LE COMPTOIR VENDEUR UNIQUE

19 Le principe. — Le comptoir vendeur unique constitue certainement la forme la plus achevée, mais aussi la plus rigide des ententes de répartition.

Il comporte un bureau central chargé de recueillir toutes les commandes et de les distribuer aussi exactement que possible entre ses adhérents. Il est d’ailleurs inutile d’insister sur son fonctionnement, les. études et monographies auxquelles il à donné lieu étant fort nombreuses.

La création des comptoirs n’est d’ailleurs possible que dans le cas de produits tout à fait homogènes, et elle suppose de plus une entente de prix extrêmement rigoureuse, qui est la cause principale des crises périodiques dont souffrent ces organismes.

Il en résulte l’existencé ou au moins la menace permanente d’une dissidence importante. Et sans nier les dangers réels de cette formule, il faut reconnaître qu’elle n’engendre pas autant d’abus qu’en implique le terme assez péjoratif de «trust », qui la désigne fréquemment.

29 Les rapports avec la clientèle. — Bien que les comptoirs se réservent la liberté d’attribuer les commandes à leur gré, ils ne refusent pas toujours de les passer dans la mesure-du possible à Pusine désignée par le client.

D'autre part, l’organisme central ne peut rester com+. plètement indifférent aux plaintes répétées contre une même maison et aux contestations qui surviennent au

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moment de la. réception des livraisons non.conformes qw’elle, effectue. Il sera donc appelé. à faire pression sur elle avec d'autant plus: de poids qu’elle: craindra davantage: d’être. isolée et obligée de pratiquer des cours non rémunérateurs. pour écouler ses produits.

Enfin, à. l'heure actuelle, intervient, un. facteur nouveau: Le: comptoir fournissant. en. général, de la matière. première; ses. acheteurs sont souvent des revendeurs ou: des fabricants. de produits semi-ouvrés qui ont à lutter dans, leur propre clientèle contre. la. concurrence: des dissidents du. comptoir.

H& sont amenés de: ce: fait: à se grouper eux-mêmes en: entente ; et les dissidents de leur entente: sont donc: les: dissidents. mêmes des comptoirs ou. les clients, habituels: de ces derniers. Dans ces conditions, ils disposent d’une: force beaucoup, plus considérable pour traiter avee: le comptoir et. discuter les conditions unilatérales qu’il peut chercher à leur imposer, le menaçant s’il le: faut d'ouvrir: des usines qu’ils exploiteront en commun.

Dès lors, obtenant des tarifs meilleurs, et mieux armés pour la concurrence; ils s’efforceront avec plus de succès de: pousser les dissidents du comptoir à adhérer à lui On comprend: qu'une fois ce résultat atteint, il serait illogique de les frapper d’exclusive et d'exiger que toutes les commandes continuent à passer aux fournisseurs antérieurs.

$ 2. = LES RÉPARTITIONS DE SECTEURS 19 Principe. — On. à reproché parfois aux comptoirs

d'adopter une attitude paradoxale et d’obliger la clientèle à s’apprivisionner auprès de- fournisseurs relative-

ment mal placés pour la servir. Les ententes de répartition de secteurs au contraire; ont attaché une ‘impor-

tance de premier ordre au facteur géographique. Il s’agit, en effet, de découper le marché en CRUE cha-

cune d’elles étant attribuée en principe à une entreprise }

ou à un groupe d'entreprises déterminés. On peut réduire

ainsi d’une manière assez efficace les dépenses de transports des produits lourds et surtout les budgets de publi-

cité qui grèvent inutilement les frais généraux. ; Si même cette publicité n’est pas supprimée, l’objectif

du moins en sera changé, car il importera bien moins désor-

mais de s'emparer des ‘clients des concurrents que d’exploiter le marché en profondeur en attirant une nouvelle couche d’acheteurs par des prix plus abordables ou une qualité supérieure.

