IMPORTE

tout ce qui est|Consignations

de peaux salées et séchées, cornes, gomme, cire et café du Brésil.

Objets de fer|Salpêtre, mé-

taux du Chili.

Des Straits Settlements, Philippines etIndes Hollandaises.

Coprah, Gambier, poivre, Sago,lapioca

Huile de Palme

palmkern, gomme, ivoire, bois d'’ébène,acajou, Cacao.

Signalons enfin un ouvrage plus général: le Meier’s

A dressbuch der Erporteure, destiné aux fabricants, à leurs agents et aussi aux exporteurs. Le livre se divise en deux parties ; dans la première on trouve une liste des exporteurs des principales places d'Europe : Hambourg, Brême, Berlin, Londres, Manchester, Liverpool, Birmingham, Glasgow, Amsterdam, Rotterdam, Paris, Milan, Lisbonne, etc. Cette liste est donnée dans la forme suivante :

Firma ARTIKEL ExPOoRT NAcH E. Brass. Alles Gangbare |China, Japan.

W. Goltz. Str. 21. besonders chemikalien.

elle est plus spécialement utile au producteur.

Dans la seconde partie, ce sont les noms des importeurs dans les pays d'outre-mer, que nous trouvons, avec l'indication de leurs représentants et agents acheteurs en Europe, et des articles qu'ils importent. Exemple :

x += Userseriscue FirmA ARTIKEL VERTRETER OD. Haus

IN Europa Hedemann. Evers Alles. Hedemann, Evers et et C°. C°, Hambourg.

L'on trouve dans cette seconde partie des adresses prises dans 847 villes d'outre-mer. Nous avons vu avec quel soin était composé cet ouvrage : chaque renseignement a fait l’objet d’une correspondance ; chaque firme qui figure au répertoire a été interrogée sur l'objet de son importation, et sur son représentant en Europe ; les consuls d'Allemagne et les banques d'outre-mer ont été invités à vérifier l'exactitude des renseignements, à les compléter au besoin. Il y a

un énorme travail de documentation qui s'utilise de la façon suivante : le fabricant qui veut exporter sur une place déterminée trouve des adresses d'importeurs s’occupant de ce qu'il produit ; l'indication de la maison ou du correspondant européen permet de savoir aussitôt à qui il faut s'adresser pour faire les offres où obtenir les renseignements. De son côté l'exporteur qui veut étendre ses relations trouve l'indication des maisons non représentées en Europe, ou tout au moins, qui ne le sont pas sur la place où il est établi : 1l sait ainsi vers qui se tourner, et peut déjà s'informer de la valeur de son éventuel correspondant,

Tels sont l'organisation et le rôle des maisons d'exportation ; mais entre elles et Le fabricant vient généralement se placer ua nouvel intermédiaire : l'agent.

SECTION il. — Les agents.

A. — Motifs de l'existence des agents.

L'achat des marchandises, soit pour les filiales des exporteurs, soit pour leurs clients et correspondants, est, nous avons vu, centralisé à la maison-mère ; toutes les grandes maisons qui font l'importation sur les places étrangères ont, sur les grandes places européennes où elles se fournissent, un acheteur qui, plus qu'elles, sera à mème de faire en connaissance de cause, les achats nécessités par l'exercice du commerce.

L'on conseille d'ailleurs aux fabricants de ne point disperser leurs efforts, et au lieu de chercher à gagner euxmêmes l'acheteur étranger — acheteur qui les renverra souvent à un correspondant européen — de s'adresser directement, pour éviter les pertes de temps et les complica-

tions, aux exporteurs ses compatriotes. L'on se rappelle que le Meier's Adressbuch tient compte de cet état de choses, et Indique pour chaque importeur étranger le nom de son représentant en Europe. |

