I.ES PRIMES
L’escompte fixe fonctionnant clans les mêmes conditions, mais réalisable en marchandise du magasin;
L’escompte fixe fonctionnant comme ci-dessus, mais réalisable en objets autres que les choses vendues au magasin;
L’escompte fixe, mais plus souvent variable, fonctionnant avec des timbres-primes appelés plus souvent tickets-primes et ayant des coupures subdivisionnaires.
Ces moyens sont tous d’une très grande force de vente. Le dernier est logique, lorsque l’annonceur l’utilise lui-même, illogique lorsqu’il détient ses timbres-primes d’un tiers.
Les divers escomptes ci-dessus varient pratiquement de 2 à 5 p. 100 du prix de vente.
Primes spéculatives. — La prime spéculative consiste en un sacrifice important consenti sur un seul achat. Le montant de l’achat est déterminé au préalable. La durée de la validité est limitée. L’époque choisie correspond à la plus forte époque de vente. La jouissance de la prime est immédiate. Cette prime doit toujours être annoncée. Son but est surtout d’acquérir de nouveaux clients et d’augmenter la capacité d’achat des anciens.
Les principales primes spéculatives sont ;
Une réduction importante sur les prix de vente, de 10 à 20 p. 100 par exemple. Les soldes sont une prime spéculative dans les grands magasins.
Plus rarement, la prime est un objet de valeur. Celle-ci peut atteindre et dépasser le bénéfice net, pour des entreprises où les achats peuvent se renouveler, et restent en dessous de ce bénéfice net, lorsque l’achat n’est répété qu’à longue échéance.
Les primes et la publicité. — Rappelons que lorsqu’elle travaille avec la publicité ordinaire, la prime prend dans la proposition une part importante déterminée dans d’autres chapitres. Utilisée surtout dans les opérations de détail, la prime peut rendre des services dans toutes autres opérations commerciales, si elle est adéquate à la chose proposée.
APPLICATION DES PRINCIPES
L'échantillon
L’échantillon peut être une prime prospective lorsqu’il est de peu de valeur, et devient une prime spéculative lorsqu’il représente un sacrifice et demande encore un elTort pécuniaire.
L’intégralité de la chose. — L’échantillon n’est bon au sens publicitaire que s’il représente intégralement la chose :
Un bout de chocolat, si petit soit-il, est un bon échantillon, car à la dégustation il est aussi précis qu’une tonne de cette chose. Un morceau de tissu, si grand soit-il, n’est qu’un échantillon d’une partie du vêtement mais non (}u vêtement. Il nous laisse dans l’indécision sur la coupe et la façon.
L’échantillon important. — Un petit échantillon fixe l’idée, mais est vite oublié. Un échantillon important est utilisé normalement à plusieurs reprises, entraînant ainsi l’habitude. Nous penchons donc en faveur de l’échantillon important.
Un petit bout de ficelle fixe l’idée, mais une pelote de ficelle habitue les gens à s’en servir.
L’échantillon gratuit. — Celui-ci est souvent décevant. Accepté sans hésitation, demandé parfois sans vergogne, il ne produit qu’un faible effet, d’autant que, du fait de sa gratuité, l’annonceur le réduit à un minimum.
L’échantillon onéreux. — L’échantillon onéreux est constitué par la chose elle-même, ou par une quantité relativement importante de cette chose, et vendue au-dessous de sa valeur marchande, parfois à perte.
Cet échantillon a une demande restreinte, mais il accoutume le client à la chose. D’autre part, l’être humain accordant de la valeur à tout ce qui lui coûte, le client est disposé à revenir à cette dholse.
La meilleure façon de le distribuer est, soit la chose, soit l’unité de vente de la chose, soit une quantité importante de la chose.
Les liquides seront offerts en flacon normal ou en litre.
Les produits empaquetés, en paquet normal ou kilogramme. Des plumes métalliques, à la boîte, etc.
