensée de l'acheteur. Les habitudes commerciales, la manière de correspondre, les modes

(1) Hande's Archiv, 1905, p. 46.

d'emballage et de présentation des marchandises, sont choses qui ne s’apprennent que par une pratique quotidienne ; c'est sur place seulement, que le vendeur se rend compte de la manière la plus efficace de faire la publicité et la réclame pour les articles qu'il doit écouler. Il y a dans chaque pays, dans chaque ville, pour chaque client même, toute une série de procédés qui souvent paraissent insignifiants, mais dont l'emploi a quelquefois été la cause directe de la conclusion d’une affaire.

Un voyageur peut faire une tournée, mais seul le représentant local visite journellement la clientèle qu'il a su gagner grâce à son activité; lui seul peut surveiller tout ce qui se passe autour de lui, prendre les ordres au moment opportun, en un mot arriver à connaître tout ce qui peut être de nature à intéresser sa maison.

Soit par indolence naturelle, soit parce qu’il s’est aperçu que la multiplication de l'offre et la concurrence internationale lui permettaient cette attitude, bien souvent le détaillant ne se dérange plus pour aller chez l'importateur ; il attend sa visite. Le chef de la filiale est sur place et peut solliciter la commande ; s'il a su profiter de son séjour dans le pays et s’il possède les qualités personnelles d’un bon vendeur, il sera dans les meilleures conditions pour obtenir les ordres.

Cette connaissance de la clientèle, la surveillance qui peut être exercée sur elle, est aussi tout à fait essentielle pour tout ce qui est relatif à la si importante question du crédit. À qui faut-il accorder du crédit? Quels délais peuton accorder ? Une prolongation est-elle prudente en cas de difficultés de paiement? N'y a-t-il qu'insolvabilité momentanée ? Autant de questions auxquelles, seul, peut répondre avec une certaine sécurité celui qui vit la même vie de ce commerçant sur qui l’on veut s'informer.

Il y à bien d'excellentes agences,mais dont les renseignements sont toujours sans garantie et coûtent parfois fort cher. Rien n'est plus variable que le crédit d’un commer- Gant, principalement dans les pays où la vie économique n’est encore que rudimentaire ; aussi n'est-il pas superflu d’avoir comme agent informateur quelqu'un qui soit directement intéressé à ne donner que des renseignements exacts et sûrs (1).

Signalons enfin le profit que peut tirer la maison-mère de cette présence sur place, de cette connaissance du pays et des relations de ses employés avec le commerce local, pour tout ce qui concerne les affaires d'importation. Ces dernières provoquent souvent des placements de capitaux dans les exploitations du pays : soit des acquisitions en pleine propriété, soit de simples parts d'association. Les exemples en sont bien connus. Brème, principalement, possède de grands intérêts dans les plantations des Etats-Unis. Brème et Hambourg ont placé des fonds considérables dans les mines de cuivre et les exploitations nitratières du Chili. D'autres maisons possèdent au Brésil et en Afrique des plantations où elles récoltent le caoutchouc. Hambourg est gros propriétaire des plantations de café dans l'Amérique du Sud ; notre consul à Batavia signale qu'une vingtaine de maisons allemandes qui opèrent dans son ressort sont inté-

(1) Et ce conseil que l'on donnait particulièrement aux Allemands en relations avec le Mexique s'applique à tous les pays : « Les gran- « des maisons d'exportation hambourgeoises ont pour la plupart leur « propre magasin à Mexico; au commerçant qui voudrait introduire « un article nouveau sur ce marché, ou faire entrer le Mexique dans « le domaine de son activité commerciale, nous recommandons d'’en- « trer en relation avec ces maisons. Que la connaissance effective et « personnelle de la situation et des besoins du pays soit de grande « importance c'est chose évidente. » Hamburg's Handel und Verkehr,

ressées dans les cultures, les fabriques et exploitations de cannes, les puits à pétrole, ete., ete. (1).

On voit les multiples et variés services que peut rendre à la maison-mère une filiale bien conduite ; examinons maintenant plus spécialement comment s'effectue la vente des marchandises européennes.

Ici non plus on ne saurait établir de règles fixes ; chaque maison, suivant les marchandises qu'elle débite, suivant le pays où elle travaille, s'est adaptée au milieu, a modilié son organisation suivant les nécessités économiques.

Tantôt l'acheteur ne trouvera dans les filiales que des échantillons des modèles. Ainsi, en Roumanie : « Chacune « des maisons possède une riche collection d'échantillons, « comme une sorte de musée commercial où tous les arti- « cles courants sont représentés » (2).

Ces échantillons sont d’ailleurs de plus en plus accompagnés de stocks, permettant de faire face immédiatement aux commandes. Plusieurs considérations ont motivé ces constitutions de stocks disponibles. On évite ainsi les longs délais entre la commande et la livraison, et cette raison prend une importance croissante avec le développement des transports et l'industrialisation dans les pays neufs, notamment aux Etats-Unis et au Japon. De nouveaux concurrents vont se trouver sur le marché même; l'on ne peut lutter contre les avantages qu'ils retirent de leur proximité qu'en étant soi-même prêt à livrer.

Les difficultés et les chicanes, qui pourraient être faites en cas de livraison suivant de très loin la commande, sont ainsi supprimées, l'acheteur peut voir ce qu’il achète, il n’a plus de raison de refuser la marchandise.

(1) Mon. off. du comm., 31 janvier 1907, p. 105. (2) Le Mouvement économique, novembre 1907, p. 357.

OC

Les achats peuvent ensuite être fractionnés, ce qui évite les grosses factures et permet d’être plus exigeant pour le paiement ; par exemple au lieu d'accorder 6 mois de crédit, l’on ne donnera plus que 120 jours.

Le client peut s'approvisionner au fur et à mesure de ses besoins ; il évite ainsi le danger de se trouver à la tête d'un stock trop considérable, pouvant se détériorer, passer de mode et finalement se vendre à perte ; or l’exporteur a tout intérêt à voir réussir son client,

Cette vente sur échantillons est partout une vente en gros, l’exporteur n'a, en général, affaire qu'à des commerçants : mais il semble que là même où elle est coutumière, il y ait une tendance à passer à la vente au détail, rendue possible par les stocks.