En vertu de cet usage du commerce, et par suite de l'immense développement de ses relations à l'étranger, Hambourg, plus que toute autre ville, se trouve être le point de concentration d’une demande de marchandises abondante, diverse et perpétuelle. Il va donc falloir, pour la satisfaire, une offre qui lui serve de contrepartie, que l'Zinkaüfer trouve à placer les commandes qu'il recoit, et sache quels articles il à à sa disposition pour satisfaire aux ordres qui lui sont adressés. L'on sait que, sous le régime d'âpre concurrence qui est celui de la production contemporaine, les fabricants toujours à la recherche de débouchés nouveaux, vont au-devant de ces demandes et cherchent, par tous les moyens, à faire passer sous les yeux de l'acheteur les marchandises qu'ils espèrent lui écouler. Comment le fabricant et l’exporteur seront-ils en contact ? Quel sera le mode de discussion et de conclusion du marché ?

D'autre part, les acheteurs étrangers, toujours en quête de sources nouvelles d'approvisionnement, et grâce à la facilité croissante des transports, viennent de plus en plus nombreux visiter le continent. L’Américain, le Russe, l'Australien arrivent en Allemagne porteurs de commandes parfois très considérables ; comment solliciter leur attention et obtenir leurs ordres ?

Une première solution se présente naturellement à l'esprit : l'établissement de rapports directs entre les erporteurs ou acheteurs étrangers et le producteur. Où bien ceux-là iront chez le fabricant, visiteront les installations et verront sur place ses produits, ou bien le fabricant leur enverra un

de ses employés, porteur des articles qu'il produit, ou tout au moins de leurs échantillons.

L'acheteur sera souvent disposé à se rendre à l’usine, car il vient sur le continent avec l'intention d'étudier, par tous les moyens, les sources auxquelles il pourra s'alimenter au meilleur compte et aux meilleures conditions.

L'exporteur sera moins porté à se déplacer. Sollicité de toutes parts par ceux qui désirent trouver des débouchés, il lui est loisible de les attendre. Si on lui envoie simplement un employé ou un voyageur, les rapports ainsi établis ne seront que temporaires, limités à la durée du séjour du voyageur dans la ville où l'exporteur réside.

Il se peut que l’exporteur ne soit pas sollicité au moment où ses besoins l’obligent à se fournir de l’article présenté ; peut-être les collections qui lui sont soumises ne sont-elles pas assez complètes, peut-être le voyageur n’at-il pas une connaissance suffisante des conditions de l'exportation pour traiter utilement.

Admettons qu’un ordre ait été donné ; si, quinze jours après, une demande analogue se présente, mais dans des conditions un peu différentes, le voyageur étant parti, il faudra, pour demander des modifications de prix, qualité, etc., toute une correspondance nuisible à la bonne marche des affaires, à leur rapidité, chose essentielle dans bien des cas. Le système manque de souplesse et ne répond pas entièrement aux méthodes commerciales actuelles.

Quant à l'acheteur étranger, ce n'est qu’exceptionnellement qu'il pourra être saisi de la sorte; son passage en Allemagne ne sera que rarement connu par le fabricant, sauf, bien entendu, les cas de relations directes préexistantes.

N'est-il pas plus simple et plus pratique d’avoir auprès

de l’exporteur un représentant fixe, toujours muni des derniers échantillons et modèles de fabrication, connaissant, par expérience professionnelle, à la fois les conditions de la fabrication et celles de la vente, apte à traiter en tout état de cause, auquel l’exporteur pourra s'adresser en confiance et qu'il aura toujours sous la main ?

Si ce représentant fixe se trouve résider dans une grande place d'exportation, telle que Hambourg, place fréquentée par tous ceux qui pratiquent le commerce international, il y à de grandes chances pour que l’acheteur étranger s'y arrête au cours de ses voyages en Europe. L'agent habile, au courant de ces passages, pourra entrer en relations avec l’acheteur, solliciter son attention, obtenir une visite et enlever pour ses commettants les commandes dont il est porteur.

B. — L'agent d'exportation, son rôle.

Ce représentant fixe du fabricant dans les grandes places d'exportation est l'agent.