Reste le danger d’un monopole local, mais il n’est pas

absolument inévitable. On peut toujours laisser dans un

même secteur un minimum de concurrents. La latte n "est donc pas abolie, mais seulement circonscrite.

Les modalités adoptées dans les applications pratiques, d’ailleurs peu nombreuses, de ce système, furent plus sou-

ples encore, puisque chaque entreprise possédait sur son

territoire, non pas une exclusivité, mais une simple préférence, les autres étant astreintes à certaines pénalités si elles y dépassaient un certain volume d’affaires.

20 Les zones neutres. — Il faut également citer parmi les garanties de modération, la création de zones neutres. À cet égard, l’organisation du marché charbonnier est parti-

culièrement caractéristique, comme le montre l'exposé très.

clair que M. Piettre à faitide son fonctionnement : « Tout d’abord, trois zones A, B, C, ont été instituées pour corres-

pondre géographiquement à chacun des trois groupes producteurs et constituent en quelque sorte les zones propres des groupes. Dans la zone qui lui est propre, chaque producteur peut dépasser le pourcentage local de 1929-1930 ; au contraire, tout groupe extérieur ne peut vendre dans cette zone plus de houille que ne l’autorise son pourcentage de référence, sauf à verser une indemnité au profit du groupe intérieur. |

Une quatrième zone D, géographiquement intermédiaire entre les zones A, B, C, constitue une zone neutre où le dépassement par rapport à la référence locale 1929-1930 n’est pas frappé de pénalité. |

Enfin une zone non géographique R rassemble les livraisons faites aux grands réseaux de chemin de fer ainsi qu'aux centrales d'énergie électrique et aux usines à gaz de la région parisienne... Cette zone à le même caractère neutre que la précédente 1. »

Il existe done en quelque sorte, en plus du marché contrôlé, un marché libre qui sert de témoin. Il devient psychologiquement difficile de proposer à l'acheteur local, un tarif supérieur à celui pratiqué dans le secteur réputé neutre, et si la différence était sensible, elle ne manquerait pas de pousser des intermédiaires à la spéculation où bien les elients eux-mêmes parviendraient plus ou moins directement à s’approvisionner aux cours les plus bas. En aucun cas, l’écart ne saurait excéder le prix de transport.

Par conséquent, la formule de répartition peut très bien se concevoir avec une certaine interpénétration. Le point délicat réside dans la fixation des pénalités qui soient efficaces sans être prohibitives. On pourrait admettre qu’elles

4. A. Piettre. L'évolution des Ententes industrielles en France depuis la crise.

seront de l’ordre de grandeur de l’économie réalisée par le producteur éloigné lorsqu'il abandonne la prospection de la région.

En l’entourant de toutes ces garanties, on réduit aux proportions d’une prime à l’ordre et à la simplicité, ce qui pourrait paraître un cloisonnement de la production natio-

pale.

$ 3. — LES SYSTÈMES DE RISTOURNES DIFFÉRÉES 19 Principe. — Il existe enfin un autre moyen de lier

l'acheteur au vendeur sans coercition brutale : c’est le système des ristournes différées. On en trouve un cas précis en Angleterre dans les compagnies de navigation.

« La « conférence », c’est-à-dire la réunion des compagnies de lignes régulières desservant un port, avise la clientèle des expéditions de ce port que si, au terme d’une période de six mois, par exemple, ils n’ont pas expédié par d’autres navires que ceux de la conférence, une ristourne de 10 p. 100 généralement leur est acquise. C’est bien une prime de fidélité. Toutefois, pour éviter qu’au lendemain du terme prévu, la clientèle ne soit tentée d’être infidèle, la prime acquise ne lui sera versée effectivement qu’au terme d’une seconde période de six mois de fidélité ...» ”

De multiples dispositions ne sont pas de nature-à détourner les membres de l’association d’une recherche constante du progrès. Le client, si des conditions meilleures lui sont offertes ailleurs, peut très bien en profiter, sauf à voir ses factures des derniers mois majorées d’un pourcentage supportable, mais il devient pour lui très onéreux d° « essayer »