Le consul d'Allemagne à Rio-Grande do Sul signale cette évolution : « La plus grande partie de l'importation alle- « mande s'effectue par l'intermédiaire de maisons de com- « merce allemandes,souvent importantes,qui vendent elles- « mêmes les marchandises à des firmes plus petites ; elles « traitent moins et fout récemment seulement, avec le con- « sommateur lui-raême » (1).

On voit, ainsi indiqué, le passage à un système de vente déjà pratiqué depuis longtemps dans d’autres régions : /e système du grand magasin. À Santiago du Chili, Julius Seckel (de Hambourg) s’occupe de l'importation de tous les articles possibles ; illes vend aussi bien en gros qu’en détail, dans ses magasins où sont employés 10 Européens (dont 8 Allemands) et 48 indigènes (2).

A Wladivostok, depuis plus de trente ans,Kunst et Albers ont un grand magasin, construit dans le style des monu-

(4) D. Handels Archiv,1905, p. 146.

(2) D. Hamburg's Handel und Verkehr, 1892-94, p. #77.

ments européens. « Les gigantesques magasins de vente « sont organisés de la manière la plus confortable ; pour le « séjour des marchandises fines, il y a de grandes caves à « l'épreuve du feu. D'innombrables articles se trouvent dans «le magasin. Tout ce dont on a besoin, à la maison ou au « bureau, s’y trouve, de l'aiguille au piano, de la chemise « de coton à l’article le plus précieux et à la parure la plus « coûteuse ; depuis le simple outil de métier jusqu'aux plus « élégants mobiliers. — Il y a des expéditions régulières « par vapeur, pour les marchandises de la maison et aussi « pour le compte d'autrui » (1).

Dans la République Argentine, nous dit un commerçant, des Hambourgeois ont fondé, depuis quinze ans, de grands magasins extrèmement importants ; certains ont logé leur entrepôt et leur manutention dans des infrastructures aussi développées que la superstructure.

Tout récemment lorsque la presse allemande signalait l’'anéantissement du commerce allemand par le bombardement de Casablanca, l’on a parlé de « ce grand magasin « gigantesque, provoquant l'étonnement et l'admiration, « qu'un négociant allemand avait élevé aux portes de la « ville et dont la cour seule pouvait servir de séjour à de « grandes caravanes de chameaux » (2).

Une autre maison possède en Extrème-Orient d'immenses magasins, des entrepôts que dirige un nombreux personnel européen. En Afrique, « les factoreries, dit un expor- «teur, sont pourvues de tout ce qui peut être nécessaire « aux nègres, depuis À jusqu'à Z ».

C'est une forme de la concentration commerciale tout à

(1) Jbid.

(2) Hamburger Nachrichten (qui cite la Gazetie de Cologne), 1°' septembre 1907.

fait analogue à celle que l’on trouve en Europe sous forme de grands magasins, grands bazars, etc. Elle a été souvent instituée pour les mêmes motifs : économie de frais généraux, économie dans l'achat, possibilité de concentrer en une main les bénéfices qu’il aurait même fallu partager avec d'autres intermédiaires ; ventes faites presque toujours au comptant, évitant au vendeur les risques du crédit.

Certaines maisons vendent non seulement aux commer- Gants et aux consommateurs tous les articles qui leur peuvent être nécessaires, mais fournissent encore les gouvernements. C'est ce qu'on appelle le « Regierungsgeschä ft » ; revente de matériel de guerre européen réformé, fournitures d'armes et d'équipements militaires aux Etats exotiques : républiques de l'Amérique centrale, Etats nègres de l’Afrique et pays d'Extrême-Orient. Une maison d'exportation hambourgeoise a vendu jusqu'à des croiseurs ; récemment elle a payé 800.000 francs d’affrètement pour transporter du matériel de guerre. Ces ventes d'armes, équipements, munitions — très lucratives d’ailleurs — nécessitent une double autorisation : celle du gouvernement allemand et celle du gouvernement acquéreur. Et ceci ne va pas sans donner aux maisons qui font ce genre d'affaires, une situation toute spéciale sur les marchés étrangers. Leurs chefs cessent d’être de simples commerçants et jouent un rôle politique non sans importance ni sans résultats pratiques ; ils deviennent des agents de pénétration de la civilisation européenne, mais surtout les pionniers de l'influence allemande. Iei l'union intime des intérêts politiques et des intérêts commerciaux est tout à fait manifeste.

Dans ces importantes entreprises, l'on peut enfin souvent constater, à côté des phénomènes de concentration capitaliste déjà indiqués, de véritables phénomènes d'infégration.

Par la force des choses, l'exporteur est amené à adjoindre à son entreprise commerciale des entreprises de transport et mème de production. L'on sait que la plupart des exporteurs sont en même temps importeurs, que, par l'intermédiaire de leurs filiales, ils exploitent, directement ou indirectement, des plantations, des mines, etc. Dans certaines régions, nous trouvons une exploitation directe ; il n'est pas rare qu'un salarié de la maison dirige des plantations de café ou de caoutchouc. Ces matières premières et produits exotiques nécessitent parfois, avant d’être vendus, une manutention qui se fera dans les entrepôts d’une filiale. Parfois encore l'on trouve avantageux de leur faire subir une transformation industrielle. A cet effet, la firme possède soit en propre, soit seulement en participation, des établissements où s'effectuent ces transformations.

Telle maison de Hambourg exploite des plantations de caoutchouc dans l'Afrique occidentale, et livre la matière première à l'usine d'un de ses associés, qui la transforme en objets de caoutchouc durci, peignes, porte-plumes, instruments de médecine et de chirurgie, pneumatiques pour automobiles ou pour bicyclettes.Peut-ètre une partie de ces articles est-elle même écoulée par les propres filiales de la maison. De même les importeurs de riz possèdent en général des moulins ; le café débarqué est souvent traité par l'importeur lui-même.

Le défaut de transports, dans les régions encore peu développées économiquement, contraint aussi l'exporteur à faire parvenir lui-même ses marchandises à destination. En Afrique, surtout, c'est chose indispensable ; telle maison possède une flottille de canots qui pourvoit aux déchargements des grands navires ; elle relie ses factoreries, et transporte ses marchandises le long des fleuves, au moyen de chalands, de bateaux à voiles et de deux petits vapeurs.

De pareils intérêts engagés à l'étranger, une organisation aussi complexe, nécessitent des rapports étroits entre la maison-mère ef la filiale. Ces rapports fréquents assurent la cohésion de cet organisme commercial, ils sont indispensables à la discipline et à l'unité d'action.