« Ce sont, dit Schmoller, des intermédiaires de toutes « sortes ; ils cherchent particulièrement à trouver un débou- « ché aux marchandises sur des places tierces, grandes « villes, ports ou pays. Ils servent à un but analogue à celui « des voyageurs des grandes maisons dont le nombre aug- «menta si extraordinairement au xIx° siècle. Mais ce « voyageur est employé d'une maison, d'une fabrique; il « touche un traitement fixe, peut-être, en outre, une pro- « vision. L'agent exerce une industrie autonome (Se/bstän- « diger gewerbetreibender), il reçoit régulièrement une pro- « vision. Désigné pour une circonscription déterminée, il a « très fréquemment un dépôt d'échantillons, représente sou- « vent plusieurs maisons auxquelles il fait aussi des com-

« munications sur les besoins des clients, sur les possibili- « tés de débouchés. Il vend, partie en voyageant, partie au « lieu de son domicile, pas à son compte, mais à celui de «son commettant. De grandes fabriques de machines, de « textiles, de cigares, ont ainsi leurs agents sur les princi- « pales places de vente.

« Avant tout, les agents vendeurs de marchandises « ménagent une grande partie de ses débouchés à notre «industrie. Sans eux, l'erportation ne serail souvent pas «possible. Ils sont souvent l'organe qui réunit le fabri- « cant el la maison de commerce exportatrice » (4).

L'agent dont nous voulons ici examiner la fonction est l'agent d'exportation (Export Agent), c'est à-dire celui qui sert d’intermédiaire aux relations des fabricants avec les maisons d'exportation. Cette catégorie d'intermédiaires est relativement récente ; elle ne fait l’objet de dispositions législatives spéciales que depuis le Code de commerce de 1897 (S 84-92). « La catégorie commerciale des agents d'ex- « portation, dit M. Teetzmann, ne s’est développée, avec la « diversité où nous la voyons maintenant, qu'après l'an- « née 1870. Elle représente une organisation qui, par suite « de son habile entremise entre le fabricant et l’exporteur, «a notablement participé au succès de notre industrie à « l'étranger » (2).

L'agent cherche d’abord des fabricants qui consentent à lui confier la représentation de leurs articles. Dans ce but, il met des annonces dans les journaux et, muni d’adresses prises dans les divers répertoires, il écrit directement aux industriels qu'il désire plus spécialement voir entrer en relations avec lui.

(1) Schmoller, Grundriss der allg. Volkswirtschaftlehre, t. V1, p. 33. (2) Teetzmann, Export und Import, p. 14.

À l’origine il accepte une représentation complexe : n’importe quel article dont on veut bien le charger trouve chez lui bon accueil ; mais peu à peu, à mesure que sa position devient plus solide, il abandonne les articles les moins rémunérateurs pour se spécialiser dans la branche qui lui donne les plus gros profits. Cette spécialisation, rarement très étroite, d'ailleurs, est une condition de réussite, car nous verrons que l'agent doit posséder une bonne connaissance technique des marchandises qu'il vend ; condition essentielle, assez difficile à réaliser si le champ de son activité était par trop étendu et varié.

L'agent loue ensuite les locaux nécessaires à l'exercice de sa profession. Il lui faut naturellement des bureaux où se fait la correspondance, s’établissent les catalogues, se traitent les affaires de publicité etc., enfin, et surtout, un espace suffisant pour ce qui constitue,presque toujours son principal,et certainement son plus efficace moyen d'action : l'exposition des modèles pour l'exportation : V Exportmusterausstellung.

Dans certaines branches dela production l’agent ne pourra pas avoir de ces expositions ; c’est lorsque par leur nature même les articles à exporter s'y opposent. On ne voit pas un agent pour moteurs mécaniques, automobiles, machines agricoles ayant chez lui un échantillon de tous les produits qu'il représente; tout au plus pourra-t-il en présenter quelques types. Mais à côté de ces marchandises encombrantes, il y a une foule de produits fabriqués qui se prêtent à cette sorte d'exposition. Et chaque fois que cela leur est possible, les agents ne se font pas faute de réunir chez eux tous les modèles susceptibles de renseigner ou de tenter l'acheteur.

