LES CATÉGORIES DE LETTRES

Les lettres prospectives. — En principe, elles doivent être remplacées par des imprimés prospectifs. Lorsqu’on les emploiera, elles s’inspireront de ce qui vient d’être dit plus haut. Trois nous apparaît un maximum à des intervalles déterminés par les circonstances.

Délais d’espacement. — D’une façon générale et presque absolue, lorsque des lettres se suivent, il convient de les espacer de la façon suivante : la seconde, 10 jours après la première, et la troisième, 20 ou 21 jours après la seconde. Ces premiers délais, surtout celui espaçant la deuxième lettre de la première, calculée sur le rythme terminé d’une semaine, ont été justifiés par le contrôle de la pratique. I

Lettres argumentaires. — Une entreprise en plein fonctionnement connaît la catégorie des principaux arguments avec lesquels le public réfute sa proposition. Il est bon d’avoir des lettres-formules bien étudiées, toutes prêtes pour y parer. Elles ne sont envoyées qu’une fois et doivent céder le pas aux lettres de rappel d’offres. En outre, elles seront en même temps une lettre de remerciements. Ces lettres doivent être secondées de références unitaires adéquates.

Lettres de rappel d’offres. — Ces lettres sont l’agent-type et utile de la vente par correspondance. Leur nombre doit être limité et varie avec le milieu du public, mais nous considérons comme un maximum le chiffre de 3 lettres consécutives pour des fins industrielles et commerciales. L’espacement des lettres sera dicté par les circonstances. Des rappels ultérieurs et unitaires pourront être lancés si un fait nouveau en donne la possibilité. Là encore, la référence unitaire ou un imprimé argumentaire est utile. Bien que nous donnions à ces lettres le qualificatif de « rappel », il sera nécessaire dans leur rédaction d’éviter toute allusion à la répétition de l’offre.

Lettres de remerciements. — Tout prospecté qui répond mérite qu’on lui témoigne de la gratitude pour l’effort accompli.

APPLICATION DES PRINCIPES

Remerciements pour demande de renseignements. — Cette lettre est la lettre argumentaire dans laquelle l’annonceur montre au prospecté qu’il est sensible à la démarche.

Une formule de remerciements est la meilleure pour le début de ces lettres.

Remerciements pour commandes. — Que ce soit la centième commande, elle mérite autre chose que l’accusé de réception, trop souvent oublié et remplacé par la simple inscription sur le livre spécial. Il faut s’ingénier pour avoir à chaque fois un mot aimable. Cette lettre ne comporte pas de références.

Lettres de rappel d’achat. — Notre expérience nous a prouvé que l’on peut augmenter largement un chiffre d’affaires en pratiquant le rappel d’achat. Ces lettres seront au maximum au nombre de trois conéscutives, à intervalles convenables. Elles seront adressées, l’une un peu avant le moment supposé où l’achat devrait se produire, les deux autres après. Au delà de ces lettres, il faut un fait nouveau pour rappeler utilement.