Les employés sont d’abord envoyés outre-mer pour y faire des stages plus ou moins prolongés. Les plus courageux et les plus avisés acceptent volontiers cette désignation,car ils savent que c’est ainsi qu'ils auront le plus d'occasions de se distinguer et de se signaler à leurs chefs, par leur intelligence, leur esprit d'initiative et de décision. Il y a plus de responsabilités à assumer, et partant plus de services à rendre à l'étranger qu'à la maison-mère,et c'est moins en Allemagne qu'au dehors qu'ils pourront gravir rapidement, s'ils en sont dignes, les échelons de la hiérarchie.

Pendant leurs congés, ils reviennent en Europe munis de modèles ou d'échantillons ; ils font des rapports verbaux et tiennent leurs chefs au courant de ce qui se passe ; à leur retour, ils remplissent, en sens inverse, la même mission.

La maison se recrute ainsi un état-major éprouvé. Soit qu'il reste à la tête de la filiale, soit qu'il revienne à Hambourg, occuper une place de fondé de pouvoir ou d'acheteur, l'employé connaît désormais la langue et les usages de la clientèle ; il possède des relations personnelles, est au courant des goûts et des préférences indigènes : autant d'éléments de succès qu'il met à la disposition de la firme où il est engagé.

En cas de difficultés momentanées, la maison mère n’hésite pas à déléguer un de ses membres,qui puisse se rendre compte sur place de l’état des choses, et soit apte à prendre une décision en toute connaissance de cause. Nous avons vu

un chef de service qui se disposait à faire le voyage de Kobé, dans le seul but de régler un litige portant sur une fourniture de soie, considérable il est vrai :il cherchait ainsi à éviter de longues et inutiles correspondances, des pertes de temps, et par conséquent d'intérêt. Expert en la matière, il devait prendre une décision et instruire le personnel de la filiale sur la conduite à tenir dans des cas analogues. Le temps dépensé et les frais du voyage étaient payés, aux yeux de la maison, par l’aplanissement de la difficulté.

L'exemple de ces déplacements à l'étranger, de ces visites et du séjour dans les filiales, vient d’en haut: fils et parents des chefs de maison, s'ils se destinent à suivre la carrière d’exporteur, savent quitter l'Allemagne quand il le faut.

« Les jeunes gens élevés dans des milieux opulents, dit « M. de Rousiers, ont encore l'habitude et le goût du travail, «il n’y a donc pas divorce entre la richesse et l’activité, « mais union féconde de ces deux éléments nécessaires. «Nous nous déplaçons : quand nos enfants ont terminé « leurs études, nous les mettons deux ou trois ans au comp- «toir pour faire un premier apprentissage, puis nous les «envoyons à l'étranger visiter nos correspondants, notre « clientèle, chercher des débouchés nouveaux, et ils ne « ménagent pas leur peine » (1).

Les Hambourgeois, nous faisait-on remarquer, ont su comprendre quelle était la signification de ces voyages ; il y à là un exemple à donner au personnel inférieur, et cet exemple est indispensable. Sans cela, les jeunes employés de rang modeste ne voudraient pas toujours obéir aux ordres,et faire le voyage qu’onleur demande. — Le patron reste tranquillement à Hambourg, pourquoi irais-je à l'étranger ?

(1) Op. cit., p. 228 et 239.

— L'exemple est d'autant plus nécessaire que si, dans certains pays, la vie est assez agréable, dans d'autres, elle offre beaucoup moins de séduction. En Argentine, il est facile au Jeune négociant allemand de se créer un centre assez étendu de relations, de vivre en colonie allemande ; mais dans d’autres pays comme la Chine, il y a certaines places où l'isolement absolu vient s'ajouter à l'éloignement de la patrie (1).

« À Hambourg, notamment, dit M. Blondel, je puis affir- « mer qu à peu d'exceptions près les familles de l’aristo- « cratie commerciale envoient leurs enfants passer quelque « temps à l'étranger, alors que chez nous tant de fils de « famille usent leur jeunesse dans de stériles jouissances, « étouffent en quelque sorte cette vitalité qui en Allemagne « pousse au travail jusque dans les pays les plus lointains « les fils de négociants et d'armateurs déjà pourtant riches « à millions » (2).

Cette conduite n'est pas le fait de gens auxquels répugne l'effort, et qui s’en remettent à des subalternes pour la défense de leurs intérêts et l'acquisition de leur fortune.

Enfin le grand chef lui-même, le directeur de la maison, n'hésite pas à se déplacer et à faire, quand la nécessité l'exige, des voyages de plusieurs mois ; tel exporteur auprès duquel nous avons pu nous renseigner, revenait d’un voyage de six mois en Perse, et ce cas est fréquent à Hambourg. |

(1) Et cet exemple est donné par ceux-là mêmes qui pourraient le mieux s'en dispenser. — M. de Rousiers cite ce fait que le fils d’un bourgmestre est mort récemment à Java ; d'autres fils de familles riches et considérées vont s'établir pendant quelques années au Brésil ; on nous a parlé d'un jeune ménage, de famille sénatoriale, qui venait de partir après son mariage pour Madagascar.

(2) Op. cit., p. 296.

Ces voyages se font d’abord dans les pays où la maison va s'établir, où elle va installer une nouvelle filiale. Il est naturel qu'en ces circonstances l’expérience des affaires, l'autorité du maitre, assistent les premiers pas des subordonnés. Il est indispensable de mesurer à l’avance les risques à courir et, comme on le fait très justement remarquer, c’est chose qui ue regarde que l'intéressé :

« Ce n'est pas aux consuls d'ouvrir la voie au commerce, «les hommes d’affaires doivent eux-mêmes faire le voyage «el voir ce qu'il y à à faire. Envoyer simplement des voya- «geurs pe suffit pas. Ceux-ci sont bien capables d'augmen- «ter le débit d'un article déterminé, mais pour juger de la «situation économique générale, il leur manque habituelle- « ment une culture économique suffisante » (1).

À plus forte raison, quand il s'agit d'immobiliser de gros capitaux, comme par exemple, en cas d'achat d’une plantation, d’une factorerie, etc.

