CHAPITRE VIII

LA LETTRE-FORMULE

La vente par correspondance, comportant rappel d’offre, est un système de vente, un plan de campagne, utilisant principalement la lettre-formule. A ce titre donc, nous ne pouvons l’examiner ici, ni même apprécier son effectivité. Nous nous bornerons à voir quelle est la technique du moyen caractéristique de la vente par correspondance : la lettre-formule.

Les lettres-formules doivent être classées, suivant la pensée qui les dirige, en plusieurs catégories :

a) Les lettres prospectives. — Nous donnons ce nom à toutes les lettres envoyées jusqu’à réponse ou acte d’achat du public;

b) Les lettres argumentaires. ■— Ce nom est appliqué aux lettres dont le but est de répondre à des objections faites par le prospecté;

c) Les lettres de rappel d’offre. — Celles-ci sont envoyées après que le prospecté a lui-même écrit pour demander des renseignements complémentaires et n’a pas répondu à la lettre de renseignements;

d) Les lettres de remerciement. — Ces lettres ne sont que les accusés de réception des commandes;

e) Les lettres de rappel d’achat. — Dans ces échanges épistolaires, on demande un nouvel achat.

En dehors de ces catégories, on peut utiliser la lettre-formule selon tous les usages commerciaux : avis de passage, avis de modification des tarifs, changement de raison sociale, etc... Mais, dans la plupart de ces cas, elles perdent leur sens publicitaire immédiat et si elles doivent encore bénéficier de nos conseils, elles ne trouvent pas leur place ici.

Avant de voir les caractéristiques de chaque série, examinons d’abord ce que doit être la lettre.

LA LETTRE-FORMULE