L'aspect de ces expositions est tout à fait analogue à celui

des rayons d’un grand magasin parisien bien connu, où les acheteurs font leurs commandes sur des modèles qui ne quittent pas l'établissement. La différence consiste d'une part, en ce que chaque agent ne représente habituellement qu'une spécialité, disons un rayon ; d'autre part, en ce que chaque rayon contient des objets bien plus divers, parce que destinés à des clients ayant des goûts ef des besoins autres que ceux des Européens. Enfin, les expositions hambourgeoises réunies présentent tout ce qui est désirable et vendable à l'exportation, et les agents, pris en corps, méritent bien le titre d'Universal providers.

Tel agent s'occupe des produits alimentaires ; il les divise en trois catégories : boissons, conserves et divers. Ces catégories comprennent respectivement 130, 178 et 39 types de marchandises, et dans chacun de ces types, il y à un choix de marques diverses en prix et en qualité.

L'exposition est arrangée avec un visible souci de plaire à l'œil : lampes électriques multicolores, faisceaux de drapeaux de toutes nations, plantes vertes, jet d'eau dans un bassin de rocailles, égayent autant qu'il est possible cette espèce de synthèse de l’épicerie européenne.

Dans des vitrines, sur des rayons, sur des étagères, bouteilles, boîtes et corbeilles d’une infinie variété s'offrent aux regards du visiteur.

Les produits qui ne pourraient être exposés tels que, sont ingénieusement figurés par des moulages d'une exactitude absolue ; la forme des blocs de beurre, des jambons ou des harengs, est fidèlement reproduite, et l'acheteur voit ce qui lui sera livré.

Voici, chez un autre agent, d’autres articles. Dans d’immenses locaux bien éclairés sont disposées de larges vitrines, contenant les échantillons les plus divers de l’orfèvre-

rie courante. Tous les objets d'argent, de métal blane, que l’on peut voir sur une table, sont ici rassemblés dans toutes les tailles et dans tous les styles : flambeaux, couverts, plats, caves à liqueurs, etc.

Plus loin, ce sont des statuettes, des bibelots, ivoire, argent ou métal doré ; il y a là de fort jolis objets et qui ne dépareraient pas dans les plus élégantes vitrines de notre Avenue de l'Opéra. L'on nous fait remarquer toute une série de chaînes de montres ; ici notre admiration n'est pas sans réserve, car s'il y a des pièces fort élégantes, d’autres sont d'une bizarrerie et d’un mauvais goût vraiment choquants : gros cabochons, breloques difformes, c'est la nécessité de l'exportation : vérité en deçà de l'océan, erreur au delà; le vendeur aimerait à fournir sans les modifier ses modèles européens, mais ce n'est pas lui qui est juge en l'espèce, on ne tient compte que du goût du client.

Puis ce sont des pendules de toutes grandeurs, de toutes formes ; des pianos et des instruments de musique, des orchestrions que l’on vend beaucoup pour cafés et restaurants, des statuettes en zinc d'art, des objets de fer fondu, porte-parapluies, cadres pour gravures fabriqués à Wands: beck, etc., etc.

La maison sert aussi d'intermédiaire à une grande fabrique d'automobiles et de canots à pétrole, à des fabricants de machines agricoles ; mais comme ces objets nécessiteraient une place trop coûteuse, on ne les expose pas.

TL faudra qu à l’aide des catalogues et de ses connaissances techniques, l'agent puisse conclure le marché sans que l'on voie les objets.

Ailleurs ce sont des porcelaines ou des verreries, de la quincaillerie, de la coutellerie, des jouets, des tissus, des appareils d'éclairage, etc., etc.

Pour se faire une idée de la multiplicité des marchandises que l'on trouve exposées chez les agents hambourgeois, et pour comprendre quelle peut être l'immense ressource offerte à l’exporteur ou à l'acheteur étranger, en quête de renseignements ou de fournisseurs, 1l suffit de parcourir le répertoire où sont classés par articles les diverses firmes d'agents ; nous citons les premiers articles de la liste en mentionnant le nombre d'agents chez lesquels on peut trouver les articles :

Absätze für Schuhe {talons pour chaussures). 10 agents

Absynth . JOLIE En IS STE

Abzeichen und Orden (insignes et décora-

Hons)s 2 or Get RP PEROU

Absziehbilder und Buchstaben(décalcomanies) 18 » accordéons, harmonicas, concertinos, acétylène, etc., etc.