Mais à côté de ces voyages initiaux, qu'il serait imprudent de ne pas faire, les chefs de maison se déplacent fréquemment pour aller visiter leurs établissements déjà en activité. Ils en retirent de multiples avantages ; la simple réflexion les rend évidents, et l’on conçoit que, mème lorsque la distance et les difficultés du voyage rendent le déplacement pénible, l’on se résigne à le faire.

Ces difficultés matérielles diminuent d’ailleurs de jour en jour. Comme le dit un de nos consuls : « Les voyages cir- « culaires par terre et par mer sont, de nos jours, peu coû- « teux et s'effectuent avec toutes les commodités désirables « pour le parcours et le confort. Nos commerçants devraient « donc faire des fournées, au moins une fois tous les deux

(1) Kundt, Brasilien und seine Bedeutung für Deutschlands Handel und Industrie, p 84.

« ans, dans les régions où ils ont des agents à résidence fixe, « de manière à se rendre compte du travail de ces derniers, «des désirs de la clientèle, et des conditions des mar- « chés » {1).

I suffit de rappeler le proverbe : « Il n’est pour voir que « l'œil du maître ». A l'égard du personnel, même le plus zélé et le mieux stylé, les inspections ne peuvent être que salutaires. Certains défauts qui, par suite de l’accoutumance, échappent à ceux qui les voient et en souffrent chaque jour, sautent aux yeux de celui qui ne vient que rarement. Des modifications d'organisation, des changements dans le mode de traiter les affaires, qu'un sous-ordre n’aurait osé accomplir de sa propre initiative, ou n'aurait su faire approuver à distance, peuvent être arrêtés après quelques conversations ; des difficultés, des malentendus, dont la correspondance ne pouvait amener la solution, se trouvent d’eux-même aplanis.

Il est également bon que l’exporteur puisse, en personne, se tenir au courant du développement économique du pays où il exerce son activité. Ses observations se superposant à celles de ses subordonnés viendront les corriger, leur enlever ce qu'elles peuvent avoir de partial ou de trop étroit; dans le cas où il y a plusieurs filiales, leur visite successive permet d'acquérir une vue d'ensemble, de juger leur importance relative, de voir de quel côté doivent être fournis les efforts principaux.

Enfin, l’exporteur en tournée d'inspection, ne se fait pas faute d'entrer en rapports personnels avec la clientèle. Ces démarches flattent le client, qui y reste rarement insensible ; des relations peuvent ainsi s'établir qui se renoueront lors

(4) Mon. off. du comm., 30 mai 1907.

des voyages qu'à son tour, l'acheteur étranger fera en Europe ; il y à là toute une influence personnelle qu'un commerçant avisé et perspicace saura exercer au mieux de ses intérêts.

De retour en Allemagne, l'exporteur vient ajouter les expériences nouvelles et les renseignements acquis à ceux que possède déjà sa maison, accroissant ainsi un capital qui, pour n'être pas monnayé, n’en rapporte pas moins de gros intérêts et justifie amplement les eflorts faits pour l’accumuler. Les fournisseurs sont spécialement prévenus de ce retour, ils peuvent s'entendre avec le voyageur et tenir compte, dans l'exécution des ordres, des indications nouvelles résultant des observations recueillies outre-mer. Ou bien même une annonce insérée dans un journal commercial, avertit les intéressés « qu'un associé de la maison « vient d'arriver de....., et cherche les échantillons et mo-

« dèles nécessaires à la prochaine saison ».

D. La formation du personnel exportateur. L'enseignement commercial : l'apprentissage commercial. — Nous avons vu jusqu'ici l’organisation des maisons d'exportation, leur rayonnement sur le monde, et les opérations dont elles sont les instruments ; tout cela suppose un personnel capable d'exécuter les tâches qu'on lui demande, d'apporter à l'œuvre commune une collaboration uble et efficace ; il faut que les états-majors puissent compter sur une troupe apte à remplir les fonctions qu'ils lui assignent. Il est certain qu’à ce point de vue, les Allemands sont dans une situation privilégiée.

æ) Le développement de l'instruction générale et de l'instruction commerciale, en Allemagne, est chose trop connue pour que nous insistions longuement sur ce point. L'obli-

gation scolaire est plus strictement observée chez nos voisins que chez nous, ce qui permet déjà un choix plus large pour les postes tout à faitinfimes peut-être, mais qu'il n’est pas indifférent de voir remplis par des jeunes gens ayant acquis un certain développement intellectuel. Pour les postes les plus élevés,les élèves, des « écoles moyennes » et des « Realjymnasien » forment un précieux contingent. Dans le commerce, comme dans toutes Les professions, la culture générale que peut donner la fréquentation d’une bonne école est chose fondamentale ; les Allemands attribuent justement à ce facteur une partie de leur succès.

L'enseignement commercial se développe rapidement et dans un sens scientifique ; nous insisterons particulièrement sur les Æcoles supérieures de commerce, dont l’existence est plus récente.

« Les écoles de commerce ordinaires, qui existent en « nombre et depuis longtemps, particulièrement en Saxe, « ne suffisent plus aux exigences modernes... et l’on est «entré dans la voie de la création d'Ecoles supérieures de « commerce. Celles-ci donneront à des jeunes gens adultes, « qui veulent se consacrer à la profession commerciale, une « culture générale et commerciale approfondie (1) ».

La première école créée fut celle de Leipzig, en 1898 ; fondée par la Chambre de commerce, elle est en relation avec l'Institut public d'enseignement commercial (üffentlicher Handelslehranstalt) et avec l'Université, La Chambre de commerce l'administre, le Gouvernement la subventionne.

En 1898, l’£cole supérieure technique d'Aix-la-Chapelle organisa un « Cours de sciences commerciales ».

« La première Ecole supérieure de commerce indépen-

(1) Schanz, Zielpunkte der Exportpraxis, p. 208.

« dante fut, l'Ecole supérieure municipale de commerce de « Cologne, elle possède un riche patrimoine de fondation et «est soutenue par la ville; son développement est excel- «lent. » Des voyages dans les grands ports, dans les villes industrielles et commerciales d'Europe, complètent l'enseisnement et remplacent, au moins en partie, le système pratiqué ailleurs de bourses de voyage.

En 1901, on a créé à Francfort-sur-Mein l'Académie des Sciences sociales et commerciales, elle possède aussi des fondations, la ville la subventionne.

En 1906 s’est ouverte l'Ecole supérieure de commerce de Berlin, elle est fondée et uniquement entretenue par la corporation des marchands.

Enfin en avril 1907, à Kôünigsherg,ontcommencé les cours d’une école supérieure de commerce créée et entretenue par la ville.

6) Pourtant M. Schanz constate, après cette énumération, que l'opinion n’est pas unanime en ce qui concerne les écoles de commerce. Ce que nous avons entendu à Hambourg, et les rapports de la Chambre de commerce de cette ville, ne font que confirmer cette constatation.

En 1906 la Chambre de commerce de Hambourg a rejeté le projet de fondation d'une Ecole supérieure de commerce, L'on à craint que cet enseignement théorique ne vienne détourner le jeune homme des maisons de commerce, où son séjour est considéré comme infiniment plus important, comme plus essentiel même, pour sa formation.

« Le service militaire terminé, tous les jeunes gens qui le « peuvent, quelque modeste que soit la position où ils se «trouvent, devraient aller à l'étranger. L'utilité de faire « connaissance avec les pays étrangers, le fait de travailler « dans des conditions toutes différentes de celles de la pa-

«trie, le regard jeté sur des rapports complètement nou- « veaux, la compréhension de modes de production et de « travail déterminés par des conditions tout autres, tout « cela ne peut être remplacé par aucune formation scolaire « quelque bonne qu'elle soit. C’est dans ces connaissances « plus libres et plus larges acquises à l'étranger que réside « la supériorité du commerçant hanséate. Ce serait émous-

« ser son arme la plus forte, que de vouloir limiter la durée « de son travail à l’étranger » (1).

L'éducation pratique, en Allemagne et à l'étranger, voilà ce qui est nécessaire ; qu on y ajoute des cours commerciaux complémentaires (Fortbildungs Kurse) qui compléteront l'instruction commerciale, qu'on y enseigne l’économie politique, rien de mieux, mais avant tout, la pratique.

Cette opinion n'est pas isolée ; la Chambre de commerce de Stuttgard s’estégalement prononcée presqu'à l'unanimité contre la création d’une école de commerce. Quant à l'Ecole supérieure de commerce de Mannheim, elle tiendra compte de ces avis, les élèves seront en même temps employés dans des maisons de commerce. Cette école créée par la triple initiative de la ville de Mannheim, de la Chambre de commerce locale et du Gouvernement Badois, est étroitement reliée à l'Université de Heidelberg. Elle s'est ouverte en octobre 1907 (2).

« Ce qui est essentiel, dit M. Teetzmann, c'est la pratique ; «une once de pratique vaut plus qu'une livre de théorie. « Cette antique vérité n’est nulle part confirmée plus forte- « ment que dans le commerce d'outre-mer !... Il n'y a pas « de branche où les théoriciens aient moins à chercher que « dans celle-ci. Un apprentissage de plusieurs années, un

(1) Rapport de la Chambre de commerce de Hambourg, 1906, p.64. (2) Schanz, op. cit., p. 210-211.

« service prolongé comme commis en Allemagne, et à « l'étranger autant que possible, en dernier lieu dans un « poste où l’on ait une responsabilité, tel que fondé de « pouvoir, chef de filiale, etc., devraient toujours précéder « l'établissement » (1).

Et de fait le jeune Allemand ne s'est pas fait faute jusqu'ici d'acquérir surtout à l'étranger, cette éducation commerciale pratique qu'on lui recommande.

La présence du jeune Allemand sur tous les points du globe est un fait universellement constaté.

Nous avons vu plus haut comment, d'office en quelque sorte, l'employé de l'exporteur était envoyé dans les filiales, c’est-à-dire dans les villes où la maison à ses principales relations d'affaires,que de cette façon l’exporteur lui-même, ses fils, ses associés, et ses principaux employés ont, presque toujours, une connaissance personnelle et précise des régions où ils écoulent leurs articles.

Mais à côté de cet envoi par le patron, on trouve le voyage d'apprentissage entrepris par le jeune Allemand sur son initiative personnelle. Il l'accomplit de son propre gré, avec l'espoir et la certitude qu'il retirera plus tard des bénéfices du temps et de l'argent dépensés. L'enquête faite en 1905 par l'Office impérial de la marine « sur le dévelop- « pement des intérêts maritimes de l'Allemagne dans la « dernière décade », signale qu’il y a à l'étranger 750.000 sujets d'Empire.Loin de nous la pensée de conclure qu'ils sont tous rattachés à des professions commerciales, mais ce nombre important est cependant un indice de la facilité qu’a l'Allemand à s'expatrier. Comme nous le disait pittoresquement un Allemand : « À Paris l'on trébuche sur des compa- « triotes ».

(1) Teetzmann, Export und Import, p. 3.

«Il y a aujourd'hui, écrit le consul anglais Mulvany, des « milliers d'Allemands employés dans les banques et dans « les maisons de commerce à l'étranger. Ils forment comme «une province de la mère-patrie, ils lui assurent un ré- « seau complet d'information. Ils ont une facilité remar- « quable pour apprendre les langues, et pour s'adapter aux « mœurs etaux moyens d'action des pays étrangers » (1).

Presse, rapports consulaires, publications commerciales constatent partout cette présence : « La majorité des maisons « les plus importantes, travaillent pour la plus grande part « avec des commis allemands,auxquels les indigènes moins

«sûrs sont subordonnés ; et méme dans les grandes maisons

«indigènes, il n’est pas rare que le commis allemand soit « préféré. Il en résulte que, contrairement aux Américains, «il y a un nombre extraordinaire de jeunes commerçants « vivantici, qui, en bien des cas, se rendent plus tard indé- « pendants, et de la sorte, espérons-le, s’arrangent de leur

« mieux pour que le nombre des Allemands augmente au « Guatemala » (2).

Ces jeunes gens,modestes, sans prétentions pécuniaires, s'engagent souvent comme volontaires non rétribués dans les maisons étrangères, et se livrent à une sorte d'espionnage commercial. Il est difficile de cacher à un employé de la maison la marche des affaires ; pour peu qu’il soit intelli gent, il a bien vite percé le secret de l'organisation ; d'ail-

(1) Cité par M. Blondel, L'essor ind. et com., 3° éd., p. 274.