En un mot, et comme on l'écrit avec raison : « Les dé- « pôts d'échantillons de ces agents d'exportation sont ex- « traordinairement étendus et variés, beaucoup ressemblent « à de petites expositions industrielles, mais tous donnent «une image d'ensemble de la capacité de production de « l'industrie allemande, comme on ne la trouve certaine- « ment nulle part ailleurs plus complètement et plus bril- « lamment réunie. L'acheteur d'outre-mer pourra, par une « promenade dans les expositions d'échantillons des agents « d'exportation de la place, être en état de se former un « jugement exact sur la situation de l’activité industrielle « allemande et sur les meilleures sources d’approvisionne- « ments (1).

Aux étrangers,représentés soit par les exporteurs,soit par l'acheteur d'outre-mer, l’on a donc présenté l'ensemble de

(1) Hamburg's Handel und Verkehr, 1886-1887, p. 77-78.

la production allemande, tout au moins de celle qui est exportable.

Mais les agents ne se contentent point d'exposer des articles allemands, et l'on trouve chez eux de nombreux spécimens de produits de l'industrie étrangère. La Chambre de commerce de Hambourg réclamait même en 1904 des facilités pour l'introduction de ces échantillons. Le rapport se plaint de ce que la franchise douanière soit refusée à tous les modèles ayant une valeur, et que l’on ne cousidère pas comme « d'usage passager », permettant l'entrée en franchise, l'exposition des marchandises dans les dépôts d'échantillons. Ce rapport continue en ces termes : « Nous « avons attiré l'attention sur ce fait que l’exporteur allemand «ne peut se restreindre aux marchandises allemandes, « mais que pour être à la hauteur de sa tâche, il doit aussi « en tenir d’étrangères. Et, pour l’industrie allemande, il « est d’une importance manifeste que les firmes d'exporta- « tion allemande restent à la hauteur de leur tâche. »

On a reproché aux agents cet éclectisme et, comme aux exporteurs (1), on leur a fait grief de ne pas se consacrer exclusivement au débit de marchandises nationales.

A cela, ils répondent qu'ils doivent d’abord vendre ce qu'on leur demande : sila clientèle étrangère a certaines préférences, certains goûts particuliers, il faut que son fournisseur s'y soumette ; si l'Allemand ne peut au besoin fournir telle marchandise anglaise ou française qui lui est commandée, son client s’adressera directement dans le pays. Voilà un débouché sinon perdu, du moins compromis. Il faut que, dans chaque branche, les agents puissent présenter à leurs

(4) Voir plus haut, page 77.

acheteurs la série complète des marchandises vendables. Ou bien l'industrie allemande ne produit pas l’objet en question, ou bien elle n'est pas encore parvenue à le fournir dans les conditions de prix, de qualité, de présentation qui le rendent propre à l'exportation. Car il ne faut pas oublier que tous ces objets sont destinés à partir pour des pays où ils devront lutter contre des produits nationaux ou importés d'Europe, où ils ne seront vendus que si l'acheteur trouve un profit dans son acquisition. « Nous sommes très « éclectiques dans le choix des maisons que nous repré- «sentons, disait à M. J. Huret un agent hambourgeois. « Malgré la perfection des produits qui nous sont offerts, «nous ne pouvons recommander que ceux dont les prix « peuvent supporter la concurrence et qui peuvent arriver «chez l'acheleur, au lieu de destination, en bon état, n; « brisés, ni avariés. Que de contrariétés n’avons-nous pas «eues pour des questions d'emballage! D'un mauvais « emballage résultent d'importantes pertes de marchandise « et des pertes irréparables de clientèle 5 (1).