(2) Hamburg s Handel u. Verkehr, 1905 07, p. 450. — « A défaut « de leurs compatriotes, les négociants anglais ont préféré jusqu'à « présent les jeunes Allemands qui, presque toujours, possèdent pra- « tiquement trois langues l'allemand.l'anglais et le français, quelque- « fois aussi l'espagnol. Ils en font même parfois dans la suite des asso- « ciés ou des chefs de maison. » Réforme économique, 23 août 1907.

leurs la méfiance ne dure pas éternellement et, une fois dans la place, il est loisible d'observer et de noter ce que l'on voit. Le jeune homme apprend ainsi la langue du pays, principalement celle des affaires, les manières de correspoudre, les usages commerciaux ; s’il est vendeur ou attaché à un magasin, il se rend compte des goûts de la clientèle ; des mesures prises pour les satisfaire ; il peut noter les améliorations possibles, il est au courant de tous les détails de mesure, poids, quantités, grandeurs, etc.

« L’Allemand est investigateur, dit M. Blondel ; ilse plaît « à recueillir des renseignements et des documents. Il est « habile à s’insinuer ct ne se laisse pas rebuter par le mau- « vais vouloir auquel il se heurte quelquefois. [lest patient « et sait attendre et, savoir attendre, c'est, en matière com- « merciale, une grande chance de réussite » (1).

L'on s’est assez plaint,en Angleterre surtout, de la facilité avec laquelle les banquiers et commerçants acceptaient ainsi les yeux fermés,souvent pour des raisons d'économie, pour ne pas accorder à des compatriotes les salaires plus élevés qu'ils réclamaient, de jeunes Allemands qui devaient ensuite les combattre, et quelquefois les vaincre avec des armes forgées chez leurs employeurs (2).

(Op Ep aaTr

(2) « Des milliers de jeunes Allemands intelligents et souvent riches « quittent chaque année leur pays pour s'employer quelque temps, « dans les affaires, magasins, fabriques, usines, situés sur tous les « points du monde.

« Ils partent fréquemment comme volontaires, sans aucun salaire, « pour une période plus ou moins longue : ces jeunes gens, dit un « rapport américain, sont généralement notés pour leur travail et «leur activité. Quelques années plus tard, ils rentrent chez eux avec « la connaissance d’une langue étrangère, de nouvelles méthodes

« d’affaires, et très souvent d'importants secrets techniques. » Op. cit., p. 295.

Personnellement, nous avons été étonnés de voir combien d'employés, jeunes encore, et n'occupant que des situations modestes dans une maison d'exportation, avaient une connaissance pratique de la France ; nous avons vu de nombreux exemples de jeunes gens, ayant travaillé dans d'importantes maisons de Paris, Lyon, Bordeaux et même d'Algérie; non seulement ils possédaient notre langue et rendaient de grands services comme correspondants, mais encore ils avaient mis leur séjour à profit pour faire de notre pays et de ses usages une étude attentive et approfondie.

Les Allemands ont conscience de cette supériorité : « Le « jeune commerçant allemand est, grâce à toute sa forma- « tion antérieure, apte à s imposer dans toutes les positions « qu’il ambitionne, de même qu’il est en état de s’accommo- « der facilement aux conditions environnantes.

« Ou bien il reste à l'étranger et y contribue pour sa « part à l'extension de notre commerce, ou bien, il rentre « au foyer et utilise les connaissances acquises à l'étranger. « Sur cette circonstance repose, pour une part importante, « l'accroissement de l'influence allemande sur le marché « mondial. De même le système en usage dans les villes « hanséatiques, notamment à Hambourg. et qui consiste à « faire entrer comme participants après un certain nombre « d'années dans les maisons d'outre-mer, de jeunes assis- « tants capables, tandis que les plus anciens rentrent en « Europe, agit dans ce sens » (1).

Après ces années d'apprentissage passées à l'étranger, le jeune Allemand, soit qu'il devienne salarié dans une maison d'exportation, soit que, muni de capitaux, il s'établisse

(1) Hamburg's Handel und Verkehr, 1897-1899.

à son propre compte, mettra en œuvre les connaissances acquises et contribuera ainsi pour sa part à l'essor du commerce national.

Tous reconnaissent les avantages et la supériorité d'une telle formation commerciale : « Si nous voulons grandir «nos exportations de marchandises, disait récemment « M. J. Cambon, notre ambassadeur à Londres, il faut d’a- « bord exporter des hommes. »

Il ajoutait : « Plus j'étudie la situation de notre com- « merce à l'étranger, plus je me persuade que les progrès « de certains de nos concurrents, malheureusement plus «rapides quelquefois, ont pour cause principale ce fait, «qu'ils ont pour développer leurs affaires à l'étranger des «représentants choisis non seulement parmi les gens du « pays, mais parmi leurs propres compatriotes. »

Et la Réforme économique commentait ainsi ces paroles : « C’est ce qu'on a très bien compris en Allemagne « où les brillants résultats obtenus sont dus en grande par- «tie à l'envoi d'agents de nationalité allemande, connais- « sant à fond la langue et les habitudes de la clientèle et de « la contrée qu'ils habitent » (1).

$ 2. — Services rendus à la production par les maisons d'exportation.

C'est grâce à l'existence des exporteurs et de leurs filiales à l'étranger, grâce au personnel instruit, laborieux et expérimenté qui compose ces maisons, que l'industriel allemand peut éviter les agents étrangers, parmi lesquels beaucoup sont habiles et honnètes, mais dont beaucoup aussi sont peu scrupuleux. La lecture des rapports consu-

(1) Réforme économique, 23 août 1907.

laires est sur ce sujet fort édifiante, il faut vraiment que, par suite de l'ignorance ou de l'imprudence des fabricants, bien des abus de confiance se soient produits, car il n’est guère de rapports, particulièrement ceux relatifs aux places d Orient, qui ne signalent ces abus et ne mettent en garde contre ce danger. Certains procédés « d'amorçage » destinés à donner confiance au fabricant, dénotent une exploitation véritablement organisée du producteur trop confiant.

Ce danger est complètement écarté par Le recours à l’exporteur allemand ; en cas de démélés, de difficultés, l'on a bien plus de prise sur un compatriote que sur un étranger. S'il y à matière à action judiciaire, on peut toujours citer l'adversaire devant un tribunal allemand. De plus, les Allemands, s'ils sont avisés, savent que, dans l'intérêt de leur avenir, aucune plainte sérieuse ne doit être formée contre eux, car elle ne tarderait pas à parvenir à la connaissance de l'ambassade, du consulat général dont l'appui leur est nécessaire ; cet appui leur serait refusé s'ils en étaient indignes.

Les exporteurs savent quels services ils peuvent rendre aux fabricants, et ils ne se font pas faute de le leur dire ; ils se proclament non seulement utiles, mais indispensables ; et cela au nom du principe de la division du travail.

« La connaissance des conditions de l'outre-mer, condi- « tions si différentes des nôtres, est une science com- « merciale spéciale ; étant donnée l'intensité des modes

Ex

« actuels de travail, l'on ne peut ètre en même temps un « fabricant capable et un exporteur capable » (4).

« La division du travail consiste en ce que le fabricant ne « doit penser qu'au plus grand perfectionnement possible de

(14) Hamburg's Handel und Verkehr, 1888-90, p. 201.

«sa production, dans la matière et dans la forme, dans le « bon goût et la couleur, dans l'arrangement et le mode de « présentation, tandis que l’exporteur où le commission- « naire hambourgeois, soutenu par ses filiales et ses rela- «tions d'outre-mer, doit toujours chercher à étendre ses «anciens débouchés et à en acquérir de nouveaux » (4).

Pour surveiller les marchés où s’écoulent les articles, pour étudier les goûts et les usages des clients, pour connaître leur situation financière, et savoir n accorder les crédits qu'avec le minimum de risques, il faut un contact direct avec le consommateur. Ceci est tout à fait impossible au fabricant ou au commerçant moyen. Les grandes entre prises concentrées elles-mêmes voient leur activité limitée dans l'espace ; leurs dépôts ou leurs agences sont, par la force des choses, en nombre restreint ; les relations des exporteurs, elles, s'étendent au monde entier.

Le fabricant a ensuite besoin de son capital, pour continuer et développer sa production ; s’il veut exporter directement, il devra consacrer à ses opérations commerciales une partie de ce capital. Il ne trouvera pas toujours à faire escompter les traites tirées sur son acheteur, et, s'il trouve du crédit auprès d’une banque, il est probable que ce sera à de moins bonnes conditions que l’exporteur, commerçant ayant généralement plus de surface et mieux connu dans le monde de la Banque. S'il vend à un exporteur hambourgeois, il sera réglé 30 jours après sa livraison. Tout au plus, si l’on craint une livraison non conforme, ou des difficultés à la réception ne lui paiera-t-on à 30 jours que 75 0/0 de sa facture ; pour les 25 0/0 restants, il touchera les intérêts jusqu'à liquidation complète de l'opération, moment où il aura recouvré la totalité de ses fonds.

(1) Hambur g's Handel und Verkehr, 1888-90, p. 571.

« La fabrication et la vente, nous disait un banquier « hambourgeois, sont deux choses qui s’excluent. L'on ne « peut exercer son activité sur deux domaines. Les con- « naissances commerciales manquent au fabricant, et bien « souvent il ne pourrait supporter les frais que lui occasion- « neraient ses nouvelles opérations. L'exercice du com- « merce est très onéreux, des faux frais très élevés vien- « nent s ajouter à ceux de l'usine. Puis, si le fabricant veut «exporter, il doit constituer un stock ; c'est d’absolue néces- « sité, car l'exporteur doit toujours être à même de livrer, s'il refuse un marché pour cause de défaut de stock, «il perdra sa clientèle. Or, la constitution d'un stock est « onéreuse, le capital dort, les intérêts sont mangés ; il y a « de gros frais d'installation, puis de gros risques, surtout « quand il s’agit de choses périssables ou soumises aux « variations de la mode. Malgré tout cela, les tentatives de « vente directe se renouvellent périodiquement ; à mon avis

« Sans succès. »

Observons encore que le fabricant, fournisseur d'un exporteur, profite de tous les efforts que fait ce dernier pour s’'agrandir, des envois d'échantillons, des voyageurs, d’expédition d'études, en un mot de toute sa propagande commerciale. Presque toujours, les articles sont écoulés avec la marque et l'étiquette de l'exporteur ; si celles-ci sont connues, jouissent d'une bonne réputation. elles sont fréquemment achetées pour elles-mêmes, elles sont un pavillon qui fait pénétrer dans la clientèle de la maison tout ce qu'il couvre ; le fabricant profite indirectement du bon renom de son acheteur.

L'on a souvent reproché,et l’on reproche encore à l'exporteur allemand, de ne pas se consacrer exclusivement au débit de marchandises nationales. Le reproche est beaucoup

moins fondé aujourd'hui qu'autrefois, mais l'exporteur, loin de chercher à s’y soustraire, en reconnait au contraire la vérité ; il prétend même, par cette pratique, avoir servi les intérêts de son pays. Il était en effet impossible, aussitôt que l'industrie allemande a offert ses produits pour l'exportation, de quitter pour elle les anciens fournisseurs étrangers, d'imposer à la clientèle des objets inconnus, ou non encore suffisamment adaptés à ses besoins ; l’on ne pouvait abandonner toutes les relations, péniblement acquises, pour consacrer exclusivement les efforts à l'écoulement des produits allemands. Le commerce ne connaît pas ces changements subits, ces soubresauts, il ne connaît que de progressives transitions. Mais l'exporteur était prêt, au fur et à mesure qu'on lui présentait un article réunissant les conditions voulues pour l'exportation, à l’introduire sur les marchés étrangers, où il prendrait la place des produits anglais ou français.

La maison d'exportation était à portée du fabricant allemand, prête à lui donner toutes les indications que lui avait fournies son expérience passée ; aux fabricants de se conformer à ces indications s'ils voulaient devenir fournisseurs. ils n'y ont pas manqué et l’on a signalé maintes fois en France cette substitution, dont avait été victime notre industrie nationale.