D'ailleurs cette réponse même montre bien que l’industrie allemande aurait tort de se plaindre trop amèrement de ce libéralisme des agents : les connaissances qu'ils acquièrent en représentant toutes sortes de marchandises ne peuvent que profiter au producteur.

Une marchandise étrangère se vend-elle mal à cause de son prix élevé ? l’agent cherchera à susciter une imitation, un article analogue d'un débit plus facile : il ne faut pas oublier /a loi de substitution. Par les acheteurs, l’agent est tenu au courant des progrès souhaitables, par la représentation des articles étrangers, il sait en quoi consiste leur

(1) Le Figaro.

supériorité : que le fabricant suive docilement ses indications, vraisemblablement il arrivera, par de patients efforts, à égaler si ce n’est à supplanter son rival étranger.

Ainsi muni des collections d'échantillons que ses commettants lui ont envoyés,et des listes de prix, l'agent va solliciter les divers exporteurs de la place. Il connaît les conditions qu'il peut faire, les prix à proposer, et les remises qu'il peut consentir. Le matin il va chez les £inkaüfer tenter la chance et solliciter la commande qu'il est prêt à accepter avec toutes les modifications possibles. Généralement, l'acheteur ne lui prendra pas telles quelles les marchandises présentées : il exigera des modifications ; par exemple, pour un tissu de soie, une autre couleur, ou pour des broderies, une disposition différente de celle du modèle. Comme il connait l’article, qu’il est muni de renseignements suffisants de son commettant, il pourra traiter et passer aussitôt le marché.

L'on nous signalait la ténacité que met l'agent à solliciter ces commandes ; sans cesse, le vendeur revient à la charge, apportant des collections nouvelles, demandant qu'on les examine, qu'on lui indique dans quel sens elles doivent être transformées ; parfois mème il sollicite l'envoi des modèles aux pays auxquels on les destine afin que, vus par le vendeur local, ils soient critiqués en connaissance de cause.

C'est ici que se déploient les qualités personnelles de l'agent, initiative, habileté professionnelle, connaissance des marchandises, force de persuasion.

Là ne se borne pas l’action exercée par l’agent ; les démarches personnelles ne sont guère possibles qu'auprès des maisons de la place ; ilne faut point négliger les autres,

et, dans ce but, l'agent a recours aux cafaloques, listes de prix, et réclames. 11 les expédie aux adresses qu'il se procure soit dans les répertoires ad hoc, soit par ses propres relations d’affaires.

A côté de ce rôle actif, l’agent joue, en quelque sorte, un rôle passif; c'est-à-dire qu'au lieu d'offrir, il reçoit les demandes. Tantôt,c’est l’exporteur à la recherche d'un fournisseur qui le convoque pour exécuter une commande : dans ce cas, l'agent agira comme ci-dessus ; à l'£inkäufer il présentera les modèles demandés et, les conditions de livraison connues, il indiquera aussitôt son prix le plus réduit. I ya, en effet, une sorte d'adjudication au rabais, l'exporteur en quète d’une marchandise sera presque toujours en but à de multiples sollicitations, et c'est celui qui fera l'offre la plus avantageuse qui recevra la commande. Tantôt, c'est chez lui, à son exposition de modèles, que l'agent recevra les visites.

Lorsque les acheteurs d'outre-mer, lorsque les clients associés des exporteurs de la place, viennent à Hambourg, ils ne manquent pas de visiter les dépôts d'échantillons pour y prendre connaissance des nouveautés et rechercher des articles appropriés à leur place.

« L'on peut dire à bon droit qu'une pareille occasion de «faire connaissance avec l'activité industrielle d’un pays « tout entier dans une ville unique, n’est offerte nulle part « dans le monde, Londres à peine excepté.

« Aussi est-ce pour tout acheteur étranger venant en Eu- « rope, une nécessité absolue d’une part, et d'autre part, «une économie d'efforts, de venir à Hambourg et d'y visi-

«ter minutieusement les dépôts d'échantillons des agents « d'exportation » (1).

(4) Hamburg's Handel und Verkehr, 1888-90, p. 574.