Malgré tous ces avantages qu'offre l'exporteur au producteur, malgré tous les services qu'il lui rend, l'opinion est sympathique à la vente directe : un récent rapport de la Chambre de commerce de Hamboury signale cet état d’'esprit et le combat:

«Un phénomène qui touche essentiellement, le commerce « d'exportation hambourgeois, est l'extension croissante des «efforts qui tendent à écarter l’exporteur, et à créer des re-

« lations directes entre le fabricant allemand et la clientèle « d'outre-mer. Quoique nous ne pensions pas que pratique- « ment, on puisse causer d'importants dommages aux affai- « res d'exportation de la place, nous ne voulons pas manquer « de signaler ici l'inexactitude des conceptions de la nature «des affaires d'exportation qui s'y révèlent. D'autant plus « que, récemment, des personnages officiels ont été, à plu- « sieurs reprises, les représentants de ces efforts. L'exporta- « tion, pour être rémunératrice, nécessite une connaissance « du marché étranger,de ses besoins qui varient souvent, des « tendances de son goût, des conditions douanières et moné- « taires du pays visé, des transports et des frets, de la solva- « bilité des clients considérés isolément, et, d’autre part, de « la situation de la production allemande. De telles connais- « sances ne peuvents’acquérir par des tarifs, des rapports, « des cotes de prix, ou autres imprimés. On n'en devient « maitre que par une étude personnelle ; on ne les maintient « que par le contact durable avec le pays visé. En règle gé- « nérale, le fabricant est hors d'état d'y parvenir et c'est « pour cela que, sauf quelques exceptions isolées, ses ten- « tatives pour faire des affaires directes avec l'outre-mer « ont été rarement couronnées de succès. Combler les lacu- « nes qui existent dans ce domaine, voilà la tâche spéciale « de l’exporteur, qui, en outre, épargne au fabricant le ris- « que financier de la solvabilité de l'acheteur étranger. Re- « connaissant l'utilité de cette division du travail entre l'in- « dustrie et l'exportation, les fabricants anglais et améri- « cains, par exemple, tiennent ferme à leurs rapports avec « l'exporteur. Les connaissances, l’activité et les capitaux « de l’exporteur allemand, ont essentiellement contribué à « l'ascension de l’industrie allemande aux hauteurs où elle « se trouve ; leur collaboration sera aussi nécessaire dans

«l'avenir au développement ultérieur des affaires d'expor- « tation » (1).

C'est aussi l'opinion de M. Teetzmann : « La tendance de « notre époque, écrit-il, a son point de départ dans la plus « grande simplification de toutes les opérations. Il en est «ainsi pour le commerce. On s'efforce de mettre en rela- «tions directes le producteur avec le consommateur, et « d'éliminer tous les organes intermédiaires qui en appa- «rence ne font qu'augmenter les prix.Non sans justification « théorique, cette opinion ne tient pas devant la réalité » (2).

Mais la campagne contre les intermédiaires n’en existe pas moins, elle a provoqué chez les exporteurs une attitude défensive. Nous sommes en Allemagne, aussi est-ce par des constitutions de Vereine, que le mouvement s'est manifesté ; il est récent. En novembre 1906, il y eut une réunion des associations d’exporteurs berlinois et hambourgeois, où l'on traita, en première ligne, de la procédure suivre contre les expéditeurs et contre les fabricants déloyaux, et où l'on émit le vœu de créer une organisation s étendant à toute l'Allemagne pour la défense des intérèts du commerce d'exportation. Depuis lors des unions locales sous forme, soit d'association,soit de sociétés à responsabilitélimitée (3) furent créées à Leipzig, Francfort (nov. 1907), Nürnberg (pour mettre en relief l'utilité de l'entremise de l'exporteur entre le fabricant indigène et l'acheteur étranger, pour agir en commun contre les fabricants et expéditeurs déloyaux, et pour empêcher le mésusage de /a connaissance des fournisseurs et de la clientèle de l'exporteur

1) Rapport de la Chambre de commerce de Hambourg, 1904, p. 78.

{ (2) Teetzmann, Export und Import, p. 21.

(3) Gesellschaft mit beschränkter Haftung.

en vue de faciliter l'exportation directe), Brème : il va s'en créer à Dresde et Elbertfeld.

Le 30 novembre 1907,leurs délégués.réunis à Berlin ont décidé de créer un bureau central, pour défendre et servir les intérêts communs des exporteurs allemands. Relations avec les pouvoirs publics, les compagnies de navigation, les associations de fabricants, intervention au nom de la corporation tout entière dans les diverses circonstances où cela pourra être utile, tel est le but de cette fédération.

Nous ne voudrions pas terminer sans mentionner les divers moyens qui sont en usage pour faire connaitre les exporteurs, les pays où ils ont leurs principales relations, et les marchandises qu'ils exportent. [1 y a naturellement la publicité par les journaux, mais elle est onéreuse, limitée dans le temps,et pas toujours efficace ; aussi a-t-on recours au livre, à des répertoires qui sont des sortes de Bottins perfectionnés. Ces livres, ou bien sont publiés par les soins de la Chambre de commerce ou de l'association des exporteurs, ou bien sont rédigés et mis en vente par des particuliers qui y cherchent leur bénéfice.

L'on trouvera ci-contre quelques exemples qui donnent le type du répertoire d’exporteurs hambourgeois.

oo

EXPORTE PRINCiPALEMENT

FIRME A HAMBOURG FILIALES Fondés de pouvoirs 6 H S (heures Es De de A Pays etre Herm. Stoltz Rio de Ja-| Brésil Prokuraführer: Alfred| neiro et exportable Schuffner et Karl] Sao Paolo au Brésil.

Witterich.

Einkäufer : Alfred Schuffner (10—1 heures).

Glockengiesserwal 25/26.

Ed.F. Weber |Valparaiso, Chili Prokuraführer : Wil-| Santiago, manufacturés. helm Spehr et R.|Concepcion Steinle. (Weber et Einkäufer : W. Krüger! C°,Merceet H. Siemens (9—| ria, Con- 1 heures). cepcion).

Ferdinand Strasse 56.

Arnold Otto Meyer|Singapore [places ci-|Toutes sortes Prokuristen : Goos,| Penang,| contre et| d'objets ma- Engler et Kroch-| Manille,| Indes nufacturés , manb. Sandakan.|Hollandai-| verre, clous, Einkäufer : Eugen ses fers- blancs, Engler. papier, spi- Neue Grüninger Str. ritueux, ob- 18/22 II. Jets émaillés, mercerie, et tout ce qui convientaux Straits Settlements,Philippines, et Indes Hollandaises.

G. L. Gaiser Lagos Ouest de Divers.

Prok: Rasmuss et| Plantation! l’Afrique.

Fischer.

Einkäufer : Fischer et Brettschneider jr.

Passage Scholvien 10